本文为 百优卡 CEO 刘兆杰 在2023(第十三届)汽车服务世界超级大会－新营销新渠道增长峰会上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

大家好。简单介绍下百优卡。

我们现在是汽车领域头部MCN，有5000万的粉丝，一天是1个亿的流量，干到现在还是保持这个状态。

在二手车的细分领域里面，我们是怎么做到的？

如何做内容？

抖音把流量变得非常便宜，对每个人都一样，抖音做得好的，小门店生意非常好，抖音来了以后，点对点两端分散的业务做得越来越简单了，这个东西来自于什么？来自于内容。

在座的每一位都问，内容应该怎么做？

我当时也不会，最后我们怎么把内容做好的？我们找核心的问题在哪里？

我们要研究清楚短视频的作用，干直播比较辛苦，我们干短视频比较久。

短视频的好处是什么？

第一，可以不断地让我们有涨粉的过程；第二，可以让我们不断种草，服务门店和消费者时更好传递、连接品销合一的过程，最后把人设立出去。

做修理厂的都是小门店，都是老板自己干，老板的人设能不能立住？在未来的过程中有没有价值？这就是为什么要在做短视频的过程中，把人设、涨粉、种草的一系列营销做下去。

我们怎么做？

组合创新：

做短视频都是旧要素新组合等于创新，每一个人在每天的门店过程中都会发生很多的事情，你的门店就是你的内容来源之地，很多人没有把门店的内容运用出来，如果把门店的内容运用出来的时候，就能够让每天的内容进行产生，旧要素新组合，不断地创新。

我相信今天做维修的每一个人有无数的内容，小故事、维修案例，我们面临客户的各种案例都可以做成视频，不断创新。

所以说第二个，我们怎么做这个事情？

我们用这张图来分析这个过程，每一个门店都有自己的特色，这个特色在哪里？外部的红利有没有发生变化，抖音短视频直播已经发生了翻天覆地的变化。

我们自身的核心能力有没有发生变化，在这个过程中，核心能力是什么？原来只会用图片和文字，甚至可能只会用淘宝、天猫的模式但短视频需要我们的拍摄、编导，做很多的剪辑功能。

这三年的时间，我们每一个人都是又会做导演、还要做制片，还要找出互联网上有意思的话题。

第三个，我们的领域有没有发生变化？

汽车行业领域非常适合做短视频和直播，维修这个行业和二手车行业比较像，非常大、非标的过程，配件有无数种，这个过程中用什么方式来做，还可以用拆车件做，用户喜欢各种类型，对于每一个用户的诉求都不太一样，喜欢专修都有可能出现。

发生了什么变化？创新的内容，通过直播和短视频的方式传递给用户，真正和用户形成连接。

内容一定要有趣有料，今天来到司令会场的时候，我发现这个会场搭建的非常美，非常有科技感，有传递的价值，门店小能不能做的更精美，门店大，能不能做的更精致？这是我们需要思考的。

三流合一：

视频传递的内容，和服务传递的内容和直播传递的内容，能不能一致？

如果三流不合一，内容不能一致性，影响力是不大的，把门店做好，只有把服务流、视频流、直播流三流合一，到门店体验的时候都是一样的，这样才能复购，老用户能不能持续地转介绍，这样才能真正把体验做好。

对于每个人来讲，我们应该做IP，要做产品，很多养护产品，像做配件的内容，还有供应链，供应链到底能产生什么？好美特说要做轮胎，我上次去小拇指看一家公司干了55个国家，全球6000多家店，为什么它干轮胎会这么好干？原来轮胎是个刚需的产品。前一段时间有人问过，换轮胎换什么胎？我问他上高速堵不堵，他基本不上高速，我说换最便宜的。我们的供应链对我们的产品形成什么？每一个门店对你的供应链和产品，不是每一个人都了解，可能局部了解产品的能力会很强。

算法机制：

通过平台看算法，平台的算法我们要研究，它喜欢推什么和不喜欢推什么。这种机制是让我们赢得用户的过程。

没有被算法验证的创新都是无效的

有一个总结，没有被算法验证的创新，在抖音的世界都是没有用的。对标的观念，到抖音里面找出和你一样的，你最想干的，能找出有人已经干过，成功的案例，你来做，你才能真正把它做成，抖音里面有几亿人在想、在创造，我们要去分析研究，旧要素新组合去创新，这样才能真正把短视频和直播做好。

维修这个行业特别好，有无数的用户，汽车服务店，基本上一出门看到很多洗车店、保养店，我相信接下来汽车行业的变革要来了，没有流量的，没有供应链的，基本上都得死，没有规模优势、价格优势，消费者为什么找你？这是最重要的。

现在的门店辐射范围非常小，一个维修门店只有3-10公里战略，但如果把本地生活做好，一个门店可以触达整个城市，车子是有轮胎的，它会开到那里修，抖音有一个“刘团长”，修车、带货，全网第一，而且维修是排着队的，全中国人的车，烧机油都开到他家里修，做全国的生意。我们可以做好本地市的生意，这是我们需要去思考的。

线上链接线下，抖音给我们解决了线上成本救活后市场非常好的案例，我们做了一个账号，现在有5.6万的粉丝，这个视频是刹车片的，我们怎么把这个做好？大家把修车的过程拍出来，剪的更精彩就可以了，你去修车的时候，换一套用户听得懂的方式，平台算法能够接受的方式，有前5秒、中间、后面，花200元给你换4个轮胎，这句话是不是引导别人愿意看下去？结构性非常重要，把视频做好，中国消费者线上的过程会越来越多。

推出格式模型

抖音+本地生活，你去做留客，去做兴趣推广，汽车的服务很难做到跨市、跨省的业务，但是本地服务是可以做到的，真正地把抖音用户短视频构建出内容，加上推荐，让线下门店导流进来，真正解决门店生意的问题。

现在获客方式变了，抖音上的逻辑，轻量化的方式，平台规划1500亿，这个就是我们的机会，我们每个人有很大的机会构建自己的内容。

维修行业在抖音上还没有出现巨头，像刘团长这样的人非常少，后市场当中还没有巨头，谁现在只要全部干，就有机会。

做抖音用户很精准，因为抖音已经把用户贴上标签，这个人就要消费的，很多抖音的客户来找你的时候，你问他，他说今天想换机油，明天就刷到你的视频，后天就到你的店换，它可以精准筛出用户的需求。消费人群画像，抖音用户基本以85后、95后左右。

说一个案例。老丁聊聊车，他现在的业务非常好，抓住了抖音这波红利，真正把内容构建起来，愿意干，也是一个修理工，干了十几年，原来不知道怎么拍视频，花了几十万干账号没有干出来，因为他不会拍，不懂得抖音算法的逻辑，这是每个人要做的。

模型初期，大家要熟悉账号，考验的是对这个行业的了解；模型后期，运用媒体结合，要把有效的内容做出来。

分三个步骤，一是把短视频和直播做好，二是组合SKU，什么是你的拳头产品，什么是你的引流产品，三是多维度做带货和直播。

大家做短视频的时候，运营的账号一定要打破区间的过程，在于提供用户价值，我之前也做维修出身，干了八年的修车。我们以往的修车都是宰客户，现在再这样做几乎没有起来的可能，我们应该提供的是价值，真正的告诉他养车方案和养车的过程，让他真正地相信你，成为他的顾问，这才是重要的点。

最后总结一下，后市场的人一定要掌握流量入口。两年前的抖音时候入口，现在视频号是入口，视频号一定是在座每一位后市场人另外的机会，把视频号做好，你的私域做好，也是一次非常好的变革。