本文为 百援精养汽车技术有限公司 总经理 王善茂 在2023(第十三届)汽车服务世界超级大会－新营销新渠道增长峰会上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

我们平时行业交流的时候，大致的痛点都是营业额、利润、产值，这是比较聚焦的话题，为什么加盟，可能是门店已经走向了盈亏的边缘点，原来都很赚钱，走着走着就不知道怎么赚钱了。

支撑营业额的背后逻辑中，单车产值是比较值得关注的痛点。

和老板深入交流的时候，发现和他交流单车产值这个定义，大家都知道车从落地以后，随着时间的推移，里程的增长会有不同的易损件，产生周期性循环的用车养车环节，但为什么一定要抓单车产值？为什么不抓取客户的终身价值？今天带来的话题是单车产值与车主终身价值。

单车产值，在大众的思维中怎么理解的？

一般理解为车主每次进店所产生的消费额，但是很容易有局限性，或者说用传统的思想理念讲，这个月有几台大修发动机的，有五六台产值一定会拉上去，所以不能直接去衡量干得好不好。

但是，当下市场经营和竞争意味着一定要细分市场，细分客户，细分门店的经营指标和指数。

传统门店还是被动式的维修为主项，你也不知道车主下次还来不来或者什么时候来，只看当下有多少钱。觉得过了这个村没有这个店，大家都想要好的营业额，一方面拉高单车量，另一方面拉高产值，从上到下以此为考核指标，结果客户都走到了，门店还一直在死循环。

只要有这种单车产值挖掘的思想，门店就一定会有深入挖掘和过度营销的行为，车主体验感越来越差。

无效流量&有效流量

依据车主给行业的一句话，对营销能力和挖掘能力特别强的，一开单，一检查，车主一句话回应我们，不到你家修车，车一点问题都没有，意思是你在挖坑。

你一路上找客户，实际上你找的是客流，最后变成铁打的门店，流水的客户。

实际上，客户的消费有循环的属性，干吗不拉长这个时间做熟客的生意？

我们要做好维保门店有效流量的循环属性，一定要做循环属性，对维保门店来讲，什么是有效流量，这一点必须清晰，如果不清晰什么是有效流量，你觉得你的门店挺繁荣，一天进厂车流量很大，但产值怎么样？很低迷。

对以维保为主的门店，流量基本是这两个，一是洗车带来的流量入口，二是直接的维保带来的流量。

这两个带来的流量和产值贡献是天壤之别的，洗车所带来的流量会发现一个问题，转化的几乎为0，尽管很多修理厂说有增值服务，做查车，形成一个习惯，拿一个毛巾还有其他东西检查，美其名曰是增值服务，但90%以上是根本检查不出来问题，而且因为工作人员还习惯不当，只要客户一过来洗车就检查，如果车主爱车，每回都检查都扣一下，扣的越多，接触空气吸水量越大，车主都不愿意，反而消费者和门店的关系变弱了，这种流量是无效流量。

你只是把客户抢过来到了门店而已，但并没有产生相应的贡献，拉高维保的产值。

必须提升。

这里的提升是说必须得做二次体内循环，懂的人员都这么做。

第一个项目是换油，二是轮胎，只有这两个项目是客户和销售比较有认知的，这两个项目一旦做了，结果就是升级做一个全车检查，这个报告客户才会有感觉，只有进入这个流量才进入到有效循环的流量，这是对有效流量的定义。

有了这些有效流量之后，怎么耕耘产值？这是行业要突破的一点。

换电瓶、换机油、换轮胎等等，不但你这么想，对面老李家也是这么想的，不但是同行这么想的，连现在的90后甚至00后也想到了，这些产品全部可以线上购买，线下做服务，所以留给大家的只剩下杯水车薪的服务费，哪来的单车产值？

拆分出来的除了润滑油之外，另外四大车上比较容易坏的，并且有更换产值的，量化出来，车上保养比较有产值贡献的，七大系统，以这个为精准的命题来挖掘单车产值，这个才是对传统修理厂提高单车产值的巨大金矿。

怎么挖掘？

根据每一次换油的循环属性，一定要记住换油是流量入口，做对应性的标的，做的不够高，你想的不够细，大家再快速换油，修理厂能换到你关门。

中国的消费者换油半年才来一回，你20分钟就搞定的，你哪来的单车产值？我们要抓住每次换油带来的机会。我们把检查角度放进去，后面就会有底盘件等增量业务。

第二次换油，也就是大保养，所有系统都需要做清理和清洁，4S店有相关的标准和内容，而车主从4S店出来，本来是有思维力的，但出来之后被传统修理厂给模糊掉了，所以你要建立起来。

第三次换油。机油、机油格、空气格、普通火花塞、插角四轮定位。

第四次换油，全保养，所有系统产生对接的更换，有没有告诉车主4万公里就要更换一次，而不是客户愿不愿意换，接下来的时间点要继续做6万、8万、9万、10万的推移，这里面的内容更加丰富，因为越是深水器越是赚钱的东西，大量的易损件需要更换，但是行业没有认知，你要做好标准，而且我很负责任告诉大家，门店维保产值，GMV等等，一定是来自于汽配的更换，你必须要做好每一个循环换油周期。

百援精养的理念是，选择客户的时候，要选择跑里程的客户，这才是维保产值的重要GDP的创造者。

总结一下，既然车主有循环消费的属性，你只要让车主在门店循环换油，就没有必要在意每一次车主的消费，你要培养车主，追求车主在一定里程的综合消费。

门店从抖音上来的客户，从认知你到认可你的过程，而这个过程需要大家做好技术力和服务力的相关体验，你有了这个，客户认可你，下一步是信任你，有了信任，才能做好里程区间各种项目的挖掘，最佳状态是信赖你。

一个好的修理厂，一定有一批长期跟着它的粉丝，一来一回砍个价，一次性搞定，要的是情感，大家要培养客户非常关键。长期消费，这样才能让门店长期健康。

很多门店之所以成本高，都在走客流，没有走客户，追求车主在一定里程区间的综合消费才称之为产值。

百援精养的商业模式，借用老祖宗的一句话，抛出去，换回来商业逻辑。抛润滑油，当下再不把润滑油抛出去，你根本没有客流，通过润滑油来绑定客户，所以大家做抖音很多时候抖来抖去，一部分被转化了，但大部分没有被转化，因为依然是机会主义者，依然是流动客户，必须捆绑起来。