本文为汽服同学会文化传播官 孙力、名骏百盛董事长 高健、宝之升董事长 李志东、中汽信息科技有限公司研究员 杨腾健、驿公里智能汽服负责人 朱廉、 常州山由帝杉防护材料制造有限公司副总经理 禄占锋，在中威车饰*2023(第十三届)汽车服务世界超级大会-洗美改装国际峰会上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

孙力：接下来受汽车服务世界司令委托，来进行这一场圆桌会议，把话筒交给五位嘉宾，首先让他们自我介绍一下。

高健：我叫高健，我在华东地区做了叫名骏百盛的一站式连锁门店。

李志东：我叫李志东，也叫大东哥，我来自广州，是贴膜界的代表，我的公司叫宝之升，十多年前开始做宝马改装，现在还在做。

最近这几年做的比较好的是威固广东省的升级服务商，下面有16个城市，70多家经销商，自己做了4家贴膜连锁店，现在宝马改装还继续在做，比较擅长做C端，感谢大会给我机会跟大家分享。

杨腾健：大家好，我是中汽信息科技有限公司的杨腾健，我们还做了一个合规改装办公室，里面的成员也以主机厂为主，还有零部件生产的公司。

我们的目的是想推动中国汽车合规改装的进程，从2014年开始推动改装这件事，2019年开放行李架和保险杠，我们还做改装标准和行业研究，还有相关论坛和跟传播影响力相关的活动。最后还有一部分工作，我们现在也在尽力跟主机厂做一些共创。

下面再详细介绍一下我们。

中汽信息科技的母公司是中国汽车技术研究有限公司，也是一个国资委控股的央企，我们是二级公司，中汽信科从事行业咨询和行业研究的工作，还有检测能力、标准制定、认证等一系列的服务，为行业赋能，刚才很多企业提到一个汽车保护膜的标准，这个标准其实是国检中心牵头做的，归口是在汽标委，汽标委就在我们公司。

中汽信科牵头成立了LM，属于中国消费品质量会内设的机构，主要是跟汽车改装相关的业务。

我们定义了三个主要的服务方向。

第一部分，基础方面，例如政策的推动，未来一些跟改装相关的政策，主要还是后装，包括全国改装管理的统一等。

第二部分，标准的制定，以团体标准为主，我们去年做了四项，比如一个改色膜团体标准，让我们认识了纳尔这样的企业。

我们作为协会，还组织一些国际交流，比如和日本的改装协会和改装公司等。我们建立权威性，因为本身就是国资背景，希望把LM这个品牌对外推出来，目前LM品牌在主机厂范围内还比较知名，50家企业有30家是主机厂。

我们今年还有全新的规划，跟比较知名的行业从事很长时间的媒体人和网红做联动，把LM品牌推出来。

第三部分，和主机厂做定制、改装、共创全流程的服务，包括消费者分析，产品分析，再到设计、开发以及最后的准入、生产、营销等。

朱廉：我是来自驿公里智能的朱廉，驿公里是从事智能洗车的研发型企业，还做智能制造、运营和运维，目前驿公里在全国运营5000家站点，每天的洗车辆达到20万，希望大家有机会可以来加油站体验驿公里智能无人洗车服务。

禄占锋：我是来自常州山由帝杉的禄占锋，我们是中国航天旗下专业做功能膜产品的一家企业，到今年以来已有18年历史，18年来我们一直专注于做汽车太阳膜和隐形车衣，非常感谢汽车服务世界给我们这样一次分享的机会。

孙力：我叫孙力，现在是汽车服务世界EMBA同学会的文化传播官，有30多年的行业经验，从1988年入行到2020年退休，转身做成了文化传播官。

孙力：我们先聊一个课题，大变局的市场环境下，洗美改遇到了再定位和价值塑造，我们如何再定义和价值塑造洗美改？洗美改如何相互协同？

高健：我把问题拆成两个部分，一是洗美改在业务里面的构成，二是价值塑造和协同。

我从业18年，名骏也创立18年，名骏叫一站式汽车服务，但是业务比重是有变化的。2004年开第一家店，也叫一站式服务，有洗美改，那个时候的改叫装潢，然后是维修、板喷、轮胎，这几个业务模块都有。当时业务支撑是装潢和美容。

到2007-2008年，遇到很多的竞争，比如4S店开始送膜，也遇到了维修车从4S店出来，我们的重心慢慢移到维修、钣喷。目前，我们维修和钣喷已经占到60%-70%的业务比重，装潢和美容20%-30%的业务比重。

今年很多人都去了北京展会和深圳展会，你会发现里面有几个主题，首先是改色膜和透明膜，再就是焦点跟装潢有关，第三个就是新能源。这几个趋势起来了以后，对维修业务会有一定影响。相反，新能源对装潢和改装的业务要求更高，大家关注洗美改也会相对比较多。

我们也是从去年慢慢开始也加重了洗美改业务比重，今年装潢部门又慢慢起来了，增加了改色膜和透明膜这些业务。这个趋势可能会维持几年，后面几年我相信比重还是会回去，保守一点至少会回到40%以上。

作为一站式服务，要重新定义一站式服务里面的业务比重，不能完完全全偏重于维修，这是我们业务比重定位的判断。

另外一个市场变化，曾经有几年里面大家认为洗美就是一个导流业务，反正亏就亏了。但是这几年我们看到，洗车工越来越难招，成本会越来越高；另外，以后店的面积从租用上面不会像以前租到大的场地，可以奢侈地安装一些大型洗车机，条件上的限制也会使原来的模式做一些改变。第三，我们还会有其他的洗车机模式，像驿公里，会把对于价格敏感的客户都脱离了整个门店模型。

所以，我们要转型的在于洗美业务不能成为一个导流业务，而是要成为独立支撑自己的业务，盈利的项目。这对于我们来说也是一个挑战。

在协同方面，我更同意黄总说的，每一个业务本身都是客户的导流点，这是一站式服务核心的点，客户无论从哪个入口来，他进入一个项目都要能够把他留住，转化到其他的部门，而不再是一个出口，每一个项目都要成为别的项目的入口，这样才能够让客户存下来。

李志东：市场一直在变，变是很正常的，你要习惯它这种变，不管怎么变，有一样东西是不变的，就是你专业的东西。

我去开连锁体系去授权，有一些店长跟我说，起码维保店不会跟洗车店抢业务，因为一个店四个工位，为什么你要拿两个工位做洗车引流呢？人家看你洗车也不够专业，你贴膜也不够专业，你的业务能好到哪里？

至于改装又开贴膜店，为什么有的好有的不好？一个大店只有两个工位，怎么跟我八个工位比？我天天讲我专业，我的车很多，人家冲着我的专业来，像林少杰就很专业，所以抗打。

至于改装跟贴膜怎么样共存，我的打法是这样的，一定有协同，我现在改装跟贴膜不是同一个店，但是两个店在一起，我可以照顾这两个店，每个月改装的客户过来贴膜有20-30万，不多也不少，但是很宝贵，因为客流留住了。

单独在一起协同非常好，大家做协同的时候，不要觉得改装生意不太好，搞一个贴膜会增加收入，本来店不大，又切了两个工位出来做贴膜，这样做两个都不行。如果实力够，在附近搞到一起，你的客流会互相协同，这是很好的方法。

禄占锋：我就洗美改的价值塑造谈一谈我的看法吧，洗美改价值塑造的必然的选择还是在贴膜、改色这一块，贴膜、改色需求的增长是大家都一致看好的。

现在各行各业都很卷，不光是洗美。面对越来越卷的形势怎么办呢？下午林少杰总讲得非常好，就是要不断地去创新，做差异化，要把产品和服务做到极致，跟别人不同，才是我们应该追求的价值塑造。

作为汽车后市场的上游，我们同样也面临着非常内卷的情况，比如大家都说的价格已经卷到的地板上了，从厂商来说，我们也在不断创新和改进，对产品的功能进行不断地重新梳理，对产品定位进一步细分，以期可以更精准地定位到用户群体。

今年来，在太阳膜方面我们陆续推出了安全膜、护肤膜、防蓝光膜、抗菌膜、防雾膜、炫彩膜等新品，这些新品的的定位相比以前更加进准，这是我们产品在面对内卷上的创新和细分。

另外，在服务方面，我们也在不断地改进，做好生产的同时，也要做好品牌服务。目前我们在全国有600多家合作门店，覆盖全国270多个城市。对终端门店这块的辅导不仅包括产品支持、施工技艺培训，还有销售技巧的培训，这几点我们一直在做，今年的力度会更大。

目前我们也跟高校合作，建立校企合作实训基地，通过基地为加盟门店和合作门店赋能，提升门店价值创造的能力。

作为厂商，我们把产品和服务做到极致，就是对洗美改门店价值塑造最大的支持！

朱廉：我们的智能洗车从2019年开始推广，在这个过程中，驿公里也成为上海市车辆清洗行业协会单位，掌握了一些数据，看一下上海市场，未来大家所在城市很可能也会走上海这条路。

上海2013年私家车保有量200万，2022年私家车保有量400万；2013年洗车店数量注册备案的有5000家，2022年上海市的洗车店数量3000家，萎缩了将近一半。

当然我们可以说疫情催生了这个现象，但是更核心的可能就是经营成本上涨，高总刚刚也提到了难以维系做下去。萎缩一半的洗车店由智能无人洗车承接，上海加油站的智能洗车都由驿公里来做的，现在160家的洗车辆每天一万多以上，这一万多承接的就是萎缩的这些店流出来的。

我记得很清楚，刚开始推广的时候，每开一个站点会收到城管部门来管我，因为周边的洗车店投诉，在这个过程中是有拉扯的。

未来洗车市场会有很明显分层，我分为五层，第一层，自助洗车，5-6元；第二层，接触式智能洗车，就是驿公里主要做的，10-20元；第三层，非接触式智能洗车，10-30元；第四层，普通的人工洗车，30-100元，根据不同的城市和地理位置会有区别；第五层，手工的高端精洗，100-200元。

我说的价位和五层的意思是，门店要判断和对应一下自己应该做哪一块。

孙力：第二个问题，门店经营者面临一个最关键的问题，就是如何选项目和选产品，带着这个话题，我们希望在座的几位从自身的角度给大家分享一下。

高健：我们一定会在每个项目里面去找一些相对不透明的新项目，把这个利润填充到每个事业部里面的盈利空间。

选品上，就是要真正了解客户的需求是什么，以前往往是我们找到了项目，找到了这个产品硬推给客户，昨天给我的启发，就是回过头问客户需要什么，根据客户的需求反过来找我们的供应商。

我们需要一些价格不要太透明的产品，付出的代价就是需要用专业性把它介绍给客户，这样才可以换取自己的利润。

这是我们的选品原则。

李志东：宝之升做的是高端客户，很多不同的供应商会找我们，我们选品非常慎重，如果脚垫可以做，但是没有做，脚垫做得好需要拆装，我们没有这个施工能力，虽然产品很好，但是没有这个施工能力也不选。

我的选品原则：

第一，品质要好，客户有需求，我的客户需求跟我的车主重叠了才选。

第二，我的客户是高端的，我肯定要选高端，这样才可以带来利润。

第三，我卖这个东西的时候，会不会影响我的主业？

第四，施工行不行，如果会产生问题我也不干。

如果有好的东西我非常高兴，我去看的时候就会想有没有，我们是抓新的猫，但是我的要求很严格。

禄占锋：我们和终端门店的沟通比较多，关于选品这一块我认为要注意三点。

第一点，对于终端门店来说，最好选择原厂品牌的产品，因为原厂品牌对上游供应链的管理，对研发的投入，对整个生产制造过程的工艺质量控制，还有可靠的售后服务，对消费者来说都是最好的保障，所以我建议首先要选原厂品牌的产品。

第二点，要选有优质服务的品牌，作为终端门店我们光拿到产品肯定不行，现在竞争越来越同质化，所以服务就显得尤为重要，优质的服务才能为门店更好地赋能。

第三点，要选一个品质稳定的产品，我们做的是膜类产品，原材的选择和工艺控制是关键，每个批次可能都会有不同，对门店来讲，肯定希望拿到的产品品质都是稳定的，不能同一个型号，今天是这样的，明天又不一样了。品质稳定的产品才能助力门店走的更远，获得更长久的价值。

朱廉：选品这个话题，一定是以用户为中心，而且非常考验品质和效率，驿公里做这件事的时候有三句话，值得大家借鉴。“十元钱，三分钟，全车风干”，就这么简单三句。

在座的各位来自于全国，我也给一个意见，如果你洗车的价格是30元以下，我建议你放弃，因为未来这个东西是和机器卷，卷不过；如果你洗车的价格100元以上，我也建议你不要想着用机器，你收这个价格，认认真真帮用户手工打理，让用户看得见。

30-100元，我们叫做普通的人工洗车区间，这个区间，我建议选择与机共舞，就是你引进一些洗车设备来帮助你更好地完成洗车效率，提升品质和效率，我们叫做人机协同，人机协同就是与机器共同完成洗车这个过程。

驿公里的方案简单讲一下，冲洗和打泡沫这种重复的劳动交给机器去做，人工做擦洗和内饰等精细化过程，整个流程SOP管控交给机器，因为这个已经可以设置了。

孙力：最后一个话题，大家用最简单的话来讲，门店如何抓住线上流量？我们如何看待线上流量的红利？

李志东：敞开说，我现在的公司要什么流量有什么流量，我做改装和贴膜，改装不是有钱就可以砸出来的，你投抖+10条，9条半都投不了，但是改装不投钱，我们每个月一个号也可以带30-40万的业绩回来，因为我很专注，一直坚持这一点。

外面很多课程找对边账号，学习玩奥迪的小李子等，我这个人很轴，我坚定地认为改装就是工匠精神，把客户的需求点点出来了，肯定有人欣赏。别看我们的号只有1.5万粉丝，但是垂直度很高，虽然现在很流行泛垂直，要跳跳舞，我坚定不做这个，我就做专业和垂直，我们挺过来了。

像玩奥迪的小李子说，不是我很厉害，是很多人不做宝马了，我们的业务突然又弹到120、130了，当你足够专业的时候，你去做就可以了，你们可以靠宝之升的号。

我做膜不是这样的，膜可以投广告，越简单的事情我就喜欢用简单的方法解决，如果能投钱，我就不默默地做内容，但是内容也要做。

我们的确是踩很多的坑成长过来，私域怎么样从公域打流量过来，想着跟你成交，除非你在线上抖音、小红书，你的人设已经跟玩奥迪的小李子那么专业，那么多人追看的时候，你就可以根本私域都不用，朋友圈都不用发，上面的粉丝很多，看了你的朋友圈都无所谓。如果我们公域里面没有这么专业的人设，人家不够信任，从公域引到私域，打开看你的个人人设。

什么叫私域？就看你的朋友圈有没有做好，我的销冠打开，每天十几条，不要光说美女，也要展现专业。宝之升做几百万不是天掉下来的，不是我的销售只有美丽，只是他很积极发我的人设。

大家还要注意分红，比如抖音要投，送给大家一句话，不要认为只做内容就够了，做广告就够了，不行，内容跟广告一起做，你的效果1+1大于2，我们的效果是这样打过来的，你们坚定相信自己专业，肯定有人会欣赏你，肯定会有回报。

孙力：最后，作为主持人，我补充一点我的看法。

洗美改和刚需有本质区别，洗美改讲个性化，洗美改允许百花齐放，换机油，隔壁199元，你就不敢299元，但是洗车，隔壁10元，你就敢100元，价位不同对应着不同的个性需求，更不用说改装了。

大家可以感受一下上海车展，我的个人感觉，因为我是为洗美改而生的，我熬了30年的个性化改装，熬到退休，市场的元年还没有来，但是今天可以很开心地告诉大家，这个时代来了，洗美改未来的走向一定是个性化，一定是百花齐放。我卖给谁，谁有需要，这个谁不仅仅是车主，车主已经是千变万化了。

我们需要给我们的项目，给我们的品类注入文化，一件圆领衫就值10元，挂了LV会值1000元，LV是奢侈文化。圆领衫的文化代表着各种心情，10元变成了200元。

我们给汽车注入汽车文化，看看隔壁车展，主机厂拼命做个性化和文化，我也希望在座的各位，如果有心在洗美改的路上走，千万不要被眼前卷的一塌糊涂的市场所打倒，这个市场能容不止一个膜小二，未来一旦注入文化，文化注入不同，你们也不一定是隔壁老王，你们可以共存。

希望大家能够以这样的心态，迎接不仅仅是新能源，而是由于汽车文化的注入，我们的洗美改一定会像高总所说的，占后市场的份额会超过一半。

我的这句话用十年的时间来看，现在主要市场已经被隔壁两个市场占了大头，个性需求不到10%，未来的十年一定会冲到50%，所以我希望大家可以练好自己的本领之后，加入文化。

谢谢大家，也谢谢各位嘉宾。