本文为 东莞欧创汽车服务有限公司 总经理 黄晓珠 在中威车饰*2023(第十三届)汽车服务世界超级大会-洗美改装国际峰会上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

大家好，我来自你们都很熟悉的城市东莞，我叫黄晓珠。我的主业就是干性能改装的，主要做动力性能的极致改装。

以前，我在大众的眼中，改装的标签是非常重的，所以我真的想把这个标签去掉。所以，2020年我有机会通过领结站林少杰的推荐，加入了EMBA班，想看看真正的后市场是怎么做的。

通过各位导师灌输给我的新零售商业模式，还有跟班上一些在各自领域都天花板级的同学们交流当中，认识了很多的行业大咖。

但是，我发现好像进入了混水，这个混水不好趟，因为我是比较扣门的人，学费交了不能白来，一定要学完再走，我又不是服输的人，他们都是领域上的大咖，我把自己的优势放大然后跟他们的领域结合，做不一样的改装领域。

四位一体

我也是一个比较善于在夹缝中生存的人。所以我得出了“三位一体”的结论，今天我将它演变升级成了“四位一体”。

洗美、维保、改装、贴膜四位一体，怎么样错位竞争呢？

我是改装里面做洗美最专业的，我是改装里面做维保最专业的，我是改装里面做贴膜最专业的，我是洗美里面做改装最专业的，我是洗美维保、洗美贴膜、维保改装、维保洗美、维保贴膜。贴膜改装、贴膜洗美、贴膜维保……这12句话就代表着我如何装的，装是我一辈子的事业。

客户定位：

我是如何把这12句话给装出来的？既然我们要做出一些差异化，等于做出一些夹缝中求存的事情，首先要做出客户定位。

大家有没有发现，做改装的客户他们有一些特性，做洗美的客户有没有什么特性和刚需、痛点呢？做维保的有什么需求跟痛点呢？做贴膜的有没有需求跟痛点？这四方面的群体都不一样。

改装我可以分析出一个问题，中国的老爷车文化跟国外差得远，还需要有二三十年的发展历程才会成型。我要找准每一个业务模块上面客户的需求点，从而我才能打出我刚刚12句话，才能装得出来。

业务分类：

就是“四位一体”，还有产品重构。要分引流产品、入门产品、常规产品、盈利产品。

以前在增量市场的时候，不需要走复杂的过程，就是简单的买卖结束，但现在好像不能直接买卖了，因为出现了现在的门店比客户的数量还要多，就出现的刘润老师的一句话就是内卷，咱们在这个年代，必须要把产品进行分类。

引流产品是什么？引流产品就是刚需的爆品，或者是一个能让车主造成痛点的一个产品，这个用来做引流，当然也可以用低价作为引流，但我是干改装，我必须不能以低价作为引流，必须用客户刚需引流，现在每天都有一两千元单车产值的一两台车到店，在我的城市已经达到了这样的情况。

还有入门产品，入门产品就是刚需高频的产品；

还有一些常规产品，就是别家有我也得有的产品，价格还要一样，市场上怎么卷，我就怎么卷，你价格是多少，我就多少。

还有一些盈利产品，就是一些高精尖和新奇特的产品，这些是我的强项。

“四位一体”套路，重构套路在洗美里面，通过一些刚需的洗美产品或者是一些爆款产品引客户进来。

我们最重要的是实现盈利，我们要设计好产品的层级，在洗美板块是要这样。维保板块也需要这样，在改装的板块也需要这样，贴膜也都如此类推。

但是好像大家说，“四位一体”好像说得不太容易实现，我是想实现各个板块的客户导流。

盈利模型

为什么这样做？做洗美的客户专注点是什么？能不能让他做维保的业务呢？这么一看好像挺难的。

当然我有另外一个模型，前端引流、中端留存、后端盈利，经常看汽车服务世界公众号的这个模型一定经常会出现在他们的文章里面，我总结出来了。

前端引流：

打造的是个人IP或者是抖音、直播类的知识分享，还有全网平台的案例输出。我已经有门店做这个动作了，个人IP也在做但是没有成功，跟玩奥迪的小李子差远了。还有线下车主的沙龙，我们会组织一些车主，在门店里面会分享这个赛道里应该怎么玩，怎么样做安全性的装备，我们会分享这些东西。

为什么这样做？因为以前咱们传统的做法就是打硬广，但现在这个做打不出差异化，所以要通过分享做引流。

中端留存：

说的就是我好不容易透过大的价格，或者是心思把客户引进来，但是没有把客户留住，你把流量引进来送给隔壁老王，所以我们必须要出现一个中端或者是中台的东西，把引流进来的客户存起来，还没到赚钱的时刻，因为赚钱是后面的事情，以前是直接买卖，现在多了一个中台，没办法直接盈利。

说简单点，就是让客户引流进来，到门店的要获得极致的体验感，这是我们中端留存最关键的核心点。

咱们要有一个标准的施工流程、标准的服务流程，还有精细化的客户管理，你对你的客户像对上帝一样足够了解的时候，才会对他进行管理，才会进行个性化增值服务，可以让客户感觉到体验到的服务。

这个标准流程其实要打造的就是标准化、流程化、规范化，客户管理我们要的是加入个性化和差异化在里面，只有把客户留起来才有饭可以吃。

所以就到了品类重构，差异化产品、组合式的产品，还有同行不同类的产品。

会员系统也是我在课堂上学习的东西，现在没有打通，但是我在努力，因为建立起会员系统真的不是咱们努力去上几堂课就可以落地的，这个非常考验你团队的合作和协作能力。我们要把客户变成会员，怎么样把会员变成用户，这都是互联网的思维，我们今天做门店为什么叫做新零售，就是因为我们传统的线下门店结合了互联网的思维，这才叫新零售。

后端盈利：

我除了标准化的施工流程和服务流程，我还有个性化的服务，并且我的价格是一样的。又好又便宜，是所有消费者都想要的东西，只有把它装在这里，才能实现咱们每一个品类的盈利。通过每一个板块，比如洗美引流产品，只有这个过程中客户体验感非常好，才能把它导入到维保项目上，然后一层一层的维保到改装，改装要到维保，这里贴膜要导到改装，改装通过极佳的客户体验感导流到贴膜的引流产品上面。

如果一开始很多人想着我洗美获得极致的客户体验感，就能顺利切换到维保盈利产品的话，那就太难了，客户都不是傻子。

此外，盈利最重要的是实现跨类盈利。基本上我得出的引流产品到入门产品、常规产品，再到盈利产品，最后实现跨类盈利。