本文为 领结站 创始人 林少杰 在中威车饰*2023(第十三届)汽车服务世界超级大会-洗美改装国际峰会上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

今天我分享的主题是《远离内卷、疯狂进化，进化是克服内卷唯一的办法》。

我叫林少杰，温州人，是三个孩子的父亲，在上海开门店二十年了。不创新是等死，创新是找死，创新还是不创新是纠结死。汽服门店做到现在我们如何更好地走下去呢？

这是我门店收费常规项目的标准，同行都说我收费很贵，但是我们这边确实一直要预约排队，这就是服务产生价值，价值产生利润。

今天重点分享下五力模型：环境、设备、流程、人员、产品。

环境

首先讲下环境，修车环境跟你的修车结果没有太大关系，但是跟你的收费标准一定有关系，谁都不愿意把自己的车子放在满地油污的环境里去修，这就是环境的重要性。

另外，客户第一次上门对你是没有信任感的，信任感只能来自于你的环境，环境可以让客户感受到你的素养以及品质，能影响你的收费标准，决定你的定价权。举个例子，我们去山姆或者沃尔码买菜，如果你还价，人家觉得你是傻瓜；可是我们去菜市场地摊买菜，你不还价，人家反而觉得你是傻瓜。好的环境引来的都是蝴蝶，脏乱差的环境引来的都是苍蝇和蚊子。

这是我们的洗手间，你说跟修车有关系吗？没有关系，但是洗手间的干净整洁一定可以让客户有更好的消费、使用体验。打扫卫生是态度，修车是技术，你有了这个态度，相信你的修车技术一定也不差。

那么卫生怎么做？这是我们的卫生标准12条，看得见的肮脏用手去打扫，看不见的肮脏用心去打扫，干净是最低的标准，这句话适用于任何行业。

设备

讲完环境，说设备。很多老板在设备投入上，会问遍全国来买一个最便宜的举升机。大家想下，为什么上海、北京的医院会那么优秀呢？因为设备好。我们修车凭啥收费高，不是因为我经验足，而是因为我们的设备、工具好。设备一定是让门店制造效益的，能让客户对你产生安全感，这就是设备的重要性。另外，你把门店装修的很漂亮，拆迁了是不是就没了，但是设备买好了是一直陪在你身边的。

我们门店三个工位，设备投入就300多万。而我投入这么多的原因，也是为了赚更多的钱，设备在一定程度上能增加客户的安全感和信任感，这个时代光凭修车经验，已经搞不定了，设备一定决定了你的高贵收费。我们去住五星级酒店，酒店拖鞋是踩屎感、软绵绵的，而如家等快捷酒店，拖鞋硬得纸一样、套都套不进去，为什么有差异？因为收费标准不一样。

流程

再来看流程，流程给谁看？给车主看，这是我们干活的流程。

流程的细节把握，一定要在客户感知的情况下完成。我们流程里面有个很重要的细节，我们在车子完成施工之后，会很标准地指挥倒车，倒车之后不要马上跑回店里面去，要目送客户离开。我会跟徒弟并排，细心的车主看到这个老板在风雨中相送他，从那一刻起他的心就被你抓住了。

在客户上车那会，你可以拿出湿纸巾把客户的方向盘擦一遍，细节流程一定要让客户看到，这样他才会感知到你跟隔壁的差异。另外，我们还会准备茶水点心，客户回去路上堵车的时候，就可以品尝了。

我们的着装也是有讲究的，就像穿运动鞋跟穿皮鞋给人的感觉也是不一样的。举个例子，医生穿着皮夹克给你看病，你肯定是没有安全感的，但是穿上白大褂敬畏感就有了。我们要给车主看到的是员工身体上的自信跟专业。所以经常会有客户来我门店问，哪位是老板，因为我的员工都非常自信、帅气。

人员

在人员这块，我会创造性的降低成本，我的员工会修车是最低标准，他们要学会拍视频、发抖音、写文案，还要烧菜，尽量发挥他们身上最大的可能性。我们门店只有四五个人，但是他们一个人会干很多部门的工作。

很多同行可能会问，那你的门店拿什么留住员工呢？现在这么难招员工，就是商业价值的交换，你给他多少钱，他替你干多少事，别谈什么情怀，钱给到位才是最重要的。员工离职会有很多的理由，但是他真正离开的原因是什么呢？是因为他在身上看不到未来和信心。有些人留下，可能更多是因为暂时没有更合适的地方。

我不缺员工，甚至在挑员工，随时随地有太多人想到我这里上班。我们给员工提供的薪水也是行业领先的水平，他们用的工具都是全球最顶级的。

产品

在产品选择上，我们会选美嘉壳等大众化的，但是一定是车主认可的品牌。保养一定是引流的，把机油放了，才有更多机会找出其他消费点，但这些背后都是有大品牌支撑的。

五力模型做好了，进店量少了，单车的产值才会越来越高。就像头等舱只有五个位置，二等座有50个位置。可是当你的的产值提高后，那你一个月就只要做100多台车，因为一台车就够我吃一个礼拜了，甚至更长时间。

当你把价格转换到价值的时候，客户自然就接受你的价钱了，这个年代会修车已经没有什么优势了。你要做的就是要客户认可你的专业，这样才是真正的专业，而不是自我认为的专业，那属于自嗨式的专业。

营销

我们修车是技术行业，核心是技术，技术是最好的招牌，可是服务一定是最好的营销。很多人说林少杰很难模仿，最难模仿的就是我的营销。我的宣传从自身包装、门店包装、项目包装等，都是精心设计过的。

传播分推销、促销、营销。什么是推销？一个男生追女生对她说，亲爱的嫁给我吧，我会爱你一辈子，承诺，这叫推销；嫁给我吧，房子车子都写你的名字，这是舔狗，叫促销；而你还没有出现，凡间都是你的传说，村里每个女孩子都想嫁给你，一见杨过误终身，这就是营销。可是又有多少人花多少时间和精力在做营销呢？我做到了。

我的宣传渠道主要有朋友圈、抖音、小红书、B站、闲鱼、大众点评等等。营销先从朋友圈开始，朋友圈就是人设，你要打造出高级感，而不仅仅只是修车的画面，可以发生活、旅游、爱好等修车以外各种好玩的、有品质的画面和内容。发布后三组继续发一样的内容，让后面的人可见，我5点发了朋友圈，我5点半发一个朋友圈，发跟5点一模一样的朋友圈，然后马上把5点发的朋友圈删掉。客户不会下拉，那个节点客户看到了，人家就来了。

领结站的赚钱逻辑是技术价值，设备价值、传播价值，优秀就要秀出来。作而不秀 ，透而不漏。精神之秀，它捉摸不到，只能靠心灵感悟。这就是套路，套路可以做但是不要模仿。

很多客户付出更高的价格选择我们，不是因为他们人傻钱多，而是他们因为已经在低价，和品质之间做出了选择，相反，他们是非常智慧，非常聪明的，因为他们知道什么是一时之快，什么是一劳永逸。

我曾说过一句话：我可以跪着修车，但是我要站着收钱。这么多年我一直都坚守这个准则，持续不断地做好我的事情。这就是我今天的分享，在这里也希望全天下的汽修人生活越来越好。

最后用一句话总结下领结站的从业20年，那就是魔鬼般地追求极致。