本文为盘锦路路通集团总经理王凤利、国合快车董事长邓建军、上海云险信息科技有限公司创始人邓东旭、兔师傅CEO宋烈进，在2023(第十三届)汽车服务世界超级大会－新能源新售后趋势峰会上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

吴骏：简单自我介绍一下，我是汽车服务世界的吴骏，主要负责内容短视频直播这一块。非常感谢大家，从昨天下午到今天一直保持着超高人气，很多嘉宾也是胡总亲自把关，输出非常高质量的水准。非常感谢大家的支持！

这个专场名字叫新能源新售后。我们在现阶段更偏向于认定为是新能源车和燃油车的重叠期。我们认为燃油车换件高峰期，同时是新能源车售后的启动期。基于这样的理解，把会场定义为新能源、新售后专场。

首先邀请我们的各位嘉宾做一下自我介绍。从邓总先来，大家掌声欢迎。

邓建军：我来自湖南长沙，现在是网红城市，欢迎大家到长沙网红打卡。我们创业正好今年24年，我们传统燃油车连锁有24家店，除了传统的连锁之外，这几年在新能源上面也做了投资，目前有两家特斯拉的授权，一家理想授权。我们投了零跑售后，还有三个商超店，还有阿维塔商超店，在行业里面算是“老司机”，非常荣幸有机会在这里跟大家交流，谢谢。

吴骏：前面跟邓总打招呼，我说邓总这两年应该说在新能源包括新媒体上面，取得了非常大的成绩，欢迎下一位邓总。

邓东旭：大家好，我原来做保险科技，在去年跟另一位合作伙伴，做的优快保新能源电池维修，所以我算这方面的新兵，刚做了一年时间。因为做保险出身又做新能源电池维修，我们就从最熟悉的保险事故车辆电池维修来切入，切入之后这一年也有蛮多的感触吧。最主要从保险公司经营新能源车保险这个角度来说纠结很多，积极比例比较低，等等看的也有不少人，后市场估计也有大多数人是一个纠结的心态。

吴骏：关于保险为了主持这个会议，我拜访了一些门店，保险是不分燃油车和新能源车的，其实都是具备比较重要的角色，等一下细聊。

宋烈进：大家好我是兔师傅的宋烈进。兔师傅专注于汽车保养的，现在大家比较纠结焦虑新能源车，基本上媒体是一边倒，全是新能源的氛围。最近一两年时间关于新能源我还在观察，到现在为止还没有开始介入，因为关于保养的店我们在郑州城市一百家店，相对来讲还是比较重的，具体下一步怎么转、转到那里去，还是比较慎重。

吴骏：下面有请王总。

王凤利：大家好，我是路路通王凤利，我们这个企业总部在盘锦，成立了27年。在后市场我们做的比较综合，有社区门店也有总店，业务主要有维修保养洗美，也做了一些新能源。同时城市比较小，把客户资源进一步放大一下，所以做了路路通的国际旅行社，甚至品牌服装等授权的旗舰店，在特车修理包括运输领域都有介入。

吴骏：那下面我们首先进入第一个话题，我们现在是燃油车6年+，新能源车整体渗透率9.4%。在这种状态下面我们讲背后有哪些机会、有哪些风险。首先有请邓总做表达。

邓建军：我也是燃油车维修老司机，有24家门店，下面也有几百号人，实话实说还是有焦虑的。光焦虑也没有用，我们打法就是稳住基本盘，把未来五年或者十年能够挣的钱肯定要继续努力挣的。

这两年在这一块的打法有两个。

第一个，以前是比较封闭只管自己做，对外交流比较少，这两年通过烧机油治理这个项目，跟行业里面做交流和分享，不仅在本省甚至省外也有合作伙伴。因为目前车龄情况，烧机油治理和发动机大修，还是非常有市场的。我们把技术、营销、方法论开放给同行，这个是我们在这两年算做得比较成功的，也为自己门店营收打下很好基础。

第二个，这两年也是在抖音上发力，不仅自己取得了一定成绩，目前每个月核销也在几千单业绩，同样把我们的经验开放给同行，每个月举行培训班，对省内同行、全国同行都进行和交流学习。这两天我们公司就在举办抖音的培训班，我们跟第三方机构的最大的区别在于，自己本来做维修，非常了解这个行业怎么做抖音，这是我们的机会。

总的来说，对新能源时代的到来，仅仅焦虑没有意义，一定要脚踏实地做一些对自己有优势的项目，在这方面做出自己特色，我认为无论是连锁还是单店都是有机会的。同时面对新能源变化，我们也要积极拥抱。

无论做新能源售后还是销售，要量力而行，结合自己特点做，既不能消极的回避，也不能超出自己能力做一些投资，风险还是挺大，尤其新能源销售风险比较大。新能源售后相对比较稳妥一些，但是这一块机会可能不太多了，所以我们欢迎全国同行朋友有机会到长沙我们一起交流学习，谢谢。

吴骏：一个是抓住燃油车现在的存量和机会，同时邓总专门提了一句量力而行，这种提醒还是非常有必要的。有请下一位邓总。

邓东旭：我们是直接做新能源电池维修，前一段我参加过一个保险公司培训班，当时做过一个调研，有60个人，大约10%左右的人，选择积极抓住新能源车保险的机会，想在这一块做重点方向。还有20%左右的人不做。还有60%的人在纠结，他们说我可以少做一点，又摸着门道在赛道之内，但是是陪跑角色。由这个事看出新能源对保险公司也好，对售后企业来说也好，都分三种，那就是积极进入、小步尝试性进入和等等看三类人。

从我自己的角度来看，我这一段时间在上海做新能源电池事故维修，从竞争角度来说，其实不比燃油车激烈。过去燃油车做保险的事物车辆维修，即使我保险待了很多年进入都有相当难度。但是新能源我发现上海保险公司主流的谈了八家，可能六家很快都合作了，所以我觉得竞争这个角度目前还谈不上激烈。

第二，从量的角度，维修的量多吗？谈不上多，但是维修利润行吗？我觉得还不错。举个例子，一般的事故车维修用燃油车来说，有十个配件加起来五千块钱，三十、四十管理费作为毛利费，这是定损套利。

但是新能源策略不是这个。这块电池要换，十万块钱，你能修吗？一检测能修，多少钱？这时候没有说你花了多少配件的钱，而是问十万降成多少？收五万修理费有点太高，四万还能低吗？三万？二万五千块吧。这种定价策略和配件+毛利完全不一样，这种方式谈下来利润比较厚，但是未来竞争多了自然也会降下来，但至少当前时机，量不多竞争不激烈，但是利润率还不错。

吴骏：邓总发言让我感触，在新能源话语下，可能会产生大家重新博弈的关系，我觉得也蛮有意思的。欢迎宋总。

宋烈进：目前为止兔师傅没有开始介入新能源，还没有投资，我们有几个方面分析。

第一，根据我们的判断，新能源车特别纯电动车与燃油车，将来会长期的共存，现在感觉好像要替代了，我们判断过三两年之后就会进入冷静期。电动车有电动车的优势，传统燃油车有传统燃油车的优势。在未来很长时间我们能看到的，应该是长期共存的，这是第一个前提。

第二，电动车跟燃油车相比区域上面差别还是挺大，纯电动车在南方很快，进入家庭30%、50%甚至80%，在保有量里面超过一半是电动车。但是在北方就会慢一些，这跟电池的特性还有北方人相对来讲保守一些、反应慢一些也有关系，北方会慢南方会快。

第三，介入的早和晚，我的判断是没有什么早和晚。就以传统燃油车，传统燃油车什么时候发明的？1986年，中国介入什么时候呢？2000左右，很早都有车了，但是中国到九几年之后，很多都是一零年之后做的。所以说，汽车发明一百年开始做没有晚，将来新能源车再晚十年八年也没问题。再说了，介入再早没有竞争力还是被淘汰，有竞争力有了自己团队，有了自己技术，将来拿准了靠实力还是能把市场抢回来，所以这个事情没有什么早和晚，先占着不一定是你的，后介入不一定晚。

关于数字，我们自己的分析给大家做分享。我们判断2025年新能源占到销售里面的一半，全国2800万辆里面1400万辆新能源。传统燃油车总体保有量从2028年开始往下走，售后正常情况比销售晚五年，这样推算2031、2032年的时候燃油车的售后需求才开始下滑。

还有一个数字是燃油车的平均车龄在增长，意味着燃油车维修保养还有各式各样需求在增加，会抵消一部分，也就意味着2032年再往后有一两年时间。燃油车售后总需求到2032、2035年左右才开始下滑。这样时间来看这个市场的总体规模，从需求还有十年时间不会下滑。

我们对于新能源车的未来格局到底什么时候能够明朗，现在还不确定，大概想着2024、2025年有确定性，今年比去年肯定一些，这是我们大概的判断，现在处于观望分析学习筹备阶段。

吴骏：非常感谢宋总。说的非常详细，这也是我们对话的价值。掌声有请王总。

王凤利：非常赞同宋总观点，我们也经常进行分析，包括话题里面的两个内容，一个是机遇，一个是风险。

先说新能源和燃油车的机遇。宋总分析数据非常精准，燃油车的数量近几年还是处于增长。真正的机遇在于车龄，当平均车龄增长后，大量的发动机需要维修。新能源这一块，我们在装饰美容这一块很受益。在改装车衣太阳膜包括其他装饰方面，这个需求现在已经爆发出来了，平均单车价格基本上在一万以上。

那风险在哪儿？基本上厂家强授权、强管控，有些品牌看不准不能冒进。这几年找我们做的新能源非常多，我们很多品牌没有做选择，包括我们做零跑都是经过再三论证，通过看投资背景，看现在的产销量看产品结果，看投资回报才做这样选择。所以大家不要过于冒进，有可能有些品牌上了是亏的。

我们要做新能源的车辆维修，对于维修人员提出了更高的要求，需要考电工证，还要会新能源车修理。很多人说想花一万、一万五，请个修新能源车的大工行吗？我说看市场，现在保修期最少是80%以上甚至85%以上在保修期，你售后修不到，只有真正出保的才流失到我们综合修理厂，你用一万五、用两万请技师，你的估值结构打乱了，这方面也是存在风险，我们团队建设方面不要因为新能源盲目招人，也不要是个新能源崛起授牌就做。

吴骏：非常感谢。下面第二个第三个问题可以合并一下，也是我们所有在做售后的人员最为关心的问题。现在的新能源车的业务核心有一个大B属性，它的业务核心来自于主机厂，核心来自于保险公司等等都是大B属性的。那在新能源车上，会不会真正出现从大B到C端的需求？这个假定的剖析是最关键的。这个判断很影响着你怎么样做，要不要做工位改造，要不要做技术储备。先从邓总开始。

邓建军：对电池维修和相应技术储备改造，我个人觉得意义不大，目前阶段来讲意义不大。一个是电池维修率很低，第二基本上很难出来，很多是有保修的，独立维修投资这个东西其实意义是不大的，这是个人观点不一定对。

另外我补充一点关于对新能源趋势看法。要讲真话的话我是有点悲观的。为什么？

新能源车这个名词还不是很准确，准确的说法是智能汽车的到来，它可能有电池，可能有氢能，可能也有燃油，可以支持不同能源形式，但是它的核心不是新能源，核心是智能汽车。这么一个行业的巨变导致什么结果呢？最重要一点就是主机厂对于终端、对于车主、对于车辆的控制，比燃油车时代强很多，所以你如果不是在系统内，不在授权体系内你要维修是很难有机会的。

像在燃油车时代，有奔驰专修、宝马专修、奥迪专修，但是大家有没有听说过特斯拉专修？特斯拉进入中国这么多年没有提出过专修，因为轮不到你修。我个人观点就是，如果我们去独立维修请大工投工位改造，我认为是意义不大，包括很多新能源的维修培训，当然可以学做技术储备，但是我知道很多真的是割韭菜，学回来以后没车给你修，这是很现实的问题。

一方面要挣燃油车最后一波财富，但是我们一定要清醒认识新能源意味着什么，不是新能源是智能汽车时代马上要到来了，会非常快。它已经变成IT行业了，大家看过车展就有体会，连老外都已经焦虑了，连奔驰宝马这些公司都已经焦虑了。我跟老宋比较激进一点，我认为更新速度非常快，不会给我们那么长时间，所以大家还是要去深刻认识。讲的不一定对，谢谢。

吴骏：非常感谢邓总，肯定讲真话，这个是要鼓掌。第二邓总也是学IT出身的，所以在这个角度上有更高的价值。下面欢迎邓总！    

邓建军：燃油车还是会存在，作为一种动力一定会存在，燃油、氢能都会存在，但是燃油车也会变成智能汽车，就是这个趋势，留给我们的时间不会很长，这是我的看法。

吴骏：邓总让我们的时间感提升了一些，欢迎邓总。

邓东旭：在保险公司角度，头部保险公司去年开始陆陆续续在新能源定损维修包括电池维修的布局安排，所谓布局安排，就是招募一些合作的维修网络，来配合保险公司把事故车辆后续的相应完成。

另外车辆损失整个维修的比例，比如说一百块钱的车损赔款，真正电池的比例并不高。一年之前我了解数字才二点几，到前不久我问这个数字三点几，哪怕未来涨到五其实都不是一个很高的比例。但是关注新能源往往就关注电池三电方向上，所以维修总金额未必那么高，还是碰撞像常见的事故易损件相对更高一些。既然做这事儿，前面提到的维修利润还不错，维修竞争也没有那么激烈，我们把握适度成本深度做下去就可以了。

从保险角度来看，现在新能源和燃油车之间也有新的转化正在酝酿，我们也在配合推动中。做什么呢？原来燃油车买保险送保养这个增值服务，在全国很多地域是常态，既然送保养燃油车送，新能源没得送了，送什么呢？保险公司感觉跟新能源车主的黏性变弱了，甚至续保率下降了，续保比例新能源比较低，燃油车比较高，其中关联因素就与送不了保养有一定关系。

后来我们配合保险公司做三电检测，检测这块我感觉是维修中相对最轻的切入。优快保比如用一个类似AIC检测设备，对新能源电池的健康度、密封性能、平衡等等做检测，相当于给两三年以上的新能源车做体检，这个是车主比较喜欢的，又一定程度弥补了燃油车的保养。

这一块再往前推进一下，优快保做了检测设备一万九千八，切入进去我觉得很多燃油的维修为主的维修厂，如果想低成本切入新能源车，可能花三两万成本做这个事儿我觉得都是可以积极尝试的。但是这一介入，那我们必须对三电检测基础指标有所了解，如果这些基本指标和数据不了解，那可能与新能源永远隔着一层皮。总体来说，我觉得电池维修是一个方向，但现在量真不大，电池相关检测可能随着保险的推动是不错的方向。

吴骏：下面有请宋总。

宋烈进：最近大家讨论比较多，介入不介入新能源，做不做，什么时候做，怎么做这个问题特别多。我们的观点是看以前干啥的，假如做洗车美容改装的，新能源没太大区别，可能更炫一些、要求更个性化一些，那就继续升级就行了。假如做喷漆轮胎的，也是一样的，只是材料不同，可能技术有点区别，但是逻辑没区别。

但是原来修发动机的，这个逻辑就变了，修发动机和搞电池完全不一样。如果原来做发动机要不要转型？

我觉得第一个判断就是挣钱不挣钱，如果挣钱现在好好干，假如现在不挣钱早晚转型，不挣钱的事情现在做也没有什么意义，现在不挣钱将来更不挣钱，所以该转型就及时转，具体转到哪里也不一定新能源，也可能开超市饭店去了，根据自己优势特点或者你的兴趣想干啥。所以根本判断还是目前日子过得怎么样，如果过的不好转型是必然的事情，这是第一个观点，根据自己的情况来做。

第二个判断是，做新能源车的团队，跟原来做传统燃油车的团体，不是一个团队，它的逻辑完全变了。在过去传统燃油车里面，主机厂家核心就是发动机，奔驰宝马奥迪大众丰田的发动机都是自己做的，其他都是配套的，但是发动机属于自己的。但是现在新能源核心是什么？电池大多数可能不是自己的，除了巨无霸特斯拉和比亚迪，现在能够拿到授权的几乎没有一个是电池是自己的。电机可能也不是自己的，唯一就是软件了。但是不是自己也不一定，可能是华为的，都不是自己的，就是一个品牌、一个组装、一个外形，其他所有东西都不是自己的，跟之前逻辑完全变了。

另外主机生产厂家对于终端C端，掌控都是非常强的，车的行使情况，现在处于什么状态他全清楚。原来燃油车厂一过保跟他没关系了，所以第三方是有机会的，如果拿不到授权可能就没机会。作为我们小的维修厂从业者，比如20个门店以下的，我们自己没有那个力量抗衡主机厂，将来我的建议做归顺，谁是行业老大，因为他需要终端，需要末梢神经，需要落地的服务就加盟它，我就跟着他走，老大挣钱了我就挣小钱，老大吃肉我就汤喝，别搞自己的独立研发。你还想跟谁抗衡，还想有自己特色的，估计都挺难的。这是我的判断和建议吧。

吴骏：欢迎王总。

王凤利：强授权这是我们做综合修理厂很难涉及的。宋总给的建议很好，见风转舵，往哪个方向走别盲目走，也别置之不理，这个应该保持清醒。在电池的维修回收，我想大家保持关注就行。

第二个关于工位改造，作为我们公司来讲也相当于店中店。不仅仅因为新能源装饰，也是因为我们看到另外趋势，我们做差异化，装饰化这几年有很好的趋势来了。如果有必要做店中店，我想我们有可能做装饰的。

吴骏：今天对话接近尾声，今天对话大背景还是说重叠期。既然在重叠期里面我想一定是大家看到的世界，还是不一定完全一样，大家的结论也不一定完全一样。但是没有关系，只要我们思考能够引起更多的思考，我们的沟通能够引起更多沟通，这就是一个价值。

在这个阶段里面，我个人认为过早下定义、过早下结论可能也不一定是好的选择。第二，包括胡司令也在提倡，邓总也在提，包括王总、宋总也在提，我们在这个阶段里面一定首先是需要把基本盘稳住，再去提新能源车。把基本盘稳住之后，再去考虑长出我们的新能力，去探索我们新的路径。

未来不管市场怎么变化，市场总是有一定体量的行业需要。希望所有爱学习的我们，所有和汽车服务世界一起成长的我们，能够一起去收获今天和收获未来的更多果实。

最后非常感谢大家对于《汽车服务世界》的支持和热爱，我们年底再相聚，谢谢大家！