本文为立奥汽车创始人玩奥迪的小李子在2023(第十三届)汽车服务世界超级大会－洗美改装国际峰会上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

兄弟姐妹们，大家下午好！

目前我们在抖音上大家看到我们是立奥奥迪改装，我们只做奥迪升级改装，然后2022年我们就开了三家直营店，近半年的时间，我们加盟了八家店，目前十二家奥迪改装店，后面从零到一，我们做了立奥保时捷。今天下午就跟大家分享一下。

顺势而为 抓住风口

我是一个地地道道的农村人，属于白手起家，我之前是做技术的，属于技术派。后来做技术进入奥迪，后来又做了培训师，进入奥迪后来做创了业。创业之后也相当与从技术到管理，到管理之后发现如何做抖音，在做抖音之前跟大家讲一下，我是如何做奥迪的。

刚开始跟所有人一样，首先要定位，我们当时第一家改装店在昆山，做了一年之后我们80%的利润来自于奥迪，20%的利润来自于宝马和奔驰，关键是不赚钱，客户满意度还低，当时面临着转型。加上公司财力和人的精力都有限，于是我2018年独立出来做立奥品牌，只做奥迪。

我们真正的放量，第一个风口就是2019年我做了抖音，做这个抖音，公司面临的转型非常简单，一个月也有60万的销售额，不温不火不死不活的状态，我是一个不断逃离自己舒适区的人。我记得有一场培训参加了，当时就讲抖音，公司战略转型有一个核心点，我自己先做。公司如果大方向一旦调整风险很大，我自己先做，一个月增加了销售额50万。

作为公司的创始人，一定是把握风口和方向的人。当时我做了第一个操作，所有的公司业务人员停掉，所有的人all in抖音。做这个动作之前很多人难以想象，我是所有的业务员抖音化，所有的业务员可以不接单子，但是必须拍抖音，只拍抖音一个月可以拿六七千。以前抖音的获客成本非常低，虽然发一个抖音就是100万的播放量。

来到了2021年、2022年，一个月的曝光有一个亿，所以当时我们的业务量很大，从三家门店到六家门店。当你在抖音上拿到红利之后，你该如何迭代升级，让你不断地有核心竞争力，这是很关键的。于是我们做了第二个操作，开始不断买设备增加厂房。

第三个操作，2021年底的时候我们意识到是直播的风口，但是我们是没有电商基因，很多的人包括汽车后市场做电商做不起来，因为没有电商基因。但是对于一个老板，我觉得搞定人的能力很关键，然后我就搞定了一个做拼多多的。当时这个类目做抖音上是没有人成熟的，所以我就培养，我们有一家直播电商公司，一年可以做1800万。

2022年我们意识到第二个风口，就是本地同城流量，也就是大家说的本地生活。为什么开加盟店呢？放这个东西不是要加盟立奥，而是给大家分享一下，我为什么做这一步操作，这个非常关键。

什么叫顺势而为？在2022年我已经意识到了。举个例子，一个杭州的奥迪客户，他刷到我的抖音，他在2021年他会找过来，但是2022年就不过来了，因为在杭州本地也有奥迪改装商家了。我就发现小的项目他们不来，我的业务量当地的客户就很少了，但是我发现杭州本地的奥迪改装商家，我抖音上一搜，发现它不会做。问题来了，如果我在当地开一家奥迪改装店，是不是也是头部呢？所以你们可以搜一下杭州立奥奥迪改装店，10个人一个月110万。

我为什么做培训班？

这个板块面临一个问题，现在很多做连锁企业要解决的事情，我为什么接下来做我的培训班呢？现在有一个问题，所有我的加盟和直营店，门店能够核心盈利的关键在哪里？第一，获得流量，这是核心。第二，产品，也有我的供应链。对我来说我是达人，我有立奥品牌流量，核心问题是要解决当地自建流量，所以我做了培训班。

培训班当中，很多人说要复制玩奥迪的小李子，但是不需要复制100%，我复制50%在当地就可以打了。所以有一句话，我觉得并不是我们做得有多好，而是我们的同行很菜鸡。很多行业都是这样的。这句话非常扎心，但是很实用。

我为什么做保时捷？这是一家保时捷店，这是我在2022年6月份，投入了40%的精力做这家店，江浙沪没有做保时捷的改装店，但是有这个市场，我的流量加做保时捷的团队和供应链，这个团队10个人一个月做200万。如果在杭州之前有做过保时捷，或者是之前做保时捷的改装店，可以联系一下我，我的数据告诉我杭州一个月不低于200万的体量。

所以我的逻辑很简单，包括做任何事情都会大概判断一下整个行业的水平，包括现在你看整个后市场板块，大家在做什么？底盘项目。我能不能干？像南京这样的市场一定可以干起来，所以我干了，就投了大概400万，人员培训和设备一上就起来了，这个项目就是200的盘子。

企业定位很重要

再跟大家说一下，我开这么多家店，都是跟加盟店，我这个比较少。我们的品类定位是什么我很清楚，我们的定位是奢侈品牌，属于改装，改装当中它属于高端的消费，一般的城市可能开不起来。可能全国也就二十到三十家店，所以不会放很多。

我为什么这么快可以做起来？2019年第一家芜湖店，2021年南京包括杭州，其实我在跑模型，我是做事相对比较稳的人，我不会大规模放模型。我的芜湖立奥、南京立奥、杭州立奥，开业第二个月可以盈利，半年可以收回我的投资成本。

人才架构是第一，还有我们的选址和成本控制，很多店里面为什么不去上海开？我的杭州店团队是上海，立马就可以赚钱。还有我的流量体系没问题。所以一直在跑模型，我是一个追求长期价值的人。所以后期跑通了就很简单，像我的合肥、宁波、重庆、西安、内蒙古、武汉，就是仅仅四个月的时间，招商加盟不需要团队，一个人可以搞定。

分享一下我做的培训班，我并不是主要赚钱的项目，对于我来说是为门店赋能，然后至于这个活动很多同行来参加。在这场培训当中，我收到了很多同仁的信息，包括更多的是关于经营理念、公司发展定位的方式，简单跟大家分享一下。

底层逻辑先跑通0到1

这当中有很多共性的问题，更多的是现状。

第一，我这个城市适不适合做改装？是做通品还是专品？在这里给大家一点建议，大城市未来的板块一定是专而精的。小城市你做通品也要做有特色的，在我的理念当中，我是赚富人的生活费，而不是富人的零花钱。我很多的项目，包括我培训的赛道，它的利润率，像音响赛道，音响改装利润率50%，所以大家一定要找准定位，要赚谁的钱。

第二，我第一批加盟直营店都是专修店，是筛选的逻辑而不要培养。为什么我要加盟店呢？因为我为了成全员工，有的兄弟跟了我三四年，我想品牌给他做，但是我发现不是这样的，他跟了我三四年，让他开店的时候搞不起来，我非常累。后来我也咨询了很多其他赛道的玩法。

商业的底层逻辑是一样的，这个逻辑一定是筛选。当时我只做奥迪改装，后来我又横向做了专修、改贴膜和内饰，还有保时捷，底层逻辑就是要先跑通零到一，这个很关键，很多人开改装店又搞奥迪、保时捷、特斯拉，还搞洗美什么东西，人的精力是有限的，你想搞什么，什么都搞不好，你搞通一个，把有结果的事情复盘放大，基本上就是我的底层逻辑。每一项基本上都可以做起来，包括目前整个板块。

再给大家分享另外一个东西，我做任何事情非常简单，我对人性的把握比较简单一点，大家来就是赚钱的。我现在有四家公司，奥迪12家改装店，保时捷1家店，还有一家直播电商公司，还有一家知识付费，更多的就是把钱分明白就可以了。把钱分好，我把盘子做大就可以了。

现在更多的是感谢整个自媒体的风口我抓住了，不止一个风口，而且每个风口我都抓住了，老板是把握分享抓住风口的人，但是更多的是要落地。

最后分享一下，也是我们今年重点做的事情，大家发现我在2018年抓住了抖音的风口，2021年抓住了直播的风口，2022年我们布局的同城流量，核心点就是我们开店，流量赋能在本地放大，但是2023年接下来就是同城流量的风口。商家要了解一个事情，把自己的门店找出，或者筛选符合门店同城流量的项目，这一点很关键，你讲同城流量没有项目、没有产品没用。

最后一点，筛选出好的项目，有些时候方向比坚定地坚持更重要。举个例子，比如板喷赛道2021年是好的，我们在去年12月份打一个板喷赛道本地生活两个月干到头部，但是板喷、点喷已经基本凉了。所以选择项目很关键，这就是所谓的同城流量最主要的东西，也是给所有的商家一点建议。如果实在没有自己项目不符合就换一个赛道，顺势而为。

谢谢大家，我是玩奥迪的小李子。