本文为深夜洗车房CEO张良在2023(第十三届)汽车服务世界超级大会－洗美改装国际峰会上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

大家好，我是深夜洗车房的张良。

这个标题是《持续踩坑与创新分享》，我从业五年的时间了，跟在座的各位比，我们肯定是资历浅的。

这五年当中我们在行业花了几千万的投入，也拿了一些地产基金或者是消费基金的钱去踩坑，今天还在想踩坑对不对，可能还会踩雷。我快速地把过往的经历跟大家复盘一下，没有太多的成功的经验可以分享，但是我们踩坑的经验跟大家分享一下，快速跟大家过一下。

我们踩过的坑有哪些？

首先是品牌介绍，我们是2018年开始干深夜洗车房这个品牌的，以前做互联网的租赁，大概2011年到2018年做了七八年。中国出行市场发生了巨大的变化，所以我们公司并购给瓜子二手车，我们团队出来做洗车。

第一家店花了300万，纯凭个人喜好建的店，干了一年就拆了，我们原来做的是互联网，花了大几十万买设备，这是一个坑，这是我们踩的第一坑。这个店没有干太长的时间，干了一年就倒了，300万颗粒无收。

第二家店是这个，在三里屯建的，有了墙纸之后北京很多人来，包括很多的女性用户替我们做传播，我们自己本身给用户做拍摄，所以就传播开了。第一家店拍摄，第二家店培养洗车工作拍摄，主要通过内容把我们的品牌传播开。

倒过去说一下为什么我们叫深夜洗车房呢？我们白天干不过同行，我们就叫深夜洗车房，我们陆续干了这些店，装修什么的包括这个是休息室，多花了很多的钱。

这个是200多万投入的一家店，算是同行业中的奇葩，上下左右都是玻璃，能拍出来比较多的照片，这个店在抖音上面大概现在有5000万左右的点击量，这家店的营收20-30万。

这是跟京东开的第一家官方直营店，是建在商场里面的店。然后看这个店更奇葩，在厦门站，大家有兴趣路过厦门可以看一下，我们做了一个山洞出来，因为厦门没有山，所以我们脑回路很奇怪搞了一个山，后面是LED的显示屏可以播放各种风格的内容。

以上这些店，我们还有十几家没有展示，花了几千万建店，这里面实际上是一个大坑，原来我们太按照自己的想法或者是自己的喜好开店，整个的商业化是有很大的问题，尤其是在疫情这两年期间。以上的店都是重资产的店，展示一下以后不会开这种店了。

持续的优化跟创新

接下来讲讲持续的优化跟创新，我们是有产业包袱的一批人，我的团队有四项世界基尼斯记录的拥有者。还有海归，我们这样一个团队在洗车行业做了五年拿不出来结果，我们自己也很费解，没有死还是要创新，往前干。

我们原来给自己的用户画像，其实我们想做全品类的用户，但是我们给用户画像，早期我们懂年轻人，但是我从20多岁做到30多岁，我不年轻了，但是还没有拿到结果，原来的用户画像就是我们希望新中产、年轻人，还有周边的社区居民，但是我现在最看重的就是周边的社区居民，因为这个代表着广义市场。

内容营销的矩阵不吹了，我做的大家都在做，这个是共性的，我现在的认知是这样的，外包出去可能比我做得更好，单独品类出来创业的，一定是中档水平，所以这些业务都外包。我从业时间短，大家一起帮我复盘。

我们在美团点评比较鼎盛的时期，还是有结果的，北京洗美排前十的店，我们占六家，所以开屏第一、二、六都是我们，但是也过去了。本地生活确实可以快速拿到流量，这个已经是过去式了。

探店、网红也好，跟车全的明星和大V合作，所有探店都是十几万的赞，抖音的合作伙伴加起来有几个亿粉丝，但是没有拿到结果，说这些也没用。

这里面的美女帅哥有的大家也刷到过，就不提名字了。这是明星，这个是央视。再说一个不务正业的事，这是丰田的广告，我们还拍了奔驰的广告，奔驰官方账号上有，我们还做了路特斯的咨询，当时认为我们可以做出来，但是我们消耗了我们的精力，我们做的事情都不聚焦。

讲讲数字化，现在我们的产品模型很简单，所以现在的标准可能是我认为我能做到的最标准的SOP了。都是同行，所以没有什么加盟，但是我发现这个行业只能通过加盟来实现，直营体系太大了。我自己脑子有包，一开了21家直营店，每一家的投资不低于100万，跑了一圈发现，遇见政策波动的时候，我是不太能承受的。

讲讲我们的模式，单一的加盟模式大家都做，也有一些结果，我们现在收店然后改造之后转让，现在本地生活是有系统性的结果，我们决定在本地生活里面花最多的钱，贴膜行业如果有哪个品牌一年能够花一个多亿到两个亿的投放，肯定是有系统性的结果。

如果我在这个领域一年花个几千万的投放，我一定能够拿到系统性的结果。对应的就是我的服务承接要跟上，各位在座的同行、非同行，或者是跨领域的联盟企业的前辈，我们可以承接大家的洗美业务。

深夜洗车房是怎么做的？

下面说一些干货。我自己手上写了12条干货，他们不希望我分享，但是我想说。BOT就是建店运营转让，BT就是建店转让，我们现在是承包或者是买一些行业的门店，然后给我们的加盟商，然后做投流，这样会比较快。

有人会问，这样做加盟商会不会死？这么做一定会死，我们的解决方案是什么？不让加盟商干，我做20多家店的时候，最大的受制因素就是人，我们行业涨不上去，产业人才不多，不像餐饮行业。另一方面，你的店长、员工是不稳定的，我的店长出去加盟我们店，一个月拿到11.5万元的收入结果。他的能力很强不给我干了，在我这里潜伏6个月，最高可以拿到2.1万元，所以这种人我控制不住，我的解决方案就是不要店长了。

其次就是节省员工，我们现在主推的模型门店就是两个员工，加上半自动化和本地生活，我们已经跑模型了，跟智能机器人企业，加上机器人的交互，因为我们的SKU只有三到五个，来了先说好听的话，给你一瓶水，我这个显示屏营销营销你，我三个SKU卖卖套餐，这是理想的模型。我的团队不希望我说这个模型，一方面是怕我丢人，万一跑砸了，担心丢人所以没有放。

与后市场的协同共营，同行也可以合作，我们一年做大几千万。大家都拿结果，贴膜店或者是贴膜公司做两三个亿是不同阶段的公司，洗车店一年做五千万、八千万、一个亿，都是不同阶段的公司。

深夜洗车房这五个字我的理解来讲，只是一个服务的时间状态，所以大家都可以用。我们跟贴膜店也可以合作，解决贴膜店线下到店流量的问题，剩下就是贴膜店老板的转化能力。

去年没死，今年一定可以坚持住。反正我们也是在持续创新。我们团队把一些坑跟雷当成机会，所以我希望我分享这些对大家有一些用，大家在开店或者是创业的过程当中，如果有用的话大家参考一下。

谢谢大家。