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开店3年累积近10万会员,现有17家直营店!这个汽服新人如何从竞争剧烈的行业里奋力突围?
日期:2018-10-15

前言:为什么蜂行者能够以如此快的速度扩展开?通过对张连强的采访,《汽车服务世界》发现,这与他本人的特点有关:他有着媲美“行业老人”的开店思路和战略规划,也有着“行业新人”特有的干劲冲力和创新想法。

 

作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎投稿 | 吴先生:18667048241(同微信)

 

一个从未涉足汽服行业的新人,能闯出怎样的名堂?

 

蜂行者汽车服务有限公司创始人兼CEO张连强为这个问题提交了一个惊人的答案:3年开了17家直营店,除此之外还有特约联盟20个洗车服务网点。

蜂行者汽车服务有限公司创始人兼CEO张连强

 

2015年,张连强正式创立蜂行者。此前他曾从事过18年的集团总部管理岗位,这份经历让他拥有比一般人更加长远和果断的谋略目标。从一开始,张连强就在蜂行者的平台建设、运营管理、门店布局、人才培养等各方面有了明确的方向性规划。

 

目前,蜂行者的17家直营门店包含6家中心店,11家社区店。“2018年年底预计到20家门店,这已经是能确定的门店数量了。”采访中,张连强信心满满地说道。

 

为什么蜂行者能够以如此快的速度扩展开?通过对张连强的采访,《汽车服务世界》发现,这与他本人的特点有关:他有着媲美“行业老人”的开店思路和战略规划,也有着“行业新人”特有的干劲冲力和创新想法。

 

采用“中心店+社区店”卫星式布局,3公里内客户基盘目标要在2万人

 

蜂行者采用的是“中心店+社区店”的开店模式,以城市为单元,先布中心店,围绕中心店渗透社区店,然后逐步深入并加密,实现该城市的网络覆盖,每个城市的目标市场份额是30%。



张连强表示:从公司创立开始,蜂行者就搭建了全国性的发展架构,一个城市一个城市的进行复制裂变,循序渐进并不断夯实,目前蜂行者已经在福州地区实现了城市基本覆盖,并实现了门店整体盈利,验证了该模式的成功,下一个覆盖的城市将是厦门,在2019年实现福建省的网络覆盖。

 

结合企业特性,张连强摸索出了一套适合自身快速盈利和扩张的开店经营方法论。

 

选址原则及客群基数:蜂行者的门店选址主要考虑周边的保有车辆,社区、市场、商务区集中地为开店首选,根据周边的保有车辆基数确定最终地址。“以中心店辐射周边3公里,目标客户总数要在20000人左右,中心店目标客户基盘10000人,每个社区店客户基盘1500人。”

 

店面形态及客群定位:目前,蜂行者门店提供一站式汽车服务,主要目标客群定位在10万-50万车价之间,以白领、中小微企业主等中产为主;

 

业务类型及盈利大项:蜂行者的业务包含洗车美容、维修保养、钣喷装潢、代办年检、保险理赔、故障救援等,盈利大项是维修保养类,其中维修保养类项目达到了门店收入的50%。

 

“洗车引流、平台互动、异业合作”三步走,盘活手头的10万车主

 

作为“鲜肉型”连锁企业,蜂行者最厉害的地方,就是真正把自己的现有车主会员盘“活络”了。3年时间,蜂行者的车主会员基数已经接近10万。

 

蜂行者盘活客户分为三大步:洗车把车主引进来——微信等平台把车主盘起来——异业合作让车主活跃起来。

 

首先,用洗车把车主引进来。作为引流大项,所起到的作用就是解决车主进店率的问题。蜂行者的标准洗车项目严格遵守28道工序流程,平时在洗车项目的推广中形式也是多种多样,免费洗车卡、一元秒杀洗车月卡、微信留言获奖得洗车月卡等形式层出不穷;

 

其次,平台互动拉近车主零距离。细看蜂行者的微信服务号,运营规律、活动形式多样,无论是新店开业活动文,还是日常抽奖文,或者节日活动文,阅读量都是好几千,文章底部互动频率极高;

 

最后,异业合作帮车主争取福利。除了日常地推、线上平台推广加深客户印象之外,蜂行者还会与大V等异业平台进行合作,让车主真切获得福利。

 

对于异业合作,张连强总结了一套自己的经验:资源能够长期有效互换的大前提。第一是让自己的客户真正受益,第二是双方企业受益。而真正能够让“异业资源”流转起来的是双方手上的最大的资源——会员的力量。

 

“蜂行者的会员普遍是消费能力强的中产车主,这对于异业伙伴来说是有吸引力的;其次,双方提供的资源必须能在会员之间转得起来,否则合作就可能变成没价值的一次性买卖;最后,异业获得的优质资源我们都会成为会员的福利,为他们提供增值服务。”张连强表示。

 

目前能够在「蜂行者公众服务号」上看到的异业合作项目是鲜满分的拼团活动。据了解,蜂行者以前还做过健身、蛋糕、亲子、体检、养生、电影、口腔、首饰等符合大众日常所需的活动。“围绕消费者,接地气、受欢迎、感兴趣是蜂行者异业合作项目顺利展开最重要的大前提。”

 

开店一定要关注车主流失率,还要灵活运用客户分级系统

 

相对于传统的汽服门店来说,蜂行者还有一个特点,那就是信息化的高效运用。

 

成立之初,蜂行者就构建了一个全国的信息系统平台,这套系统由蜂行者团队自主研发,已经拥有了30多本软件著作权。“蜂行者的基因里就是线上线下同步推进的模式。”

 

这也是蜂行者能够在3年内迅速开出17家店的重要原因。

 

蜂行者的信息化运用最终成果体现在四个率上,分别是进店率、转化率、连带率、复购率。而这背后是一整套体系的支撑,每一个率的背后都有一套方法论,目的是让门店实现快速盈利并可持续性盈利。

 

以复购率为例。复购率其实跟留存率的概念一样,都是强调客户不流失。

 

蜂行者会根据车主的消费金额、消费频次、消费项目等细分项将客户分为ABCD四个档位,A类的客户档位最高。通过车主在门店消费中对整个刚需的投入来鉴别车主对门店的信任度有多高。

 

张连强说:“我们每个月信息系统会根据会员的消费情况进行层级的自动重新划分,分析各档位会员数量是上升还是减少。如果高档位是净上升,说明这个门店的态势是好的,因为正有一些低档位的会员不断向高档位转化。”门店员工通过手机上的门店宝能够快速精准查询到进场车辆及车主的相关信息,对不同档位的客户有针对性的精准营销及转化。

 

值得注意的是,分级系统中更应该关注的数据其实是高档位会员降级的情况,挑出降级客户的相关数据,及时跟进客户关怀,了解原因为什么这部分会员会降档,并提出门店改进措施。

 

开店千万不能只看好的不看坏的,数据比主观印象更能反映门店现状。

 

据了解,蜂行者所有的服务中,除了洗车线上评价以外,其他业务都是100%做客户满意度回访。蜂行者目前拟上线语音机器人回访,整个回访工作效率将会大幅度提升。

 

汽服门店想创新做?总部和门店可以尝试“产销分离”

 

采访中,张连强还谈到了“汽服门店究竟如何创新做”这件事。

 

首先,蜂行者的创新从一开始就存在,最初的线上线下模式的创新,再到实战过程中的信息化工具运用,这些其实都是蜂行者在研发和实践中结合多方经验获得的成果。

 

蜂行者最终做的也是服务好车主这件事,但蜂行者的创新之处在于,线上线下应用层面的融合模式实现了效率最大化,配合经营层面的数据化分析,让门店的管理标准化简单化,所有反应动作都变得够快。

 

其次,张连强将传统的门店模式进行了解构和重构,做成了一个产销分离的模式。“蜂行者的门店做好落地生产服务,主要销售放到门店外,专业的人做专业的事。”

 

张连强的看法是:创新不是一个人的事,是一个团队的事。

 

蜂行者的创业团队里有来自世界500强企业信息化的牛人,有财务管理方面的高端人才,有擅长人力资源的资深专家,也有行业运营经验丰富的管理团队。“我们的战略、组织、流程、绩效和IT是从一开始就搭建并在实际经营中逐步完善,在门店扩张过程中,不断吸引着更多优秀人才的加入,这也是蜂行者企业能迅速裂变的原因。”

 

采访的最后,张连强强调:“蜂行者是一家以消费者为核心的数据驱动型公司,做好客户体验和信息化大数据应用是关键。目前蜂行者的车主宝、门店宝、CEB系统都在实际应用并且不断的迭代升级中。”

  

打造天(互联网信息化)、地(连锁实体店)、人(智慧狼团队)三网共振,推动汽车服务行业的转型升级,这才是蜂行者真正在做的事情。

 

近期,汽车服务世界对蜂行者汽车服务有限公司创始人兼CEO张连强进行了采访,采访中,关于员工培养、人力留存相关问题张连强也阐述了看法:

 

汽车服务世界:蜂行者的扩张如此迅速,对于人才的招揽和留存问题是如何解决的?

 

张连强:我们从公司创立之初就把人才战略作为公司的核心竞争力,成立了福建市场唯一的一家省级资质的培训学校,为今后企业快速复制扩张夯实人才基础。

 

我们现在最年轻的店长就是从技校毕业,用短短两年零两个月成长为社区店店长,并将一家曾经亏损的店做到了盈利,成为我们的合伙人。

 

汽车服务世界:这种合作具体体现在哪些事上?

 

张连强:比如我们自主研发的各项系列专业课程,由专业的讲师团队到校系统教学,同时让学生进入门店,进行系统的实操培训,让理论和实践相融合,使学生一毕业就能学以致用,与社会需求接轨。

 

汽车服务世界:据了解,蜂行者目前在厦门地区的覆盖已经开始,对于跨地区的人才招揽培养又有哪些方式呢?

 

张连强:厦门地区的人才招揽,主要还是采用培训+激励机制。

 

我们是一种共创共享的经营模式,也就是让员工与企业共同创造并分享的合伙人模式。

 

首先,跨地区开店时,内部竞聘优先,给员工成长和晋升的机会;其次,在当地进行外部公开招募,让优秀的人加入我们。

 

当然,无论内部还是外部竞聘,我们的薪酬方案、激励体系都是以创业的模式进行的,每一位员工都能在蜂行者获得更多的收益,成为蜂行者的事业合伙人。

 

为了不断新发展的门店,补充各层次人才,我们从未间断对人员的培训,还会召开团队骨干的门店经营分析培训,培养他们的经营意识和服务意识,让门店得以真正持续的赚钱。

 

*本文为汽车服务世界原创,如需转载,请标明出处!
 

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