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1个工位的快修月产值,做5万和15万的区别在哪儿? | 快修20讲
日期:2018-10-22

前言:快修为汽车后市场重要版块,汽车服务世界特邀行业实干派专家集中解答业内关心的20个问题,本期解答嘉宾为吴纯书,拥有汽车后市场10余年培训经验。本期为《快修20讲》第7讲,主要为快修店指标方面的问题,感谢吴纯书老师的分享。
 

作者 | 吴纯书

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎投稿 | 吴先生:18667048241(同微信)
 

这期来谈谈快修店的数字指标。
 

从门店的角度出发,一定要有指标管理,这样才谈得上门店管理。现状就不说了,传统的维修门店中,能准确报出除了营业额的分解指标的人都不多。
 

那么,想让门店发展,就要有指标,这是前提。如果指标不重要,大家努力把事情做好就行是你的指导方针,那么下面的文字,则不用继续阅读,抱歉,浪费了您的时间。
 

如果您觉得指标重要,那么我们就一同来分解一下:
   

指标,最简单的分类是两种,一是过程指标、二是结果指标。
 

首先来博弈一个问题,结果指标重要,还是过程指标重要?这是个伪命题,因为没有好的过程指标,就不会有好的结果指标。
   

所以,抓快修店的业绩提升,就得从过程指标下手,而各位经营者所期望的结果,就悠然而生了。再强调一遍,是快修,而非传统的维修。
   

敲黑板,划重点!以下干货!
  

一、有效点检台次
 

门店做快修,快修的核心因素在于提前预防、前置保养,而不是“坏了”再修。所以说,没有提前的点检,就无法实施提前的预防,而点检项目增值的部分利润,门店也就自然无法获取。
 

那么点检多少台,点检率达到多少呢?技师不愿意做点检怎么办?点检是过度营销,客户会抗拒吗?关于点检的一些事情,主要集中在以上几个问题中。
 

1、点检率,要做到100%
 

前提是什么呢?前提就是所有做快修项目的车子,都要实施N项点检。(举例,客户进店买一升机油,要求技师帮忙加进去,那么技师就要在加好机油之后,进行快速的点检,出具点检单给客户,让客户进行维修项目选择,或者在此埋下一颗日后消费的种子。并且此点检单,录入系统,定时提醒进行后期的消费跟踪。
 

2、技师不愿意点检怎么办?
 

说下底线,就算换掉技师,也必须要养成每辆汽车点检的习惯
 

方法如下:
 

2.1 技师的薪资可以与点检率实施挂钩,例如,完成100%,工资增加5%的系数;低于90%,扣5%;等等。
 

2.2 门店日常的例会当中,应该不停的宣导什么是新型快修养护,什么是传统维修,未来的门店发展应该在哪个方向,培养技师从心底对点检的认同感。
 

2.3 有点检,就会有转化,对于转化而来的销售结果,要与技师的提成实施挂钩,激发技师的斗志,但是切记不可多度销售或者小病大修。(举例,更换机油三滤,通过点检并且与客户沟通,成功销售火花塞更换、清洗节气门等项目技师应该通过此环节拿到应有的绩效,在此不过多赘述,后期可关注门店绩效考核方面的文章)
 

3、点检是过度营销,客户会抗拒吗?
  

传统的修理理念中,车子不坏,就更换配件,这不是坑人吗?我们就是靠技术吃饭的,有问题,只要我们修的好,客户一定会回头的。
  

新型快修则不是这样,我们的目标是让车子不要坏。我们的维修方案多数是为了维护车辆性能,只要真实的点检单,并且进行合理的解释。在保养周期表的指导下,客户关系高频接触的情况下,客户就会选择给我们服务的机会。
 

而坏了再修,概率较低,因为客户的车子还没坏,也许就已经被别的商家给前置服务了,我们就失去了给客户提供服务的机会了。
 

二、预约率
 

第二个指标,我们来说说预约率。对于这个指标,很多门店不以为然,预约不预约,对门店来说都是一样进店维修,有什么必要性吗?
 

俗话说的好,很多事,要透过现象看本质。
 

预约的本质是什么?
 

1、 门店具备管理车主维修项目的能力
 

您的车子已经到了保养周期了,您的火花塞已经5万公里没有更换了,您的刹车片已经6万公里没有更换了,您应该来保养与更换配件了,客户就过来了。这个逻辑很清晰,也很简单,但是前提是你要知道客户什么时候应该保养、什么时候应该更换配件,如果不知道,就是等着天上掉馅饼,客户早就去别的地方消费了。
 

2、 门店人员的客户关系管理能力
 

门店没有预约,就说明服务顾问对客户没有有效的进行管理,只做了接车员应该做的工作,手中的客户,谁该做保养了,谁该买保险了,谁该更换配件了,完全是客户自己选择来店里,这是件很恐怖的事情,天天喊客户关系提升,结果指标往往做的惨不忍睹。
 

3、 门店工位坪效
 

一个工位一个月究竟能做多少快修产值,目前行业也没有十分标准的答案,有的门店可以做到5万,而有的门店可以15万左右。更有趣的是,做5万产值的门店还总觉得工位不够用。
 

以上情况,如果门店预约率能够提升的话,工位就会有合理的安排,雨天也一样会有客户被预约上门,促销政策也会根据门店的忙闲而进行有针对性的调整。
 

三、高毛利产品转化率
 

门店的产品毛利是门店产品线的重要参考指标之一,通常的逻辑是毛利越高的产品越不好卖,门店的销售人员都愿意售卖物美价廉的产品,例如一些常见的世界级的大品牌。
 

偶然的机会去美国的车后市场参观,这些世界级的大品牌,已经被放在超市的货架上售卖了,为什么呢?如果把人的服务价值考虑进去的话,这个产品的毛利已经很低了。因为这些世界级的大品牌,早就把应该让利给终端的毛利用在了市场推广、品牌打造、渠道建设上了。留给终端的,微乎其微,所以好卖,但是毛利很低。
 

举个例子,理发店的理发师售卖的洗发水永远会比超市货架上的洗发水贵,这背后的逻辑,各位自行思考。
 

所以,门店的销售人员应该售卖高毛利的产品、项目,如果做呢?几个小建议,仅供参考。
 

1、 良好的客户关系是基础,好比只有熟悉客户的理发师,才卖得出几百块一瓶的洗发水给客户。

 

2、 要拥有一套高毛利的产品线,高毛利的产品,品牌可以一般,但是质量要过关,能给客户一个好的性价比。

 

3、 销售人员应该不断的提升个人的知识体系,毕竟养车是个有些技术门槛的活,不是谁都能干的,要在自己成为客户心中的“专家”

 

4、 最后就是高毛利的产品绩效方案要清晰、到位,人员的状态才会被激发出来。

 
好了,回顾下此文提到的三个过程指标,
 

1、有效”点检率=点检台次/总维修台次(洗车除外)

2、预约率=预约客户/总进店客户(洗车除外)

3、高毛利产品转化率=高毛利产品、项目消费台次/总消费台次
 

过程指标还有很多,此文分享三个,希望可以或多或少的解决一些门店的实际问题,以上仅代表个人观点,欢迎指点。
 

最后,过程指标达成,非一日之功,切勿冒进,一个一个的执行才会稳扎稳打的实现您想要的结果指标。
 

*本文作者吴纯书,微信号singer2001,汽车后市场10余年培训经验,如需转载,请标明出处汽车服务世界!
 

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