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潘丽华:她用了23年带领品牌走上巅峰,如今却要求团队“归零”去做这件事
日期:2018-11-19
作者 | asworld

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎投稿 | 吴先生:18667048241(同微信)

 

潘丽华为汽车后市场,做出了重大贡献,尤其是洗美装领域,对于这一表述,相信业内没有人会持不同意见。

 

在早期,国内防爆膜市场一片混沌之时,潘丽华携威固,犹如一束光,闯出一条品牌之路,并为行业定下了基调、立下了规矩,如今,潘丽华二次披挂上阵,要为仍处迷茫的洗美装,探出一条出路。

 

对于打造中威车饰,潘丽华向汽车服务世界,一气罗列出八大挑战,但她却执意而行,她说这是必走的一条路,她说不做我不甘心,她说万一成了呢。

中威车饰董事长潘丽华


一、“从威固到中威车饰是必走的一条路”

 

在潘丽华看来,做中威车饰是“必走的一条路”。

 

这源于外部市场环境发生了不可逆转的变化,“现在整个汽车后市场的终端店面,靠单一产品根本生存不了”,潘丽华对汽车服务世界说到。

 

早期,威固隔热膜单项目毛利可以占到授权店面总利润的60%以上,通过专营店、店中店的模式,能很好地让门店实现盈利,与之对应的是,店面与品牌方能很好的配合,但如今,店面必须要几个项目均衡,才能支撑盈利。

 

当店面必须要多个以上的项目,且每个项目都很平均时,到底该听谁的?每个项目都有各自的市场策略、及推广节奏,都站在自身项目的立场想获得更多的店面资源,这无可厚非,但从店面角度,这显然不是一个好的局面,店面需要的是一个统一协调的神经决策系统,这样才能最大化地发挥人员与组织效能,更好地为车主服务。

 

从单一品牌特许经营模式到连锁模式,从打造产品品牌到服务品牌,成为应对外部环境巨变,带领店面再次走向辉煌的最佳选择。

 

谈及发展连锁模式,潘丽华坦言,难度呈几何级增长,“之前只需要锦上添花,相对会很轻松,你只要做好培训,做好营销,同时把技术、规范化做好,就可以了,而现在是生死与共,你要能真正担负起跟着你的店面生存和发展的责任”。

 
二、“我们不碰维修,也不碰保养”

 

中威车饰的定位是高端车居服务连锁品牌。

 

“我们根本就不碰维修,也不碰保养,我们专注于洗美装”,潘丽华向汽车服务世界说到。

 

这样的选择,另类却又合理。如今的汽车后市场,纯粹洗美装店面已属小众,但它并非该划归为落后生产,只是需要改变生存方式与逻辑。

 

自2012年,受电商挤压、4S店截流的影响,洗美装业务崩塌式下滑,同时随着车龄增长,换油及维修业务呈爆发趋势,此消彼长,洗美装店面纷纷转型快修美容店、及一站式店面。

 

潘丽华认为,这是大家日子不好过最直接的反应,就是卖一样东西不行,我就卖100样东西,结果是100样东西都卖不好。

 

“我并不认为融合是出路,简单做加法是体现不了专业化,体现不了深度的,跟车主之间也没有感情,因为它的流量太大,啥都做,流量大,所以跟谁都不疼不痒”,潘丽华向汽车服务世界说到。

 

事实上,洗美装转型维修成功的店面确实不多,脱离个体特质与自身条件,谈行业大势,并谋划出路是危险的。

 

在中威车饰,重点是包括贴膜、护理在内的美容、装潢项目,洗车会有,但主要为会员提供精洗服务,“到中威车饰来的车,你总得给他弄干净,做了你的项目,结果交车时脏兮兮的,确实说不过去,所以你必须得有洗车的功能,但是咱们不是靠洗车过日子,不是靠大量的洗车”。

 

“专业人做专业的事,做自己擅长的,咱们先判断自己特长在哪,优势在哪,资源在哪,然后就把这个特长、优势、资源最大化发挥,不要啥都贪,啥都做,你做不好,然后你坑着别人,谁都有时间成本的”,潘丽华向汽车服务世界说到。

  

三、“区别是别人关注车,我们关注人的需要”

 

管5000家店,服务1000万车主,是潘丽华对中威车饰的设想。

 

在潘丽华看来,行业很大,目前预估有100多万家店面,车主很多,2018年9月底,驾驶人数量已突破4亿,但不能求大、求多,符合自身定位的才是目标发展的店面和客户。

 

“我们的目标是将洗美装行业里面最优秀的,有理念,有执行能力,口碑好,有服务意愿的,我想把这5千家把它统一起来,将销售流程、施工流程、展示标准等都做到统一,同时,实现线上线下一致性服务体验”,潘丽华向汽车服务世界说到。

 

对于1000万车主,潘丽华给他们的画像是,他们普遍不缺钱,但时间价值宝贵的精英阶层。

 

“他们最宝贵的就是时间,也认可时间的价值,他们不用为养车操心,如果有闲暇,他们可以用来陪伴家人、享受生活、学习交友,我们给他提供高品质的服务、提供可靠优质的产品,同时我们也要赚他的钱”,潘丽华向汽车服务世界说到。

 

在中威车饰,预计一家店服务2000个会员,4个服务顾问提供专属管家服务,平均1个服务顾问服务500个会员。

 

潘丽华认为,一定要将会员服务透,对于服务顾问其中一个要求是,要真正了解服务的会员,不仅要记住客户的名字,同时要了解客户的特征与喜好。

 

车主养车的问题都交由中威车饰来解决,洗美装业务由中威车饰直接提供,维修、保养等其它需要,服务顾问会根据车况联系认证合作的4S店或维修厂提供服务

 

“中威车饰相比包括维修厂在内的其他店面,最大的区别是,他们更关注车,而我们关注人的需要”,潘丽华向汽车服务世界说到。

 
四、“不做不甘心啊”

 

对于潘丽华来说,如果选择急流勇退,可能是最安全的做法,相信也一定能得到业内的理解。

 

毕竟,她已无需为财务而努力,业内声望也担得起德高望重这个词,而选择做连锁无疑是不小的风险和无尽的挑战——汽车后市场连锁的趋势被广泛认可,但目前鲜有成功也是不争的事实。

 

但“不做不甘心啊”。

 

不甘心源于,潘丽华的“野心比男的还大”;

不甘心源于,“之前的威望是有一些,但其实只在业内,没有真正去影响到车主,这也是野心不死的原因”;

不甘心源于,“从业23年,积累了宝贵经验,也正是做事的年龄,结果跑了,去享受人生了,是不负责任”。

 

对于打造中威车饰,潘丽华非常认同二次创业的说法。

 

她要求,自己、原经销商队伍、及高管团队全部归零。“现在就是从零做起,不管你之前赚钱了、牛气了,都一样归零,如果没那个干劲,服务水准不保证,执行力跟不上,承受不了挑战的,就不要一起创业”。

 

下面是汽车服务世界独家对话中威车饰董事长潘丽华节选内容。

 

汽车服务世界:

为什么考虑打造中威车饰 ?

 

潘丽华:

主要是现在的整个后市场的零售店面,靠单一产品根本生存不了,我们威固中国总代理合同签到2022年,我们对威固充满了感情,对威固的爱更深入骨髓,正是因为这样,我们更需要负责任,也是为了威固能更好的发展。作为店面经营项目的主要供应商,在后市场目前的大环境下,我们也应该走出这一步,打造中威车饰,带领店面共同发展 。

 

汽车服务世界:

请介绍一下,中威车饰的定位及目前情况。

 

潘丽华:

中威车饰的定位是高端车居服务连锁品牌,我们不做维修,不做保养,只做洗美装,同时,洗车是辅助,以贴膜、养护等项目为主。

 

中威车饰,以加盟的方式,目标发展5000家店,服务1000万车主。

 

对于发展店面,我们的目标是将洗美装行业里面最优秀的,有理念,有执行能力,口碑好,有服务意愿的,我想把这5千家把它统一起来,将销售流程、施工流程、展示标准等都做到统一,同时,实现线上线下一致性服务体验。

 

对于1000万车主,这其实只是国内车主的很小一个占比,我们的想法是,服务有钱没闲的精英群体,有钱有闲也可以,他的时间很宝贵,不应该用于操心养车,而是去陪伴家人、享受生活、学习交友。

 

汽车服务世界:

如今中产阶级的数量正在快速增长,他们是中威车饰的主要服务群体么 ?

 

潘丽华:

应该更高一点,可能精英群体更为准确,主要包含外企的高管、名企的企业主和高管,这些车主是不缺钱的,但最怕被骗、怕还要为车操心和奔波。

 

以此定位,中威车饰会重点发展一二线城市及特别突出的三线城市。

 

我们希望,中威车饰帮会员打理汽车,日常打理与养护在中威车饰,换油及维修也可以交由中威车饰的服务顾问来安排,我们会对接当地最为合适的机构承接服务。

 

汽车服务世界:

连锁的发展趋势,被业内普遍看好,但会不会有点晚?

 

潘丽华:

我们有这个想法是在2007年,在做十年战略规划的时候就有设想,但没有今天这么清晰,近年来,我增加了与行业各群体的互动,也是为推出中威车饰做准备。

 

其实,现在做时机会更好,洗美装需要有出路,到今天也没有带头人,但同时直到今天仍还有不成熟的地方,包括政策和制度上的。

 

套用一句话,什么时候开始都不算晚吧。都有好有坏吧。不可能好处都赚的。

 

汽车服务世界:

我们知道洗美装,近年来普遍艰难,都在找出路,您认为洗美装的出路在哪 ?

 

潘丽华:

我认为,还是要做专,做自己擅长的。近年来,洗美装与维修厂融合,通过加项找出路的很多,但我不认为融合是出路。

 

什么叫融合?就是生意不好做了,我们不是讲怎么提升自己的服务把客户做透,而是去加项,加保养、加维修,但维修板块现在也不好做,跟4S店打得很辛苦。

 

加项是最直接的反应,就是卖一样东西不行,我就卖100样东西,但是其实100样东西都卖不好。

 

真正的出路还是要结合自身的能力和特质,站在目标客户的利益点出发,真正为客户提供有价值的标准化服务。为了保证服务品质,就需要真正的专业化服务连锁的高标准严要求,用高端品牌的专业执行力实践高品质的服务承诺。

 

中威车饰服务连锁成立的初衷就是引领未来的高端车居连锁,满足目标车主的用车需求,真正让高端车主“享车居·品生活”,我们不搞大而全,我相信有所舍方能有所得。

 

 *本文为汽车服务世界原创,需转载,请标明出处汽车服务世界!
 

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