维修保养
当前位置:首页 > 资讯 > 连锁
一个月便能收回成本,轮胎修补业务能增长三到四倍,泰庞是如何做到的?
日期:2018-11-26
作者 | 王正飞

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎投稿 | 吴先生:18667048241(同微信)

 

“在轮胎销售和轮胎修补领域,如果你不是一个完全的新人,你就不可能不知道泰克。”

 

说这话的是泰克国际(上海)技术橡胶有限公司的总经理王芳斌。

 

泰克国际总部位于“世界橡胶之都”-美国俄亥俄州.约翰斯顿市,成立于1939年,专注于轮胎服务领域近80年,为用户提供轮胎服务的全系列修理材料、工具设备,并提供培训。

 

“以前实际上是没有科学补胎的,泰克算是首创化学的补胎技术。上世纪80年代,泰克进入了中国。起初中国这个行业是没有国家标准的,2001年左右,我们作为起草人之一,在参照泰克公司的标准下,协助政府相关部门制定了充气轮胎修补国家标准。”
 

泰庞是汽车后市场高端轮胎服务品牌

 

1998年泰克国际收购了泰庞。

 

“泰庞是我们汽车后市场高端轮胎服务品牌,是做店中店,泰克是做轮胎行业。”
 

泰庞源自德国,成立于1919年,是全球历史悠久的轮胎修补品牌。泰庞产品现已遍布欧洲和美洲,主要服务于高端用户及美国军方。

 

 “现在泰克在中国的市场份额已经在70%-80%,一般的店都有泰克的产品。但是,现在中国的市场发生了变化,轮胎店或者快修店追求差异化,想做一些不一样的东西,我们因此就把泰庞引进中国。”

王芳斌表示,泰庞走的是高端化路线。

 

目前,泰庞在国内主要是以轮胎服务中心形式呈现,客户定位在4S店、汽修厂、快修连锁店及高端轮胎店等。

 

“泰庞轮胎服务中心更能满足客户对差异化服务的需求,更加重视客户的消费体验。”

 
为什么能走高端化路线

 

在王芳斌看来,泰庞与其他品牌相比,有着显著的区别,具体可以归结为四个方面。

 

首先是服务。泰庞高度重视服务,他们的服务中心遍布各个服务点,每个服务中心都有培训,都有考核,能够为客户提供轮胎修理、保养以及轮胎修理技术培训等全方位的服务。其中,用户满意度是他们考察服务的关键指标。

 

其次是产品质量。泰庞是全球第一个拥有半硫化修理专利技术的公司。用王芳斌的话说,泰庞的粘贴性能是最好的,技术也可以说是在市场上排第一的。

 

第三是渠道建设。泰庞建立了自己独特的渠道市场,主要是服务于4S店和大的汽修连锁品牌,聚焦于中高端的轮胎修补。

 

最后是营销方式。泰庞正在探索新的营销模式,想给轮胎售后市场带来一些创新,希望能走在行业的前面。比如想要实现线上线下融合的运营模式,通过线上将品牌、产品信息等展现给客户,能够在线选择产品或服务,进行线上支付,然后再通过线下完成消费体验。

 

“在汽车后市场,利润及服务水平提升一直是店铺关注的核心,而泰庞凭借其高端的品牌定位,服务中心项目植入,标准化的培训体系,创新的线上合作及营销模式,为行业带来了创新的轮胎服务盈利模式。”


便宜并不是性价比高

 

泰庞是没有打折促销的。虽然目前泰庞在拓展市场的过程中,困难点恰恰就是在于价格上。

 

面对这个挑战,王芳斌表明泰庞坚持不打折促销,而是花费更多的精力去教育市场。

“我们的人员现在很多就一直在外面培训,而且这个东西短期内不会见到特别大的效果。如同当初我们泰克进入中国市场一样,要改变一个消费习惯很难,但公司会不遗余力地来做这个东西。但是目前这个趋势还是非常好的。”

 

王芳斌认为,一个企业如果没有一定的利润,就没办法保障有资金投入到研发,产品质量就无从说起。

 

“目前的轮胎服务行业,拷贝风气盛行。由于拷贝省却了研发等费用,价格就会远低于正品,但质量也会远低于正品。” 


教育市场是一个过程

 

“针对中高端的轮胎修补,客户对安全的关注是远高于对价格的关注。”

 

王芳斌的观点是,随着经济的发展,根据马斯洛需求层次理论,人们会越发关注安全。从经济角度来说,价格和消费有一定的相关性和敏感度,而与安全性相关的,在价格又经济的前提下,消费者对价格的敏感度就会较低。

 

“如果修补一个轮胎的价格是三四百元,车主的敏感度会提升,但目前并不会有这种情况出现。而且如果把客户教育好,让客户意识到修补轮胎的重要性,他对价格的敏感度就会低,但前提是要确保产品质量。”

 

而教育市场正是王芳斌团队在时间和资金上花的最多的地方。

泰克刚进入中国市场时,因为客户还并不懂得化学补胎技术,他们首先做的就是培训客户。而今天在泰庞的发展中,培训客户再次成为他们的重中之重。

 

“在泰庞,我们的销售人员被称之为商务代表。他们不但纯粹是一名销售人员,而是销售和服务功能于一体的,自己要会修补轮胎,而且要能给客户阐述清楚修补轮胎或轮胎养护的知识。” 

 

近日,《汽车服务世界》对泰克国际(上海)技术橡胶有限公司总经理王芳斌进行了专访,以下为专访内容摘选,和读者分享。

 

《汽车服务世界》:

泰庞的产品价格是怎么样的?

 

王芳斌:

这要分两个层面来说。

 

对门店来说,我们给到门店的套餐是1万1千元,包括修补产品、工具类产品、轮胎养护产品以及店面专修支持、临店培训等。

 

而对车主来说,用泰庞的产品修补轮胎(蘑菇钉修补)一般一次价格在100多元这样。

 

《汽车服务世界》:

泰庞在合作门店的选取上,有没有一些量化的标准?

 

王芳斌:

我们是有一些标准的,其中最主要的就是门店老板的经营理念以及门店的经营模式。

 

中国有很多店是靠低价竞争的,按我们的产品价格去跟他们谈,是很难谈下来的。而如果一个门店是以中高端客户为主,同时又希望提供更好的质量和服务,这种门店其实是我们要找的。

 

除此之外,门店要有一定的区域作为泰庞的修补区,能够展示我们的产品和标准操作流程,这样既给人专业的体验,又有利于客户的教育。如果门店没有修补区域的话,也是没办法做我们的泰庞轮胎服务中心的。

 

另外就是要有一定的客流量。

 

《汽车服务世界》:

泰庞目前合作的门店有多少家?整个合作效果如何?

 

王芳斌:

泰庞的轮胎服务中心现在已经超过了200多家,其中包括4S店、快修连锁店以及轮胎店。

 

合作效果方面,我们测算了下,门店一个月就能收回自己的成本,很多店前期补胎的营业额能翻三到四倍,所以合作商对我们的满意度还是比较高的。

 

《汽车服务世界》:

泰庞对合作门店有哪些支持?

 

王芳斌:

我们会提供理念的培训,这种培训不只是技术培训,还包括销售话术、前台接待以及操作员具体的实操等。而且我们是有考核的,我们有初级、中级和高级证书。

 

另外,门店会有店内装修,泰庞会为他们承担2000多元的店面装修费用支持。

 

《汽车服务世界》:

如果合作商没有按照泰庞的标准化流程去操作,我们会不会对合作商有相应的处罚措施?

 

王芳斌:

目前我们还没有这种惩罚措施。但是门店不按照我们的标准流程去做,门店可能就无法盈利,并且留不住客户。这是他们要考虑的。

 

目前我们每个季度都会对服务中心做一次满意度调查,还没有发现这种情况的出现。

 

《汽车服务世界》:

对于轮胎服务市场的趋势,您是如何看待的?

 

王芳斌:

这个市场的拷贝现象会长期存在。

 

但是随着整个市场的日趋成熟,以及车主自身安全意识的提升,产品质量和服务会成为市场的关键。而且我一直认为,便宜并不是代表性价比高。尤其在涉及安全性问题时,便宜和拷贝往往意味着潜在的危险。

 

 *本文为汽车服务世界原创,需转载,请标明出处汽车服务世界!
 

 2018汽车服务世界大会冬季峰会

50+重磅嘉宾

1500+行业精英共聚

11月27-28日

来上海

(长按下图二维码报名)

☟☟

发表评论

精彩留言

推荐文章

© 2011~2016 上海优漾文化传播有限公司 | 沪ICP备12050346号

取消
热搜词