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统一李嘉:品牌商如何抓住汽车后市场的五块生意机会
日期:2018-12-10
前言:本文根据统一石化CEO李嘉在德国力魔杯·2018汽车服务世界大会冬季峰会上的发言实录整理,为便于阅读,略有改动和删减!峰会由汽车服务世界主办,本次峰会集中探讨16大论题,50+重磅嘉宾亲临分享,1500+行业精英共聚,堪称行业盛会。
 

作者 | 李嘉

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎投稿 | 吴先生:18667048241(同微信)
 

作为润滑油企业,在面对今天的挑战时,我们渠道有怎样的变革和变化。

 

我们感觉,在整个汽车后市场,特别是挑战时期,有非常多的生意机会。现在我们可能每天都感觉很困难,没法活,但其实还是要多看一点机会。 

统一石化CEO李嘉

 

一、汽车后市场的五块生意机会

 

汽车后市场有五块生意机会:

 

一是造车。每个人都在看汽车后市场的企业如何给汽车制造商提供产品,这块最关键的是技术要够强,成本要够低;

 

二是在卖车环节里有非常多的机会,作为汽车后市场的润滑油制造企业来看,保险、二手车、金融、平行进口车等都有非常好的生意机会,能够实现企业的增长;

 

三是出行。买完车如何用?打车APP、汽车俱乐部、车队、救援公司导航,这些都是生意机会,这些企业都是我们的目标用户,有很好的成长机会;

 

四是保养和维修。这一块有4S店集团、4S店自己的连锁品牌、维修连锁、配件连锁、配件供应链平台等,这些都是维修保养的生意机会;

 

五是电商平台和媒体。媒体也是非常好的出货平台和机会。 

 

二、统一是如何做的

 

跟大家分享一下,在这一两年里,我们针对看到的机会做了哪些事情。

 

造车环节里,我们做了一百多家OEM原厂认可,包括发动机、传动系统、刹车、水箱、液压系统、轴承,有非常多的技术认证和许可,这是进入这个体系的基石,这个基石上,成本要有更强的优势。

 

卖车环节里,能够做哪些工作?我们做了很多原厂4S店产品的生产和加工。在二手车市场,和海淘车、长安保险等有很多合作。大家互为客户,我们公司有专门的保险部门,专门卖保险,和我们的产品整合在一起卖。

 

出行方面,我们做了滴滴产品,做了快狗产品。在车队里做了联邦快递、沃尔玛车队、招商局车队、宅急送。车队是B端,对服务要求完全不一样。汽车俱乐部是非常大的垂直需求群体,各种汽车俱乐部都是非常好的直接销售渠道,有非常多的高端用户在里面。出现救援的时候怎么做?跟大陆救援战略合作。9100辆车,同时我们销售体系里会绑定救援服务。出行会用到导航,在导航里嵌入产品和服务,在高德导航宣传统一产品,同时会买高德广告。高德积分换的润滑油是我们的,互为客户有非常多的机会。

 

维修和保养方面,未来所有连锁4S店系统是非常好的销售渠道。在连锁维修当中,连锁企业都是我们的用户。我们在配件也做了很多,快准、汽车超人、AC德科,这些都是汽车后市场可以充分使用的垂直管道,希望通过它们能够建立客群关系。

 

关于媒体和平台,不管京东、天猫、拼多多、苏宁都是非常好的平台,每个平台的客户不一样,玩法不一样,获客成本不一样,只要你产品服务够精准,在这上面都有很好的机会。举个例子,在媒体上,越野e族是两千万粉丝的大号。他有极强的带客功能,跟我们销售做的非常好。大飙车、爱卡都非常好,既是媒体平台又是带货平台,都是我们的客户。这里有非常多的商机,又可以帮你建立品牌,同时可以进行产品的销售。

 

三、什么支撑着统一的做法

 

五个支撑:

 

一是产品够全。从车头到车尾所有部件都有,所有产品都有,只要用的液体,除了汽油和柴油。不管是轿车、卡车、电动车、纯电、插电混合,你有足够技术能力、足够的产品支撑可以做这些生意;

 

二是品牌有故事。我们有三个品牌,包括中国统一、美国突破TOP1、美国顶峰PEAK。品牌有故事才能支撑门店做好价值链、做好客户转化。什么是有故事的品牌?我们的全球三大品牌有五个世界记录,全球最快的卡车、最快的飞车、最快的摩托车、换油里程最快的润滑油、最省油的润滑油,这个足以成为充分的话术,助力门店转化消费者,能够黏住消费者;

 

三是强大供应链。我们的全球供应链有足够的成本优势。我们在每一个细分的领域里有足够强的供应链,60万吨润滑油生产能力,10万吨防冻液生产能力,20万吨尿素生产能力,4.8万吨润滑脂生产能力。现在可以做到100升油,两万个门店直送物流服务,只要用五箱油直接给你送到门店。我们的物流服务在这个行业里足够强大;

 

四是和我们现有客户可以做众筹。门店众筹能力非常强,可以把众筹的成本降低分享给我们的用户;

 

五是有服务团队。我们有服务,我们把这些产品卖给客户,但这才刚刚开始,客户的库存如何转化出去,是我们最主要的工作。我们现在有510个地推服务人员,帮助连锁客户、修理厂、门店做地推,平均一个月做450场地推,帮助门店出产品,包括保险产品,一年可以卖30万单延保产品。这是我们看到的市场机会。最后介绍一下统一。

 

我们的股东有凯雷投资和霍氏集团。霍氏集团是专门做仓储服务的公司,最小仓20万平米,有三块业务,B2C业务有三个品牌,统一、突破、美国顶峰;B2B业务涵盖工程、机械、矿业、船用产品、工业油产品。明年会投产再生油,回收废油进行再加工重新投入到市场,和我们客户形成闭环交易。

 

我们有一套系统,用于管理51000家门店。所有润滑油的盖里拧开有一个二维码,里面有金额不一样的红包,扫了红包以后会立刻到账。利用这些红包,我们知道哪个产品卖得好,后面由服务人员监测,哪个卖得好,哪个门店卖得不好,会有相应的解决方案解决这些问题。我们愿意跟我们所有的一二三四五类客户进行合作,可以做单品牌产品、联名产品,各种方式跟大家进行合作,为大家提供服务和支持,也支持大家的跨界产品服务。我们的成本优势非常强,性价比非常强,物流能力非常强,希望能和汽车后市场的连锁门店、独立门店各类平台机构合作,给大家提供整车保养的服务。

 

*本文来自汽车服务世界,需转载,请标明出处汽车服务世界!

 

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