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5分钟快速换油,一年发展200+直营店,这家全球换油最快的企业是怎么炼成的?
日期:2018-12-25
前言:换油社区店做的是回头客生意,所以提高复购率是重中之重。通过互动营销,让客户参与互动,熟悉品牌,获得客户的信赖,永远绑定客户的“下一次消费”。
 

作者 | 赵小刀

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

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你能想到的最快换油保养是多长时间?30分钟?20分钟?15分钟?5分钟?

 

北美有家快速换油连锁,店名叫Take 5 oil change(以下简称“Take 5 ”),即5分钟快速换油,快不快?可以说是全球最快的换油速度。该企业除了换油快,扩张也快。

截止2018年7月,Take 5发展了295家直营店,5家加盟店,在北美快速换油连锁企业里,排名第七。

 

2017年排名13位,97家店,其中94家是直营,3家是特许加盟店。

 

直营店一年之间增加了超200家店,发展势头强劲。

 △汽车服务世界制表

 

对比2017、2018北美换油连锁排名会发现,头部企业扩张进入了缓慢期,而take 5选择了快速扩张,他们怎么做到的?

 

心法一:定位“快”,平均8分钟换油

 

随着社会节奏加快,时间价值凸显,养车所耗费的时间成为了很多车主越来越头疼的问题。

 

针对车主这一痛点,take 5提出和试点5分钟换油服务。整个换油过程非常快速,从客户进店到离开,平均控制在8分钟内。

 

为了节省客户时间,提高工位周转率,一般快速换油中心强调预约,而take 5更强调快速换油。想象一下,车主在回家的路上,稍微踩一下刹车短暂停留几分钟不用下车,就能完成保养,是不是很有诱惑?

 

这种模式国内也不乏案例,郑州的兔师傅、百顺引进了美国这种快速换油连锁模式。

 

其中,兔师傅提出的,给客户带去的是‘一次晨跑的距离、一杯咖啡的时间、一顿饭的价格’的保养体验。

 

对于快修快保店而言,服务周到、成本控制得很低,却发现还是难以突破或者差异化优势不明显的情况下,或许尽量帮客户节省时间是个突破口。

 

心法二:流程标准化,客户全程不用下车

 

从客户开车进店的那一刻到离开的全程,每个环节都非常注重客户体验。在Take 5,客户全程不用下车就可以做好保养,这如何做到?从下图可以观察到,换油工位做了下沉处理,车辆就不用举升机举起来,客户坐在车里一切如常,带给客户一种前所未有的快速、省心的养车体验。

△两位员工在配合换油

 

①客户进店,SA首先打招呼,顺手递过去一瓶矿泉水。如果客户带有儿童、狗狗,同样备有相应的零食。

②客户开车到换油工位上,SA登记客户信息。

③SA跟车主沟通,发掘客户需求。

④进行换油,两个员工互相配合。

⑤给车做安全检查,全面服务。

⑥最后一步非常重要,做完所有的服务,SA跟客户确认服务项目,与此同时,两位洗车工清洗车辆。

⑦客户开车满意离开。

 

心法三:收入85%来自换油,不过度销售

 

Take 5近85%的收入来自换油业务,其他收入来自增值项目,包括空气过滤器和雨刮片更换等项目。

 

“我们尽量让自己的业务对于客户来说,保持简单。专注于在高端的润滑油,而不是试图通过附加产品向客户过度销售,”负责人Rippey说。“take 5没有客户休息室。便利,速度和“无压力”的销售态度是我们业务的核心优势。“

 

2017年,take 5门店的平均年产值是126万美元。利润丰厚,增长迅速,市场份额不断增加。

 

经过30年的不断发展,超300个门店,从德克萨斯州东部到弗吉尼亚州,北部到俄亥俄州,位于17个州。

 

专业、不过度销售带来的是客户的信任,take 5 能够迅速扩张背后一定是客户对品牌的信任以及对服务的认可。

 

心法四:互动营销,永远绑定客户的“下一次消费”

 

快修快保店做的是周边三五公里的生意,国外也不例外。Take 5对周边的“衣食父母”始终拥有一颗感恩的心。 

 

休斯敦地区的居民每周都会被邀请到不同的Take 5门店参加Take 5 Food Truck Fridays。即周五的食品卡车,当地一种非常受欢迎的餐饮方式。

Take 5 Food Truck Fridays赠送当地居民在3月的每个星期五从下午5点到晚上7点参加该地区顶级食品卡车的免费食品。除了食品,还会有奖品,包括免费换油。

 

除此之外,Take 5 还会和当地最受欢迎的体育赛事进行合作,包括MAC篮球和棒球锦标赛,借此类事件与客户进行互动,增强客户粘性。

 

Take 5总裁Gabe认为,社区店做的是回头客生意,所以提高复购率是重中之重。通过互动营销,让客户参与互动,熟悉品牌,获得客户的信赖,永远绑定客户的“下一次消费”。

 

除此之外,当地出现特大自然灾害,比如卡特里娜飓风,Take 5为员工和客户重返家园铺平了道路。

 

从2007年开始,每年募集资金给儿童医院。12年来,为近170家儿童医院筹集了超过117万美元。

 

他们认为自己是社区的一个部分,与社区进行互动。因此,收获了忠诚的客户和员工。

 

扎根于社区,这是他们成功的根源。Gabe表示,“我们保持感恩,我们的使命让客户保持微笑。”

 

心法五:与时俱进,不断培训技术

 

Take 5的业务相对简单,但不意味着他们跟不上时代的发展潮流。现在的汽车复杂程度远超80年代的汽车。

 

为了更好的服务,公司要求员工了解不断变化的现代汽车技术。“Take 5有一群汽车发烧友,”培训总监Lenny说。“他们对技术天然热衷。”

 

Take 5许多高管,从事汽修行业超过25年。他们自身拥有的汽车知识与公司强大的培训相结合,汽车技术不成问题。

 

深耕区域,对扩展到新的州,团队保持谨慎的态度。不过他们并不认为距离是一个障碍。

 

Gabe说:“我们拥有强大的人才库,我们寻求增长机会,跨区域收购是个不错的方式,而不仅仅局限于一个区域。”

 

他补充说,如果公司决定跨州开店,距离不是首要考虑问题,关键岗位是第一要素,当地必须要有运营副总裁坐镇。

 

“我们拥有非常强大的商业智能系统,能确保跨区域开店,业务经营的指标不会有问题”Gabe解释道。    

        

心法六:直营为主,加盟为辅

 

为了更好的服务质量与口碑,绝大部分店都是直营(除了五家),Take 5对加盟持保留态度,从一组数据即可窥视一二。

 

2014年,直营店:32家 加盟店:2家

2015年,直营店:37家 加盟店:3家

2016年,直营店:62家 加盟店:3家

2017年,直营店:94家 加盟店:3家

2018年,直营店:295家 加盟店:5家

 

上面的数据显示,近5年,加盟店的数据几乎没怎么变化。

 

“我们专注于寻找合适的合作伙伴,而不仅仅是一个特许经营者。我们认为这是一个为业绩增长而建立长期合作关系的机会。”Gabe说。

 

据悉,Take 5是母公司Driven Brands企业其中一个品牌,该企业旗下有品牌Meineke,Maaco,1-800-Radiator和CARSTAR。

 

Driven Brands在北美有2,500多个门店,年度收入超过23亿美元。

 

take 5受益于母公司的运营、供应链、资金、营销和商业金融专业知识。

 

“我们拥有的资源非常多,因此吸引了大批加盟者,但我们对此保持谨慎。” Gabe最后说道。

 

 小结 

 

国内快速换油连锁模式,以百顺养车、兔师傅为代表,正加速布局。

 

据汽车服务世界采访得知,兔师傅在扩张模式上采用合伙人的模式,即投资合伙人负责出资,负责统一运营管理。

 

在门店面积上,兔师傅门店集中在150-200平方,一个店面配置7-10人。

 

经营业绩方面,2年以上的店月坪效接近2000, 1年以上的店月坪效接近1500,人效接近3万。

 

今年5月,扎根于郑州的兔师傅,走出郑州。

 

关于百顺汽车,目前网点数已超过200家,门店分部在北京、河北、河南、山东、黑龙江、辽宁、山西、内蒙、安徽、浙江、湖北、贵州、陕西等地。

 

对于未来,百顺计划在3年内开设1500家门店,实现全国布局。

 

截止目前,汽车后市场的机动车保有量已超3.1亿辆,可谓大市场。作为其细分领域,换油连锁或将迎来春天。

 

*本文来自汽车服务世界,如需转载,请标明出处汽车服务世界! 
 

 

 

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