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维修专做奔宝奥,保养聚焦五油一水、38个易损件,年产值超4000万的秘诀就是专业
日期:2019-01-14
导语:张心波带领着京心达从2006走到了2019,从一家小修理店走到了今天的京心达汽车服务连锁,并最终总结出了自己的开店原则:站好位,不越位。
 

作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:18667048241(同微信)

 

“什么钱都想挣?你有那么大的本事吗?”这是京心达奔宝奥专修连锁公司董事长 张心波在日常店面管理中时不时问自己的一句话,也是他与同行从业者讨论最多的一个话题。

京心达奔宝奥专修连锁公司董事长 张心波

 

带着这样的思考,张心波带领着京心达从2006走到了2019,从一家小修理店走到了今天的京心达汽车服务连锁,并最终总结出了自己的开店原则:站好位,不越位。

 

发展至今,京心达拥有了4家社区快修店、1家1800平的钣喷中心店,年产值超4000万。

 

 我们的定位就是社区高端维修店 

 

张心波开店的初衷很接地气。

 

技工出生的他,以前是大众的4S店技术总监,因为觉得4S店修车太贵,所以想开一个又便宜又好的修理厂,除此之外还有个更现实的原因:“想买房。”

 

张心波开店的选址很有个性。

 

2014年京心达第二家店面问世,直到今天的5家店,张心波一直坚持一个原则:“我开店绝不踏出镇半步,我现在已经做到了镇上第一,除了4S店就只有我家,没有别人。虽然我不知道未来京心达会做成什么规模,但目前为止这个原则不变。”

 

当问他这样的做法“不是会有自我的竞争吗”这个问题时,他的回答是:“有竞争是肯定的,但是自我之间的竞争总比跟别人竞争要好,我的最终目的是不让别人进来。而且北京的小区体量比较大,一个小区两个修理厂根本满足不了。”

 

张心波开店的定位始终如一。

 

采访中,当问及张心波对于开店的定位、技术、管理、营销、项目等排序是怎样的时候,他毫不犹豫的说:定位是第一位,我们要做的就是社区高端维修店。

 

他认为,只有定位准,懂行业,懂自己,才能够规划出能够帮助客户的产品。

 

 行业最大的缺点是业余 

 

入行12年的他,对于行业的问题看得很通透:行业最大的缺点就是不专业,我们必须要从业余走向专业。

 

关于专业,张心波提出几点,首先是技术需要专业,其次是人要专业。只有足够专业,客户才会信任。

 

“我们只做两件事:维修和保养。先修大众,后修奥迪,再修宝马,但绝不开洗车店、美容店、二手车。店里现在的洗车业务都是跟外面合作的,我们自己不做。”

 

维修方面,张心波提出了分车型维修、专人专修。

 

分车型专修:京心达修奔宝奥,也修大众、丰田。其中奔宝奥维修业务占流水的60%,其他车型维修业务占40%。“京心达主修的还是奔宝奥,所以必须专业。”

 

专人专修:每一个车型,必须得有一个人把它吃透。固定的师傅只修固定的车型,不会去修他不擅长的其他车型。

 

 聚焦五油一水、38个易损件 

 

保养是京心达的另一大主营项目。“维修我们注重专业技术,而保养方面我们主要发力于基础保养和高频换件保养,这么多年来,我们也根据业务优势总结出了发展方向——五油一水、38个易损件。”张心波说道。

 

五油一水:机油、刹车油、助力油、变速箱油、清洗油、防冻液(玻璃水)。“我们的清洗油项目做得是最好的,一个月可以卖出1000多桶清洗油。只凭清洗油这一个项目,就能把把保养提高200块钱。”

 

38个易损件:包含雨刮片、机滤、轮胎、空滤等 9大高频易损件及等其他常规易损件。“这些都是库房出库率最高的件。把38个易损件定出来,再对员工进行专业的话术培训、实战演练,最终目的是提高开口率。”

 

张心波的理解是:门店的核心经营是保养。

 

主要车子出现了问题,在保养检查中都能看出些端倪,在更换机油时都有机会把相关项目告知车主,只要门店有耐心,持之以恒地服务好客户,持续关注车主及车况,保养项目就能带来更多营业额。

 

关于京心达做保养项目的秘诀,张心波提出五个词:聚焦、认知、造场、话术、机制。

 

聚焦:门店保养业务的聚焦。京心达主要聚焦于“五油一水、38个易损件”;

认知:对保养业务本身的认识。以易损件为例,员工包括老板需要了解每个易损件的原理和危害;

造场:产品的场景展示。具体指油品陈列、易损件、上墙、新旧件对比;

话术:员工销售话术的培养。每个件每个项目,员工都需要将相关的专业知识转成话术表达给车主听;

机制:员工在实际操作过程中需要根据周期表执行,不能漏换,不能乱换。

 

小店本身体量、人力、能力等都有限,很难全方位发展,因此一定要根据自身能力聚焦固定的项目,并全力打造成为王牌盈利项目。目前,京心达的社区店营收占比中,保养项目占了55%。

 

 营销的底层逻辑是留客 

 

关于项目的营销和管控,张心波也有自己的一套打法。

 

京心达营销四项

 

其中,买二送一是按照车主两年一保养的周期来计算的,车主的保养量大概是一年1.5次,而买保险送机油是指送机油券。

 

事实上,这些营销方案的底层逻辑是留客逻辑。

 

“我们不给车主返现,就送保养。也许有人会说多数车主更想要返点,但其实门店完全有能力以扭转车主这种想法。如果车主要返点,那么钱少;但你可以告诉车主,送保养就会多送20%的修理费。例如返现是100块现金,但保养金额可以有120元。”

 

张心波还说:50%的车主都愿意接受送机油等保养项目,最终能够帮门店有效提高车主留存率。

 

注重管控体系的打造,自检监督委

 

此外,张心波还很关注管控体系的打造。包括成本管控、配件管控及数据管控,其中数据管控是他关注的核心。

 

京心达的数据管控是如何做的?

 

首先,过程跟进,补漏增项,与业绩挂钩,形成闭环。“我们根据自身这些年的情况列出了常规13项,这13项的日常执行考核跟员工的业绩挂钩。”

 

其次,每月11号、21号、1号为数据日,开会总结。“一个月3次的数据日,这件事我们已经坚持了3年。以小组为单位,每个月的11号公布10号之前的业绩情况,21号做20号之前的总结,1号对上一个月的工作进行复盘。比如高端车服务占比多少、保养占比多少、小项目落地情况如何等。”

 

最后,做好数据管理分析会。目前京心达的数据管理分析主要是指对自身的13项常规保养项,而分析的内容主要是这13项的单项数据值变化、点检率上抓落地性等。主要包括以下3个层面:

 

关注单项数据。制定店里的13个常规项相关的对标值,由员工亲自逐个分析,比如做了5个项目,但是一个清洗都没做,做了10个清洗,却没有做轮胎。让员工在分析的同时制定下次项目的目标,这最终有利于单产的提升。除此之外,张心波还会关注保险方面的一些数据。

 

抓落地性。行动上抓点检,没有点检就没有转化。点检把车子的毛病查出来,配合专业话术、流程让车主在店里做项目。“但是关于点检,我不抓转化率,只抓漏项,如果控制转化率,容易使员工劝客户换配件,搞得小病大修,影响客户满意度,反而影响落地率。”此外在薪酬体系的设置上,京心达的13项提成点是比较高的,这有利于员工的落地积极性。

 

设置执行高压线。当然,有奖就有罚,如果发现员工马虎或者为了工资擅自给车辆换了不该换的配件,自然要有惩罚制度。张心波设置这条高压线的初衷就是:该给车主换的就算车主不愿意,不收钱也得想办法给车主换,但如果不该换的擅自给车主换了,那就是触碰高压线,得罚。

 

据了解,京心达的管控体系中还有个特别的体系:监督委。

 

因为出身4S店的缘故,张心波对4S店建筑体系的认知是比较深刻的。4S店为什么总部离得那么远还能管得好?其中有一个很重要举措:飞行检查,通常所说的秘访(神秘访客)。

 

张心波将这套体系根据自身特性改良后嫁接到京心达的日常管控之中,自建监督委。“监督委成员不是外面的人,而是门店的人。有人会质疑那不是都认识?这就需要伪装。所以这套体系建设的时候,我们主要就抓伪装及标准化施工这两块。”

 

为什么这么操作?张心波的解释是:首先我们的目前体量并未达到请外面的人来检查的必要,其次是浪费精力财力。

 

话题的结尾,张心波强调监督委体系的特点及意义:首先,内部人员做飞行检查,但没人知道他是秘访人;其次,每次秘访的人都不一样;第三,秘访的过程一定要严格,比如我们抓返修返工特别狠,抓到第一个200,第二个500,第三个就是1000,返工率不得超过3%;最后,秘访是不定期进行的,时间久了,次数多了,大家就自觉的形成自检。最后人人都是秘访人员。

 

*本文由汽车服务世界原创,转载请标明出处!


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