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洗美装、一站式店面两手抓,21家直营店背后的“哈贝卡特色”运营模式为何能成功?
日期:2019-01-28
前言:“有些人走得快,挣钱多,但他未必活得久,我们活得久,因为我们在做基础。”这是陕西哈贝卡汽车服务连锁董事长 张亚峰在接受汽车服务世界专访时说的一句话。
 

作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:18667048241(同微信)

 

稳扎稳打,是入行16年的张亚峰给同行留下最深的印象,这一行事风格得益于他的军人生涯。

 

2003年,退伍一年的张亚峰躬身汽车后市场,开了自己的第一家店——新兰鹰汽车用品公司;2006年,西安哈贝卡汽车服务有限公司正式成立,开始做洗美装店面;而今天,张亚峰已经将哈贝卡经营成为陕西汽车后市场的标杆连锁。

 2011年开始转型,确立“洗美装+一站式”哈贝卡特色模式 

 

2011年以前,哈贝卡一直都是以运营洗美装店面为主,后来张亚峰看得到了行业发展的先机,决定拆掉店里的装潢车间,开始上维保项目。

 

张亚峰很庆幸当时的决定:“到14、15年大家开始转维保的时候,我们已经初见成效了,2016年下半年我们就开始开店,一开就是4、5家。”

 

哈贝卡现有的21家直营门店几乎全是2016年以后开的。

 

从转型开始,张亚峰就在摸索全新的商业模式。曾经哈贝卡的商业模式是「以洗车为导流,以美容为增长值,以保养为附加值」,2017年下半年以后,哈贝卡的商业模式终于定型为「以洗车为导流,以美容为增长值,以保养为副导流,深层次保养和维修来做二次增值」。

 

目前,哈贝卡发展已然步入正轨,主营的店面形态也确定下来:一种是专业的洗美装店面,另一种是专业的一站式店面。

 

 洗美装店面,“装”只是副业 

 

哈贝卡洗美装店面目前的业务配比是洗美:装=9:1,盈利配比也是如此,工位数量在4-8个之间,所有工位都是综合工位。

 

张亚峰说:“我们的洗美装店面,「装」只是副业。”

 

这么定位的原因并不是「装」不挣钱,相反「装」是真正的暴利项目,但张亚峰却说:“我把装潢定义为时尚品。”

 

什么是时尚品?不是必需品,它和流行趋势、消费观念有关,是一阵一阵的,生命周期短,品牌更新换代快,变数极大。

 

因此,作为为车主提供便利服务的洗美装门店不能总是盯着时尚品上。

 

张亚峰做了个比喻:车主修车就像吃饭,米面油(洗美项目)对于老百姓(车主)来说是基本,鲍鱼(镀晶等装潢项目)这种食物偶尔吃吃就行,不吃对于很多人来说区别也不大。

 

偏偏今天很多门店出现了认知错误,觉得鲍鱼(装潢项目)利润高,就拼命想着多卖鲍鱼,反而忽视了米面油(洗美项目),颠倒了商业的本质。“开店,还是要狠抓米面油,偶尔卖点鲍鱼就行了,暴利的东西谁不喜欢,但别指望靠这些东西过日子。”

 

对于「装」,门店的态度应该是及时抓住机会,把握商机。“它只是增加门店额外产值的时尚产品,赚一波就行,洗美才是永远不变的基础项目。”

 要做产值,还得靠一站式门店 

 

对于一站式店面,张亚峰的理解是:要做产值,还得靠一站式,哈贝卡的一站式店面人效能够做到5-7万。

 

哈贝卡一站式店面的业务是洗美+维保,定位于中高端车用户群体,其中洗美:维保的产值比是4:6,不过张亚峰却说,他在这两大类项目上所付出的精力是6:4。

 

为什么产值和付出不成正比?

 

洗美作为车辆养护的常规项,卖得其实不光是产品,更是后面的服务。“行业有一种对洗美普遍的轻视态度。认为洗美就是洗洗车打打蜡,或者镀晶镀膜,没什么技术含量,但其实不是的,做美容项目,背后的逻辑一定要非常缜密。”

 

产品本身适合什么车?这个车一年可以做多少次这项美容?整套美容的产品、工艺、流程、施工方法是怎样的?如何让客户的体验感更好?……这些都是光靠想象无法解决的,需要实践和数据的积累。

 

他总结了自身经验:一站式的洗美项,不花心思做会特别难受。

 

哈贝卡一站式店面里的「保」也有自身特色。“我们这个「保」不是简单的常规保养,还包括精养、易损件更换。”

 

选择做精养及易损件更换类的「保」,是张亚峰根据一站式门店特性做的决定:相比较修理厂要求掌握过硬的技术而言,一站式店面更多时候要求的是标准化。

 

他说:“一站式门店只要开得起来,后期碰到的问题90%都是标准化问题,比如标准化作业不达标、流程不够完善,导致出现车子一次修不好、客户满意度差等问题。”

 

在探索过程中,张亚峰发现标准化大多适用于小修项目,因此哈贝卡一站式店面中的「保」都是去深度的维保项目。

 

对于现在大家谈论较多的一站式门店管理的强技术化或去技术化,张亚峰有自己的观点:一站式又不是专业维修厂,哪来的技术?其实更多是掌握小修的技能,强“标准”、去“深度”足够了。

 

 一站式店面运营三大核心开关:流量、管理、营销 

 

根据多年经验,张亚峰总结出了一套成熟的一站式汽车服务运营模式,其核心开关有三个:流量、管理、营销。

 

流量:通过高质量的洗美项目往维保引流,洗美业务的服务质量和差异化是经营取胜的关键。

 

为什么现在修理厂的日子不好过?因为没有有效流量。想「留存」却没「流量」,怎么可能好过?

 

“所以,洗美特别是洗这个导流手段肯定是要有的。如果有人说,我想做一站式,但就是不想做洗车,因为不挣钱,我靠技术说话,起步得有多难真的无法想象。你得先用洗车把人带进来,把店炒起来,有了流量,好技术才有机会发挥。”张亚峰说道。

 

管理:开店就需要管理。哈贝卡的管理有四大要素:集客方式的转变、人员储备和管理、技术水平的提升、库存管理的简化与优化。

张亚峰说:“一站式门店的管理难度比洗美装店或者纯粹的修理厂难度要大得多,因为项目不够纯粹,人员又很复杂。”

 

他认为,管理中最突出的问题就是人员管理,而其中技术类员工比洗美类员工要容易管理。

 

技术类的员工为了学技术而干活,成就感强,但洗美类员工却很容易想着不干活,因为觉得没价值、没意思,反复重复,又低人一等,所以流动性大,管理难度更大。

 

关于人员管理,哈贝卡的核心做法是:统一思想,打造“家”文化,注重培养员工的价值感及归属感。“最简单的例子,社保的缴纳。行业里很多门店是不会给员工缴的,但在哈贝卡,我是给他们办的,不办到老了员工怎么办?员工不一定想着当老板,但员工一定想着有保障的工作生活。所以哈贝卡的员工稳定性非常高,并且我们的家文化让大家非常团结。”

 

此外,编制建设、现场管理、供应链/质量管控等都是一站式店面管理的难点。

 

营销:营销方案必须符合车主需求,要不然就没办法转化。

 

哈贝卡的营销方案灵活多变,但万变不离其宗——根据车主的日常需求制定,都是洗美保养项目。比如保养小套餐、项目捆绑、美容买赠,目的是让车主到店消费的概率变高,不能天天搞活动,自己累客户也麻木。

 做社区1+N,从来不是方案的问题,而是操作的问题 

 

采访中,张亚峰对于现在热门的“中心店+社区店”即社区1+N模式表达了自己的观点:这是一个理想化的东西,模式本身没问题,但是实施起来过程很难。

 

首先:建店问题。你所在的社区,能不能有正好符合你要求的位置、租金是否合理、是否能满足门店的工位需求等,这些是关键;

 

其次:管理问题。主机厂有钱,完全可以做1+N,但做了的不少,成功的又有几个?实体店在实际运作中经营管理的问题层出不穷;

 

最后:系统问题。这是小店要做1+N最大的难点,大店可以通过系统赋能,但是小店多数全靠人,所以一般人做不起来连锁。

 

有人说,社区店+中心店模式最大的作用是相互导流和支撑,张亚峰根据自身经验用一句话做了总结:这是一个伪命题。

 

“汽车服务其实和便利店的性质非常接近,精准到3公里才是真正的客户,超出4公里就不是你的客户。有些老板心很大,在一个城市里东开个店西开个店,算起来有好多店,但其实店之间离得都很远,根本没办法实现导流。”

 

他认为:开连锁,密度是最重要的。连锁一定是在自己的区,一公里一个小连锁店面。比如说在上海闵行区开上40家店,效果比在整个上海开400家店都要好。

 

采访的最后,汽车服务世界询问是否考虑加入天猫车站,张亚峰给了肯定的答复。张亚峰表示,“未来新零售的核心就是线上线下真正打通,而对于我们这样的后市场门店,线上的确是短板,我们需要拥抱互联网,为门店锦上添花”。

 

*本文来自汽车服务世界,如需转载,请标明出处汽车服务世界!

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