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7个员工,月做漆面2500面,人效超过4s店,老板称“行业最大的痛点是低效”
日期:2019-02-12
前言:目前宝丽是前店+后厂的模式,定位快速钣喷、快速美容、快速保养。最大的经营特色是人效。800平米的烤房,7个员工,每个月做漆面2500面。
 

作者 | 赵小刀

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:18667048241(同微信)

 

上午10点半,外面淅淅沥沥下着雨,不断有车进店,偌大的店里,车辆塞得满满的。

 

这是位于上海的宝丽汽车维修店。

 

入行15年,作为汽修行业的老兵,宝丽董事长包建华经历过最好的时代,开个店躺着就能赚钱。巅峰期开过3家店,种种原因都关了,起了高楼,又塌了。之后,重新开了宝丽,经历了一段痛苦的转型期,慢慢有了起色。

 

目前宝丽是前店+后厂的模式,定位快速钣喷、快速美容、快速保养。最大的经营特色是人效。800平米的烤房,7个员工,5个师傅、2个学徒。每个月做漆面超2500面。

 
一、
行业最大的痛点是低效

 

多数时候,转型是被逼的。2017年,上海宝丽的经营状况恶化,走到了悬崖边上。

 

有自身的原因,也有市场宏观原因。

 

包建华介绍,上海的汽修市场竞争已进入白热化阶段,经营成本高涨。房租连年增长,人员工资也在增长。包括环保、社保在内的政策要求越高越高。

 

此外,电商冲击下,轮胎、换油保养、刹车片、清洗类项目,养护类的项目的价格日渐透明,盈利的空间被挤压的所剩无几。

 

“一两年内,一半的汽修店可能就消亡了。”

 

宏观不可控,微观才是能改变的。

 

包建华外出走访学习经验,参观同行修理厂,发现一千平米的场地所做的业务,实际上两三个师傅就能做掉的事情,该店十几个师傅做不完。

 

这样的汽修店还不在少数,它们大都处在生存线上挣扎。

 

据此,他认为门店最大的痛点是低效,“我自己本身就是车主,洗个车如果得等一个小时、两个小时,体验就差。”

 

包建华经过一番计算,要提升300%-400%的效率,宝丽才能活下去。

 

拿喷漆来举例,2000平米的厂,搁在五年前,做到四五百面就能活。如今,因为电商资源跟保险公司介入,油漆的价格大幅下降,只有5年前的一半,甚至1/3。

 

2个烤房,做到2000面以上才有可能实现温饱。

 
二、转型第一步:改变门店定位

 

改变是痛苦的,不改变会更加痛苦。

 

确定了门店的痛点,包建华便着手去改变。首先是门店定位,唯快不破。包括钣喷、洗车、美容、快修等项目。包建华介绍,“这里的快,不仅仅是追求时间,同样要保证质量”。

 

经过一段痛苦的转型期,宝丽的钣喷效率大幅提升,成为店面的王牌项目。

 

宝丽的快速钣喷,每月可以做到2000到2500面。而同样的场地,同样数量的员工,4s店可能只做到800面;一般修理店,只能做4、500面,宝丽的人效是同行的4倍。高人效的背后是师徒制发挥效用。

 

宝丽在人员管理转型中,尝试了多种组合。“大家都说一个和尚有水喝,两个和尚挑水喝,三个和尚没水喝。”包建华认为,两人的配合大于两个人单独做。

 

但是如何去解决两人的关系?这很现实。两个师傅能力一样,互相不服气,并非组合的最佳人选。最终,宝丽选择了一位师傅带一位徒弟的组合。目前宝丽油漆组共7位员工,2组师傅+徒弟,1位现场调度。

 

正常情况下,一组师徒每个月500面,有四组,最高可做到2500面。

 

宝丽员工的工资跟效率挂钩,喷漆师傅月工资过万是轻松的,过两万也不乏人在。关于用人问题,包建华言语犀利“又要马儿跑,又要马儿不吃草,那只能是病马。”

 

“与人为善”是包建华给员工最大的印象,他认为人与人之间是相互的,彼此成全,共赢的思维才能走得更为久远。

 

举个小例子,宝丽是不鼓励员工加班的。转型期间,员工像上紧了的发条一样,高度运转,常常自愿加班到很晚。9点后,包建华便强制他们下班,他认为“员工不是工作机器”。

 

一个有趣的现象,宝丽的喷漆工,招聘现场是排了长队,成了争相竞聘的岗位。

 
三、汽修单店必须要有导流入口

 

2018年,汽修厂面临一个抉择:要么站队,要么出局。

 

各方势力齐聚后市场,京东、阿里、腾讯为代表的互联网公司,保险公司、主机厂为代表为一方势力,以及行业平台企业途虎等为一方势力,动作频频,瓜分客户。

 

上海,汽车保有量超过300万量,市场足够大。但面临着房租高,人员成本高的经营压力,且各项政策严格,需要适应市场,消费者的变化。

 

“我们要达到什么样的效率?才能在这么残酷的竞争里生存。”

 

包建华认为,汽修店想在一线城市要想生存,要么跟电商沾边,成为途虎的工厂店,要么站京东、天猫等,要么是车厂、保险公司。必须要有导流端口。“作为单店,这些企业一头都不沾边,你也不会有客户。”包建华对汽车服务世界说道。

 

宝丽选择保险公司,“保险是刚需,是后市场的重要入口之一,保险公司的话语权越来越大”包建华说道,“上海区域的保险公司在销售保险时,不仅有返利,还送客户购物卡和加油卡,同时,还会送客户2次保养,再送2~4个面不等的漆面修复,送10-15次洗车。更明显的是,越高端的车型,送的养护项目越多。直接导致的影响,是非定点合作单位的保养台次有明显下滑。”

 

包建华认为,2018年轰轰烈烈的郑州保养大战,在上海根本打不起来。保险公司免费赠送保养。客户购买车险,就送2次保养,送2-4个面的漆面修复。“上海洗车不要钱,保养不要钱,喷漆不要钱,通通都由保险公司买单,还怎么大战?”

 

据了解,上海只是试点城市,如果这个政策可以帮助保险公司找到整合终端门店的盈利模式,会迅速在全国范围内推广。

 
四、保费是和保险公司议价的关键指标

 

保险越来越难卖,但仍然要使劲卖好保险。如果一个店每个月卖40单保险,一年就可能卖到500单保险,而这些车辆每年至少会有800台次的保养,这些稳定的客源是门店生意的根基。

 

同时,保费是和保险公司议价的关键指标。据包建华介绍,目前宝丽设置了一个保险专员,他们采取的销售策略是:

 

策略一、每个进场客户,前台都必须登记客户的保险到期日。

 

目前,宝丽的每月进场台次有1000台,坚持每辆车都登记,转化率是可观的。

 

策略二、一般情况下,保险公司会在客户保险到期日的前三个月开始打电话,而宝丽提前3个半月就开始打电话。

 

策略三、用小保养套餐来绑定客户的保险业务,具体是推出一个598元的小套餐:

 

1、包含嘉实多极护全合成小保养1次(4L)价值580元;

2、全年免费洗车15次,450元。

 

如果客户买保险,598元的钱还给车主。

 

这样做,不仅让客户成了会员,同时提高了续保率。

 

三管齐下,宝丽每个月的保费业绩可人。据包建华介绍,未来在保险这块,需要加大人力,投入更多的精力去做。

 

近日,汽车服务世界对上海宝丽董事长包建华进行了专访,以下为采访对话精选:

 

汽车服务世界:

据您观察,宝丽做了别人做不到的是哪一点呢?

 

包建华:

人效,人的主观能动性应该是起着很大一部分作用的,如何让员工发挥它自己的积极性。

 

汽车服务世界:

宝丽的钣喷徒弟大概培养多长时间可以成为师傅?

 

包建华:

一年的时间,徒弟要成为成熟的师傅,还不是普通师傅,要达到你师傅干几年的水平。通过一年集中训练完全是够了,可能快的徒弟三五个月就能达到,但是基本上就是定到一年,照顾到所有人的水平。

 

汽车服务世界:

有个现象是汽车保有量每年都在增加,而汽修店的进场量却在下滑,客户去哪儿了?

 

包建华:

不是不进店,我一直跟同行交流的时候在讲,我说当你没做好准备的时候,最好别让客户进店,否则是灾难性的。每个店服务的是周边三五公里的客户。门店的服务没准备好的时候,做集客营销活动,提前透支了这些客户资源,而服务能力又没达到,客户再也不来了。

 

宝丽开业的时候,搞活动、引流,来了很多客户,最后发现这些客户都流失了,我们立即停止了所有引流工作,所有对外的拓客通通停止,到现在为止都没有再做过拓客的活动了。

 

汽车服务世界:

您认为是什么原因?

 

包建华:

因为我们的服务没准备好,把周边的客户都得罪了,再也不回头了。所以没有缺流量的门店,只有缺服务的门店。

 

*本文来自汽车服务世界,如需转载,请标明出处汽车服务世界!


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