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壳牌、胜牌、零公里接连布局养车连锁,和产品端的深度融合,会是门店突围的方向?
日期:2019-03-04

前言:这种“旧模式”重新火热起来,会成为接下来门店在突围过程中的利器吗?上游产品端和下游门店端的合作最终又会擦出怎样的火花?

 

作者 |  王正飞

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:18667048241(同微信)

 

润滑油制造商跟养车连锁擦出火花的新闻在近期接二连三地发生着。

 

2月26日,壳牌润滑油与大唛养车在上海举行战略合作签约仪式,向大唛养车颁发“壳牌推荐换油中心授权证书”。

壳牌润滑油和大唛养车战略合作的官方新闻稿中称,此次合作显示出壳牌润滑油布局新型养车连锁、进一步走近终端消费者的决心。在大唛养车覆盖服务的约20座城市中,消费者将可以更便捷地获得壳牌正品授权润滑油以及更高品质、更高性价比的换油服务。

 

一、润滑油“爱上”门店

 

值得关注的是,大唛养车此前完成的两轮融资,投资方均为香港上市公司叶氏化工,而叶氏化工的主营业务之一就是润滑油产品。

 

其实,对于润滑油制造商而言,下沉终端门店的做法,并不是今天才有的新鲜事,但近期似乎又有集中爆发的趋势。

 

另一家国外润滑油品牌胜牌的做法相较于壳牌显得更加“激进”。

 

2月16日,专注于汽车保养的连锁品牌“兔师傅”在其官方网站宣布,兔师傅与美国知名润滑油品牌“胜牌”喜结良缘。

兔师傅官方通告中表示,双方达成战略合作,在中国地区共建汽车保养社区店,合资项目将落地山东青岛。

 

2月22日,胜牌和兔师傅合资的青岛首店正式营业,而这也是胜牌快速换油服务中心北美市场以外第一家合资门店。

 

把目光转到国内润滑油制造商,他们也没有闲着。

 

比起壳牌和胜牌,零公里的做法更加直接,他们的做法是自己直接做起了汽修连锁。

 

2019年年初,《汽车服务世界》曾报道过零公里旗下的圣罗萨汽修连锁已经在山东济南开业9家门店,可谓来势汹汹。

二、官方的解答

 

对于这些动作,各家也都给出了自己的理由。

 

“壳牌一直非常关注汽车后市场的变化和连锁渠道的发展,壳牌高度认同大唛养车‘工业化养车’商业模式带来的高品质换油服务以及‘坚守直管真连锁’的经营理念,希望携手大唛养车聚势同行、合力共赢,共同探索更适应未来中国汽车后市场的换油服务连锁新模式。”壳牌润滑油销售总监杨磊说道。

 

胜牌快速换油业务总裁Tony Puckett则表示:“我的团队已经对中国的快速换油市场进行了为期约两年的考察。然而,在我们有机会拜访了兔师傅团队并到他们现有的门店中体验了他们的快速换油服务模式之后,立刻清楚了我们有共同的愿景并用相同的方式来服务我们的客户,兔师傅将成为胜牌绝佳的合作伙伴。与兔师傅的合作关系将发挥双方的优势,共同为中国消费者打造差异化的汽车服务体验。”

 

零公里陆涛对于开店的回应则更为直白。

 

陆涛曾对《汽车服务世界》表示,他们开店的目标是为了让品牌及产品真正的触达终端,在终端与国际竞品竞争,了解车主对于产品的反馈以及需求,同时在终端树立服务品牌。

 

“零公里要在高端产品上战胜竞争对手,只要在一个点上去击溃他们就有机会带动全面开花。我们就是要用服务去实现对他们的追赶,甚至直接就是超越。”

 

陆涛特别强调服务两字,在他看来,服务将是接下来决胜的关键所在。

 

三、锁定渠道

 

其实,润滑油市场早已经是一个买方市场。因此,对于润滑油制造商而言,如何在竞争激烈的市场中抢占市场份额是一个现实的问题。

 

早期,润滑油的销售模式主要以“润滑油制造商-总经销商-二级批发商-三级批发商-门店-消费者”这样一种多级渠道去开展的。

 

但是这样的销售模式也有着自身不足。

 

首先是多层级的销售网络瓜分了渠道利润,在价格越发透明的背景下,制造商的利润会受到影响。

 

另外就是这样的模式中,经销商掌握着巨大市场资源,很容易成为厂家的心头之患,容易减弱厂家对整个渠道控制能力。

 

正因如此,快速换油中心模式便诞生了,它最早起源于美国,其运行流程是:润滑油制造商-门店-消费者。

 

从整个模式来看,门店不仅直接销售润滑油产品,而且同时为购买产品的消费者提供换油服务,为消费者提供与车相关的保养建议等服务。

 

而目前市场中的种种动作,其实都有些类似于在做快速换油中心的尝试。

 

“胜牌作为上游的产品,他们选择稳定的渠道,将有利于自身产品的销售,通过这样一种股权合作的方式,其实也是一种锁定渠道的动作。”兔师傅CEO宋烈进表示。

 

其实,快速换油中心模式的实质就是卖润滑油,同时更是卖服务。

 

有分析人士曾指出,在快速换油中心销售模式中,服务拥有着重要地位和作用,其具体体现在:为顾客带来了产品附加价值,容易得到顾客的认可;增强了产品本身的竞争力,有助于扩大产品销售份额;提高了品牌的认知度和影响力。

 

而这从侧面佐证了零公里陆涛强化服务的正确性和战略眼光。

 

当然,从另一个角度去解读,国际国内润滑油品牌的频繁动作,也跟他们持续看好中国市场的前景相关。

 

据汽车后市场观察报道,胜牌在最新公开的2018年第二、第三季度财报中,该公司及首席执行官山姆•米切尔(Sam Mitchell)持续看好中国市场:

 

由于原材料成本上涨等因素,该公司在销量与短期利润增长经历了一定的压力,但得益于中高端润滑油品类保持强势增长态势,胜牌在中国、印度地区发展态势喜人;

 

中国和印度快速增长的市场成交量增长,国际板块继续推动,其中包括未合并的合资企业在内,总成交量增长了9%。

 

四、门店的算盘

 

“对于兔师傅来说,其实我们本身就是使用胜牌产品的。通过这次股权合作后,从产品角度来说,我相信对我们的支持力度会更大。”

 

宋烈进表示,借助这次机会,兔师傅会引进胜牌在美国的先进经验,例如如何提高效率、如何改善客户体验、如何优化流程等 。

 

“这些方面我认为胜牌会给到兔师傅一些帮助,而借助胜牌连锁运作的经验,能有效提高我们的水平。虽然我们早期也是借鉴胜牌换油中心模式,但是毕竟当时还没有深入的合作,有些核心的系统和他们上百年沉淀下来的经验,我们是很难短期学习到的,而且这种沉淀下来的体系也是很难靠自身在短时间内能摸索出来的。”

 

一定意义上说,这也是在供大于求的终端门店市场上,门店谋求自身优势的一种策略。

 

百援精养在产品供应链上的做法,其实在底层逻辑上跟快速换油模式有着一定的类似性。

 

百援精养CEO赵明曾在接受《汽车服务世界》采访时表示,他们所做的中央配送的部件,要屏蔽一切竞争对手。但是光通过行政手段是无法做到这一点的,而必须是在利益上满足他。

 

“要做到价格优势,我们就必须要有定价权。所以我们一般配送什么产品,我们都会去收购或成为它的大股东,这其实是我们采取的独到策略。”

 

只是这种“旧模式”重新火热起来,会成为接下来门店在突围过程中的利器吗?上游产品端和下游门店端的合作最终又会擦出怎样的火花?我们拭目以待。

 

*本文来源汽车服务世界,如需转载,请标明出处!
 

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