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一个吸引客户的机油套餐,背后竟有这么多小心机!
日期:2019-03-08
前言:一个吸引客户的机油套餐一定不能一味的以低价策略为主,要让客户珍惜门店付出的成本,让客户感觉到实惠,多些附加值服务,少些硬成本牺牲。

 

作者 |  尚伟

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:18667048241(同微信)

 

过去一年我们看到,汽修圈的人焦虑感越来越重,无论是销售端、售后端、还是汽修厂端。无论是老板还是员工,无不经受着资金和能力的考验。

 

盈利,永远是不变的话题和核心,如何提升一家汽修门店的盈利能力,如何盈真利?概括起来有营业额指标构成、毛利润的提升、客户关系管理、培训能力提升、营销管理计划五个版块。

 

营业额是门店的血液,是运转的根本。一个综合维修门店的营业额指标拆分为保养、机修、钣喷、美容等四项主要组成。今天,咱们就围绕着保养这个焦点,不谈理论,只讲实战干货:

 

保养盈利能力提升:

 

① 设立保养套餐,保养是刚需,刚需意味着物美价廉,门店可通过设立保养套餐方式进行锁客。

 

保养套餐的价格应保证利润率的前提下适当给予客户优惠价格,例如设立“预存机油本次换油免费”“预存机油赠送下次换油机滤”“预存机油套餐享受折扣美容”等等。

 

套餐内容的设置很多门店已经是“老生常谈”了,很多对客户来说看起来吸引力越来越小,为什么?笔者发现,一个吸引客户的机油套餐一定不能一味的以低价策略为主,要让客户珍惜门店付出的成本,让客户感觉到实惠,多些附加值服务,少些硬成本牺牲。

 

同时应给予门店销售者一定的奖励,设立的原则是“小奖励触手可及”“中奖励稍微努力”“大奖励付出心血”。通过以上优良的套餐设定、合理的奖励措施,进而可吸引客户促成交。小驴快跑三年运营,下面是小驴快跑在门店热卖的套餐。设置的精髓在于“预定三桶机油,首次保养免费”。分享两个重要的技巧和话术:

 

A:首次进店客户,不建议立即销售套餐,因为他对您的门店是陌生的,并未完全建立信任,盲目催客户购买套餐,是非常不理智的,很容易激发客户的反感情绪,结果自然是非常不理想的。

 

B:二次复购客户,这个时候一定要运用得当的话术让客户尽快购买套餐,因为经过一次服务,他已经认可您的门店,尽早购买套餐,一是客户确确实实省了钱,二是门店可以锁住客户未来两年的服务产值,为一步提升单车产值做好预埋。

 

C:最佳售卖套餐的时机:一是客户开单时刻,二是结算时刻。开单时刻,同行们都了解,不过多赘述。重点讲结算时刻。

 

结算时刻的话术是“先生/女士,本店搞活动您本次保养可以免费”,一定是只讲这一句,让客户陷入思考。保养的消费对于所有客户来讲都是不小的生活支出成本,“免费?”客户肯定会感兴趣,继而进行询问怎么免费,然后告诉客户“预定三桶机油,本次保养就可以免费了”。客户本来要掏钱买本次保养的,经过计算,不如预定未来三桶机油了,而且本次还免费,结算时刻的转化率是非常高的。

 

下图是小驴快跑正在热卖的保养套餐:

② 推广养护品,养护品是车主最不容易接受的一种保养体验,因为大多数车主短期内无法看到养护给车辆带来的好处,但是养护品的利润率甚至是高于油品的。针对养护品的推销对象,如何让这部分类型的客户认可门店的推广,根据客户类型,一般可划分以下几种:        

                                              

A、购买保养套餐的锁定客户。既然客户能预存保养套餐,那么就已经对门店、对服务已经产生了认可,通过这个基础,门店可以针对客户车辆的情况执行养护推广。

 

B、犹豫不决型客户。顾名思义,做不做养护自己拿不定注意,这类客户的显著表现是对车维护知识“似懂非懂”,想做又怕被“坑”,针对此种类型的客户,门店应加强销售道具的使用,做到讲解与演示相结合,让“欲还又迎”的客户实实在在看到养护的好处,这样就可促成养护品的成交。                            

 

C、“老司机”型客户。有些客户对车辆比较了解,对用车养车的专业知识掌握甚至不比门店少,针对此种客户更能达成成交率。首先门店应有扎实的销售能力,其次应有良好的对产品的掌握能力,学会与“老司机”沟通专业知识,把门店的销售人员培养成“老司机”的良师益友,成为专业的用车管家,自然就能达成养护推广的目的。(还有很多客户类型,抛转引玉,希望同行静下心来认真分析客户类别,以及应对话术。)

 

究其根本,想提升养护品的销量,就需要门店有扎实的销售能力,定期培训演练,学习养护品专业知识。同时小驴快跑在实战中发现结合销售道具,直观体现养护品的好处,让车主实实在在看得见,真正明白“以养代修”的意义,这样能有效的提升养护品的成交额。

 

③ 推广易损件,油液类、滤芯类、磨损类的配件怎么卖?很多门店遇到的问题是,不知道易损件如何推广,推广易损件的时机是什么。

 

笔者在运营管理过程中总结了几点:

 

首先是全员明确一个标准,即保养周期表,通过对市面车型、门店日常接待的车型进行梳理总结,我们提炼除了一套自己的保养周期标准,这个表要求全员熟记于心。

 

针对不同里程的车辆推荐不同的保养内容,这样依托我们完善的客户档案管理机制,能帮助客户建立起完整的保养档案,有效的提高了客户保养得粘性;

 

其次是员工的推广意识,培养员工较强的推广意识需要门店定期组织全员学习易损件的类型,掌握易损件的专业知识,定期演练学习易损件的销售话术;

 

第三是管理层设定并落地完善的奖励机制,小驴快跑内部设置了“微激励”奖励机制,不与绩效挂钩,不与工资挂钩,只要有销售立刻发奖励,立刻到账,绝不拖,绝对实现“多劳多得”。这样很好的激励一线员工的销售激情。

 

④ 培养车主保养意识,通过我们对车主的数据分析,有30%的客户保养意识是比较淡薄的,那么如何盘活这30%的客户,我们下了很大的功夫。

 

首先设立定期保养提醒机制,我们发现以往的电话邀约存在着接通率不高、回厂率不高的情况。我们设立了短信邀约、微信建群推广邀约、一对一管家服务邀约的沟通机制,与客户建立沟通的桥梁,培养客户对我们的依赖感。然后不断加强内功的训练,培养全员有较强的针对车主粘性的主动服务意识,设立严格的回访机制,有投诉就追究追责,满足客户的诉求,培养忠诚客户。

 

同时我们会定期推送一些保养知识普及的文章,邀请客户留言互动,培养粉丝关注;举办与保养知识有关的车主学习活动,让技师与车主面对面沟通。通过线上推广与线下互动相结合的模式,有效的提高了车主的保养意识,可以很好的带动车主二次回厂率。 

 

⑤ 设立自品牌机油,这种方式需要依托门店在区域内有良好的品牌粉丝,有一定的忠实客户基盘。

 

小驴快跑汽修连锁创立了“小驴快跑”品牌润滑油,通过与国内一线机油代工厂的合作,小驴快跑品牌机油在区域内形成了一条较为完整的机油链条,诠释了维修厂销售端“渠道大于品牌”的痛点问题,在确保油品品质与一线品牌机油同层次的前提下,降低了成本,也带动了区域内其他汽修厂的认可,并且可以一定程度提高自有品牌形象。

关于自营润滑油的生产复盘得出几条心得与大家分享:

 

A:‘’渠道大于品牌”,这一结论在门店得到验证,目前小驴快跑自营润滑油占比已经达到75%;

 

B:自营润滑油是有利润空间的,油品质量较高的厂商起订量一般都是百万级别,不建议规模暂时没发展起来店做,可以联盟或者集采的形式来做;

 

C:美嘉壳并没有占领客户心智,只是占领了维修行业从业人员的心智,也就是说,广大的同行你们被美嘉实壳洗脑了;

 

D:国产润滑油目前是有和美嘉壳发展抗衡的机会,根本在于润滑油销售渠道是否懂维修厂,能否给到维修厂想要的服务。

 

最后,关于营业额构成保养模块的分析,重要的是门店的管理层到执行层,自上而下的服务意识,是重要的一环,全员齐心才能培养车主的粘性,保证回厂率的提高,从而保证保养品的推广。

 

下期,我们将带来营业额构成,机修盈利能力提升模块。

 

*本文作者尚伟,小驴快跑汽修链锁联合创始人任总经理,联系方式156 6661 9797(微信同号),如需转载,请标明出处汽车服务世界。

 

本文系投稿,代表作者个人观点,不代表汽车服务世界立场。

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