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目前4家店,扬言要在全国开成20000家的连锁,百圆这种“50平、单人单工位”社区微店模式真能有如此潜力?
日期:2019-03-11
前言:汽车保养是汽车后市场的流量入口,商家必争的市场高地。因此,大多数人干脆把机油、机滤、空滤等汽车保养项目做成了引流项目。百圆为何反其道而行,把它们当盈利项目呢?不怕亏本吗?

 

作者 |  拉面安

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:18667048241(同微信)

 

2009年是个不同寻常的年份。

 

这一年,我国私家车市场呈现爆发态势,新车销量超过美国成全球第一;

 

这一年,国内汽车后市场悄然发生了变化,每年新成立的公司开始成倍增长,越来越多的人觊觎这块万亿蛋糕;

 

这一年,在行业已待了10年之久的高强看着打了鸡血般的同行们,突然产生了一种深深的危机意识:综合类维修的道路还有多远?是不是迟早会被其他业态所替代?

 

彼时,他开始想做点不一样的事情:脱离综合类维修,率先走上专业保养的道路。

 

关于走专业保养这条路,他的目标感十分清晰:不仅要走通,更要走好,走出一条真正的可持续、可连锁的康庄大道。

 

2015年对高强来说是另一个值得纪念的年份。

 

他终于化想法为行动,开始组建团队,搭建平台,创立了一种全新的门店业态——社区微店。“这是一种只要发展起来就势不可挡、必然成为连锁规模的优越模式,我称之为汽车保养的未来模式。”在接受汽车服务世界采访时,百圆·汽车保养创始人高强自豪的说。

 

 反其道而行,只做50平、单人单工位的精致保养小店 

 

走进百圆·汽车保养的店里,你会惊喜的发现:这家店也太迷你了。

 

面积只有50平、才一个工位、一个员工,社区微店的招牌业务也简单到不可思议,就四项:更换机油、机滤、空滤、空调滤。“之所以选这四项,是因为他们是机动车每5000~10000公里必须要做发动机润滑油及相关滤清器的更换服务,这是真正的刚性需求。除洗车外,汽车保养和检测频次最高,是汽车后市场的真正流量入口。”


  百圆社区微店:店面虽小但操作台、工位区、休息区、商品销售却一应俱全

 

高强对百圆社区微店的定义是:社区汽车服务新业态。

 

“社区微店的特点是小,小是优点,也是缺点,优点是成本低、易生存、有利于形成规模优势,缺点是单店客户信任度低,而且受场地和人员限制只能做简单业务。百圆社区微店就是要将汽车服务中的汽车保养、检测、汽车用品销售、车险销售、二手车估值、新车销售等几项简单业务做精做细,城市各个社区集中铺设店面,形成规模化优势效应”。

 

百圆汽车服务项目只接待在线预约客户,他们都有专属的服务时间,不用排队等候;

 

客户在下单时就能看见自己所接受的服务详情,所有的服务细节他都能轻松把控;

 

客户到店有独立的迷你休息区,能亲眼看到保养的整个过程,整个过程30分钟左右。

 

高强认为,预约服务是根本上解决汽修问题的正确途径。

 

其一、提升服务质量,优化客户体验。传统汽修厂无法预知业务,客户来了没有配件、临时调配件、配件质量无法保证、客户等待时间长,遇业务繁忙、人员不济、接待不周;

 

其二、降低企业经营成本,改善员工待遇。传统汽修厂的工位和人员平均利用率不足50%,造成了极大的资源浪费,员工待遇也普遍偏低;

 

其三、解决汽配难题。现如今新康众为了解决30分钟配送,未来要建设2000个前置仓。

 

社区微店经营的项目与传统汽修厂存在根本上的区别,融合了快速保养、汽车用品零售、汽车保险销售、二手车、新车销售等业务,同时社区微店将与4S店、专业修理厂、二手车服务商、新车服务商建立深度合作,构成商业业态闭环,形成全新的消费场景。

 

百圆针对每种车型都提供在线专业技术服务指南,解决员工无法掌握全部车型的保养问题。

 

当前线上销售流量成本很高,网商已经不具备价格优势,客户在线消费的体验感也比较差,社区微店利用施工周边空间做汽车用品零售及展示,让客户看得见摸得着,满足客户实体消费体验,同时配合线上汽车用品商城丰富产品品类。

 

百圆一共有4家店面,其中3家直营,1家加盟,此前均处于试运营阶段。

 

“百圆采用全托管经营模式,传统汽修厂、洗美行、轮胎店都可以与社区微店融合,拿出一个单独的工位做社区微店,标准化服务提升服务品质,其他工位做原有项目,保养是刚需又是流量入口,没有保养,没有市场。同时增加了汽车用品零售、保险销售、二手车和新车业务,增加了门店盈利能力。试运营期间,客户评价满意度达99.8%,社区微店这种模式比较新,同行有一个接受和认可的过程,我们已经走在了前面,我们这为这种模式是当前汽车后市场可行的B2C模式,一旦在某个区域形成规模,对市场的冲击力很大。”。

 

关于加盟,百圆提供的条件也非常有吸引力:“不收取加盟费,也不备配件,汽车用品供应商铺货,财务日清周结”。

 

目前,百圆的样板城市招商加盟工作已经正式开始。“我们已经着手在杭州、沈阳、锦州、郑州、扬州、泰州、太原等地考察,选取1到2个城市做区域样板。目标是样板城市社区微店规模不低于100家,2公里范围密集覆盖,在城市某个区域形成规模化优势,争夺客户和当地优势资源,最终占领市场,为下一步全国扩张打好基础。”

百圆的发展目标是:在全国开出20000家门店。“这不是放卫星,没有竞争,没有市场,社区微店最大优势是能够密集铺设,建立强大的实体服务和销售网络。百圆的这种社区微店连锁形成规模化后,边际成本趋于零,基于边际成本趋于零和后市场容量的测算,这一目标完全可以实现。”

 

 只要把成本降到极致,市场上就能有你的一席之位 

 

行业现状是:汽车保养是汽车后市场的流量入口,商家必争的市场高地。因此,大多数人干脆把机油、机滤、空滤等汽车保养项目做成了引流项目。

 

百圆为何反其道而行,把它们当盈利项目呢?不怕亏本吗?

 

高强的解释是:这是我们在全方位缩减成本的条件下才达成的目标。传统门店做不到、也不敢这么做。

 

他说:“未来的企业,拼的一定是成本。只要把成本降到极致,在市场上就能有你的一席之位。质量是企业的生命,降低成本才是企业活着的理由。”

 

大多数汽服店都是3-4个工位,施工人数在8人左右,店面大小约200-400平之间,这还是一般社区店的规模,成本已经算合理了,但在实际经营中,他们的成本压力还是只增不减,其他大规模的店面压力更是只多不少。

 

正因如此,很多同行会质疑:才50平,一个人的小店面,盈利能力能行么?

 

从这一点上来说,高强的思维模式的确是反常规的。

 

高强考虑的不是这类店面盈利能力到底行不行、有多强,而是这种店面的优势有多逆天:“投入少、门槛低、在社区店中的生存力、竞争力极强,这都是微型店面的优势,因为成本已经降到了最低。”

 

百圆主要从四个方面做到真正的全方位降低成本。

 

微型社区店降低租金成本。50平米单工位店面,投资小,成本低,租金少,14万建店(不含房租);

 

总部ERP统一管理降低管理成本。全托管加盟模式,管理标准化、信息化,去除管理中间成本,降低内耗,消除腐败;

 

单人作业降低人工成本。每店只配备一名技师,去除多余人力成本;

 

统一采购降低采购成本。保养配件由总部集中批量采购,渠道正规,价格实惠,管理简单。

 

高强强调:“成本优势再加上项目简单易上手,而且效率还高、可复制,这简直是逆天的优势。”

 

在采访中,高强提及了百圆控制人力成本的做法。

 

百圆的员工一共有两种雇佣关系。一种是小时工代理合同,另一种是实现合作关系,即员工个人直接投资。这两种方式能够很好的实现人力成本控制。“国外很多企业都是用的小时工,收入按小时计算,这也符合劳动法的规定,员工到手的工资并不会少,反而还会更多,关于社保等员工可以根据需求自行缴纳,而对企业来说,人力管理更加简单明了。”

 

关于大家担心的盈利问题,高强给出了明确的数据佐证:

 

通过分析百圆现有门店的相关试运营数据发现,社区微店的日均运营成本不超过550元(太原为例),百圆单店设计日饱和接待台次为21台次,每台次工时费100元,配件毛利5%, 每日只需要完成5台次的招牌业务,即可达到单店盈亏平衡。

 

此外,百圆单店还有增收业务,包括汽车用品零售、车险销售、二手车估价、新车销售、维修接待,在这样的业务组合之下,百圆的单店可以实现超50万的年利润。

 

招牌保养业务

饱和利润

配件毛利+工时费

46.3万元/年

汽车用品销售

3万元/年

4S店引流业务

2.16万元/年

保险代理业务

2.16万元/年

总 计

53.6万元/年

 

 没有在汽修店干过的人,反而做得更好 

 

与传统门店相比,百圆的模式除了成本优势之外,还有店面标准优势及智能管理优势。

 

百圆的店面标准已经超过了4S店,全面实现店面标准化。

 

内部装修标准统一:材质统一、风格统一、施工标准统一,可同时批量施工建店;

 

设施设备标准统一:设备统一、工具统一、物理位置统一,这样可以提升施工过程安全系数,减少技师工作行为差异。

 

在这样的标准化之下,可以充分减少和简化员工及客户的行为,消除门店建设及管理差异性,其实赋予了门店一种快速复制的能力。

 

而百圆的智能管理化则可以从根源解决行业连锁门店“连而不锁”的源头——“人”的不可复制性问题,把由人进行的存在多种变量的整个施工过程变成了“傻瓜式施工”。

 

为什么说是“傻瓜式施工”?高强给出了明确的解释:

 

一方面,百圆所有店面的物理业态分布高度一致。工具的摆放、设备的定位、工序的设置全部保持一致,工人完全按照系统的指导过程去做就行;

另一方面,整个操作过程完全可视化。百圆业务的优势在于操作过程不复杂,完全可以实现操作流程的统一标准化,配合4路监控/录像对员工的管理,可以防止员工松懈或者不按系统指示走,员工的一举一动都是可控制、可追踪、可复制的。

 

高强说:“经过这一年多的测试下来,我发现反而是那些没在汽修店干过的人干得好,因为他们会更加遵守流程,做出来反而更加标准。”

 

 未来的维修行业必须挣服务费 

 

对于百圆这种社区微店模式的创新,高强用了一个词形容:革命。

 

“国内或者国外都没有这样的案例,我们开了先例,我称这个是革命。而且我认为,行业需要革命,一种是模式上的革命,另一方面是理念上的革命。”高强如是说。

 

模式的革命指的是社区微店模式,而关于理念上的革命,高强举了个最简单的例子:服务费。

  

汽服行业明明是服务行业,明明做了服务,为什么很多店不敢提服务费,车主又凭什么不想给服务费?

 

“最开始,行业为了抢客,主动模糊了服务费的概念,后来终端车主便也产生了「你凭什么服务费」的错误认知。”

 

这是行业现在最大的问题,把服务本身的价值做得太轻了。

 

高强强调:实际上,未来的维修行业,终端门店必须挣服务费,细想一下,汽车保养或维修服务,整个过程无非包含“配件/油品+服务”。而配件的价格越来越透明,利润率早已无法保障,而且过度在配件加价会造成客户流失。

 

以百圆自身为例,所有的配件商品全部平台化下单,价格保持一致,透明化经营模式导致配件的中间利润并不可观。

 

此外,很多配件在淘宝、京东都能买到,包括途虎的互联网平台都在卖东西,价格还是一般门店根本拿不到的,实体店还到哪去赚?

 

将来,一旦实体店再也赚不到配件收入的时候,怎么活?不收工时费就活不下去了。

 

百圆模式的又一大革命之举是:重新复活工时费的概念。保养的服务收费中重点强调「服务费」。

 

“我们的保养工时费设定100元,不限车型。如果车主是会员,工时费给予优惠。”

 

百圆的工时费主要是根据成本核算得出的,并非胡乱制定。根据所有的设备成本、管理成本、人员成本、房租成本等进行制定之后收取合理的利润。

 

目前,到百圆接受服务的车主,仅有个别人提出质疑,但90%的车主都能够接受,他们认为钱花得值。

 

“我们的产品都是品牌件或原厂件、我们的价格对标绝大多数路边店、我们的服务甚至超过了4S店,而且我们就在家门口,一出门就能保养,能为车主节省很多时间,这些因素加起来,车主的满意度自然高。”

 

高强相信,复活工时费概念这一举措,能对行业产生颠覆性的影响。

 

“作为服务业,不挣服务费,能挣什么?我们只是把产品拿过来,通过技术服务把它放到车上去,归根结底卖的是技术和服务,产品的差价在市场化的作用下早晚有一天会消失不见,现在的轮胎就是最典型的案例。”

 

丨后记丨

 

采访的最后,高强表达了百圆·汽车保养的发展诉求:百圆不会放弃任何合作的机会。

 

汽车后市场竞争非常残酷,虎踞龙盘,各方势力都不容小觑。百圆当前最主要的任务是上井冈山,建立根据地,守能守,打能打。

 

百圆当前有融资需求,同时也期望与主机厂、4S店集团、汽修连锁机构、二手车服务商等建立合作,打造区域模板城市,建立全新的商业模式。

 

*本文为汽车服务世界原创,如需转载,请标明出处!
 

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