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小拇指兰建军:行业已进入低毛利时代,不要动不动就价格战,拼服务才是正途
日期:2019-04-04
前言:本文根据 杭州小拇指汽车维修科技股份有限公司总裁 兰建军在2019(第八届)汽车服务世界大会春季峰会精益经营论坛上的发言实录整理,为便于阅读,略有删减!

 

作者 | 兰建军

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:18667048241(同微信)

以前说到汽车行业,大家会觉得这个行业毛利很高,属于暴利行业。

 

但今天看来,汽车后市场已经进入了微利时代。为什么这么说呢?我们先来看一下过去的2018年行业内发生的几个大事件。

 

 一、伴随2018行业几大事件 汽后市场步入寒冬 

根据汽车服务世界盘点的2018年行业十大事件中,有几个比较具有标志性的事件。

 

第一个事件是i保养跑路。i保养整体的模式代表的是当时的互联网思维。汽车后市场要怎么做好?很多人认为就是要流量。大家都围绕着流量下功夫。i保养赚足了流量,圈够了钱,它还剩下什么?

 

第二个事件是庞大集团危机。通过2017年、2018年对行业的观察,我们可以发现一个很有意思的现象:很多原本做大店的企业都在做小店,比如车享家。大店的模式存在的诸多危机,现在已经呈现出来了。

 

第三个事件是郑州保养大战。不具备差异化的产品卷入保养大战,其实是迟早的事情。

 

另外就是轮胎、油漆价格上涨。

 

从这些事件中,我们发现,门店很被动,没有定价权;流量却又掌握在别人的手里。前几年,流量思维浸透了整个行业。而流量思维有两个很重要的核心,一个是拉新,另一个是让利。让利就要烧钱,哪有那么多钱可烧?

 

当这些企业不再让利,拉新也就无以为继。那么流量又从何而来?这其实是一个恶性循环。

 

今年的状况则更糟糕,2018年开始,大家感觉到寒风习习。此前汽车后市场不断地增加门店,到了2017年下半年开始进入拐点,出现了关店比开店多的状况,所以业内都在说汽后市场的寒冬来临了。

 

二、微利行业的汽后,门店要赚什么钱? 

 

冬天来了怎么过呢?从大自然的角度来看,冬天来了就不能出血,还要看谁的膘比较厚。

 

我认为长膘有两种模式,一种模式是找到一个大佬来融资,给你输血;另一种模式是自己能长膘。当你自己没有长膘的能力,也没有所谓的输血能力的时候,自身都难保,更没有本钱去搞大战。

 

行业现在整体的盈利情况不容乐观。我看过一个资料,大致意思是2018年汽服门店盈利状况:一成盈利、两成保本、七成亏损。

我们看到这个表格,毛利好像还不错,达到50%、40%。但是人工成本已经达到25%左右了,加上房租分别是10%、15%、20%。

 

这些门店在毛利上的差距没有拉开,而成本上最大占比在人工和房租。从盈亏平衡的企业来看,人工25%,房租15%,加起来40%,也就是说加价率达到40%的情况下,你都是在给房东和员工打工。

 

在高房租、高人工的情况下,我们根本没有理由说汽后是暴利行业。我们是微利行业。绝大多数的门店还挣扎在生死线上。很多人说今年会有价格大战,我认为膘厚的有大战,底子薄的,根本没有资格去大战。

我们来看看中国和美国的快修企业差距。

 

房租是差不多的,美国房租比中国略低。

 

差距比较大的是人工,美国的人工是55%,我们是25%。

 

收入方面,我们做快修,一个举升机产值是10万块,美国也是10万块。但是我们调查得知,美国的10万块实际上是工时费,而我们是收入。

 

所以这里面的差距是:门店赚什么钱?

 

我们访问美国的汽修师傅,问他们赚什么钱,答案是工时费。一般来讲,4S店工时费120美金一小时、连锁店100美金一小时、路边店80美金一小时。

 

美国配件修理厂的收入结构是不赚差价,只赚工时费。

 

而中国的门店必须要去赚配件的差价。这两年我们做得都非常难受,你要赚配件差价,但有人要打价格战。所以我们都非常害怕互联网公司,互联网公司一进来,价格透明了,没法赚差价,这跟我们的传统的盈利结构正好相反。

 

我们的门店到了今天该如何进行转型?首先要有清醒的认识,我们不是五年前、十年前的汽车后市场。五年前和十年前是汽车后市场红利期,房租、人工极其便宜,利润极其高,那时候赚钱很容易。长了膘的、赚了钱的都是前几年,而这两年我们不得不进入微利时代。

  

三、微利时代,服务是门店能力的核心 

 

微利时代带来两个很大的问题:新进入的成员很难存活;老门店盈利情况持续下降。

 

以前是没这些问题的,新开一个修理厂很快就可以赚钱,但是这两年不行。大家都很焦虑,摆在我们面前的问题是,到底要流量还是要毛利。

 

有一句话我们经常听到:从来就没有什么救世主。互联网企业能成为我们的救世主吗?这些企业这么厉害,他来找我们干什么,我们的能力是什么?应该关注我们自己的能力。那些盈利超过20%的、逆势增长的、真正的好企业,总是在密切关注自己的能力。我们的能力是什么?是服务。

 

那如何把服务做好?如果我们的服务做不好,别人再怎么导流,给你再多业务,我也不认为是在帮我们,反而让我们变得被动。

 

服务的指标是什么?我认为服务的指标就是两个,一个是预约率,一个是毛利率。

 

讲到毛利率,我们刚才看到,就算加价率达到40%,你都是亏钱的。我们这个行业达到50%的毛利率,仍然是属于微利企业。

 

而摆在我们面前有两个问题:房租会不会降?人工会不会降?

 

现在中国出现了很奇怪的现象,一波人找不到工作,一波人比如我们这样的企业找不到员工。整个行业都出现了用人荒的问题。我认为用人荒是现在的教育体系出问题了,现在的90后、00后个个都是大学生,到汽修门店工作不愿意,去找白领工作又很难找。

 

这种情况长此以往的结果是什么呢?我们认为是人工还会涨。

 

如果人工再往上涨一涨,企业还能办下去吗?每一个企业想生存,首先要关心的指标就是毛利率。毛利率低于45%到50%不要干,因为干不下去。毛利率低于40%到50%说明你的商业结构出问题了,你挨不过去。毛利率达到50%以上,说明你的服务能力强。

 

把服务转化为收益就是从毛利率来看的。毛利率低,不管加价,不管收工时费,那么你的服务能力不行。你的生存资本呢?工资还要涨,房租还要涨,税务还要正规化,你怎么办?因此关注毛利率,是我们这个行业所有人的第一要务。

 

这两年我不断地在讲,千万不要打价格战。很多人到我们门店去都很奇怪,这两年的转型升级我们都没有搞什么活动。那是因为我们是绝对不会搞价格战,我们需要的是把服务做好,这是我们活下来的原因。

 

第二个关键指标就是预约率。

 

大家焦虑没有客户,实际上客户就在那里,只不过有时不知道是不是你的。

 

打个比方,你说这是你的女朋友,那你约出来看看,你连约都约不出来,那是你女朋友吗?你说这是你的客户,那你有没有预约能力,你没有预约能力,那是你的客户吗?那个客户一定是跟着流量走的。

 

对于小拇指来说,这两年转型升级,盈利的店有400多家,还有500-600家实行转型升级双升计划。2014年、2015年我们做油漆,带一点保养;2018年的时候我们的商业结构已经发生了很大的变化,保养、底盘件、轮胎已经成为我们的主营业务,我们是怎么转型成功的呢?

 

很简单,就是前面说的,抓预约率、毛利率,坚决不打价格战。有问题要去克服问题,解决问题。在这样的能力指导下,我们要抓客户预约能力,抓我们的双高能产品,客户质量非常好,还能赚钱,这样的产品才能卖。不能给我挣钱的产品,我们就坚决放弃。

 

四、未来门店要告别粗放管理,进入精益经营时代 

 

小拇指的这次转型,也可以作为一个示范。大家都说转型肯定要出血的,我认为转型只要方法得当,不用大出血,业绩也可以增长,这是门店盈利能力的体现。

 

咱们汽车服务世界今天这个主题非常好:精益经营论坛。我觉得提得正是时机。如果我们还在那粗放地经营,哪怕是凑合活着也没有用。

 

低毛利时代来临了,说明管理的时代到来了。原来我们为什么不重视管理?因为钱好赚,只要开个修理厂,雇几个工人就可以赚钱。但是现在不行了,管理太粗放了,粗放到什么程度?我们自己或许也意识不到。

 

总结一下,我们要做到的有三点:

 

1、管好自己的客户。别老惦记着别人的客户,你自己的客户管理好,看看能不能变成预约客户;

 

2、增强自己的能力。一个门店的能力在于有没有预约能力,你的客户如果没有预约能力,我认为这个门店没有未来;

 

3、拥有自己产品的定价权。不要动不动就想着价格战。

 

冬天来了,春天也不远了。真正练好体格,真正能够发力,才代表未来。

 

*本文为汽车服务世界原创,如需转载,请标明出处!  

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