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“三五年后,修理厂只能剩下20万家”,终场哨响前,修理厂怎样才能 “剩下来”?
日期:2019-04-15
前言:“内忧外患”下,修理厂似乎变得更加迷茫。是做好自己?还是站队巨头?行业的终局最终会是什么模样?门店又如何才能“剩下来”?

 

作者 | 王正飞

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:18667048241(同微信)

 

2018年7月起,中国新车销售市场经历连续负增长,新车市场已然从高速爆发式增长转向了负增长。

 

目光转向后市场,目前汽车市场处于两增一降的局面,即车辆的保有量在增长、车龄在增长,但车辆保有量的增长率在下降。

 

与终端门店生存更为相关的数据是,车主花费在汽车维修保养的费用正大幅下滑。换句话说,这将导致养活一家门店所需要的顾客量加大。这使得门店在未来将迎来更大的生存挑战。

 

与此同时,2018年开始,三大巨头(阿里、腾讯、京东)和五大势力(车厂-4S店、保险机构、出行/二手车平台、供应链平台/汽配连锁、终端连锁),纷纷发力后市场,整个后市场一时间好不热闹。

 

“内忧外患”下,修理厂似乎变得更加迷茫。是做好自己?还是站队巨头?行业的终局最终会是什么模样?门店又如何才能“剩下来”?


一、未来三五年是后市场的下半场

 

我2009年从美国回国,2010年离开联想集团成立B2B的交易企业,我是想抓住最后一个互联网机会,做一个互联网企业。

 

在B2B领域,汽车后市场跑得比较快,超越所有其他行业。今天来说,大家也都看到机会来了,未来三五年会是后市场的下半场。所以我们看到很多资本都进来了,BATJ也进来了。他们进来是件好事,能加速推动整个行业的裂变和发展。

 

未来三五年,行业整合肯定会加速,不会是目前的这种散乱差的格局。十万多的配件工厂最终能剩下来一万家,30多万的配件商最多能剩下10万家,40万家的修理厂最后能剩下20万家就很不容易了。

 

——中驰车福CEO张后启(来源于2019汽车服务世界大会春季峰会演讲)

 

未来几年,修理厂的总数量会发生一个比较大的变化。三五年后,中国维修保养门店的保有量估计会在25万家左右。对供应链连锁而言,这是一个很好的机会。

 

我认为,未来区域维修保养连锁甚至全国性维保连锁,跟供应链连锁的合作肯定是一个主流。

 

而且,接下来,三四五线会是维修行业非常好的机会,我们用了接近十年的时间做四五线城市的维修探索。

 

我们旗下有400多平方米的两家门店,每月的流水大概在30-35万,盈利比较好。在我们经验不丰富的情况下能取得这样的成绩,不是因为我们厉害,而是四五线城市真的很薄弱,消费者其实很期待能有连锁服务的供应商让他们选择。

 

这就好比十几年前,我们出差经常住招待所。后来七天酒店出来了,一下成为一种主流,因为它给到了消费者一种安全和信任,而且服务体验也比较好。

 

四五线城市的修理厂,他们的门店形象非常糟糕,没有服务流程,消费标准也没有。进店后,服务质量和体验也不是很好,导致客户的流失。

 

——好美特CEO官溪光(来源于2019年汽车服务世界大会春季峰会城市生态论坛演讲)


二、后市场最终会是什么模样

 

寒冬确实是要来了。三大互联网巨头,加上五大势力都进入了后市场。而且这些势力都不是单一的,都是带有集团性的。

 

后市场肯定会越来越热闹,整合洗牌的趋势是毫无疑问的,去年已经比较厉害,我相信接下来几年会继续整合洗牌。

 

2014年法兰克福展时,我当时就说过,未来汽车后市场特别是维修板块,只有两个特点明显的角色,一是真正的平台型企业,二是大量的车主需要维修。这会是终局。

 

但是这个终局,以我的判断没有10年很难定下来,但是理想状态就是这样。

 

我后来思考了下,也不是说一家就可以全部做完,产业互联网至少要有三五家平台型和全国性企业,再加上他的区域合作伙伴,以及一堆跟着他的粉丝,大概就是这么一个状态。

 

——华胜总裁周大军(来源于2019年汽车服务世界大会春季峰会演讲)

 

汽配市场的周期会是什么样?我简单总结了下,分为四个阶段。

 

第一是点的阶段。汽配一开始是点状,我们的车辆刚开始坏掉的时候,每次找配件去哪里找?是到主机厂的供销处去找,所以你会去一个一个点去找它,它是点状的。

 

第二是线状的阶段。这个线状就是从工厂到市场,一级一级走下去,你会看到它是一个线状,表面呈现出来的就是汽配一条街或者汽配城的模式。

 

第三是面的阶段。你把线下的产品放到线上去,也就是我们的平台电商。每个平台电商就成了一个面状,这是一个必然的周期。从线状到面状也是一个周期,从汽配城或汽配一条街,转向线上做电商。

 

第四是网状的阶段。比如我们三头六臂做的事情,它的一个特征就是基于数据的全产业链信息互联网。

 

现在你会看到,大的电商平台现在在做的一件事情就是往线下走。实际上它就是在做一张网。你会看到他在做门店的认证,然后从B端到C端,实际也是在做一个生态网。

 

所以我认为,第四阶段一定是从电商阶段往线下走,编成一张网。

 

——三头六臂CEO宋继斌(来源于2019年汽车服务世界大会春季峰会城市生态论坛演讲)


三、做好自己还是站队巨头

 

首先还是强调下,我们做认证,而且是严谨规范地在做这件事。行业里,消费者对于独立售后市场是没有判断能力的,消费者经常迷茫地是除了4S店外,到底选哪家做保养维修。

 

与此同时,行业中存在很多的优质门店,他们的服务有的甚至比4S店还要好,但是他们没有办法被车主识别。

 

基于消费者的需求,而且行业中又有门店能够满足消费者的需求,这就是我们做天猫车站的初衷。

 

说到认证,我们自己做肯定还是缺少底蕴的,所以我们选择了联合世界知名的认证公司TUV南德。基于门店服务形态的不同,我们按照五个大的维度,大约120项的细则,去评审认证一家门店。

 

认证通过的门店,会有一个标识,就是天猫车站的认证牌,有点类似盾牌的风格。这代表我们希望给到消费者的是严谨可靠的门店。然后接下来的工作就是如何让这些门店被更多的车主识别并选择他们。

 

——新康众天猫车站负责人百瑾(来源于2019年汽车服务世界大会春季峰会产业互联网论坛演讲)

 

我提出三句话:

 

1、管好自己的客户,别老惦记着别人的,那是别人的客户,你自己的客户管好,看看能不能变成预约客户;

 

2、增强自己的能力,一个门店的能力就是有没有预约能力,你的客户没有预约能力,我认为没有未来;

 

3、拥有自己产品的定价权,不要动不动想着价格战。

 

冬天来了,春天也不会远。真正练好体格,真正能够发力,才代表未来。

 

——小拇指总裁兰建军(来源于2019年汽车服务世界大会春季峰会精益经营论坛演讲)

 

保养是标准化的,轮胎也是标准化的,轮胎的整个价格体系已经被途虎打穿了。大家如果有兴趣可以去武汉看看整个武汉途虎店的情况。其实保养的价格也被打穿了,只要是标准化的产品,将来都会被互联网击败,尤其是在一二线城市。

 

从2000年开始,我们身边发生的,无论是商品还是服务,只要能够标准化,都会被互联网打穿。

 

——豫涛合伙人宋全业(来源于2019年汽车服务世界大会春季峰会精益经营论坛演讲)


四、保持门店盈利

 

到底什么是单店盈利模式?盈利模式有时候非常复杂,简单来说,我们理解包含两个部分:首先是你的产品模式是什么,二是你的销售模式是什么。

 

产品模式对一个门店来说,就是靠什么产品赚钱,卖什么。当你明确后,就要明白如何能把这个产品卖出去。这就是产品模式。

 

对门店来说,你主要聚焦在什么产品上。一个门店不可能大而全,我一直认为一站式门店是个伪命题,以后行业细分会越来越明晰。

 

销售模式就是如何把东西卖出去。

 

简单用六个字来说就是“卖什么,怎么卖”。你怎么样能让客户来,并且在你的门店消费,这就是单店盈利模式的构成,它的基本框架就是这样。

 

解决了单店盈利模式后,你就必须思考你的连锁盈利模式,你靠什么赚钱?

 

特别是以授权加盟为主营业务的连锁,门店不是你的,赚的钱也不一定给你,你光靠加盟费赚钱,其实是死路一条。所以,你的连锁盈利模式是什么,其实还是两个部分,就是产品模式和销售模式。

 

——百援精养CEO赵明(来源于2019年汽车服务世界大会春季峰会城市生态论坛演讲)

 

平价优质的时代,我们靠什么才能保持门店的长久盈利?我们整个团队已经思考了整整四年多的时间。我们用几千万的学费换来一个结论就是,专业度是门店最底层的一个盈利抓手。

 

如果说医生解决的是人体问题,那么汽修店解决的就是车辆问题。我们去看医生时,最希望得到的是什么?其实是解决问题,解决问题后才是价格。

 

我们希望解决问题的医生是专业的,只有专业才能俘获现代消费者的信任。我们趟过很多坑,连锁店也好,单店也罢,如果不抓专业度,后果是不堪设想的。

 

其实,刚开始时我们也很焦虑,做了很多引流和促销,但是你会发现客户来了后留不住。为什么?因为我们的基本功不够扎实。当基本功不扎实时,车主会很快流失。

 

我们认为,专业度是获取车主的最低成本的方式。把专业度抓起来,在后续竞争中才能“胜/剩下来”,我们叫“胜/剩者为王”。最终是我们剩下来了,我们胜了。

 

如何抓专业度?

 

第一是抓门店的专业度,比如门店的环境装饰等;第二是抓流程的专业度;第三是抓销售的专业度。其中前两项是基础设施。

 

平价优质的时代,回归专业服务才是门店穿越周期的王道。

 

——畅途汽车CEO温海庭(来源于2019年汽车服务世界大会春季峰会城市生态论坛演讲)

 

*本文为汽车服务世界原创,如需转载,请标明出处!  

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