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背靠中石化1300万活跃会员,月洗车30万台次,美能达郭茹:流量是汽服连锁扩张的第一要素
日期:2019-04-25

前言:《加油站汽服店专题》为汽车服务世界特别策划,主要针对加油站+门店的模式探讨,通过专访、互动以及调研的方式进行呈现,本文为加油站汽服店专题系列稿第二篇。

 

作者 | 吴小平

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:18667048241(同微信)

 

“结合加油站快进快出的场景特性,我们打磨出了一套20分钟快速换油的流程,我觉得这套流程比较适合加油站汽服的经营模式。”在接受《汽车服务世界》采访时,美能达CEO郭茹表明了易捷·美能达客汽服店快速换油的核心经营理念。

 

郭茹所说的易捷·美能达客汽服店(以下简称“易捷汽服店”)隶属于美能达与中石化合作的易捷汽服项目。2014年,山东美能达汽车服务有限公司与中国石化股份有限公司山东石油分公司签约,以“易捷·美能达客”复合汽服连锁品牌共同运营中石化山东境内的易捷汽服业务。

 

2015年8月,第一家易捷汽服店在淄博张店区正式运营,由此宣告易捷汽服项目的正式落地。

 

经过四年的快速发展,易捷汽服门店规模不断扩大。据郭茹透露,截止到2019年的2月底,易捷汽服店已经实现投营店面150家,竣工待交付31家,在建91家。按照这样的发展速度,2019年的年底的经营门店数量预计将达到300家。

 

在郭茹看来,汽服连锁扩张的关键在于解决好流量、标准化服务、人才与供应链四个问题。


一、线上线下齐发力,打通流量通道 

 

汽服连锁第一个要解决的就是流量问题。

 

传统线上平台,线下门店获得流量需要投入成本。中国石化山东石油分公司持续开展油非互动,持卡加满200元汽油即可赠送客户免费洗车,洗车服务由易捷·美能达客汽服店完成。

 

根据推送数据显示,每月平均可达30万台次,门店每月可获得30万流量同时,大大提高了加油站轻油销量和办卡量,这与其他汽服连锁获得流量的途径、成本截然不同。

 

“我们对获得的流量进行过深入的分析,认为只要锁住客户的刚需、高频服务项目,就能锁住流量,才能有发展机会。”

 

2018年12月,美能达客与中石化山东石油分公司共同探讨利用中石化的品牌优势,进行深度融合,做强做大汽服,共同决定于2019年4月份在全省2500座加油站易捷便利店发行易捷汽车服务卡,并且列入中石化易捷基础品类考核,开创了第三方公司在中石化发卡的先例。

 

“通过深度融合项目,我认为实现线上、线下流量的融合,长期锁定有效顾客才是汽服连锁发展的关键。”郭茹说。

 

随即,美能达客成立了山东微车互动信息科技公司,开发了一款名为易捷车管家的小程序,被中国石化山东石油分公司指定为易捷服务卡唯一线上平台。

 

通过小程序与客户建立深层次的互动,牢牢锁住每一位有效会员,从而加强客户与门店的黏性。

 

截止到2018年底,通过小程序来引流到门店的累计洗车人数达到900万台次,保养大概累计150万台次。预计今年年底小程序的有效会员可增至300万名。

 

此外,作为收集流量的重要入口,美能达客在线下门店的选址上也有严格规范。

 

“从中国石化山东省2500家加油站选址建设汽服必须要满足四个条件。”郭茹说。

 

第一、日加油量一定要在10吨以上;

第二、进站加油车辆能够在500辆以上;

第三、周围一定要有成熟的居民区和商圈;

第四、可用面积需在100平米以上。

 

经过近5年的经验积累,美能达客已经成立专门的职能部门来负责门店的勘探、设计、建设,形成了一套标准业务流程。

 

二、结合快进快出的场景特征,确立经营模式与标准化服务流程 

 

美能达客初期以一站式服务为主,涵盖美装、精品、维保、轮胎、钣喷等业务,项目多而全。经过运营发现,门店的业务模式很难与加油站快进快出的场景特征匹配,也无法服务万国车。

 

加油站的特点是流量大,客户快进快出,平均每一个客户停留的时间在5分钟左右。

 

针对这一特点,美能达客在满足加油站客户基本洗车服务的基础之上,同时打磨出了20分钟快速换油的流程,确立了易捷汽服店的核心经营理念。

 

“我们提出了一个口号,一杯咖啡小憩的时间,半箱汽油价格的保养价格,总结出20分钟就能够把换油的整个全流程走完,车主们也非常认可我们的操作流程。”郭茹说。

 

目前,易捷汽服店的核心业务是洗美业务和快速更换全车油水。在营收的占比上,后者远高于前者。

 

“洗美创造的产值小,我个人觉得它应该算是一个大的流量入口,产值来讲肯定还是全车油水的比例高,大概应该是占到七成左右。”郭茹说。

 

关于如何提高换油的产值,郭茹表示:“我们的价格比4s店有50%的优势,消费者对于我们的中石化易捷品牌的认可度高。再加上中石化1300万活跃持卡会员,800万微信粉丝,每个门店平均有800个左右的活跃会员,基本上一家门店6个月就能实现盈利。”

 

据郭茹透露,预计2019年底美能达客的总营业额可达2.2亿。

 

三、“内外结合”的员工培养模式,确保人才持续输出 

 

目前,中国汽车后市场服务行业进入到存量阶段。对于汽服连锁门店而言,昂贵的租金与人力成本已经制约门店盈利的两大关键因素。

 

由于美能达客采取的是与中国石化合作开店的特殊模式,门店的租金费用上要比普通门店低很多。

 

解决了第一个难题之后,降低人力成本成为连锁经营成功的关键。

 

“我们这个行业面临的最大困惑就是人员成本的逐年提高,因为业务利润空间小导致的人员的流动率也非常高。”郭茹说。

 

为了能够持续输出人才,美能达客采取了“内外结合”的模式。

 

一方面,公司内部成立商学院。商学院旗下的培训中心定期对公司的各级员工进行培训,培训内容包括公司新的政策、商品、运营模式等。新员工在经过7个月的培训之后再被派遣到线下门店,这种长期的培养模式基本解决了公司的用人需求。

 

另一方面,依靠中国石化的品牌背书,美能达客在人才培养上开始与山东的众多高校达成合作,为易捷汽服门店源源不断地输送人才。

 

为了留住人才,美能达客特别注重新员工的职业规划。

 

“我们公司就两条内部成长路线,一个是管理层面,一个是技术层面,所谓管理层面,就是指新员工进来之后从技工成长为中级技师、高级技师,甚至成为我们的城市合伙人或者门店的合伙人;技术层面就是加强新员工的专业培训。”郭茹说。

 

另外,郭茹还特别强调创造员工的集体荣誉感在留住人才中起到的作用。

 

“我们的员工从着装到日常业务施工都是按照中石化的标准来要求,培养他们为品牌服务的荣誉感和价值感,让员工有一种归属感对于提高留住员工的忠诚度十分有益。”郭茹补充说道。

 

四、中石化发达的物流体系有效解决供应链,标准化操作流程落地遇挑战 

 

美能达客汽服连锁门店的核心业务是洗美业务和快速换油,日常业务所需要的一些基础养护产品、耗材大都依靠自身的中心库与易捷便利店供给。

 

“本身我们做汽车保养,有自己的品牌机油,也有各大品牌的易损件,主要油储存在中石化中央仓,依托中国石化遍布全省的易捷分仓很好地解决了供应链和库存问题。”郭茹说。

 

得益于中石化发达的物流,一般的耗材基本上在12个小时之内就能送达,很好地解决了全省门店的物流配送难题。

 

美能达客的迅速发展,受到了行业的关注。然而,在郭茹眼里,企业的快速扩张也遇到了一些难题。

 

首先是标准化流程的推广和落地,这也是当下遇到的最大难题。

 

“因为扩张过快,我们标准化操作流程很难完全一致地去把它复制得很好。为此,我们建立了监管机制与中石化的督查机制结合,实行分片区管理。我们对片区经理有一套完整的考核办法,定期对各门店进行标准化流程的落地进行考核,用这种方式来不断地完善和改善我们的标准化流程”

 

其次是人才的及时输出,目前还处于探索阶段。

 

“我们的人才输出体系目前处于探索阶段,未来还需要结合公司的新业务不断完善。”

 

小结:

 

从2015年开始,汽车服务行业的发展呈现下滑的趋势。美能达客在以创新的模式,在竞争激烈的山东省突出重围。

 

据郭茹分析,美能达客之所以能够汽车保养量大省占有一席之地,离不开对竞争对手的透彻分析以及对自身业务的专注。

 

为适应行业发展的新变化,目前美能达客已经在山东省的中石化加油站安装了智能无人洗车机12台,备选的安装站点278座,2019年年底达到150座以上。预计未来5年, 无人洗车机的安装台数要突破300台,门店数量达500家,营业额突破5亿。

 

 *本文为汽车服务世界原创,如需转载,请标明出处!
 

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