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门店如何做好盈利项目?2019中国(河北)维修门店盈利落地主题培训完满落幕
日期:2019-04-28
4月26日,2019中国(河北)汽车服务业城市战略大会于石家庄富力洲际酒店继续进行。

 

在维修门店盈利落地主题培训论坛上,韦士普管理咨询有限公司CEO于昊现身由PDK独家冠名的2019中国(河北)维修门店盈利落地主题培训,就《店面如何做好盈利项目与实施展开》做专题培训。广东凯特董事长、PDK自动变速箱养护项目发起人刘文波为大家带来《终端门店如何把保养做到有竞争力和建立客户信任》主题培训。

 

此外,由汽车服务世界项目总监李前友主持,惠中·车生活总经理刘文超、三河奔宝京通总经理杨连才、辛集卜川汽车服务有限公司总经理张晓丹、石家庄盛大伟业汽车服务有限公司总经理李永波参与的高峰对话,实战分享了“企业引入新项目的逻辑”、“新项目入场以后如何有效落地”等话题。

 

☑ 修理厂项目如何搭配?

韦士普管理咨询有限公司CEO于昊


修理厂项目分为三种层级:第一种是入口项目,第二种是集客项目,第三种是盈利项目。

 

因为并不是更换周期特别长,也没有季节性特点,但是一定是挣钱的,低频的有一定的技术含量。

 

这是修理厂的项目设计,你需要清楚你的修理厂的产品项目的搭配和设计,这样才知道什么最便宜?不可能把换油提到那么高了,这是不现实的。因为市场早就变化了。我们应该怎么做?

 

另外,做好一个项目之前,我们要先做什么?

   

要设计营销套路;

要管到一线去,尤其是做好项目执行与管理,把某些事情安排到一线;

要设立项目小组,要有管理层和执行层,成立项目部,由总部和部门共同去完成;

想办法锁客,不低价能不能把事干好。

 

☑ 门店的竞争是保养的竞争

广东凯特董事长 PDK自动变速箱养护项目发起人  刘文波

 

门店的竞争就是保养的竞争,门店的核心经营是保养。如果保养做不好,其他的没可能。任何一个项目是在做保养的时候才会被检查出来。比方说九大易损件,还有低频的易损件,这些都是在保养过程当中才会显现出来。

 

我们如何做维修门店才能把保养做到有竞争力?

 

第一个报价专业;

第二个用油专业;

第三检查流程专业;

第四个作业流程专业。

 

市场环境已经发生了改变,我们的对手是同行的门店和4S店。现在4S店在销售的过程中已经进行销售捆绑了,剩余的才是跟同行抢饭吃。这个过程中,要让客户感受到我比同行、4S店专业。

 

☑  项目落地三部曲:定目标、提要求、做考核

对话主题:

1、企业引入新项目的逻辑

2、新项目入场以后如何有效落地

 

圆桌对话主持人:李前友

对话嘉宾:

惠中·车生活总经理 刘文超

三河奔宝京通总经理 杨连才

辛集卜川汽车服务有限公司总经理 张晓丹

石家庄盛大伟业汽车服务有限公司总经理 李永波

 

杨连才:实际上,中国生产的轮胎85%用于出口,15%在国内销售。那么欧美市场都敢用咱们的轮胎,咱们中国人为什么不敢用?

 

我们考察的时候发现日本本土用的轮胎就是普利司通,都是在山东工厂代。所以,日本用的轮胎都是山东生产,美国用的轮胎都是中国生产。

 

所以,我们就选择了国产品牌。一是利润高,我们的目的是为了盈利;第二个就是售后,超长保质的支持。

 

当前,大家依靠保险、洗车、保养引流,实际上还有一个是轮胎。轮胎也是中国的引流项目,完全可以用轮胎来引流。

 

刘文超:定目标:定好目标以后,需要有一个项目小组,也就是搭建组织架构。

 

我们的组织架构一定要为目标做服务,架构一定要实用,针对项目小组要有项目经理,把和项目关联的几个主要职能部门拉入进来。
 
还要给员工明确他们的利益,否则员工没有动力。我们把这个每一个小的项目都做一个绩效的鼓励。而且我会考虑到我们内部团队的配合,比如说作为蒸发箱的清洗,技师把问题检查出来,需要跟客户去沟通,把这个业务沟通下来,这是一个团队配合的问题。
   

提要求:定目标完成以后我们会提要求。首先我们需要我们的团队一定要专业,一定要培训,要训练。

 

我们会把一个月设为空调项目突击的训练,每天的晨会我们会演练,从机修的现场演练,明天是服务顾客的演练。我们要求全员参与,包括厨师、卫生人员都要参与。我们还要求后勤团队要为我们空调的开幕式去做一些个支持,包括宣传册、邀约、舞台搭建。
  
做考核:第三步对定的目标给团队,当时定的是70万,完成之后会有2%的奖励,70%万以上是4%。这一块对成长有帮助,这是外在的动力。

 

内在的动力不给员工留后路。如果完不成,我们的团队选择是“当众吃苦瓜”,这个不是我说的,是他们自己认可的。把目标分解到每个月,月目标没完成也要现场“吃苦瓜”给员工要求。
 
这三步做好了以后,我们还有一个复盘做总结,整理数据,提升我们的经验。

 

张晓丹:保险是非常好的盈利项目。有了保险数额之后,不用单独地去要这个业务,保险公司会主动给你送修。

 
我们公司大概有70个人,不管是财务、后台、收银至少有一单必须完成,这样是70单,这是硬性任务。

 

我们有单独的保险部门,会把最近这一周的保费返点数据发到微信群里让全员转发,从身边的人做起,硬把这台车的保费上到咱们公司。

 

李永波:关于如何选项目,首先产品的品质必须在行业内有品质保证。每个季节,应急的项目要上。

 

进入5月份天气逐渐变热,轮胎又到了高危期。气温升高以后,要根据季节增加一项。好多店面,有大店、夫妻店、大型综合店,每家的项目短板不一样,那么服务的项目也不一样。
 
有些小店只能服务洗车、美容做一些基础的保养,可以增加轮胎的板块,甚至保险的业务可以增加。大型综合店这一块,每年你增加3到5个项目,已经足够。

 

此外,每年市场上会推出一些新兴的项目。这些项目有技术门槛,技术方面可以让厂家来做培训。

汽车服务世界总经理胡军波

华利-华夏商学院院长孙志荣

 

同时,经销商盈利落地主题培训分论坛也同步展开。汽车服务世界总经理胡军波带来《经销商的价值与重构》主题演讲,华利-华夏商学院院长孙志荣将就《如何打造自己的“势能”与“事能”》及《如何提升经销商的盈利能力》两大主题进行3小时的高质培训。

 

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