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光洗车不做其它业务,洗车预约就是个笑话,逼着门店往火坑里跳?
日期:2019-04-29
前言:从我的经验和得到过的数据来看,一到两个工位,日均接待完成30台次的手工洗车是常态,也就是说,就算一个月不刮风不下雨,没有重复进店,客户一个月只洗一次车,也只能服务900台车的洗车服务。

 

作者 | 黄卫强

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:18667048241(同微信)

 

最近《汽车服务世界》接连刊登宋全业、周春阳等大咖的文章,其中的一个话题点,就是手工洗车。

 

曾经有一段时间,我也是这么认为:洗车是最大的流量入口,因为洗车是最高频次的,而且因为机器洗车的种种瑕疵,手工洗车最理想,一定要把车洗好,车洗的好不好能够给客户最直观的感受和服务体验,进而转化为美容和保养机修。

 

一开始我做门店的时候,真的是这么认为,手工洗车的质量也抓的很紧,得益于当时我有很好的搭档和团队,一时间口碑非常好,日均洗车能达到六十台次。我也及时设计了跟进转化的美容、保养、养护项目,并且配备了销售能力很强的专人进行推荐销售,然而结果并不理想,压根没达到我的期望,当然那时候我只是怀疑自己做的不够好。

 

后来进入车X家,门店业务逻辑,也是把手工洗车看做重中之重,标准非常细致,还有洗车过程中的检测项也抓的非常紧,督导方面相对行业来说非常严格。每周、每月都有相关数据出来,并且做到了全预约洗车。然而,门店营收,大家有目共睹。

 

一般的美洗快修快保门店或者综合维修店,基本上会设置一到两个美洗工位,多的能有四五个,当然也有更多的。从我的经验和得到过的数据来看,一到两个工位,日均接待完成30台次的手工洗车是常态,也就是说,就算一个月不刮风不下雨,没有重复进店,客户一个月只洗一次车,也只能服务900台车的洗车服务。

 

这类的门店,一般会设置两到四个机修保养工位,就算一台车换油需要一个小时,日均也至少需要十台次的换油保养进店台次,这也只能算半饱和,按照保养间隔六个月的行业共识,需要1800台的客户基盘。

 

那么矛盾就必然出现了,既然洗车只能服务900台车,怎么可能转化出1800台的换油保养需求呢?何况很多来洗车的主,换油压根不在你这里做。反应到门店和大数据,单店换油CPD基本上不会超过3.0。

 

即便我当时作为省区的运营经理,怎么样的跟上面要政策,绞尽脑汁的做组合套餐,省区同事们上到省总下到区域经理各种下死任务,威胁利诱,门店的日均换油台次始终无法突破,结果就是换油保养台次上不去,机修钣喷的台次也就更低(我之前在综合修理厂、名车专修店做了很多年,发现保养和机修钣喷的进店台次基本上保持在2:1)。我走访了一些使用类似业务逻辑的门店,发现情况基本上都是如此。

 

那么洗车转化美容呢?我虽然没有数据,但是从我这么多年的观察走访,数据分析来看,洗车转化美容的效率更低,毕竟美容不是刚需。

 

从工位坪效来说,手工洗车的坪效也是属于坪效极低而成本极高的鸡肋。

 

目前全国的手工洗车收费基本上在20-40元,实际上大家为了绑定客户,使劲推卡,所以洗一台车的实际收费也就是20-30元左右。

 

这样的收费标准,虽然各地的各店的工资福利支出、水电费、场地租金不一,但是反应的结果来说,基本上一致认同:手工洗车不赚钱。而且因为成本的上涨,门店的员工配置本来就十分紧张,很多社区服务店,基本上只有四到五人,却要两个人力放在洗车工位上,每周还得有一个轮休的,十分尴尬。

 

其实原本在行业里面,没有洗车是流量入口的说法的。13年之前,这样的论调,对我来说,闻所未闻。

 

但是自从互联网O2O兴起之后,这种论调就喧嚣尘上了,还得是当初做免费上门洗车那伙开始的梗。虽然他们都倒下了,但是洗车是流量入口这个论调却被各路大咖、各种大师发扬光大,各种场合鼓吹,搞的原来单一的轮胎店也做洗车了,原来单一的机修店也做洗车了,大家全都不知不觉跳进了这个坑。

 

有人要质疑了:黄大师,照您这么说,早年很多洗美店,或者洗美保养店,不是早死光了,为啥还有很多现在也活得好好的?

 

老实说,13年之前,或者我没接触到互联网O2O之前,埋头搞修理厂那会儿,行业里面真没有洗车是流量入口的说法,不信你们可以去找前辈问问。

 

对于保养机修为主的门店和综合修理厂来说,洗车只是附加服务,也就是说,你不是我的机修保养客户,抱歉,俺们不接待。如果是,不收钱免费。

 

对于早年的美洗装门店来说,洗车也只是会员卡、套餐卡里面的附加服务,或者说会员增值服务。当年只要做的好的,经济效益好的洗美装门店,只有会员才能享受洗车服务,单次上门的洗车,要么收费很高,要么压根不接待。

 

以当初江西南昌做的最好的“快洗队”为例,单次洗车价格45元起步,爱洗不洗,嫌贵去办卡啊,而且门店还会控制单纯洗车的卡的销售比例。洗美装门店,卡、套餐才是主营业务。

 

特别是高利润的美容项目,单次销售出去的基本上是低值低收费的,高值高收费高利润的基本套在卡、套餐里面销售的,洗车都是拿来送的,或者是塞进去增加卡的含金量的,何来洗车是流量入口的说法?忙的时候,非卡、套餐会员不接待才是有逼格的洗美门店。

 

所以当初在车X家的时候,总部推出洗车预约,大师我总觉得那么不对劲,现在细思之,觉得洗车预约就是个笑话,应该是有贡献的会员客户才能洗车预约嘛?光洗车不做其它业务的,一点贡献也没有,预约洗车最积极,这不是逼着门店自个往火坑里跳吗?

 

所以错误的业务逻辑导致错误的结果,特别是洗美装快修快保门店,决定门店生死存亡的不是你今天进店台次和产值,而是你的会员、卡、套餐的销售业绩。简单的数字计算,如果一个社区门店的盈亏平衡点是10万元,全年需要120万元,如果你的会员、卡、套餐的平均收费是2000元,那么你怎么让你的门店在最短时间内搞定600个会员、卡、套餐的销售就是你的门店今年是否盈亏的基本条件。

 

而经过我和在车X家时的省区领导多次的计算、讨论、调查,一个车主的年均车辆基础服务消费根据每个区域的富裕程度,基本上在2000-3000元之间,这个基础服务消费是指基本的洗车、换油、养护、打蜡等小美容项目、刹车养护和换轮胎、防冻液等,而这些项目恰恰是车主会选择在社区店做的,并且是200-400平米以内的社区服务门店能够提供的。

 

以目前一二三线城市的人口密度和车辆拥有量,1-3公里范围内,只要你的位置不是很偏僻,两千到数千台的小车保养量是有的,相对于上文中提到的600到1000个会员,并非不可完成的任务。

 

作为企业的老板,管理者,决策者,要透过现象看本质,直指问题的根本,给出正确的方向和引导,才是一好的操盘手。

 

*本文作者黄卫强,汽车后市场实战派,所有文章来自实战总结,欢迎沟通、交流,求职中,欢迎高薪聘任,电话15070805090,微信13879318235。
 

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