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渠道下沉,落地全国各城镇修理厂,2019是盖茨发展售后终端渠道的黄金年
日期:2019-07-29

前言:正时系统6-8万公里逢车必检,是盖茨一直在普及的理念。


作者 | 谢很好

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:18667048241(同微信)


盖茨集团始创于1911年美国丹佛,盖茨先生发明的橡胶三角带给动力传输领域带来了革命性的变化。1995年进入中国市场,盖茨逐渐发展传动解决方案的领先制造商,遍布全国的汽车主机市场合作伙伴和售后网络,在终端市场的表现可圈可点。

 

近日,汽车服务世界对盖茨商业系统经理 李振先生及市场沟通经理 黄怡女士进行了采访。采访中,两位详尽地介绍了盖茨推动售后终端市场的各项举措。


一、更换:6-8万公里 整套更换

 

正时系统、附件系统的6-8万公里整套更换,是盖茨一直在普及的理念。

 

这与发动机轮系系统的特点相关。使用正时皮带驱动的发动机,在行驶过程中,橡胶会发生磨损和老化,6-8万公里正好是磨损达到需要更换程度的临界值。通过附件皮带驱动的空调机等系统,6-8万公里也建议整套更换。

 

“每个车型的建议更换里程数、每辆车行驶的实际情况都不同,这个临界值难免有出入,所以当进厂车辆的行车里程达到这个区间,我们建议整套更换正时轮系,保障行车安全,防患于未然”李振解释道。

 

然而这个理念在推广初期面临不少的挑战。

 

首先对于车主而言,他们大部分缺乏对传动零配件品牌的认知,对正时皮带、张紧轮、惰轮这些零配件基本没有概念;不知道是否需要保养更换传动皮带、轮系,也不知道具体行驶多久更换。对于整套更换的好处不了解,会觉得费用相对贵一些,觉得等坏了再换也不迟,但是却没有考虑到行驶的安全性;

 

其次对于修理厂而言,他们会认为这一步骤加大了工作量,短期内收益也未必大幅见涨,还要花时间帮车主了解整套更换的好处。

 

盖茨给出的解决办法是:

 

对于车主,通过盖茨微信公众号、门店宣传海报等物料,普及正时系统的相关常识、部件失效危害、延迟更换费用分析对比等,强调及时检查、整套更换正时套装、附件套装的必要性。


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对于修理厂,盖茨提供了更完善的培训方案,包括对整个发动机系统基础知识、检测技能的专业培训,对车主的沟通技巧的培训,将整套更换的好处和必要性传达给车主,以提高效率。

 

对于检查过程,盖茨提供一系列专业的检测工具,如检测皮带磨损程度的小工具、检测轮系平面度的激光校准仪等,使得预检这一动作更为专业、直观。车主对专业的常规检查也会更加认可。对修理厂来讲, 传动系统“2年6万公里检查,6-8万公里整套更换”的新理念,帮助修理厂带来盈利的提升。

 

二、保养:整套更换带来的好处

 

实践下来,修理厂对“6-8万公里整套更换”这一动作的反馈是不错的。

 

这一步骤虽小,但是提升了修理厂在发动机保养项目上的专业度,车主信任度增加,也为后续成套更换等服务打下了基础。

 

“对于正时和附件系统而言,皮带和轮系的精准匹配是相互的,新旧零件之间的不匹配,会导致新件的提早失效。如果只更换皮带,可能会产生二次更换,因为对于已磨损的轮系,只更换单个产品容易导致不匹配或是额外磨损,更甚则引起安装故障。所以整套更换是必要的。”李振表示。

 

整套更换,避免了更换单个零件可能带来的返厂及售后问题,对车主而言,节省了时间及二次更换的工时费,甚至是上万元的大修费用,在有效降低安全隐患的同时,解决了车主的后顾之忧,安行万里;

 

其次,对于修理厂而言,整套更换在几乎相同工时的情况下,能够实现盈利的提升,同时节省成本、释放资源,减少售后麻烦,客户的体验感和修理厂的口碑也会有所提升。

 

三、盈利项目:盖茨助力终端新动作

 

除了成套更换理念的推广,盖茨在终端渠道还有不少创新盈利项目及售后支持举措。

 

盖茨推荐高级养护中心,暨GRSS2.0项目

 

2018年盖茨推出了盖茨推荐高级养护中心,暨GRSS2.0项目,引入传动产品更换新理念。加入GRSS2.0的修理厂,能够获得盖茨专项认证、统一形象标准、产品技能培训、市场活动、销售技巧培训、客户服务及专业安装工具等全方位的支持。


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另外,盖茨还为GRSS2.0修理厂专设快速理赔通道,降低风险的同时大幅提升售后效率。

 

截至今年7月,GRSS2.0项目入驻的修理厂已近1,000家,今后这个数字还将不断增加。

 

汽车后市场创举 ——盖茨无货返现活动

 

2019年春节后,盖茨在全国范围内推出了“盖茨无货返现”活动,广泛受到售后市场经销商门店和终端修理厂的关注,有近200家经销商门店和盖茨一起推广此活动,覆盖近3, 000家终端修理厂,受到汽车后市场同行的广泛关注。

 

活动期间,修理厂向当地盖茨活动经销商门店订购盖茨传动产品,如果门店当天无法送货,即给予50元奖励。


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“其实返现不是最重要的,重要的是盖茨品牌的影响力,以及客户对盖茨的信任。”黄怡表示,“我们致力于提升盖茨售后配件的产品覆盖率,并且对此具有足够的信心,同时也希望这个活动能给客户带来同样的信心,在修理厂有需求的时候能及时提供合适型号的传动产品,减少车主维修等待的时间。”整个活动离不开盖茨整个售后团队的付出,无论是产品、市场团队,还是销售团队,甚至是物流与客服团队。每个团队切实地搭配作战,才是活动成功的关键。

 

全新盖茨品牌日

 

同样是2019年春节后,盖茨推出全新“盖茨品牌日”活动,联动经销商和修理厂,创造一个盖茨产品技术交流、聆听终端客户心声、推广全新盈利理念的平台。现场不仅有盖茨全新产品包装产品、盖茨盈利项目深入解析、维修技术和失效模式讲解,更有创新形式的互动和分享。


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截止到6月底,盖茨一共在11个城市与超过500家修理厂、近800的修理厂老板和技师们,进行面对面的沟通和交流。黄怡还说道:“我们从客户门店和终端的角度出发,制定市场推广计划,因为现在售后市场扩张速度很快、市场情况变化迅速,能直接和终端客户交流、传递全新的整套更换的盈利理念至关重要。专业的技术培训、市场项目支持,帮助客户去深挖一些潜在的增长点是很重要的,也是最有效率的。”

 

盖茨品牌服务车

 

2019年8月,全新“盖茨品牌服务车”的即将登陆江苏省,旨在更迅速地覆盖到终端修理厂,分享盖茨原厂配套背景、盖茨产品、传动失效模式详解,及现场发动机实操。


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黄怡补充,“由于售后渠道变化非常快,每年都会有很多新增门店,帮助他们在短期内了解盖茨传动产品是我们当务之急。”

 

另外,盖茨也非常注重渠道下沉,对于经济不太发达、交通不便的三、四线甚至五线以下的城镇,盖茨改装车是为其提供专业支持的有利工具。

 

“风口上的猪都会飞,售后终端市场其实已经发展到了一个黄金阶段,但是风停了,猪也会摔下来。”提到汽车售后终端市场的发展状况,黄怡表示:“如何抓住这个黄金年,给市场提供真正需要的原厂品质产品和高标准服务,是盖茨和业内每个品牌都应该思考的问题。”


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