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“2019年销售额将超10亿,2022年要做到3000家门店”,主机厂背景的欧洲维修是怎样攻城略地的?
日期:2019-09-27

前言:根据PSA集团的战略目标,他们已经不再只满足传统汽车制造商的角色,因为他们不仅要解决自己品牌的需求,而且要解决整个市场的需求。


作者 | 王正飞

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

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2016年4月,PSA集团(标致雪铁龙集团)发布了2016-2021年的“Push to Pass (加速超越) ”战略规划。


彼时,PSA将面向多汽车品牌的售后战略作为集团战略的一部分写入了五年规划,成为整个集团战略的重要组成部分。


“我们是主机厂里第一个应该也是唯一一个这么做的。因为我们的目标是要实现:我们要满足全球所有车主对售后服务的期望,无论车主的购买能力、车辆品牌和其车辆使用的年限。”标致雪铁龙(上海)管理有限公司欧洲维修战略及采购负责人赵冰在接受《汽车服务世界》专访时说道。


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标致雪铁龙(上海)管理有限公司欧洲维修战略及采购负责人赵冰


根据PSA集团的战略目标,他们已经不再只满足传统汽车制造商的角色,因为他们不仅要解决自己品牌的需求,而且要解决整个市场的需求。


“这就是为什么我们基于多品牌汽车的维修需求推出了欧洲维修。”


01

欧洲维修的三个战略支柱


“我们认为世界各个地区的顾客都可以分成三类,第一类是追求安心的顾客,第二类是聪明的购买者,最后是以成本为导向的顾客。”


赵冰解释到,追求安心的顾客追求的是4S店体系里面的原厂件,他们对汽车的品牌非常敏感;聪明的购买者会根据他们的预算和车龄来寻求维修价格和维修服务之间最佳的平衡。最后一类是追求成本的顾客,他们会持续寻找市场上最低、最优惠的价格。


PSA集团经过市场调研和分析,得出的结论是,聪明的购买者占据售后市场上的半数左右,同时他们认为,这个群体更倾向选择独立售后。


 “为了满足不同客户的需求对独立售后的需求,欧洲维修制定了三个战略支柱,即配件供应、零部件配送和售后网络。这套战略实际上是复制欧洲市场的,但基于中国市场的特点,我们进行了相对应的优化和调整。”


02

一站式的配件供应


据赵冰透露,欧洲维修的配件产品在欧洲已经涵盖超60个产品大类,超一万两千个SKU,2018年销售额超过两亿欧元。


因为欧洲维修的配件产品无法像专攻单一品类的品牌商那样做到95%甚至98%的覆盖率,所以他们也同时引入了品牌件。


所以在整体上,欧洲维修给修理厂提供的配件产品是一个完整的组合,包括欧洲维修配件、原厂件、国际品牌件以及自主品牌件。


 “在中国市场我们才开展了3年左右,所以欧洲维修品牌配件现在国内只有17个产品类型,我们计划到年底能做到25个产品品类,但保养和易损件我们目前基本已经齐全。再加上国际品牌件和知名本土品牌,我们可以全面满足修理厂对快修和保养的需求。”


赵冰认为,欧洲维修的产品线宽度已经初具规模。他们的目标是,要比产品线做得宽的深一些,而比产品线做得深的要宽一些。“我们正在积极拓展产品线,争取能够把欧洲维修的产品线做到中国最宽。”


用赵冰的话说,他们可以开发出很好的产品,但是他们的价格没法做到对标国内的本土品牌。因为无论是他们自己内部的产品特性还是出于长远的考虑,他们都必须要用最优质的代工厂,从而保证产品质量以及性能。


“所以欧洲维修的配件我们敢在4S店渠道里销售。我们的产品质量完全可以和国际品牌件去PK,甚至比他们更加好,但价格上我们要比他们低10%到15%。”


03

中国市场要用前置仓满足修理厂的需求


在欧洲,欧洲维修有130个分仓,每个分仓的平均面积在9000平方米左右,每个分仓都放置着原厂件、欧洲维修配件以及品牌件。除了分仓外,他们并没有前置仓。


“这130个分仓并不是为独立售后单独准备的,而是我们将原厂配件的供应链改造后,再把维修配件和品牌件导入进去。但这种模式,我们在中国市场做不了,因为没有这么多大仓。”


赵冰眼中,这种模式无法直接搬到中国的另一原因在于,中国车主缺乏预约的习惯。因为车主不预约,修理厂就没办法做零部件的需求预测,因而也就没有办法备货。


“因为在欧洲,车主基本都预约的习惯,修理厂可以提前下单备货,所以我们欧洲的每一个分仓,最高配送距离可以达到500公里。但是在中国市场我们没法做到这一点,因此我们必须通过总仓、分仓、前置仓等方式去满足修理厂的需求。”


中国市场上,欧洲维修近两年在供应链领域动作频频,或入股或收购了多家中国配件公司,比如山东优配、上海建鑫等。


赵冰说,他们选择入股或并购的标准是,对方此前未曾有过资本入驻,另外就是企业的实力在当地要数一数二,且是以终端门店客户为主。


其实,欧洲维修这样的动作,既可以完善自身的配件体系,又可以借对方的门店客户实现欧洲维修售后服务网络的拓展。


04

到2022年争取实现3000家的服务网络


据赵冰介绍,欧洲维修售后服务网络定位为快修快保模式。按照计划,他们的目标是到2023年实现全球1万家的规模。而在中国,他们争取到2022年实现3000家的规模。


售后服务网络上,欧洲维修采用的是加盟模式。赵冰介绍,加盟本身并不赚钱,但可以带来其他的好处。


“如果欧洲维修能做到3000家,欧洲维修就会真正成为一个全国知名的品牌,车主会愿意去到门店消费,也会乐于接受欧洲维修品牌的产品。而且对其他修理厂而言,我们的规模在这,而且加盟门店做得都不错,他们也肯定愿意加盟,也乐于采购欧洲维修配件。”


相比于其他做加盟的企业,欧洲维修的加盟模式对修理厂并没有进行严格捆绑。此外,他们也不收取加盟费等费用,而只对修理厂配件采购做了要求。


“我们会对加盟门店收费质保金,门店交了质保金后,我们会给他们装饰门头。他只要每年完成采购任务,我们就会按比例返还质保金以及享受返点政策,可能几年内他的质保金就返还完了,甚至还能有得赚。”


赵冰认为,欧洲维修相当给门店的一个武器库,对门店进行软硬件的赋能,但最终的仗要靠门店自己去打。打得好或坏,很大程度取决于门店。


“等我们的网点数量越来越多时,我们会对表现不佳的门店设置一个时间期限,在期限内,我们会帮助它整改, 但如果它没有改善,我们就可能会淘汰它,再引入好的门店,从而保证我们的品牌声誉。”


05

2019年配件销售额破10亿


“因为我们有主机厂的背景,因此在做后市场时,我们的一个优势可能就是资本优势,我们在资金上能扛得住。但是作为主机厂,我们在中国做后市场优势也不是特别明显,这主要是因为我们自己品牌的车型保有量在国内并不大。”


赵冰说,关于欧洲维修的目标,PSA集团的构想,就是踏踏实实做生意,把欧洲维修的配件销售出去,在配件上赚取一定利润,并最终打造出一套闭环体系。


目前,欧洲维修在欧洲市场做得相当出色,利润也很高。


但是赵冰表示,中国售后市场和欧洲完全不一样,尤其是合规的情况并不尽如人意,所以和竞争对手并不完全在同一条起跑线上竞争,加上市场上不断的价格战,导致利润的确不如预期。


“但从主机厂做售后来看,我们算是做得不错的,我们今年在中国市场的合计销售额能突破10亿。”


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