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专注保时捷升级改装,95后店总丁一翔:客户不怕花钱,但怕花冤枉钱
日期:2019-11-06

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前言:短短两年的时间,便有了30-50万相对稳定的月营业额。店面包括5个工位、办公室、休息区、仓库,大概400平方左右。


作者 | 谢很好

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


相较于金融、文娱、互联网等产业,汽车后市场一直算得上是高端人才洼地。入行门槛低、行业形态同质性高、鱼龙混杂也常成为后市场的固有标签。

 

然而在后市场当中有一个较为小众的领域,有着年轻化、个性化、高端化的特性。这个领域虽然小众,但用户粘度强、产值高,且天花板相对较高,吸引着一批又一批创业者入场开疆拓土。

 

丁一翔就是其中一员。

 

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劲风店铺总经理 丁一翔

 

01

 

2017年,从浙江工业大学毕业的丁一翔,没有选择步入职场,而是一头扎进自己喜欢的汽车升级改装市场,刚走出校园便开始了创业道路。与他一起的还有另外两位来自浙工大的高材生,吴佳锋与姚铮杰,他们三位都是95后。

 

比起频频被戏称“逐渐开始秃顶”、“已经步入中年”、“上有老下有小兜里却没钱”的90后,95后正在成为如今职场中最具活力的群体。95后与汽车改装,似乎也有着天然的契合度。

 

以此为契机,一支年轻的团队在专注于豪车服务的杭州劲风豪车升级中心(LS POWER STYLE),开启了自己的事业蓝图。


 

劲风豪车升级中心成立于2017年10月,到今天不过短短两年的时间,便有了30-50万相对稳定的月营业额。店面包括5个工位、办公室、休息区、仓库,大概400平方左右。

 

劲风门店团队的人数不多,分工明确。此次接受汽车服务世界专访的丁一翔,是劲风的店总(店铺总经理),负责劲风总店的销售和日常管理;吴佳锋主要负责店铺施工管理兼财务;姚铮杰主要负责技术施工;另外还有一名销售、一名美容技术和两名学徒。

 

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“我们门店团队都是年轻人,而且半数以上来自重点大学,所以不缺冲劲和热情,也不缺钻研和提高的能力。相对来说,我们缺的是经验。”丁一翔认为,劲风的几位股东及日本技术团队,恰好补足了劲风在经验上的缺口。

 

劲风董事长丁伟儒同时也是东忠集团董事长,在企业战略方向的把控上,丁伟儒超过20年的经验,给劲风提供了强有力的后盾;劲风CEO武藤广文,主要负责公司的决策与日本产品业务;劲风COO王晨宇曾经是澳德巴克斯中国区总经理,在劲风则主要负责公司运营管理和产品运营。

 

劲风团队合照

 

值得一提的是,劲风具备浓厚的日本改装文化基因。

 

丁伟儒与武藤广文在日本都有自己的公司,在资源方面,能够为劲风打造相应壁垒。目前,劲风在日本展开了改装相关的配件业务,便于劲风进口全球顶级、可靠的改装部件;也从日本引进了资质老道、实力雄厚的技术团队,以更专业的技术和丰富的经验为劲风整体事业加码。


日本技师技术培训

 

“日本的汽车改装行业乃至整个汽车产业,在全球都是领先的,其相应的产品、技术、政策、文化相较于中国,都是趋近完善的。”丁一翔说道,“但是与此同时,日本的市场也相对稳定,近30年来甚至呈现平稳下滑趋势,发展空间远劣于中国。”

 

这也是劲风在国内改装政策还未完全放开的今天,却仍然能够快速发展的原因之一。

 

03

 

好在,今年9月,国家对汽车改装政策进一步放宽。对于车顶行李架、脚踏板、保险杠、轮毂轮胎等部位的改装,只要符合《机动车查验工作规程》当中的标准,就是合法的。

 

可以说,改装市场已经从举步维艰逐渐走向未来可期。

 

丁一翔也非常看好国内的市场:“中国的汽车后市场还处于快速发展的阶段,升级改装这一块,限制还是很多。劲风在这个时候开始搭建框架,我们认为是一个非常好的时间节点。这个时期所做的积累,很有可能在将来迎来爆发。”

 

劲风目前主营豪车升级改装,兼营美容保养及售后服务。改的最多的是保时捷。


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“首先,保时捷的保有量比较大;其次,保时捷相对高档,车主普遍具备比较高的消费能力。”丁一翔说到选择保时捷作为主营项目的原因:“最重要的一点是,保时捷升级的选配方案非常多,车主的选择空间和技师的发挥空间都比较大。”

 

那为什么不在4S店做原厂升级而选择劲风呢?

 

丁一翔对此解释道:第一种情况是车主觉得价格贵,即便是同样的配件、同样的项目,在劲风也会比4S店便宜。一方面是由于店铺、运营等成本不一样,另一方面是4S店要保证利润,而劲风则愿意为了口碑先放弃一部分利润。

 

另一种情况则是车主不差钱,但是对于自己想要的车的配置和要求很明确,而能让其完全满意的车型在4S店是需要较长的交车周期的,他们不愿意等,于是来找劲风。劲风做的就是把车升级成他们想要的样子。

 

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劲风是一个非常年轻的团队,而他们的客户群体,却相对没有这么年轻。丁一翔告诉我们:“从年龄层来看,我们服务的客户在30-40岁居多,以80后为主。男女比例大概在8:2,多数是大企业的中高层或者小企业的老板。”

 

这一点与外行人认为“玩改装的都是富二代、90后”的惯性思维不尽相同。招摇、拉风也不再是改装的固有标签,性能和品质取而代之成为了改装领域的刚需。

 

“90后在现阶段的消费能力还满足不了劲风,很多时候他们把价格看得比较重要,也会有自己的想法,去寻找一些途径比如去汽配城购买更便宜的配件,但这种情况往往得不偿失。因为他们相对没有我们那么专业。”丁一翔说道。

 

而80后则是对改装市场更有利的群体。“80后这个群体已经慢慢成为了社会资源的掌控者。他们走了些弯路、吃过些亏,也有了更多的阅历。”丁一翔表示,“他们的经济实力和消费能动性更强,对于我们的建议接受程度也更高。”

 

05

 

来劲风做升级改装的车主,对价格的敏感度通常不高,他们更加注重的是品质与服务。

 

丁一翔很清楚这一点,所以在他看来,如果门店以次充好,用品质低的配件,其实不是在降低成本,反而是在增加成本。

 

 

“如果用不好的的配件,对一些小店来讲可能它赚一笔是一笔,只要毛利高就行了。但是对于我们而言,如果因为一个配件砸了口碑,损失是成百上千倍的。所以我们肯定会用原厂件,极少数要用到副厂的,我们也会提前告知客户其中的价格差异和使用效果,让客户自己判断和选择。”丁一翔表示。

 

对于大多数豪车车主而言,在升级改装这件事情上,他们不怕花钱,但怕花冤枉钱。这是丁一翔对改装客户群体需求痛点的一个洞察。

 

丁一翔说:“很多车主想做改装,但是他们很难找到一家令人放心的改装店。一旦他通过朋友介绍,或者通过线上线下各种渠道选定一家店,把车开过来之后,他们希望的是你能把服务做到位。他们可能愿意花多点钱,但是一定要花最少的时间和精力去做这件事。”

 

06

 

劲风也一直在精益服务的路上。

 

丁一翔举了一个很简单的例子:“我们有很多杭州周边,或者是郊区的客户,比如车在萧山,我会安排人打车过去,帮客户把车开过来,服务好保养好之后再把车给他开回去。这种服务成本其实蛮高的,但是服务体验就会特别好。”

 

丁一翔认为,升级改装做的其实就是一门“体验”的生意。

 

劲风的理念便是“为每一位客户提供独一无二的用车体验”。包括劲风的接待、问询、方案定制、技术施工、产品品质、过程跟进、特色活动、服务及售后在内的一整套体系给客户带来的体验,才是客户真正的消费点。

 

由于劲风带有日本基因,在探索服务模式的时候劲风也考虑过用日式那套鞠躬迎送的方式。最终还是放弃了。因为中日文化差异是客观存在的,鞠躬反而会让中国客户觉得不自在甚至有负担。

 

劲风王晨宇进行技术培训

 

从让客户舒服的角度出发,改变客户的习惯是完全没有必要的。不仅要以时间精力为代价,而且客户的体验并不会好。“我们要做的不是提供我们认为好的服务,而是要在顺应客户需求的情况下,比别人做得更好一点。”

 

丁一翔对体验的理解,是不需要全面。只要在满意的基础上,对某一个或少数几个点做到极致,就会带来深刻的体验。

 

“还是以外地来的车主为例,如果他自己开车过来的,改装完之后要回去了,我会给他带上两瓶红牛。因为我自己开车的时候容易犯困,虽然这个东西喝多了不好,但是如果有需要还是很有效的。这个时候给客户的体验就是我们很细致很用心。”丁一翔说道。

 

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关于劲风未来的发展,丁一翔的期许是做成一个标准化的连锁企业。可以由区域性的连锁品牌逐渐向江浙沪周边辐射。但是在那之前,劲风要做的还是先强大自身,把属于他们的优势真正发挥出来。

 

“为什么日本和德国的汽车业那么牛?因为他们行业里大多是高精尖人才。而国内汽车行业里面,很多从业人员是书读不下去了,找个糊口的工作。”劲风的路线则不一样,目前团队的组成都是大学生。


刷写ECU升级

 

丁一翔认为,学历虽然不能完全代表一个人的能力,但是能在很大程度上体现一个人的学习能力与思考能力。在处理问题的时候,这些更具备学习能力的人,他们的着力点会有所不同。“比如有些电控上的东西,4S店出来的老师傅可能半天没搞明白,我们研究一两个钟头也许就解决了。”

 

“你会发现这些人才的能力上限是不一样的。”丁一翔表示,“当然,我们现在还正在摸索,才刚刚度过了生存期。”


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