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4年开出26家直营店,拥有超10万会员,蜂行者是如何怎么做到的?
日期:2019-11-11

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前言:蜂行者的门店已经覆盖福州、厦门、莆田三地,门店业务主要包含洗车美容、维修保养、钣喷装潢、保险理赔、故障救援、车务代办等。


作者 | 吴小平

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


“车主会员基数超过10万,门店数量已达26家。”这是蜂行者创始人兼CEO张连强进入汽车后市场创业4年之后,交出的一份答卷。


对于一位跨行业的创业者,张连强取得的创业成绩称得上出色。


蜂行者是全国知名的一站式汽车服务连锁品牌。


截至目前,蜂行者的门店已经覆盖福州、厦门、莆田三地,门店业务主要包含洗车美容、维修保养、钣喷装潢、保险理赔、故障救援、车务代办等。


“蜂行者从创立之初就搭建了全国性的发展架构,单个城市地进行复制裂变,循序渐进并不断夯实。目前,蜂行者80%的门店都已经实现了盈利,验证了该模式的成功,2020年的目标是实现福建省的业务网络覆盖。” 蜂行者汽车服务有限公司创始人兼CEO张连强在接受汽车服务世界专访时说道。


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蜂行者汽车服务有限公司创始人兼CEO张连强


作为一家创立仅4年多的汽服连锁品牌,蜂行者的扩张速度已经引起了外界强烈的好奇心。


张连强表示,蜂行者的快速成长并非盲目扩张,而是资源与技术人才的结合。“汽服连锁的快速扩张需要资源+人才的结合,我们建立人才培养和输送管道,并自创全新的激励机制,使技术人员的效率得到高度利用,解决了企业快速扩张时缺乏熟练人才的难题。”


一、从集团总部管理者到创立汽服连锁品牌 


在汽车后市场,绝大部分的创业者都有与行业相关的从业经验。张连强在创业之前所从事的行业,与汽车毫无关联,他的成功算得上是一个“特例”。


大学期间,张连强兼修会计和计算机两个专业。毕业之后,他又相继从事了证券、房地产、制造业和物流等不同的行业,担任管理岗位,这一干就是18年。


十几年集团管理岗位的历练,使得张连强拥有比普通人更加长远的战略眼光和敏锐的市场判断力,而这也为他能够转行到汽车后市场创业的关键。


“我在创业之前所工作的三家公司都是集团公司,管理公司旗下许多分支机构与多元化的业务。对我而言,虽然进入汽车后市场创业是跨行业,但是从管理上来说原理都是一样的。”张连强说。


2014年,随着国内经济社会持续快速发展,居民购车刚性需求旺盛,全国新注册登记的汽车达2188万辆,汽车保有量净增1707万辆,总数达10559万辆。


在张连强的眼中,汽车未来会成为中国的一个支柱产业,而汽车售后服务市场无疑是一个非常大的创业风口。


“汽车服务业的市场容量非常大,行业集中度极低,因此只要选对了行业趋势再顺势而为,最后的成功几率会比较大。”


彼时国内的4S店车辆售后维修服务价格较高,位置也相对偏远,客户存在消费痛点;与此同时,非4S渠道的路边汽修店现场管理差、价格不透明、、服务质量参差不齐,很难获得车主的信任,在张连强看来,这一切都是非4S渠道汽车售后服务行业缺乏标准化运营管理体系的具体体现。


2015年,张连强正式创立了蜂行者汽车服务有限公司。为了提升服务能力、形成标准化的管理体系,他摸索出了一套快速与客户建立信任链接的方法论。


首先,打造优质的门店硬件环境,统一装修、统一风格,让客户进店的第一印象是干净整洁的;


其次,提高员工的精气神和客户服务的质量,打造标准化模式,让客户的服务感受是有温度的;


最后,严格把控产品的质量,从正规的配件渠道进货,让客户安心。


“蜂行者将客户体验放在第一位,我们的产品都是从正规渠道进货;另外,我们的店面环境干净整洁,同时还制定了严格的6S管理标准,很快就获得了消费者的信任。”张连强说。


张连强表示,“蜂行者”深度诠释了公司的经营理念,蜜蜂+孙行者,帮助客户排忧解难,为客户送去甜蜜美好,其中“蜂”代表勤奋、有序的工作状态;“行”代表达人、能者的工作精神。


二、“中心店+社区店”相结合的布局模式 


据张连强介绍,蜂行者采用的是“中心店+社区店”的开店模式,且全部是直营门店。


其中,中心店的单店面积约为1000平,社区店的单店面积约为200平,主要目标客群定位在10万-50万车价之间,以白领、金领、中小微企业主等中产为主。


在门店的布局思路上,蜂行者以城市为单元,先布局中心店,围绕中心店渗透社区店,然后逐步深入并加密,采取以客设店、以店组网、以网聚客的策略,实现该城市的服务网络覆盖之后更会加速导流聚集客户,每个城市的目标市场份额是30%。


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以福州为例,蜂行者在福州已经开设了18家门店,其中包括6家中心店。


“我们在福州城市的东西南北几个中心点率先开中心店,然后再围绕中心店加开社区店,依靠社区店加密布局,最终成熟的标准模型就是一个中心店带六个社区店。”


为了能够扩大基盘客户,蜂行者基于现有的门店网络,在先把有车一族的人群服务好之后,进而对潜在的人群也同时进行品牌营销。


“蜂行者与驾校建立了合作,使蜂行者门店也成为驾校报名的入口。当这些潜在客户拿到驾照、购买新车之后,我们就能为他们提供洗车美容、维修保养、钣喷装潢、代办年检、保险理赔、故障救援等一站式服务。”


据悉,蜂行者门店的收入来源主要以快修快保、洗美钣喷为主,其中维修保养类达到50%,洗美占据20%,钣喷占20%,轮胎及其他10%。


近期,集团成立了保理中心,聘请专业化高级人才,基于门店大量的客户基盘,再延伸保险理赔业务,这将为公司业绩锦上添花,让专业的人做专业的事。


此外,张连强强调,蜂行者的门店主要分布在社区、市场、商务区集中的区域,并根据周边的保有车辆基数来确定门店大小,并且门店满足区位、动线和租金三项硬指标。


“我们的门店以中心店辐射周边3公里,中心店目标客户基盘10000人,每个社区店客户基盘2000人。”


三、通过“洗车引流、秒杀活动、异业合作、店主模式、蜂商模式”获客,4年车主基数已超10万 


“2人拼团洗车月卡,价格仅为19.9元”,这是近一年蜂行者新开门店的营销引流方式。


据张连强透露,经过4年时间的发展,蜂行者已经摸索出了一套适合门店自身的快速获客和快速转化的方法论,目前的车主会员基数已经超过10万。


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 蜂行者获客主要通过以下四种方式。 


1、用洗车引流


作为引流大项,洗车项目所起到的作用就是解决车主进店率的问题。


蜂行者的标准洗车项目严格遵守28道工序流程,平时在洗车项目的推广中形式也是多种多样,免费洗车卡、拼团购买洗车月卡、微信留言获奖得洗车月卡等形式层出不穷。


2、微信平台秒杀活动


细看蜂行者的微信服务号,运营规律、活动形式多样,无论是线上秒杀活动,还是新店开业活动文或者节日活动文,阅读量近万。


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2019年8月,蜂行者迎来了四周年庆,活动期间蜂行者通过线上秒杀活动,新增了6千多个会员。


3、异业合作


除了日常地推、线上平台推广加深客户印象之外,蜂行者还会与大V等异业平台进行合作,吸引新车主的关注。 


据了解,蜂行者以前还做过健身、蛋糕、亲子、体检、养生、电影、口腔、首饰等符合大众日常所需的活动。“围绕消费者,接地气、受欢迎、感兴趣是蜂行者异业合作项目顺利展开最重要的大前提。”


4、老客户带新客户


让手上有一些客户资源的经纪人进行合作,同时把信任度和口碑做好,让老客户介绍新客户。然后,通过拉新小工具,新老客户都会有优惠。


与此同时,张连强还表示,企业做好流量有效转化与留存的关键是要提升服务质量。


“引来的新客户不一定是属于私域流量,如果不注重客户体验,他们很可能会被别人挖走。作为企业,首先要维系好已有客户的关系,然后再不断地引流。蜂行者的初心就是做好客户体验,为客户排忧解难。”


 信息化的高效运用 


相对于传统的汽服门店来说,蜂行者的突出特点就是信息化的高效运用。


成立之初,蜂行者就自主研发了蜂巢CEB系统。蜂巢CEB是一个全国性的信息系统平台,已经完成了CRM、ERP、BDI三大核心功能模块的开发并正式运行,具备全国快速复制裂变的基础。


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张连强强调:“蜂行者是一家以消费者为核心的数据驱动型公司,做好客户体验和信息化大数据应用是重点。”


大数据对客户进行精准画像分析,每个客户的消费广度、深度、贡献度、活跃度等一清二楚,再针对每个客户精心做好经营,采用不同的营销策略。“蜂行者现有的客群主要以白领、金领、中小微企业主,这些人群并不太了解车,更多时候需要普及用车知识。我们会针对不同客户的画像,用不同的话术去跟他们交流,引导他们去了解更多用车知识,同时线上也会发布常识和知识。”


蜂行者的信息化大数据运用最终成果体现在进店率、转化率、连带率、复购率上。每一个率的背后都有一套系统性的打法,目的是让门店实现快速盈利并可持续性盈利。


以复购率为例。 蜂行者会根据车主的消费金额、消费频次、消费项目等细分项将客户分为ABCD四个档位,A类的客户档位最高。通过车主在门店消费中对整个刚需的投入来鉴别车主对门店的信任度有多高,并通过1星到5星的维度,记录并分析客户的消费行为。


张连强说:“信息系统内的大数据不断更新,我们也会不断分析用户的消费行为,不断去培养用户,提升他们更高层次的消费,同时提出门店改进措施,最终通过线上移动互联网和线下实体门店,打造以消费者为核心的大数据驱动的泛零售模式。”

 

 经营好汽服连锁的关键是人 


作为一家创立仅4年时间的年轻企业,蜂行者的快速发展离不开人的因素。


其中,创始团队中的三位成员均为高学历的业界高层精英,团队的专业性与理性是蜂行者取得突破的保证。


主要创始人张连强负责地网,厦门大学会计专业与计算机专业双学位,高级会计师,21年大型集团管理经验,擅长多分支机构集团化管理经验。


创始合伙人陈正芳负责人网,新疆财经大学金融学硕士,厦门大学管理学院EDP,22年企业管理运营经验,擅长阿米巴实战运营、组织系统管理及企业文化。


创始合伙人张连兴负责天网,厦门大学计算机系自动化专业,管理学院EMBA/EDP。具有23年IT管理经验,曾任埃森哲和普华永道的资深顾问,擅长战略规划、商业模式设计、组织设计、流程再造与IT规划,并能够以投资者角度来确立企业发展方向与价值构建。


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除了团队创始人,蜂行者在创立阶段就十分重视公司迅速拓展所需要足够的技术与服务人才问题,将人才战略作为公司的核心竞争力,成立了福建唯一的一家省级资质的汽车服务培训学校,并取得职业技能鉴定许可证,为今后企业快速复制扩张夯实人才基础。


“蜂行者自主研发的各项系列专业课程,由专业的讲师团队到学校系统教学,同时让学生进入门店,进行系统的实操培训,让理论和实践相融合。我们现在最年轻的店长从技校毕业,用两年时间成长为社区店店长,并将一家曾经亏损的店做到了盈利,成为我们的合伙人。”张连强说。


据张连强介绍,在跨区域的人才招揽培养上,蜂行者主要采用培训+激励的方式。


首先,跨地区开店时,内部竞聘优先,给员工成长和晋升的机会。


其次,在当地进行外部公开招募,让优秀的人加入我们。


无论内部还是外部竞聘,蜂行者的薪酬方案、激励体系都是一种共创共享的模式,每一位员工都能在蜂行者获得更多的收益,成为蜂行者的事业合伙人。


最后,为了不断新发展的门店,补充各层次人才,蜂行者还会不间断地召开团队骨干的门店经营分析培训,培养他们的经营意识和服务意识,让门店得以真正持续地赚钱。


采访的最后,张连强强调:“门店只是吸粉的通路,而平台的价值远不仅是洗车、美容、机修等线下服务,更重要的是一个专业的大数据平台。蜂行者正在尝试走一条从连锁门店到车服行业平台的跨界之路,经过4年26家各种类型车服门店的实战验证和提炼,打造出了一条全栈式“五力”生产线,吸纳广大传统车服门店快速改造成为标准化蜂巢单店,并构建城市便捷实惠汽车服务网络,能够为车主提供更优质的服务体验,快速提升门店经营效率和效益,实现各方共创共享共赢。”

 

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