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洗辆车最低100元,新店会员转化率90%,这家企业要让天下没有难洗的车,底气来自哪儿?
日期:2019-11-15

前言:赵峰相继在武汉、西安、上海等地铺设了6家洗美店,同时开放品牌加盟,接受一些店中店的加盟,目前已发展至近300家的规模。


作者 | 赵小刀

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


 “不是洗车,我们强调的是洗人(服务人)”这是曼芙丽赵峰这些年在洗美行业一直倡导的经营理念。

 

2019年8月,赵峰在上海又新开了家社区洗美店。


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曼芙丽上海社区洗美店


这距离曼芙丽第一家店落地已经过去三年了。期间,赵峰相继在武汉、西安、上海等地铺设了6家洗美店,同时开放品牌加盟,接受一些店中店的加盟,目前已发展至近300家的规模。

 

曼芙丽是一家有着半个多世纪历史的意大利高科技化工企业,也是集研发、生产、销售、职业培训、连锁服务为一体的全产业链集团公司。而赵峰所隶属的上海曼芙丽是曼芙丽品牌在大中华区(含港、澳、台)的总部。

 

作为一家洗美供应链企业,曼芙丽为什么要将触角伸向实体店?

 

在位于曼芙丽上海的新店休息室赵峰向汽车服务世界阐释了他的开店逻辑,以及行业观察,以下是对谈内容的节选。


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曼芙丽赵峰

 

01

“让天下没有难洗的车”

 

赵峰是个有情怀的人。谈起自己的从业经历,他分享了一个小故事,2016年花两万块钱拍摄了视频——曼芙丽的专利核心技术-免擦洗车,公开到互联网上,让同行及门店免费学。这无疑于将自己的看家本领公之于众,此举遭到公司同事反对,但他依然故我。“作为从业者推动真正有价值的东西,使得行业服务质量提升,最终自己也一定会受益。”

 

“这么多年来,国内几乎没有人教真正的技术。”赵峰直言道,大部分供应链企业都站在卖方思维上,想的的是如何将低品质产品高价卖给门店。这意味着门店既缺乏好产品,又缺少技术及运营指导。常年处于“不停换产品,却换不来客户”的困境中。

 

这成了赵峰选择自己开店的一个契机。

 

他的初衷是,作为供应链方,自己打造一片试验田,获得开店经验,然后再教给其终端客户。“只有自己摸索过,趟过坑,打过的市场经验,才会教给门店。”赵峰秉承着共赢的原则,尽可能帮店面提高竞争力,获得更好的发展。 “让天下没有难洗的车。”

 

赵峰有这样的底气,一方面来自曼芙丽在国外累积的几十年行业经验;另一方面,他作为在汽车后市场摸爬滚打二十年之久的老炮儿,对汽车后市场也有着自己的洞察和理解。

 

历经三年,赵峰在店面组织结构,以及集客、会员等运营管理方面做出了特色,并形成了一套自己的生意逻辑。

 

02

洗车美容是一门独立的生意


近年来,因受电商冲击,4s店截流,保险改革和公车改革等诸多因素影响,门店整体盈利能力大幅下滑。为了活下去,多数店面在转型中不断延伸新业务,原本互不相干的维修厂和洗美店在业务上有了重合,维修厂不断上洗车业务,美容店开始延伸快修快保业务。

 

赵峰表示,理论上而言,美容店开展快修快保业务,可以增加竞争力。但想要取得成功,核心是每个业务板块都要做专业,延伸才有意义。另外,他强调,不管何种业态店面经营洗美生意,重点一定要独立运营。他解释,所谓独立,即财务上独立核算、经营区域上设置独立空间,但并非一定要独立开一家洗美店。

 

在洗美板块化经营这一点上,赵峰显得尤为坚定。“若是一站式店面或者维修厂想要加盟曼芙丽,不管原本挂壳牌门头或者什么门头,洗美门头、工位一定整个跟我一样才行。”


洗车对店面的引流作用,无论怎么强调,都不过分。赵峰认为,维修厂增加洗车业务的逻辑,正是基于这一点。

 

“毫无疑问,洗车具备引流属性,但很多店面的引流定位有问题。”赵峰说道,特别是通过赔钱洗车,吸引客户过来,靠转化成保养、维修客户赚钱的那种。这在赵峰看来是最难的,就算转化成美容业务都难。“引流、转化其实是个筛选客户的过程。”价格则是筛选的杠杆,越是低价吸引来的客户,转化率越上不去。

 

但这并不意味着免费洗车的引流方式不能用,赵峰以自己的上海新店举例,曼芙丽新店门口竖着一个牌子:开业前2个月,第一次洗车免费。

 

赵峰介绍道,因为曼芙丽洗车价格100元一次,相对有些贵,免费目的是为了吸引客户来体验。他紧接着又说道,”不是说客户免费洗完就跑。”赵峰说,客户体验免费洗车,是有条件的:洗完车,客户需要关注公众号、小程序和点评等动作。“免费洗车是新店引流的重要手段,但引流不一定是为了转化。”换句话说,引流就引流,店面先不要想着后面怎么转化。

 

03

“不是洗车,我们强调的是洗人”

 

在魔都上海,居民人均消费支出超过3万元,位居全国第一。在如此高消费水平的城市,洗车一次敢定100元的汽服店也不多见,在曼芙丽,这样的价格也只是入门水平,它凭啥?

 

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“首先肯定值100元,还不止100元。”赵峰说道,换言之,客户花100元洗车,实际上获得了超过100元的价值。

 

“要让客户觉得便宜。”他解释,所谓便宜,并不等于价格低。退一步说,就算价格低,客户也不一定满意。“4S店和修理厂洗车免费,投诉率却最高”。核心不是单价高低的问题,而是价值感的问题。

 

曼芙丽在欧洲很多国家都有洗美工作室,服务的车基本是千万级的豪车。“曼芙丽的技艺是标杆。”赵峰说道。


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以洗车毛巾为例,车辆每个部位,所配备的毛巾都有其标准。据统计,在曼芙丽洗一辆车,光毛巾就需要用到9条,“市面上有店家同样配备几条毛巾,但只是颜色不同,骗客户而已。”

 

近几年,伴随着生活节奏的变快,节省时间成为大多数人的共同述求。后市场也不例外,以洗车为例,当下车主相比花不起钱,更花不起时间。

 

为此,赵峰团队用了大约半年时间优化了意大利免擦洗车技术流程,将整个服务流程控制在了15分钟左右,这一速度比整个行业的“精洗”快了20分钟。“当然,我们还有免擦快洗只需要8分钟。”

 

另外,免擦洗车不会伤害车漆。相比普通洗车店使用毛刷、海绵,会对车漆有一定的伤害。它的最大特点是全程无接触,整个过程没有软布、毛刷或其他洗涤工具与车身接触,通过免擦洗车液和水枪冲洗,将车漆表面的污渍有效去除。

 

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“在保证品质的情况下以最快的速度交付给车主。”这是曼芙丽一直所追求并保持的「好、快」标准。

 

按照这样的标准,客户能感受到其价值么?

 

“一般需要三次”,赵峰回道,通过这些年在全国各地开店,他发现,到曼芙丽洗车三次以上的车主,多数都会办会员卡。用赵峰的话说,“你是会员,我就有折扣”。目前,曼芙丽新店的办卡会员转化率在90%以上。

 

赵峰表示,“前两天,我一个客户店老板说,他们洗车跟客户洗出了感情,这句话我听了特别有意思。这不就是我说过的,洗车其实是洗人(服务人)。”确切地说,看到洗完的车辆亮堂堂,内饰干净,环保安全,车主心情很好。“他信任,他没有任何担忧”,赵峰认为这是洗车生意的根本,“以人为本,而不是总盯着车。”

 

赵峰不无骄傲道,不乏有车主因认可曼芙丽的洗车质量,干脆自己投资一家曼芙丽店面,这样的案例还不在少数。

 

04

反对洗、美岗位分离

 

“可以说,当前洗美行业所出现的主要用人问题基本都来自此——洗、美岗位分离。”赵峰说道,这一岗位设置会造成两个矛盾的情形,缺人和超配。后者容易令人理解,岗位分离,需要配备更多人,而协调与配合可能又需要一位美容主管,人员超配的情况便会出现。

 

缺人则是间接的原因,据赵峰研究,很多店面要求员工洗车三月或者更长时间,再干美容的活。这意味着员工在这段时间内,天天洗车,他们很可能三月不到便待不住了。

 

深究岗位分离这一问题,赵峰认为,其实是店面把洗美项目看得复杂了,没有意识到问题的本质,店面实则缺好产品、好工具。而不是搞岗位分离,一堆流程,这无异于“隔靴挠痒”,还制造出新的问题。

 

相比之下,曼芙丽社区店的组织结构简单而又高效,一般配备三个技师,他们的技能几无差异,洗美一体化,“形成一个稳定的铁三角。”在曼芙丽,任何一位技师休息或者离职,都不会对店面产生很大影响。

 

三位技师之上并没有安排主管或者店长,而是由其中一位承担部分管理职能,即代理店长。关于店长的安排,赵峰以餐饮业举例,不管星巴克还是肯德基,没有店员是闲着的,用他的话说,一个小店养不起“闲人”,用人成本太高。

 

赵峰进一步表示,作为员工,或多或少都会有自己“开店”的念头,而这种念头会驱动他们想要尽可能掌握店面的全部技能。


“那我们就教他(员工),授权他”,通透如赵峰,深知这是人之常情,因此对待员工毫无保留。他认为,若店面人为设置洗车、美容岗位分离,这会导致员工既学不到全部的技能,更赚不到钱,自然也留不住他。“授之以鱼不如授之以渔!”


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