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7年前,洗美转型一站式,已发展20家店的国合快车值得借鉴
日期:2019-11-28

前言:国合不会贸然加快扩张的步伐,尤其是在行业出现颓势的今天。


作者 | 谢很好

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)

 

在邓建军身上,很能体会到安静的力量。

 

在喧嚣热闹的过往,他冷静地对汽车服务世界说:不要让欲望超过你的能力,要潜心构建自身的竞争力。

 

在阴郁悲观的当下,他乐观地对汽车服务世界说:汽车后市场是如今少有的具有产业机会的行业,虽然不易,但值得坚守。


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湖南国合汽车服务管理有限公司董事长 邓建军

 

邓建军,湖南国合快车董事长,IT出身,理性客观是他的底色,也是国合快车稳健发展的密钥。

 

01

战略转型

 

1997年开始做汽车用品代理的邓建军,还未想过自己的事业版图会发展成如今模样。1999年应3M公司对代理的要求,邓建军开了第一家门店,“国合快车”品牌就此创立。到今天正好是20年。


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20年间整个汽车后市场可谓风云变幻,国合也经历了自身发展的几个关键节点。

 

国合在创立之初以洗美装为主营业务,前几年的发展模式较为零散。经过几年终端门店的经营,彼时的邓建军对行业已经有了较为深刻的认知:“既然行业形势不错,那就要继续开店,开店多了就要有统一的管理,要有基础的后台,要有ERP系统……”

 

2008年,国合开到第4家门店时,开始考虑向连锁发展。

 

2012年前后,国合决定向维保转型,这次转型则奠定了国合现在定位的根基。

 

“汽车服务的本质就是修车养车,我们要回归行业本质,所以最终决定了以维保为转型方向,也是国合未来的发展方向。”

 

02

一站式&社区店

 

「以私家车为主的一站式社区汽服连锁」是国合快车的定位。

 

一站式和社区店放在一起,行业里似乎并不常见。汽车服务世界也对此表达了疑惑:一站式一般项目比较全面,店面相对来说比较大;而社区店则项目相对没那么全,做精且店面稍小,国合是如何将二者融合的?

 

国合的定位是完全基于消费者的立场去考虑的。

 

“对于消费者而言,其实要求很简单,就是希望在家门口就搞定所有事情。”邓建军解释道,“像7-11便利店一样,在家楼下就可以解决日常生活所需,国合的一站式社区店也是这样的理念,在一家店就可以便利且高效地解决日常用车所需。”

 

国合一站式社区店结合了传统一站式门店的大而全和传统社区店的小而精的特点,一般在500~1000平米左右,覆盖周围3~5公里的社区。相较于常规认知里的社区店,国合在店面规模上要更大一点,在业务范围上则更全面一些。

 

除了社区店,国合也有主营钣喷业务的大店。大店一般在2000平米以上,车主在家门口解决掉日常的洗美、维修、保养等问题,如遇大修、钣喷,就会集中送到国合的大店去处理。

 

03

打造消费闭环

 

作为洗美起家的国合,经历了转型之后,也并没有把洗美业务完全丢掉。

 

邓建军认为,洗美服务对于门店仍然是一个入口,相较属于刚需的维修保养,洗美其实是锦上添花的部分,并且属于高毛利的项目。

 

“我觉得洗美服务如果有能力做,当然是要做的。现在做得好的门店,大多是一站式的,洗美、维保、轮胎,多少都会有,只是占比有所侧重。”国合目前的洗美业务占比在30%左右。

 

坚定转型的背后,是基于邓建军对行业的明确认知,也是国合保持战略定力的决心。

 

对标日本著名汽服连锁企业奥德巴克斯、黄帽子,邓建军认为一站式连锁是未来发展趋势。“对于单店而言,做单项的存活率很低,所以现在很多专修店也开始做产业链的延伸,把业务模块做全。而站在行业的角度去看,一站式和专项并不是对立面,也不能简单地认为一站式就是要优于专项。”

 

虽然在消费者层面,一站式可以最大程度地提供便利,但在门店层面来看,一站式门店业务的多样性及复杂性,决定了它的高门槛,可复制性也相对较弱。“所以,对于单店或者像国合这样的区域连锁,更适合发展一站式;而想要发展全国连锁,目前来讲一站式难度更大。”邓建军总结道。

 

保险也被邓建军视为国合的战略业务。“作为一站式来讲,要打造一个消费闭环,保险业务必不可少。保险能够带来钣喷业务,同时它也是一项增值服务。”

 

04

后台的建立

 

目前,国合19家门店均为直营店,遍布长沙各个区域。这有赖于国合强大的后台。

 

在确定发展连锁时,国合就引进了ERP系统。到现在为止,包括门店价格体系、督导体系、项目运营、人才培养在内的标准化、规范化、统一化,国合已经形成了相对完整的后台体系。

 

“我们现在门店数量比做连锁前翻了几倍,但是仍然可以保证直营体系的稳健运转,也不需要增加过多的人手。”近几年,国合的后台体系还在不断地优化迭代中。

 

尽管如此,邓建军仍然认为大范围的全面直营是个伪命题。

 

对于国合未来是否会考虑加盟,邓建军给出了肯定的答案:“作为长沙区域连锁,目前国合的后台体系能够支撑超过50家门店的直营,再往后如果下沉到县城、乡镇,就做不到全直营了。”直营店的管理成本过高,在如今大环境下,作为微利行业其利润往往难以支撑。

 

05

战略坚定,节奏稳健

 

国合不会贸然加快扩张的步伐,尤其是在行业出现颓势的今天。

 

在邓建军看来,2019也许是整个汽车后市场的一个关键节点。在这一年里,新车销售出现了负增长,4S店要存续、要发展,更多地将业务触手伸向了后市场;原本就竞争激烈的独立售后,一面要应对4S的截流,另一面BATJ等线上力量也造成了不小的竞争压力。

 

面对多重压力,邓建军仍能保持对自身清醒的认知。在以往的采访中,邓建军说过最多的还是那句:你的欲望不能超过你自己的能力。

 

“企业发展还是要循序渐进的,尤其是我们这个行业,如果基本功不够扎实,发展越快,死亡就会越快。”邓建军始终秉持这个观点。

 

除了在后台、服务、技术等方面夯实基本功,国合还坚定区域连锁的发展方向。在自身足够强大之前,跨区域还不在考虑范围内。

 

邓建军表示:“做企业不是给自己定一个宏大的目标,然后很勉强很拼命地去达到。而是要先知道自己的能力范畴,然后坚定方向,坚持努力,发展到一定的阶段后,再去寻找更大的契机。我们最终是要对消费者、员工和投资人负责的。”

 

现在国合的情况是,客户对服务越来越满意、员工拥有稳定增长的收益、股东也有相当的回报。归根结底是邓建军“务实不务虚”的战略成果。

 

长沙话里有个词叫“霸蛮”,意思是执拗地认定目标,遇事不知灵活变通,一条道走到黑。在邓建军的价值理念里,能把一个城市耕耘得很好,也是很有价值的一件事,不必霸蛮地追求全国连锁,或者唯规模是从。

 

06

线上线下融合

 

长沙这座城市很奇妙,作为中部六省省会城市中的房价洼地,其经济大部分靠第三产业拉动,其中又以文娱产业为最盛,而文娱产业离不开互联网。扎根在长沙的国合,对于互联网瓜分田地的感知,也许比对于4S店更甚。

 

而互联网并不是洪水猛兽。事实上,随着车主越来越年轻,行业的互联网趋势已经不可逆。近两年,线上线下的融合只会不断加速。

 

邓建军也很认同“被年轻消费者抛弃的企业,未来都将死去”这个观点。换言之,不是行业在互联网化,而是车主已经互联网化了。

 

美团创始人王兴就曾在专访中说过:“其实创业者不应该把自己想得过于强大,不是我们改变市场,是市场改变我们,我们每个人作为用户是市场的一部分,这才是根本性的力量。”

 

“在行业的语境上来说,不是汽服行业在线化进程太快了,反而是做得太晚了、太慢了。”邓建军表示,“对于互联网,我们要真正去理解它,它是一个工具,也是一个入口。线下的服务体验不好,光有线上也没有意义。”

 

“归根结底还是要基于消费者的立场去考量以及决策。”

 

对于未来的发展,邓建军保持乐观。虽然这两年比较难,有很多店倒下,但也有不少门店崛起。从整个行业来讲,即便不去提万亿级的市场,“只要关注门店的基盘客户,就会发现这个行业还有很多机会,仍是一个值得坚守的战场。”

 

回到国合本身,在长沙这样规模的城市,邓建军认为,国合至少要发展到50家店以上。要达到这个体量,国合还需继续砥砺前行,相信这段路不会太遥远。

 

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