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从专注汽修到涉足平行进口车业务,广西深奥汽服李芳:目标是让客户买车会想到我们,修车也会想到我们
日期:2019-12-10

前言:深奥汽服的维修网点遍布广西省14个地级市,其中在广西地区拥有27家特约维修服务中心,主要负责广西一汽近60家特约维修中心的维修业务,提供技术支持、服务保障、营销培训等。


作者 | 吴小平

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)

 

在汽车行业的众多创业者中,既创办汽修连锁品牌,同时还做汽车销售生意的人不多,而李芳就是其中一个。

 

2010年6月,李芳创立了广西南宁深奥汽车服务有限公司(以下简称“深奥汽服”),由此迈出了在汽车行业创业的重要一步。


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深奥汽服是一家主营业务为高端车维修的连锁品牌。经历5年的快速发展之后,李芳又将创业的触角延伸至整车销售。

 

2015年3月,在汽车后市场站稳脚步的李芳,又成立了广西南宁博奥汽车销售服务有限公司(以下简称“博奥名车”),专注于平行进口车销售。

 

对于同时涉足汽车维修与新车销售两个业务,李芳表示这样做的目的是为了将服务延伸至整个产业链,最终打造一个有价值的行业服务平台。

 

“售后维修与销售新车分属于两个独立的业务板块,这两个板块都有各自其的发展规划与管理团队,只是产值能力不一样。比如我们的新车销售一年可以做几个亿,而售后一年的收入只有几千万,但是重要性不分伯仲。”

 

今年,刚好是李芳创业十周年。而关于她的创业起步,则要从4S店说起。


一、从4S店销售员到成立汽服连锁

 

进入汽车后市场创业的大多数人都有着与行业相关的从业经验,李芳也不例外。

 

2003年,李芳在广西一家奥迪4S店从事汽车销售工作。

 

那个时候,国内4S店新车销售量非常火爆,得益于行业良好的外部发展环境及个人不懈努力,李芳从一名普通的业务员,一路做到了市场品牌总监的位置。


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在4S店打拼了7年多之后,2010年李芳内心开始萌生了辞职出来单干的想法。彼时,李芳面临两个选择:回家接管家族生意或是自立门户出来创业。

 

经过一番考虑,李芳正式从4S店辞职,决定带领自己一起共事的团队,正式投身汽车后市场创业。

 

2010年6月,李芳创办的第一家公司深奥汽服成立。

 

深奥汽服是一家集汽车专项维修、汽车美容、配件营销、技术咨询、信息服务为一体的综合性汽车服务型企业。


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从去年开始,深奥汽服通过一边收购地方门店,一边输出售后服务管理标准的方式,加强了对广西售后服务市场的开拓。

 

 “广西售后服务市场的潜力巨大,但是许多门店缺乏技术与门店管理标准。深奥汽服从去年开始就单独收购了一些地方门店,这些地方门店提供平台和人脉,我们负责管理标准的输出。” 广西南宁深奥服务有限公司董事长李芳说。


二、销售与售后的一体化

 

开拓售后服务市场的过程中,李芳发现,整个维修行业的业务量开始呈现下滑的趋势,单纯做售后已经不再具备明显的优势。

 

为了增强竞争力,李芳选择了走一条销售与售后相结合的发展道路。

 

2015年3月,李芳结合已有的客户资源与渠道优势,成立了广西南宁博奥汽车销售服务有限公司。


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博奥名车的主要业务是出售平行进口车,同时还兼顾销售价格在30万以上的国产中高档车及二手车的收购。

 

为何将博奥名车定位于销售平行进口车,李芳做出了两点解释:

 

首先,国家对平行进口车的政策支持。

 

原来在天津港、大连港长期有汽车经销商从事平行进口车业务,但因为政策限制不被大多数人所认知。近年来,国家开始在自贸区展开平行进口车业务试点工作,使得国内的平行进口车市场才得以正规化。

 

其次,自身拥有稳定的客户资源。我之前在4S店工作,一个月可以卖出140多台。由此,积累了丰富的名车销售技巧和客户资源。

 

目前,博奥名车单月可以销售100多台进口名车,每年的销售额均保持20%—30%的增长。

 

与此同时,李芳表示平行进口车突破了传统汽车经销体系,选择来博奥名车购车的车主与4S店购车的车主并无区别。


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“博奥名车所销售的平行进口车都是原装整车进口,车辆的生产标准比国内更严格,价格方面比4S店便宜20%—30%左右。此外,我们的综合服务能力已经超过了4S店,可以为客户提供车辆年审、更换、修车等一条龙服务,越来越多真正懂车的客户更愿意选择购买平行进口车。”

 

如何加强销售售后一体化?李芳的做法是通过与一汽的合作,以此来扩大网点的布局密度。

 

李芳介绍,深奥汽服的维修网点遍布广西省14个地级市,其中在广西地区拥有27家特约维修服务中心,主要负责广西一汽近60家特约维修中心的维修业务,提供技术支持、服务保障、营销培训等。

 

除此之外,深奥汽服还有有意识地新开了销售售后一体店,将销售和服务融为一体。

 

“深奥汽服目前的核心业务之一是维修,考虑到汽车售后服务市场的规模有限,因此以后我们去外地开店会有意识地增开一些销售、售后一体店,让客户买车会想到我们,修车也会想到我们,不断提高门店维修业务的体量与服务能力。”李芳说。

 

三、备件代理商重要的是自身服务能力输出

 


2016年3月,深奥汽服正式升级成为广西一汽备件的总代理商,负责广西区域特约维修中心的运营管理及一汽备品运营服务。


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升级为一汽备件总代理商之后的任务之一就是供应配件。

 

为此,深奥汽服设立了独立的配件流通事业部—极配正品连锁,专注于高端汽车零部件的配件流通业务。

 

极配正品连锁秉承“采办务真,修制务精”的原则,已与国内外多家一流配件厂家建立密切的合作关系,确保为客户提供来自源头的正品备件。

 

目前,深奥汽服代理的产品包括一汽备件、奥维世养护品、PDK波箱油、沃客安蒸发箱清洗项目、黑谷服务接车管理系统等。

 

为了扩大规模优势,深奥汽服还在广西设立仓储配送中心,对连锁配件进行集中统一采购,确保配件品质的同时降低采购成本。


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与一般的备件代理商不同,李芳认为深奥汽服不仅仅是一个卖配件的搬运工,更重要的自身服务能力的输出。

 

“深奥汽服的备件供应不是简单地经销行为,我们在其中增加了服务环节,成为了一个名副其实的服务运营商。我们的团队每个月有5天时间深入到各个特约维修中心,与他们的团队一起交流学习,这样不仅加强了我们与客户的联系,同时还可以持续地改进自身的服务能力,并不断对外输出。”

 

李芳透露,经过团队近两年的努力付出,深奥汽服指导过的30%以上的门店在经营效益与管理能力上都有了明显的进步。

 

“我先前在4S店工作时接受了许多职业培训,现在我结合自己运营门店的经验再将4S店 的管理标准对外输出,帮助门店完善他们的管理系统。比如说如果门店需要完善财务状况,我们会利用产品导入阶段做相关的营销服务和培训,以此来提升门店的产值。”

 


近日,《汽车服务世界》对博奥&深奥董事长李芳进行了采访,以下为采访内容精选:

 

汽车服务世界:你们现在公司团队的规模大概是怎样的?

 

李芳:深奥汽服成立初期,公司团队仅有13人。

 

如今,深奥汽服的员工已超百人,其中技术人员多达98人,管理人员30人,顾问45人;博奥名车有70—80人。 

 

汽车服务世界:您现在既有售后维修门店,又有新车销售业务,目前您的工作重心主要在哪一块?

 

李芳:总的原则是职责范围之内的事情挑重点做。

 

例如,每个月我都会参与销售门店与售后门店的月度会议,按照年初制定的规划和目标,做一些提醒汇报工作。

 

除此之外,我还会对销售门店的库存、资金流动状况进行审核。

 

今年以来,国内的新车销售持续下滑,我们的平行进口车业务也受到了影响。因此,我投入的精力可能会更多一些。

 

汽车服务世界:今年刚好是您创业十周年,您如何评价这一路走来的创业历程?

 

李芳:经历了许多艰辛和坎坷,整体上比较满意。

 

一个企业的成长是一个漫长的过程,作为创始人,与企业一起成长的过程也磨炼了我的性格和韧性。

 

同时,也要感谢我的团队,一起与我坚持到现在,我觉得这是一段宝贵的人生经历。我会和我的团队一起继续并肩作战,力争将深奥做成全国的著名汽车连锁服务平台。

 

汽车服务世界:您下一步的发展规划是怎样的?

 

李芳:首先,先把手头的平台业务做好。

 

2018年,我们新开了松柏店、江南销售售后一体店、横县店以及桂林店。所以,先将这四家门店的业务做稳做强是眼前的目标。

 

其次,重点抓人才培训这一块。

 

汽修行业成败的关键还是人。原来门店的各个岗位的人才培训都由我亲自带,现在随着门店规模不断扩大,每个岗位都有负责人,接下来我会重点建立完善人才梯队建设管理制度。


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