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小拇指兰建军:单一保养业务很难活下去,快修店必须组合轮胎和底盘件
日期:2020-01-06
前言:本文为杭州小拇指汽车维修科技股份有限公司总裁兰建军在2019汽车服务世界大会冬季峰会连锁/产业互联网国际峰会上的发言实录,为方便阅读,略有删减!


作者 | 兰建军

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


我分享的主题叫《逆势机遇》。为什么是逆势呢?我们是搞汽修的,很多人认为小区里到处停满了车,这么多车要修我们要发财了。但实际上我们2018、2019年都很难受。

 

01

逆势中寻出路

 

为什么很难受?


第一个关键是经济发生了很大的变化,我们原来习惯了躺在家里赚钱,毛利率很高,赚差价,客户非常多。但今年抢客户的非常多,4S店、天猫、京东都在抢,这两年门店客流量不像以前。

 

第二个是价格透明了,消费者比我们还清楚,你随便一报价大家拿手机查一查,我们原来能让毛利翻倍的故事讲不下去了,原来毛利越高现在受价格透明的冲击越大,我们适应不来。

 

第三块是成本在上升,房租成本、人工成本、合规成本等都在上升。国家说降税,税收是少了,但各种各样行政性的、环保、消防支出非常多,所以大家发现这两年钱难赚了。

 

即便如此,2019年可能仍然是未来三年中最好的一年,以后也许更糟糕。所以我们的出路在哪儿?

 

实际上我们很多年前就在思考这个问题。小拇指成立了15年,可能是全国连锁里面唯一一家从来没拿过投资,也没有什么背景的企业。有人会问兰总你是怎么活着的?我们只有一个办法,就是帮助我们的门店挣钱,15年不变。

 

02

转型刚需,轮胎和底盘件很重要

 

如果哪天我们无法帮加盟商挣钱,大家可能就不会在舞台上看到我了。加盟商跟着我们走就是因为我们能够帮助加盟商看到未来的趋势,能够实现相应的转型。

 

下图是我们转型的几个关键节点。2014年我们是这样一个结构,大家知道我们小拇指以前是做油漆出身,但我们在五六年前就感觉到未来油漆的量会下降,并且环保的压力会很大。

 

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所以我们2015年就带着所有门店开始转型,做刚需的保养业务。现在小拇指一千多家店,有六七百家店都是以快修保养为主,我们一直追求高毛利、客单价,转型转非常顺利。

 

从今年开始,我们带上加盟商,一定要把轮胎和底盘件做起来,一定要把轮胎和底盘件做起来,一定要把轮胎和底盘件做起来,重要的事情说三遍。为什么?

 

我在全世界各地跑,发现大家遇到的问题是一样的:信息越来越透明,成本越来越高,竞争越来越大。所以从全球的视角来看,单一业务的门店很难活下去,驰加就是典型的例子,光卖轮胎不行,所以把快修加起来。我们如果没有组合,就这么点客户大家抢来抢去,如果只做单一生意获客成本太高。

 

03

引流和盈利项目要打组合拳

 

今年我们突然发现一股非常重要的力量,以前沉睡的熊狮——4S店醒来了。今早胡司令看了,4S上市公司报表售后服务增加30%以上。4S店靠品质抢占市场,它就是标准,我们独立售后修的再好都是跟4S店差不多,不敢说超过4S店,这就是我们头上顶的魔咒。

 

为什么前两年我们可以抢4S店的市场?就是因为我们便宜,今年4S店醒来以后放下身段,它今年弄了一个小小的伎俩,把保养免费,我相信在座都意识到了。

 

我后来跟某4S店集团的老总聊,我说你们怎么算帐?他说很简单,现在线上获得新顾客平均成本是157块钱,我把保养免费了,这个保养也是不到100块钱,我给老客户发个短信、打个电话告诉他我这儿小保养免费,每个客户贴100块钱不到,我比你们便宜我抢得过你。

 

这是很吓人的事情,所以我们出现一个恐慌,就是你用来吃饭的家伙别人用来引流,我们单一项目很可能被别人的引流项目打死,所以我们不能光保养,必须把轮胎和底盘件组合起来,要有引流和赚钱的项目。

 

大家都听过经济寒冬,经济寒冬是什么意思?弹性需求会下降。比方美容,比方我们的油漆业务,很多车不做了,但是轮胎是刚性业务跑不了。我们业务如果都是弹性业务就很难过冬,一定要走到刚性业务,所以轮胎是非常非常好的风口。

 

我们从竞争的角度来说,中国这么大的市场,竞争者会越来越多,天猫、京东等等等等,进来以后大家瞄准这个市场,我们作为独立售后必须提前做好相应的准备,要组合拳打大仗,不能在结构上有缺陷。当我们业务结构有缺陷,可能在某一个寒冬来临的时候会出现一系列结构性问题。

 

04

逆势中的机会

 

轮胎那么好做吗?我觉得轮胎并不好做,但是轮胎有机会。轮胎有这几种形式:第一种传统批发商,低效供给低效服务,没有人看好它但它仍然是主流。最近出来的电商直卖看似非常厉害,但是我们了解到天猫、京东虽然双十一双十二不停搞,市场占有率20%不到。

 

电商来了对我们有没有影响?有,它能超过零售吗?不行。

 

我们这个行业最大的特点,是零售产品+本地化服务。本地化服务我们非常有优势,但是我们的缺点是供应系统有问题。

 

刚才蔡老师也讲了,为了把轮胎做好,我们要抢时间、要跟国际接轨。轮胎行业所有的供应商都是世界五百强,我们必须参加国际性的组织,去跟供应商直接对接,实现厂店直供。当我们能够实现厂店直供,我们的竞争力会跟所有平台站在一个起跑线上。

 

合作逆势的机会在哪儿?我觉得有三大机会。

 


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第一个机会是联合营销。营销发生了变化,线上营销工具很多,如果我们能够以连锁的形式营销可以提高30%的交易效率,包括线上营销、品牌营销,包括车队,车队是非常大的趋势,比方曹操专车、神州租车,他们都需要网络化服务。

 

第二块是联合直采。厂通厂直接拿货,这可以让我们提升30%的供应效率。

 

第三块是连锁资源本地化服务。我们车龄很快可以达到6岁以上,6岁以上的维修和6岁以前有什么区别?6岁以上的车进店一定要点检点检点检,说起来简单,每个门店都抓是难事,怎么抓?由连锁组织一起抓。

 

小拇指怎么抓?我们总部和门店一起抓,我们介入以后点检就很容易抓,这只是一个方面。连锁资源跟本地化服务结合起来,我们服务效率又能提高30%,30%+30%+30%,这就是逆势资源。

 

钓鱼阶段结束要网鱼,整合+协同=新增长能力,更高效率、更低耗能,这就是我们小拇指想跟大家分享的。



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