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39家直营店,128家加盟店,26%营业额增长,逆势发展的车车翔,未来三年还有大梦想
日期:2020-01-06
前言:在整体环境走低的今年,车车翔新增了十余家直营店,营业额增长了26%。到目前为止,车车翔在上海共有直营店39家,全国加盟店128家。


作者 | 谢很好

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)

 

刚刚过去的2019年,是汽车后市场颇不平静的一年,尤其在被4S店和互联网养车占据着大半边天的上海,许多独立售后的日子都不太好过。

 

但有这么一家汽服连锁,在高压之下,反而逆势增长。

 

01

“经济下行,大家不买车了但不能不修车”

 

2005年就开在德平路上的车车翔,如今依然静静伫立在那里,看着整个后市场风云变幻。今年这家面积300平米的店面,生意最好的一个月,做到了90万的营业额。

 

仅一家老店的业绩或许不足以说明什么,而在整体环境走低的今年,车车翔新增了十余家直营店,营业额增长了26%。到目前为止,车车翔在上海共有直营店39家,全国加盟店128家。

 

这样的发展态势,在过去一年来看可谓反常。但车车翔董事长王克伟不这么认为。“在经济不好的情况下,我们这行反而会好。大家不买车了,但是没办法不修车。”

 

在王克伟看来,竞争压力再大,也大不过后市场的存量。新车销量上不去,则可能带来更多的维修和保养。

 

快速扩张是车车翔在过去一年和未来三年的一大目标,除此之外,经过15年发展的车车翔,离不开这么几个关键词:盈利、会员制、收老店、标准化。

 

02

“盈利是第一目标,没有盈利就活不了”

 

问及汽服门店最重视的方面,多数老板都就服务、技术、管理等维度高谈阔论,王克伟却对“盈利是所有企业的命门”直言不讳。

 

用王克伟的话来说,还是来点实在的比较好。

 

“在外界看来,我们车车翔也许没有那么多高大上的表面功夫,门头没有很华丽、装修没有很大气、卫生陈列之类的也没有特别高的要求,但我们就是有实力,生意就是源源不断地来。”言语间王克伟洋溢着自信。


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▲上海车车翔


车车翔的业务量确实给到了王克伟这样的自信。光从普洗业务来看,车车翔39家直营店,一个月能达到4万台次的进店量。

 

虽然洗车产值低,转化率往往也不理想,但王克伟认为:“如果客户洗车都不到你家来,其他业务就更不会来了。”

 

车车翔以一站式的社区店为门店的主要形式,每10个社区店配备一个钣喷中心,从洗美到快修快保,再到大修钣喷,所有业务全打通。

 

从业务占比来看,高毛利的美容类占车车翔营业额的38%,快修占30%,钣喷20%,剩余10%左右是轮胎。据王克伟透露,车车翔仅快修版块,现在一年就能做到一亿多的营业额。

 

此外,王克伟作为经销商的另一重身份,也不失为车车翔盈利方面的加分项。

 

王克伟从2008年开始做贸易公司,配件直接从主机厂订购,轮胎也是前十大轮胎厂的一级代理商,在供应链和成本管控方面,真正做到了降本增效。

 

“盈利是命,开公司如果不盈利,根本活不了。”王克伟强调道。事实上,门店的盈利能占优势,其背后的服务、技术和管理等基本要素,自然不会差。

 

03

“8万会员贡献60%营业额,未来一年会员将增至30万”

 

车车翔的部分门店,现在依然保持着24小时营业的传统。王克伟认为,这是车车翔真正站在车主立场上提供服务的一个体现,也恰好是一个盈利点。

 

白天是用车高峰,有许多洗车、修车或者保养的需求,其实爆发在晚上。很多门店上下班时间跟车主无异,车主忙完一天工作之后想再洗个车也没处去。车车翔24小时营业的门店,能够及时服务好这些客户。“很多客户是会员,晚上过来把车一放,说要做哪些项目你们做好,明天早上来开车就行了。”

 

在车车翔15年的发展脉络中,会员制是其极为重要的一环。

 

到目前为止,车车翔共有8万会员。值得一提的是,这8万会员一年的消费占据车车翔营业额的60%,而剩下的约15万非会员,仅占40%。可以说,会员体系是车车翔整个盈利机制的关键所在。

 

“到店的车主如果不发展成会员,流失率是非常高的。他们往往在这家店洗洗车,那家店做做保养,修车可能又找别家了。”王克伟说道,“很多夫妻老婆店做不下去,很大原因是他们做不好会员体系。”

 

除了充值送钱、洗车半价、保养打折等基本的会员优惠以外,车车翔也会让会员感受到特权。比如马上要过年,大家都涨价的时候,车车翔坚持不涨价。并且从今年开始,过年期间车车翔只为会员做服务。

 

此外,随着车主消费习惯的改变,车车翔紧跟行业在线化的步伐,斥资500万开发了包括智能进销存系统、预约商城、VIP会员系统、积分商城、集采平台在内的一系列系统,并通过微信公众号、小程序、APP等线上平台,实现与会员的连接。

 

上海作为互联网养车的激烈战场,扎根在此的车车翔只能正面迎战。好在,围绕会员体系而展开的线上线下一体化的整合工作,车车翔早已在进行中。王克伟认同互联网能够赋能门店乃至所有的产业,但他始终坚持的观点是,没有线下的服务和体验,线上导流就是一个伪命题。

 

“汽车服务是需要场景的。在线上预约洗车、订购轮胎,还是要到店里去完成这个订单。所以门店的技术+服务是不可取代的。我们就是要利用线上的工具、平台,来把车主撬动,放到我们的会员体系里来做服务。”王克伟表示,“我们计划未来一年会员要发展到30万。”

 

除了门店客户转化,车车翔的会员增长还会通过与银行、联通、电视台等权威官方平台的异业合作来实现。比如。车车翔发行了与建行合作定制的银行卡,无需充值或办理会员,拿着这个银行卡到车车翔门店,就能享受洗车打对折等优惠服务。

 

04

“开新店亏一年,收老店三个月盈利”

 

会员制给车车翔带来了稳定的客源和利润的增长,而高速扩张则保证了越来越多的客源能够得到更好的服务。

 

收购老店是车车翔独特的扩张策略。过去一年,车车翔新增了十几家门店,大部分是从原有的汽服门店收购而来。

 

以收老店为主的扩张策略是出于两个方面的考量:一方面,在寸土寸金的上海,临街又方便停车的有利区位绝大部分早已经被占据,选址是一个不小的难题;另一方面,开拓新店的成本颇高,“开新店通常要亏个一年,收老店我们现在可以做到三个月就开始盈利。”王克伟表示。

 

不久前车车翔收的金海路店,在原本已经半年没有盈利的情况下,王克伟经手后便营业额翻番,不亏反挣一万多。

 

“转让的门店,本身有一定的客户基础,我们收过来,按照车车翔的标准去做项目和服务,加上我们全部门店都通用的会员和系统,门店之间的衔接不成问题。”王克伟补充道,“比如我们收购新焦点,它原有680万的会员费,相关的老会员我们全部接过来做服务。”

 

05

“市场不规范的情况下,抓好标准化就抓住了客户”

 

车车翔成立至今已有15年的历史,但回溯王克伟的从业经历,与行业的结缘可以从27年前聊起。

 

1993年,年仅15岁的王克伟来到上海做汽修学徒,在那个年代做学徒,王克伟是真正苦过来的。当时空调并未普及,夏天房间又热,王克伟几乎是睡马路熬过了6个炎夏;冬天则睡在只有两平米的小阁楼上,为了保暖甚至在空置的轮胎中过夜。

 

正因为吃过了这些苦,学徒出身的王克伟不仅掌握了一手好技术,更有了去广阔天地闯荡一番的梦想。

 

2000年王克伟在朋友投资的店里负责运营,积累营销、管理等方面的经验。到了2005年,各方面时机成熟,王克伟收购了在上海德平路上的翔明,终于有了自己的门店。翔明发展成如今的车车翔,王克伟也完成了从学徒到连锁企业老板的华丽蜕变。

 

当老板15年,王克伟聊起经验来,“标准化”是一个高频词。

 

在门店运营方面,得益于管理的标准化,王克伟被释放了大部分的时间和精力,甚至坦言道自己从不巡店。“我从来不去店面,我们所有店都有监控,还有专门的督察人员。我只需要在总部看监控,对门店的大小事都能掌握。”

 

车车翔的标准化还体现在项目上,洗车、补胎、保养……从最简单的事情做起,一步步把标准化落地到每个项目、每家门店。

 

比如洗车,不同于有些门店一条毛巾洗到底,在车车翔洗车都有一套4条毛巾,有一整套标准化的洗车流程 。在用户系统上,也有严格的积分机制来管控项目的标准化,这个积分直接与技师的工资相关,如果技师未按标准化流程执行,客户的投诉和评价都会影响技师积分。

 

王克伟认为:“目前中国的汽车服务市场是一个庞杂的万国车市场,市场机会很大,同时非常不规范。在这个时期,谁能做到标准化,谁就能抓住客户。”

 

06

“当空想家容易,行动最难”

 

随着车车翔的发展,王克伟的梦想也越来越大。

 

未来三年,车车翔计划在上海开100家直营店,达到20%的市场占有率,让“高密度”成为车车翔的又一个制胜点。

 

加盟店方面,车车翔2020年将实行强管控,加盟店必须接入车车翔的系统,打通会员和管理等相关功能,严格执行标准化。基于车车翔总部的赋能,王克伟有信心在未来三年吸纳加盟店1000家。

 

“人在每一个人生阶段,都可能有不同的梦想。我做学徒时就想开个店,开了店之后想做连锁,连锁做起来了可能就想看看能不能上市。当空想家很容易,有了想法就去落地是最难的。”目前车车翔正在进行股改,拿出10%的股份给店长、员工。

 

下一个阶段,王克伟的梦想是推动车车翔上市。

 

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