连锁
当前位置:首页 > 资讯 > 连锁
蜂行者张连强:门店利润怎么来?需提升这四个率
日期:2020-01-13

前言:本文为蜂行者汽车服务有限公司合伙人 张连强 在浦诺菲冠名的2019汽车服务世界大会冬季峰会城市深耕实战峰会上的发言实录整理,为方便阅读,内容略有删减!


作者 | 张连强

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


11.webp.jpg


蜂行者是一个服务型的连锁平台,主要是针对传统效能比较低的门店进行翻牌赋能。我们更多的是讲究效率,包括快速获客、转化会员、提升客单价以及增加复购率。

 

12.webp.jpg


这是我们蜂行者自己的平台,我们整个系统主要是围绕着用户为中心。将客户作为发起端,用各种方法让客户到店。例如,红包拉新、积分兑换,还有店主微商模式,好友助力秒杀活动等,快速为门店导流。我们构建的这套系统:车主环节、服务环节、采购环节、核算环节以及分析环节,主要是打通门店的底层信息化。

 

我之前说过门店是要赚钱的,门店要的是利润,那利润要怎么来呢?

 

01

门店的利润怎么来?需提升这四个率


首先,需要开源节流。但是要怎么开源、怎么节流呢?


收入-成本-费用=利润


在汽修行业中,费用的一个大头是房租,另外一个是人工,这块的费用相对来说不太可控。如果只靠节约水电费等,那省出来的可谓是杯水车薪。如果是选择降成本呢?也只是费用低了一些,省是省不出来利润来的,主要还是靠开源。


怎么开源?首先,需要把收入提上去。这就需要将成交单数提上去,客单价也要提升,这样才能让营收上升。成单数怎么提升?这跟进店车辆以及转化率有关。进店车辆怎么来?这跟周边保有车辆数量有关。客单价怎么提?这就需要将成交均价和连带率提高。另外,还需要有可持续盈利的复购概念,这样才能保证门店的可持续盈利。所以开源需要提高四个率:进店率、转化率、连带率以及复购率。 

 

所有的门店都需要控制这四个率,如果你的门店开了,周边的保有车辆你是控制不了的,因为周边的保有车辆是固定的,所以你能控制的只有进店率,而你的进店率提升后,每天洗车进厂台次大概有50台、80台、100台的时候,你才能去控制转化率。 如果进厂的车辆是做小保养的,你能控制的就是连带率。

 

蜂行者在进店率、转化率、连带率以及复购率上都有自己的一套打法,包括做活动引流的时候会做免费洗车。我们核算过成本,一台车免费洗车的成本在15块左右。在做活动期间,我们免费洗车的转化率为50%。也就是说引进来两个客户,至少有一个客户是被我锁定的,而这个客单价基本上会被卡在1000元左右。在日常不做活动的情况下,我们要求门店的转化率在35%以上,毕竟洗车就是在耗费店里的资源 。虽然洗车是不赚钱的,但是确是很好的引流手段。

 

我们获客的成本可能是20元,甚至是0元,因为有时候很多的洗车工是闲置的。这就需要通过数字化来了解这些洗车工的工作量饱和度,能给市场释放出多少洗车量,这样就能增加客户量,从而增加转化的机会。如果门店的流量是足够的,这时候就不需要引流,我们只要做深耕。我们都是按照以上这幅图给店长灌输整个逻辑,而店长需要关注的就是这四个率。


如果一个门店进厂车辆只是洗洗车,或者说做个小保养就走了,那你还怎么提升转化率。所以你必须要查车,查车才有转化率的机会。那连带率要怎么提升?也只有通过查车才能提高,所以查车是非常关键的。


02

做好客户画像,实现精准营销


刚才说了转化率、进店率的问题,现在说一下,如何快速导流。


在车主方面,我们会通过各种方法将客户引流进来,包括异业平台(电信、移动、证券、保险等)这种具有服务场景的情形下做好我们的服务,在提供好的服务品质下,异业平台也愿意把客户给到我们。


我们还有一个随心卡,这个随心卡是什么?是我们把产品标准化,根据客户对车的消费做产品矩阵,通过六个维度做用户画像的基础数据。每个客户的消费广度、深度、贡献度、活跃度等一清二楚,再针对每个客户精心做好经营,采用不同的营销策略。


13.webp.jpg


这是我们目前的客户画像,未来我们还将增维。我的数字标签越多,客户画像就会越来越精密。通过这个,客户一进店,员工只需拿着手机,就能看到客户画像,便能对客户进行精准营销。


接下来我们的小程序要开发出千人千面,因为有了基础数据,各种程序进入到我的小程序上面,我们就可以判断出客户的属性,通过判断客户的属性,最终回归到小程序上, 到时候我们的小程序页面一定是千人千面的。


在行业中,有做了十几年的高级销售精英,但是手上有多少忠实客户?我们调查发现,最好的销售人员不超过300个,基本上就200左右。蜂行者到今天就有了11万个会员,20万家店。那服务顾问服务的过来吗?服务不过来。


我们是怎么做的?我们是将所有分析的数据给到每个客户经理,然后给他们三个月的释放窗口期,如果你可以经营300个客户,那我们就给你300个客户的信息,而在这个过程中,你可以不断的淘汰客户,将这300个客户变成忠粉,更好的去做客户体验。


03

做好回访,增加车主与门店间的互动


未来,门店一定是生产服务部门,我们要产销分离。传统的营销是在门店完成的,但是蜂行者的营销工作是在店外完成的,店内要做的就是做好客户的需求,帮助客户解决问题。然后通过查车,提升转化率以及连带率,最终的营销全部在线上完成。所以我们才有这么多线上模式,全部靠客户自己去点,下单后由后台客服去跟进。 我们的客服部在回访时给到客户的不是简单的满不满意的过程,而是跟客户进行互动,提升体验感。

 

我们有一个系统叫服务回访,通过跟客户的互动增加与他的粘性,从而提高复购率。我们还衍生做了一个车主的俱乐部,从消费慢慢延伸变成与车主互动的平台,从而增加车主与门店之间的互动。


最后,再强调下,门店要赚钱,一定要关注四个率:进店率、转化率、连带率以及复购率。但是这四个率后面的打法是系统的,不能是碎片化的,一定是循环里不断循环,要把客户深耕好。当然,如果有客户只洗车不做其他的,那你也要学会筛选,从而更好的去服务你的客户。


发表评论

精彩留言

推荐文章

© 2011~2016 上海优漾文化传播有限公司 | 沪ICP备12050346号

取消
热搜词