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佛系开店?几度搬迁客户仍然跟着走,悦车坊王福来做对了啥?
日期:2020-01-16

前言:“我始终是相信市场的,在我们这个行业,尤其是在高手云集、各种业态丛生的上海,一定是剩者为王。”


作者 | 谢很好

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


早在创立10年之际,悦车坊就已经在寸土寸金的上海,打下了16家直营店的江山。彼时的汽后人还未曾经历过如2019年一般的市场寒冬。

 

5年过去,市场淘汰了很大部分不合规、能力不足以及经营不善的终端门店,这对于“剩下来”的门店,未必是件坏事。但同时,淘汰仍在继续,更多的考验也接踵而来。

 

“我始终是相信市场的,在我们这个行业,尤其是在高手云集、各种业态丛生的上海,一定是剩者为王。”王福来在接受汽车服务世界专访时表示。


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上海悦车坊汽车服务有限公司董事长王福来


01

店搬走了,客户还在

 

王福来深知跻身“剩者”行列的不易,比起拼尽全力抢占市场、抢夺客户以快速扩张的激进策略,他选择了更为稳妥的“慢发展”。

 

这一点可以体现在悦车坊的门店数量上。

 

悦车坊目前还在经营的直营店有13家。比起高峰期的16家门店,并不是这5年间悦车坊在缩水,而是在开店策略上,王福来有了自己更成熟的考量。


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身在上海这样的一线城市,基于城市发展建设需要,很多汽服门店都要为其让道。悦车坊则是一边开店,一边被迫关店。

 

“上海要发展,有些地方要修路、要拆房,很多沿街的门面不让开。但这是我改变不了的事情,也不是针对我一个人,是大家都可能遇到的。”王福来说道,“所以遇到了就接受,对于国家政策我是支持的,我始终认为国家利益大于企业利益。我相信只有国家强大了,企业才有机会强大。”

 

面临关店,王福来最担心的倒不是利益的损失,而是对会员造成的不便。

 

“做生意有赚有赔,坦然以对嘛。我们关店通常都会提前通知会员,该退费的退费,妥善处理好相关的会员权益。但是有些时候,会员需要的并不是退费。”王福来举例道,“我印象最深的是开了近5年的龙腾大道店。”

 

悦车坊龙腾店开在上海滨江的龙腾大道上,开业数年,周边社区居民认可度很高,生意一直不错。但由于城市规划,沿江道路需要拓宽,悦车坊龙腾店的处境非常被动,积极争取后,还是不得不选择关店。

 

王福来告诉我们:“要关店的时候,我们通知会员退费,很多会员就问我们能不能在边上再开一家店,我们当时很感动,在周围找了很多地方,虽然到最后也没有找到合适的店面,但更令我们感动的是,后来龙腾大道的会员基本上都去了我们漕宝路店或者龙茗路店。”

 

实际上,无论是漕宝路店还是龙茗路店,与之前的龙腾大道店都有好几公里的距离。让客户舍近求远也不去别家,既令王福来觉得愧对会员,又是悦车坊的独特魅力所在。

 

02

当你征服了客户,他是可以绕远而来的

 

人的习惯一旦形成,是很难改变的。在王福来看来,车主消费习惯的培养对于门店尤为重要,能让客户跟着走,也是得益于悦车对车主习惯的培养。

 

“我们经常会和客户进行互动,也会定期做回访。很简单的一个道理就是,我对待客户车子的态度跟对待自己的车是一样的。”王福来说。

 

王福来是真正的爱车之人。采访中他甚至还调侃道,如果不是有家室,自己希望住在维修厂里,每天跟这些车在一起。事实上为了离车主更近,王福来也确实把公司开在了厂里。

 

位于上海翔江公路上的南翔店,一共三层楼,房屋面积900平米,设有6个工位,正常营业的同时,还兼有悦车坊总部及培训中心的职能。

 

“我是一个特别喜欢车的人,现在的工作其实就是我的爱好。”王福来说,“因为融入车间让我感觉特别好,以前纯办公的地方我都租掉了,现在就在厂房这边设立办公室,可以说我的事业、生活、爱好都分不开的。”


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因为爱车,王福来对于车的日常保养和维修亦是极为重视。在他看来,自己把车当做宝贝,那么客户也一样把自己的车当做宝贝,将心比心,他要求悦车坊的门店都拿出对待自己爱车的态度来服务客户。

 

这种态度也获得了客户的回馈。悦车坊的客户流失率非常低,还是以门店的变动为例,王福来说道悦车坊曾有一家门店搬迁,老客户和老会员90%以上跟随着迁移到了新店,“通过这次搬迁我们知道,只要门店做得好,把客户给征服了,他不会在乎那三五公里的,因为也就是几脚油门的事情。”

 

03

不惜成本,与车主一同成长

 

悦车坊2004年靠洗美起家,经营到现在,维修的占比也将近一半。倒不是因为悦车坊大刀阔斧地做了转型,而是其业务会根据车主的需求进行调整。包括洗车、美容、贴膜、维修、保养、保险……都是在发展过程中顺应车主需要,而一步步发展起来的。

 

相对于明确而精准的定位,“做市场所需要的”是悦车坊一直以来调整步伐的依据。而悦车坊的维修业务,实际上也是通过洗美带动起来的。

 

王福来是这么解释这条通路的:“从最基础的洗车开始,如果认真细致地去做,让车主觉得物有所值,他看到你这边有美容项目,他就会尝试在你这里做;他发现你美容做得好,下次可能就来做做保养;他发现你保养做得不错,那他车子遇到问题,自然就会试一试找你来修。”

 

在王福来看来,只要兢兢业业地对待每一个项目,服务好每一位客户,项目间的转化就不成问题。

 

悦车坊的成长不仅体现在项目上,还有一个比较有意思的现象,也标志着悦车坊的成长和升级。

 

“我们现在维修的高端车型居多,但实际上最开始并不是这样。我记得在零几年的时候,店里如果来了一辆宝马、奔驰,所有伙伴能高兴一天,甚至有些更高端的车型我们还接待不了,”王福来回忆道,“但是现在不一样了,现在我们店里最多的是奔驰,第二第三是保时捷和玛莎拉蒂。”

 

不是悦车坊的定位变化了,而是悦车坊客户的整体经济水平上去了。“我们了解到很多我们的客户,原来开大众、别克的,现在开奔驰、保时捷了,还是那一批老客户。客户的生活品质上去了,消费升级了,我们就跟着同步升级了。因为老客户对我们还是信赖的,这也推动着我们一直进步。”

 

为了承接高端车型的业务,给车主提供更高品质的服务,技术和设备的专业度就必须要跟上。用王福来的话说就是,我们这个行业想做好,老板就必须要舍得投资人才和设备。

 

在设备方面,维修的门槛在提高,各种基础设备也在不断更新迭代。悦车坊从举升机到拆胎机、平衡机等设备,基本上都会选择市面上比较好的欧洲品牌,不会过多地去考虑控制成本;

 

在人才方面,悦车坊自有设立在南翔店内的培训中心,针对新产品、美容、保养、维修等相关技术进行定期培训,由技术总监指导监督,并对每个门店的美容技师、维修技师进行定期考核。


王福来还提到,这家900平米的店原本可以设计8个工位,但他只保留了6个,牺牲盈利,留出更多的给空间来做培训。“随着市场变化,想要赚更多的钱就必须要更专业,因为在我们这个行业里也是专业的人越来越多,未来只有更专注、更专业的才能存活。”

 

04

“佛系”开店

 

王福来不单爱四个轮子的车,两个轮子的车,也令他如痴如醉——他是个哈雷迷。业余时间,王福来常常出去骑摩托车。从骑行中悟出的道理放在生活中和事业上,一点也不违和。

 

摩托车骑行并不是一项悠闲的运动,翻浆路、炮弹坑、砂石路、搓板路、烂泥路、盘山公路……任何路况都有可能遇到,“如今行业里面临的压力和挑战,就跟我们骑摩托车挑战路面是一样的,只能不断修炼自己的技能,见招拆招,积极面对,冷静处理。”

 

在王福来的认知里,只要积极想办法,没有什么问题是解决不了的。但王福来不会盲目自信,他的自信建立在对自己的清醒认知上。


连锁企业的发展离不开扩张,悦车坊接下来依然会继续开店,但合适的店面可遇不可求,王福来还是会综合城市发展、各方面成本、客户分布、服务能力等多方面因素考虑,更谨慎地做决策。

 

“我肯定也想多开店,但是要考虑到实际能力。因为我们每家店都必须要盈利,这是最基本的,所以我们要认真经营每一家店,精力上也不足以支撑我们去快速扩张。对于开店,我觉得我们是比较佛系的,遇到合适的就会开。”王福来表示。

 

虽然对开店抱着“随缘”心态,但王福来对于店长人才的储备却没有怠慢。

 

悦车坊的“传帮带”理念在王福来看来很有效:“我们就是把自己学到的教给下面一级的伙伴,同时在工作各方面帮助他,带他再上一个层级。”

 

围绕着“传帮带”的人才培养方式,员工的利益跟公司的利益其实是一致的:只有员工成长起来,才有可能开新店;开了新店,员工就有更大的上升空间。

 

05

“把野心放在肚子里,让它慢慢膨胀”

 

关于对未来的预期,王福来没有特别宏大的目标,更多的还是脚踏实地。

 

还是以骑行为例,王福来认为安全第一。


“首先我肯定是以安全到达目的地为第一维度的目标。因为骑摩托车危险系数还是不低的,我每次骑行都会用最好的装备保护自己,带着敬畏心去骑车;其次在保证安全和体力允许的情况下,我也会去追求速度、里程,追求名次之类。做企业也是同样的原则,在确保自身健康发展的前提下,如果有机会撬动更大的市场我们也不会含糊。”


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王福来认为悦车坊十五年来,也确实是坚持自己的路线、围绕自己的方向在努力。在他看来,只要选对了道路,再慢也是快。“我们不是没有野心,只是把野心放在了肚子里,让它慢慢膨胀。”

 

正如王福来骑行时必须带着敬畏心,汽服行业亦是如此,只有带着敬畏心,脚踏实地去努力,才不会被野心反噬。

 


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