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模式没有错与对,如何成功打造1+N汽修连锁?
日期:2020-02-09

前言:看到汽车服务世界上面2位大咖发表的1+N汽修连锁论述,有感而发,依据自己的经营管理经验发表此文,如有同感仅表示感谢,如有不喜勿喷。


作者 | 龙在田

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


看到汽车服务世界前面2位大咖发表的1+N汽修连锁论述,有感而发,依据自己的经营管理经验发表此文,如有同感仅表示感谢,如有不喜勿喷。


首先看房地产行业:在北、上、广、深等一线城市链家地产、我爱我家、中原地产等房地产中介服务公司遍地开花。而在2000年前后, 这些提供住宅地产经纪、金融按揭服务的公司还仅仅是社区里微不足道的几间店铺。

 

其次看汽车主机厂:据了解,长城汽车推出过1+N模式。就是允许一家4S店下面再建N个汽车快修点或小型展厅,不同于以往常见的脏乱差的街边店,这些快修点和小型展厅的形象、卫生、标准、服务都跟4S店一致,结果顾客满意度提升明显。


汽车越来越走向生活化,追求维修、保养的便利就迎合了消费者的需求。比如你在北京,日常很小的、简单搞一搞就解决的问题,要开车几十公里到4S店做保养,明显不方便;结果就是很多客户流失掉,我们调查市场研究发现,保修期以后很多客户都是由于距离太远而不想去4s店。如果在附近能找到服务水平高、质量有保障的维修点,客户日常保养可能会全部就近解决了。 


目前国内4S店这种运营模式是高成本的,随着汽车经销行业利润率进一步下降,这种高成本的运营势必会随着市场形势的变化而调整,所以未来4S的经营方式会适应部分高端客户,但是多元化的汽车经营方式必然存在。


随着经销商网络的越建越多,销售网络的下沉和社区化是必然趋势,接近第一线客户,摆脱驻店经营,充分挖掘客户需求,销售进一步精细化,同时随着保有量的增加,客户需求的多样化,社区化服务一定是未来趋势。

 

再次看汽修连锁企业:2019年以前中国三大豪华车维修连锁华胜、中鑫之宝、和谐修车几乎都尝试过1+N汽车连锁模式。其中布局最为全而广的是和谐修车。


那么什么是1+N哪?此概念是应该是和谐修车提出,1=中心店即综合性维修中心,较社区店或者说是卫星店等门店设备、工具、人员、经营范围、功能等都要全。N=社区店或者说是卫星店等门店,门店设备、工具、人员、功能、经营范围都会集中于快修快保、洗美、简单修理等。


那么此类经营理念的目的是什么?


第一:方便融资,吸纳三方资金(不管是否是上市公司或者区域连锁企业)。

第二:客户覆盖不到区域盲点可以得到有效的覆盖。

第三:方便做市场营销,为母店做广宣和引流。

第四:战略性的地区性抢摊市场。


那么问题来了,1+N如何去经营管理哪?笔者给出的答案是:


一、 定位社区店的主要作用

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首先要定位1+N中1是在其中起什么作用,根据上述1必须是中心店的形式出现,N是策略战术上的辅助店。目的是为远离中心店的客户提供以保养,小修为主的便捷服务。


社区店不设钣金,喷漆项目,也为中心店在事故车业务上招揽更多的客户。社区店的主要服务以检测、快速保养为主推项目,给客户留下深刻的维修服务体验,提升客户的满意度,提升中心店在本地区的知名度。那么就像咱们去过的KFC一样。1是KFC的标准店,N就是KFC的甜品站。相信各位一定明白了1+N的定位内涵。

 

二、 社区店建店策略


如下图:


2.webp (1).jpg

 

A、前期调研:


1、选店半径5公里内4S店、快保店及综合修理厂位置及数量调查。

2、选店周边社区共有住户户数,汽车保有量。

3、选店半径1000米范围内洗美店数量调研。


B、建议选址位置:


1、成熟社区内,周边至少有一个小区入住满两年。

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2、空间:仅限一层,满足三个工位,面积在200平米左右,层高不低于3.5米,下方能满足承重需求,进深10米左右。


3、层高3.5米以上,无地下室。


4、排水情况:必须有排水系统,不允许路面积水。


5、停车位:门口有宽敞停车位。


如上图所示。


C、租金标准:


• 省会城市:不高于130元/平方/月

• 地级地市:不高于70元/平方/月

• 租金每两年递增不高于5%


D、设备和装修:


1、设备以快修快保设备配置,按照小型化店面配置的思路省钱灵活配备。

2、装修和母店门头类似,只是看起来简约,能让母店老客户看到后一眼认出是母店的缩小店。


三、社区店人员、仓库配备


1、主要可设置6人:店长,收银兼职SA和仓库管理员,2个维修技师,2个洗车工。


2、仓库备件一般为常用易损件(备货配件以易损件为主)。


3、对于主要物品的采购有中心店负责,其它设备由自店负责。


四、社区店经营

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社区店作为中心店的窗口,具有宣传,客户引流的作用,社区店也能体现出对中心店的价值。主要经营目的是向中心店推送净收事故车及大修车辆,很多工作的衔接还需磨合,包括车辆取送方式,车辆返修问题,车辆延迟问题等等。


总店和分店有相辅相成的关系,在推送过程中主要注意几点:

 

1. 在接待客户时发现有意向做漆和大修车辆,社区店自已估好价格与客户及时沟通,争取让客户当天把车留下,不能当日把车留下的定期跟踪。


2. 确定维修的车辆,及时通知中心店来取车;在中心店维修的车辆,有专人告之社区店的维修进度,再由社区店转告客户;如发现要延长时间提车的及时与客户做好解释工作,做客户与中心店的纽带,避免客户抱怨投诉。


3. 车辆完工后总店会通知社区店上门提车并检验油漆是否合格,保证客户满意的把车提走。


4.当月社区店会将事故车统计好交给总店进行核对,次月会将事故车辆、大修车辆按照毛利的30%返给社区店。


5. 社区店集客主要分四个渠道,洗车、电销、转介绍、派卡引流。重点关注的是转介绍,为最直接有效的方法。

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a .中心店电销呼出邀约客户依据客户反馈信息推送至社区店并告知社区店位置。


b. 转介绍:客户进店要求一定要有人陪同客户,增加与客户之间的粘度,到时机成熟时 让客户填写意见调研表,介绍新客户。客户结帐时,给转介绍卡,并要详细讲解转介绍的好处。还可以采取全员介绍自已的亲戚、朋友、同学等社会关系转介绍。


c. 派卡:前期车辆少时,制作免费洗车卡安排人到各银行门口、学校门口进行派卡,定期晚上全员派卡等。


言而总之:1+N汽修连锁经营管理是当下一种比较盛行的生态链模式,至于中间节点的操控管理需要深入思考自店合适的路子,模式没有错与对,只有是否更合适自己,相信在2020年准备开足马力前行的您一定有所收获。

 

关于作者:本文作者龙在田,汽车行业咨询培训师,10年经销商经验,别克、丰田、中国某豪华车维修连锁等品牌11年工作经验。现场辅导经验丰富,在经营规划、市场营销、客户管理、盈利能力提升、内训体系搭建等方面有独到建树,电话微信同号:18837717879。


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