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精典成都200+、小拇指杭州100+、车享家上海100+…“一城百店”连锁正在批量产生?
日期:2020-07-20

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前言:纵观目前已然达成1000+门店连锁布局的这些全国汽修连锁,几乎都在做、甚至已经完成了同一个动作:在某一个城市密集布局,并制定了相应的布局目标。


作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


有一句话相信行业老板并不陌生,稍文艺却极写实:每一个汽服店老板内心深处都有一个连锁梦。

 

这个连锁梦,也许很小,小到一个小区域的地方性、区域性连锁,也可以很大,大到成为一家城市级、全国性的知名连锁机构。

 

近日,《汽车服务世界》发表了一篇文章:《途虎1700+、驰加1500+、京车会1000+…千家门店连锁正批量产生?》,聊到了行业中一个不可忽视的汽修连锁发展现状:已有近10家汽修连锁的门店总数超过1000+,其中途虎养车、米其林驰加、京车会、车享家、小拇指等全部上榜,这里其实是从全国视角下看的总数规模。

 

但在今天来看,对于更多汽修连锁来说,更重要的是城市视角。

 

同样1000+店,放在100个城市和放在10个城市,影响力是完全不同的,价值也是完全不同的。原因在于:汽修连锁是一种讲究同城规模效应的发展模式。

 

全国视角与城市视角,看似发展角度与终极目标不同,但二者之间其实拥有着超强的关联性:足够多的同城规模效应、才能形成浩大的全国规模效应。

 

纵观目前已然达成1000+门店连锁布局的这些全国汽修连锁,几乎都在做、甚至已经完成了同一个动作:在某一个城市密集布局,并制定了相应的布局目标。

 

6月15日,小拇指正式宣布:在杭州地区布局超100家店。并强调:“这标志着小拇指‘一城百店’战略正式迈开第一步。”

 

“一城百店”,就是“在一座城开100家店”,这个词第一次被汽修连锁以官宣的形式提出是在2016年,彼时成立一年多的车享家宣布:实现首个单城百店布局。

 

此后,行业里的不少汽修连锁都或多或少在一些场合探讨过相关话题,其在连锁发展战略层面的重要性也日益突出,逐渐成为城市连锁发展的三大特征之一(PS:城市连锁三大特征:一城一国、一城百店、一城一策)。

 

一、汽修行业“一城百店”布局现状

 

目前,途虎养车、车享家、小拇指、精典汽车已经在部分城市完成了“一城百店”布局目标。


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制表:汽车服务世界

 

此外,途虎养车、包括兔师傅、美车堂、京车会等在内,也在部分城市完成了至少60家以上的门店布局,不难预测,这些企业的发展目标,也是“一城百店”。

 

不少汽修连锁也在公开场合明确表达了自己的“一城百店”发展目标,并朝着这个方向前进,例如兔师傅与小李补胎。

 

兔师傅:目前在郑州有大致50家店,据兔师傅宋烈进透露,将来还会加大在郑州的门店建设,力争达到100家店的规模;


小李补胎:在郑州70家门店,目标是用3年的时间在郑州发展到200家门店。

 

还有一些企业虽未公开发声,但一直在部分城市悄无声息地按着这一策略进行门店布局。

 

美车堂官网最新数据显示,其在上海地区的门店总数已达到78家;


京车会在上海地区已有58家门店。


……


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制表:汽车服务世界

 

此外,天猫养车自从2020年2月份正式启动区域招商后,也是重点发展几个城市和区域。其中,西安地区目前的发展势头离“一城百店”似乎不远了,已有60家门店加入天猫养车,同时还有不少门店正在等待审核;而在杭州等地,天猫养车的布局计划也是50+门店起步。

 

二、“一城百店”布局战略的核心优势

 

“一城百店”为何如此受重视?

 

车享家夏军在做4周年复盘时说过这样一段话:“如果你再让我打一遍,我还是要在三年内做到1000家直营店。但是我们可能不会开到100个城市,而是会更聚焦于一些城市,做深做透。”

 

这段话里其实表达了一个信息:无论想做的是全国还是区域连锁,都要做同城规模效应。

 

精典汽车总经理唐智勇曾说过:加大密度是发展连锁的第一要义。

 

以精典为代表的不少区域连锁,做的几乎都是同城规模效应。从数据上看是在做密度,但从本质上讲是在做“品牌和效率”。

 

的确,门店达到一定密度,才能最大化的体现出品牌和效率。这一点其实已经在餐饮以及便利店行业得到了最好的验证。

 

而在餐饮和便利店行业,“一城百店”布局战略其实有一个更学术化的解释:蜂巢式布局,星巴克、肯德基、麦当劳以及7-11、全家、罗森等,这些企业都是该策略的坚定执行者。

 

肯德基、星巴克、全家的最新数据显示:

 

肯德基在国内有7039家,其中布局数量超过100家的城市有10个:


上海(448家)、北京(439家)、深圳(244家)、广州(216家)、天津(216家)、杭州(157家)、武汉(139家)、南京(135家)、长沙(111家)、成都(105家),而西安、宁波、青岛这3个城市已经布局超过了90家。

 

星巴克在国内布局超过100家的城市有15个,前三名分别是上海(745家)、北京(325家)、杭州(204家)。

 

全家在国内一共布局了10个城市,其中超过100家门店的城市有四个:上海(1213家)、广州(284家)、苏州(176家)、杭州(124家)。

 

继续将目光转移回汽车后市场,我们还是用大家比较熟悉的“一城百店”继续分析?

 

“一城百店”布局战略的核心优势到底有哪些?

 

首先要回看刚才提到的“规模效应”,这毕竟是一城百店布局战略的底层逻辑。

 

谭光兴老师曾分析过:汽修行业的规模效应其实分为两块,规模经济、规模收益。规模经济就是在总投入上,要实现1+1<2;而在规模收益方面,要能够实现1+1>2。

 

餐饮及便利店行业做的就是这两点:规模经济与规模收益。

 

星巴克就明确提出:即使赢利,如果一个城市开一家店的事,他们坚决不干。

 

原因很简单,餐饮行业很多食材的物流成本很高,特别是糕点,必须全部在零下18度的条件下无缝对接,所以物流成本很高。单店的销售额虽然高,但是经营成本也很高,所以星巴克的操作是在开设第一家店之后,要尽快再开2-3家店。

 

同一个城市,开店越多,成本越低。

 

而在这样的情况下,品牌效应能够实现最大化的放大。

 

笔者身处上海,最深的感受就是:随处可见的星巴克,隔个街角似乎就能看见一个全家,在这样的情况下,要喝咖啡身边的朋友下意识就说去星巴克,要买点日常食物自然就下楼去全家。

 

发现没,在一个目标区域内,品牌门店的密集布局更能让其受益。

 

至此,我们已经可以发现,“一城百店”布局战略具备三大优势:


· 品牌效应最大化

· 最大程度降低成本

· 促销活动效果更佳

 

1、品牌效应最大化。

 

品牌效应最大化,其实是产品与品牌自身的互相成就,但是在门店密度足够大的情况下,在用户的心中,其品牌的认知度会明显高于同行。

 

京心达奔宝奥专修连锁张心波(5家社区店以及1家钣喷中心)说过这样一句话:“我现在已经做到了镇上第一,除了4S店就只有我家,没有别人。”

 

这段话可以参考理解一城百店的品牌影响力(当然,城市体量不同,实现品牌效应最大化需要布局的门店数量也不同)。

 

2、最大程度降低成本。

 

当一个城市的门店数量达到密集布局的程度,其相应的配件成本、物流成本、管理成本等都能实现最大程度的降低。

 

这其实是7-11屡试不爽的“杀招”。7-11从一开始采用的就是在特定区域高密度集中开店的策略,创始人铃木敏文说过,在第一家店开业之后,他就开始贯彻密集型选址战略,严格要求店铺研发负责人在选址上必须和第一家店一样。

 

在这样的情况下,7-11在物流上可以采用集约化配送方式:同一区域内的所有门店,往往一辆物资配送车就能全部搞定,每年能为7-11节约相当于商品原价10%的费用。

 

而汽修行业的食材无疑就是配件,门店数量越多,配件的采购成本就有机会越低,许多地区的汽修门店加入联盟体系也是为了“集体采购降低成本”。

 

再来聊聊管理成本的降低。

 

谭老师曾举过一个例子:


有一家小型快修连锁共有5个店铺,分布于杭州市的五个行政区,老板巡一次店要花一天的时间,只能走马观花,时间都花在路上。问他为什么这么零散布局而不把五家店铺布局在一个片区?更便于管理和经营?他的答案是:把店铺分布在各地可以让顾客感到企业到处有店铺,宣传上也好讲企业店铺遍布杭州市。

 

这在前几年看来,很多人可能还没意识到这对于“区域小微连锁”来说是个大问题,但放在今天,所有人都知道这是完全的战略错误:一个1.66万平方公里的城市里,5家叫着同一个名字的连锁店,谈什么连锁效应?何来降低运营成本一说?

 

汽修连锁密度不够,常规的“巡店”等管理动作执行起来,浪费在其他地方的时间很可能远高于管理本身。

 

3、降低获客成本同时提高获客效率。

 

一个企业的最大价值是服务客户,但是门店、尤其是扎根线下服务的门店需要先思考:如何降低获客成本的同时提高获客效率?这才是实现最大价值服务客户的前提条件。

 

高密度布局的连锁,其能够得到的自然获客远高于“过分分散式布局”的连锁,更高于传统单店。

 

以途虎为例,途虎在武汉有100多家店,占据当地市场的30%。在这样的情况下,企业在获得更多自然流量的同时,还能凭借远高于同行的市占率及品牌实力,拿下更高投入的营销渠道、更丰富的行业资源以及实现更为高效的线下促销。


更低成本的营销渠道:例如交通电台/社区道闸/电梯灯箱广告等,这些都是需要高投入、但效果明显的区域性营销渠道,这些都是需要高投入、但是分摊到单个客户时获客成本较低的营销渠道,而一般企业根本做不了;


更丰富的行业资源:例如当地的保险公司、协会、集团资源等。单店去对接,既对接不上、也不能“更低成本”的拿下;


高效的线下促销:一场活动,在同一时间、同一区域内的100家门店大力度铺开,其影响力、覆盖率完全是事半功倍,能够最大程度降低车主的决策成本。

 

三、精典汽车:“一城百店”代表案例

 

了解了“一城百店”布局战略的行业执行现状及其三大核心优势,再来看看之所以制定、并执行这一战略的最终目的。

 

无论是全国连锁还是区域连锁,要做“一城百店”都是为了:植根区域、深耕细作,成为某一区域中当之无愧的霸主。

 

西部最大汽服连锁精典汽车可能是目前行业里相对来说较为典型的代表案例。


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首先解释下,为什么列举“精典汽车”为典型。

 

目前,精典汽车正在探索全国连锁的布局模式,结果如何有待验证,但精典汽车的确是目前行业里“一城百店”连锁布局的企业模板,其在单个城市的布局打法上值得同行学习。

 

精典汽车是行业里“一城一国”生态的典型代表。而要顺利并且成功实施“一城百店”的布局战略,必须是在具备相对完善的“一城一国”生态体系认知下才行,这一点,精典汽车做到了,并且成果相当显著。

 

精典汽车唐智勇曾说过:“在成都的主城区,精典汽车相邻的店之间开车的时间不超过10分钟”。

 

事实上,行业里有“一城一国”体系认知的并非只有精典汽车一家,豫涛汽修连锁、西安恒泰、日日建安等也是其中的代表。但精典是这些企业中打法较为系统、执行成果最为显著、并已经实现在单个城市布局100+门店的唯一企业。

 

成立于2003年的精典汽车,从成立之时起就与同期普遍急于“占领全国”的连锁企业不同,十几年的时间里持续深耕成都市场,并依托成都市场逐步完善系统、资源、技术等基础能力。

 

2018年的时候,精典在当地已经实现了网点的高密布局。

 

而在2019年,唐智勇依旧强调:精典将持续通过城市合伙人的模式加强成都中心城区的密度,实现了“社区店+钣喷中心店”的布局。

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精典汽车连锁布局(非最新,仅做释义用途)

 

截至 2019 年 12 月 31 日,精典汽车已建成自有直营门店 49 家,签约合伙人特许加盟门店及智慧工位门店 364 家,合计连锁门店 413 家,其中成都地区有 202 家。

 

接下来来看,精典是怎么做到的?

 

汽车服务世界曾分析过精典汽车的“区域霸主”长成之路。


第一阶段,2003年 建立11家标准连锁店,主推基础服务。此时成都市区的面积并不大,11家店同开在当时便引起了较大的反响;

 

第二阶段,2007年开了第24家店,此后精典进入了第二轮新店拓展阶段,逐渐发展到30家连锁,同时在业务方面进行改革,将油漆、钣喷业务从标准店剥离,使标准店清爽、舒适,且符合环保等合规性,完善保险、理赔、二手车等衍生业务;在成都外围建了7家钣喷中心,所有钣喷业务都在钣喷中心进行;

  

第三阶段,建立更为有效立体的线上+线下服务网络,该阶段也经历了多重尝试,核心又分为三块:


1、将7个钣喷中心缩减为1个,合规合法的同时,全部采用流水线透明的生产方式;


2、除标准社区店,尝试了多种聚客方式,如24小时社区服务店、加油站、停车场等;


3、通过APP实现线上的预约、聚客。


第四阶段,成功对接资本、推合伙人制度,深耕成都区域的同时加快其他地区的扩张步伐。

 

1、2016年获得了太平保险的4500万投资,并且申请了新三板挂牌;


2、2017年8月,成功挂牌新三板;


3、2018年8月引入汽车超人1亿元投资,持续完善供应链产品线、线上工具研发/软件迭代、加速实现异地扩张。


在2017年,精典汽车做到了成都网点从50+到100+的增长,此后逐渐增加到了后来的200+。

 

发现没?精典的品牌成长路径里,始终是战略先行。

 

一阶段做品牌初级认知:成都一下有了10几家精典,车主最快速度知道并接受了精典汽车这一“汽修连锁”品牌;


二阶段做拓展与业务改革:门店持续增加的同时,单店的业务也根据车主需求有了更清晰的划分,注意此时精典汽车是直营模式;


三阶段优化项目的同时做中后台及衍生服务站点:服务店/加油店/停车场,都是为了随时随地告知车主,“汽修连锁”精典汽车在你身边;


四阶段找合伙人、投资人,借外部力量进一步做密做强:直营模式很难做大,加盟模式管理难度太大,合伙人是一起扬名、赚钱,投资人更能为其提供做大做强最好的资金/资源。

 

写在最后:

 

有一句谚语:一口吃不成胖子,一步跨不到天边。

 

登山员能够攀越险峰的秘诀就是一步一个脚印,心无杂念的专心于脚下每一步,因为每多一个杂念,就会多耗一点氧气和体力。

 

无论你的连锁梦是辐射全国,还是称霸区域,稳扎稳打是关键。

 

“一城百店”虽然是一个只有四个字的战略口号,但想要实现却需要走出、走稳N+1步。小拇指花了14年布局杭州、精典汽车也花了14年布局成都、小李补胎花了20年布局郑州…行业里的大多数汽修连锁人/企业,都耗费数十年的时间、金钱与精力才完成、或者即将触达“一城百店”的目标。

 

重峦叠嶂,尽在脚下,忙行无好步。

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