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以保险为抓手,收购夫妻店,聚焦下沉市场,这家汽修连锁有啥不一样?
日期:2020-07-27

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前言:“ 吾众汽车成立于2018年6月,是一家以事故车应急救援调度为体,以车险服务和线下连锁门店为两翼的新型汽车后市场服务平台,聚焦服务于5-30万辆私家轿车保有量的城市和城镇。”


作者 | 吴小平

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


今年2月初,正值国内新冠疫情的爆发期,各行各业受此影响,按下了暂停键。


彼时,成立不到3年的吾众汽车科技有限公司(以下简称“吾众汽车”),对外宣布已于1月获得了600万元人民币天使轮融资,投资方为杭州泰方。


吾众汽车获得融资的新闻,在如今汽修连锁鲜有融资的当下,多少让业内有些意外。


吾众汽车成立于2018年6月,是一家以事故车应急救援调度为体,以车险服务和线下连锁门店为两翼的新型汽车后市场服务平台,聚焦服务于5-30万辆私家轿车保有量的城市和城镇。旗下直营品牌“吾道养车”的主要业务涵盖洗车美容、维修保养、钣金喷漆、车辆改装、车险代办、事故车应急救援及维修等。


近日,吾众汽车董事长陈光众在接受《汽车服务世界》采访时,道出了他创业的初衷以及吾道养车的具体运营思路。以下是访谈内容的节选。


一、事故车处理效率低是行业痛点


陈光众是一位经连续创业者,成立吾众汽车是他人生中的第三次创业。


2004年,他创办了一方印业,通过15年扩张,已成为长三角地区知名商务快印企业;


2011年互联网爆发前夕,他又创办互了联网印刷“印功夫”品牌,获中国印刷工业协会颁发的“互联网印刷龙头企业”。


前两次成功的创业经历,让陈光众变积累了丰富的经验,同时也让他产生了跨行创业的念头。


2018年,陈光众又将目光投向了拥有2.75亿辆汽车保有量的汽车后市场。


陈光众表示,瞄准后市场,是因为他看到了行业未来整合的趋势将更为明显。


“汽车后市场行业从粗放转向精细化运营,从个体走向联合,是一个不可错失的商机。我们希望借此构建一个服务标准化、团队专业化、业务线上化、系统数字化的汽车后市场终端门店的服务平台。”


众所周知,创业是一个发现痛点,然后提供解决产品或服务的过程。


据悉,吾众汽车成立之后的首个项目是打造一个基于GPS/LBS的事故救援智能调度平台。


之所以选择以事故车救援为业务作为公司运营的起点,陈光众认为主要基于两点考虑。


第一,车主发生事故以后的处理效率低,一直是后市场服务的一个痛点。


“车辆发生交通事故后,车主传统的解决的途径要么是等待保险公司过来定损处理,这个过程花费的时间较长;要么是双方协商解决,存在车主不了解定损定价、沟通时间成本高的弊端,且过程非常繁琐。所以,我们以保险事故车的应急救援为切入点,成立了一个应急救援的事业部来做事故车业务。”


第二,吾众汽车的股东之一是浙江最大的车险代理公司,自身有丰富的保险公司资源。


陈光众介绍,智能调度平台由杭州智慧城市“城市大脑”团队成员开发,拥有2000余辆轿车可同时外派, 接口当地租车运营商。


“智能调度平台能实时掌握服务车辆位置信息,灵活配置人员与车辆位置信息的上送规则,通过点对点的位置信息传输,平台依据预先配置的业务规则,指派给附近区域内的服务人员及车辆赶往服务地点,极大地提高了事故车的处理效率。”


二、避开一线城市连锁品牌的竞争,专注三、四线下沉市场


除了打造事故车智能调度平台,吾众科技还创办了吾道养车连锁品牌。


区别于车享家和途虎等一、二线巨头,吾道养车选择主动避开一、二线城市品牌连锁的锋芒,看好的则是三、四、五线下沉市场。


对于这样的定位,陈光众也给出了以下两点解释。


一方面,汽车后市场早已进入产能过剩时代,尤其是一二线城市竞争白热化,新进入者的生存空间极其有限,而下沉市场还未呈现出垄断局面,存在巨大的潜力价值,可以打造地方知名品牌;


另一方面,吾众汽车在客情关系和政府资源的挖掘上优势明显,刚好能使三四线扎根社区多年的私家店发挥其优势,通过收购他们之后再有针对性地提供优质服务,加速规模化推动。


吾道养车的市场定位确定之后,如何在下沉市场展开布局,是接下来的重点工作。

对此,吾道养车的具体打法是在低线城市和城镇开拓,走“农村包围城市”,聚焦于服务汽车保有量在5-30万辆的区域。 


“一二线城市的品牌效应强,不利于初创品牌的成长。而在下沉市场,特别是一些城镇,人口集中,圈子小,当地的龙头企业掌握着绝对的话语权。这也给吾道养车的收购扩张、加快连锁门店落地带来有利条件。”陈光众告诉《汽车服务世界》说。


目前,吾众汽车旗下直营品牌“吾道养车” 以社区店+钣喷中心的形式布局,根据区域的体量,社区店和钣喷中心的数量配比分为以4:1/5:1两种,拥有24家社区店和6家维修工厂店。


此外,陈光众表示,下沉市场还有很多潜力待挖掘,如果在区域能够形成一定规模的连锁门店,将会获得更多车主的认同。


“小城镇的年轻车主正在成为未来推动我国消费市场与国民经济增长的新动力,他们背后还有很大的潜力可以挖掘。这对于吾道养车来说是机会。目前我们体系内的会员年消费1600-2000元,但是还会有很大的增长空间。”


三、以保险为切入点,通过车险客户向门店导流


近年来,受到电商、互联网平台型企业的冲击,终端门店的流量争夺战愈演愈烈,洗车、保养、轮胎引流之外,车险也逐渐成为门店最看重的引流途径之一。


提及车险,毫无疑问4S店当前仍然掌控着话语权。


不过,随着新车增速放缓和车险费改的深入,4S店在与保险公司谈判中的话语权逐年下降。于是,保险公司开始将目光转向理赔成本更低的独立售后市场。


另一方面,保险行业的竞争愈加激烈,保险公司更加倾向于抢占成本更低、拥有持续稳定客户的线下终端汽修连锁门店。


在此背景之下,吾道养车以保险为切入点,通过车险客户向门店导流。


“我们为保险公司提供服务,尤其费改以后,我们自身优势将非常符合新政策需要,将车险客户数据与门店系统打通,通过分析客户的需求和消费能力来进行门店的布局,一般而言一家门店要经历养店、引流、导流,18—24个月才能收回成本,但是吾道养车通过车险客户导流之后,基本上8个月就能实现盈亏平衡。”陈光众说。


不过,业内人士普遍认为,保险业务与钣喷中心或者大型维修厂的匹配度更高。

而以社区店为主的吾道养车选择以车险切入,会不会面临缺乏竞争力的困境呢?


对此,陈光众表示,吾道养车的SVIP模式(社区店配套工厂店,利用SaaS和VR技工眼镜实现远程协助)是解决这个问题的主要方式。


“后市场业务产值的1/3甚至1/2都与保险有关,任何一家企业做与车险相关的业务前期的投入都会比较大,且入行门槛高。吾道养车成立了两个保险事业部,且与浙江省的保险公司建立了密切的合作,所以也让我们增加了一些信心。”


为把控服务质量、优化客户体验,2019年12月,吾道养车推出直控连锁加盟战略,用统一的服务标准,融合线上平台和线下门店,打造闭环经营管理系统。


“直控连锁模式不仅包括线上线下流量及服务资源的整合,更建立了汽车后市场技术性和管理性人才的孵化基地,通过标准化培训体系的建立,形成一套完整成型的整店和集成改建方案,实现1+1>2的效果。”陈光众这样说道。


四、打造样板城市,走城市连锁复制之路


走城市连锁复制之路,是吾道养车在后市场加速扩张的重要策略。


以往,互联网平台型汽车后市场服务企业主要关注的是供应链赋能或商业模式赋能,而吾道养车的连锁体系是在区域市场形成规模,用城市资源互换的模式赋能终端门店和维修厂,打造样板城市,然后再进行城市复制。


据了解,吾道养车分别在南京陶吴、宁波、金华、建德等地打造了四个样板城市,总体营业面积超过100000,员工总数逾300人,总服务车主会员超过5万人,在区域内积累了一定影响力。


“吾道养车已具备半年复制一个样板城市的能力,单个样板城市模型配备“六个社区店+两个中心钣喷店”。陈光众说。


陈光众介绍,社区店是由私家店合作而来,单个门店3~5个工位,平均40~50㎡,可提供洗车、美容等基础服务,中心钣喷店单店800~1500㎡,可提供事故维修、车辆改装、车险代办等高增值服务。


私家店为何愿意与吾道养车合作连锁运营?


陈光众表示,过去二十多年,汽后市场夫妻店“野蛮生长”,伴随着后市场行业大型连锁的涌现,其生存空间将逐步被挤压,而这也给吾道养车的收购扩张、加快连锁门店落地带来有利条件。


“中小汽车服务私家门店与吾众汽车合作,可直接获得规范化管理、标准化培训及股份分红。


团队利用标准化的技师培训整合私家店服务能力,通过中心店和车险厂商为门店多渠道引流,提高门店营业额,再采用股东制模式,让私家店店主获得自己门店+母公司分红的整体利润。”


目前,吾道养车的24家社区店是超过70%控股,6家钣喷中心控股百分百。被收购的门店经营者持有股权,部分优秀店长享有期权,接受总部统一规范化管理。收购中小门店的后续管理和整合也是打造品牌的关键。


对此,陈光众认为在整体标准化运营的把握上,样板城市的监督执行者起到重要作用。“吾众在每个样板城市都有城市督导,他们及时检查和汇报,确保门店管理动作标准到位,确保顶层设计能够落地转化。”


同时加强企业的文化系统建设,例如公司的使命是“让5000万车主用车更放心”,愿景是“天地存吾道,让您更放心”,都在强调放心,当然不仅是让车主客户放心,还让所有利益相关者。例如让股东放心,供应商放心,员工放心,还让伙伴们彼此放心,其实就不断在强调责任感,这一系列的文化理念在晨、夕会,各种类型的会议和场合下,不断被提及,不断传播,对于跨业务线团队配合和跨区域管理是非常有效的。


采访的最后,陈光众告诉《汽车服务世界》,未来的2年时间,将会首先争取把浙江的下沉市场吃透。然后,再去开拓江苏及安徽市场,最终实现覆盖华东区域。


“我们原本计划在6月底实现宁波地区新开10家门店、2个钣喷中心;到2020年底实现5个样本城市开拓。但是受疫情影响,计划有所延期。这两个月看到非常多原本盈利能力还不错的门店在转让,我们特别想在这个危机中抓住一些机会,近期我们在进行新一轮融资,用于技术建设和门店拓展,希望目标依然能够坚定达成。”陈光众如是说。

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