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2年开5家途虎养车工场店,单店月毛利30万,“老板并不是甩手掌柜”
日期:2020-08-05

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前言:韩中锋的5家店都是社区店,都开在居民区附近,面积都在200-400平左右,主要做轮胎、保养等业务,单店工位基本在5-9个,除了刚开的新店,剩下的单店每个月的毛利都在30万左右。


作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


6月30号,韩中锋在上海的第五家途虎养车工场店正式开业。


而就在2个月前,行业仍处于疫情影响期的时候,他才开完第4家,是竞争对手倒闭后、韩中锋从对方手里买过来的,这家店开业第一个月就实现了盈利,做了17万毛利,紧跟着第二个月,又做了20万。


而这样的成绩对于韩中锋来说并不算惊奇:“从2018年开第一家途虎养车工场店,我们就第一个月实现盈利,5家做下来,所有的店都这样,除掉房租、员工等成本以后,不超过半年肯定盈利。”

 

一、2年开5家店,单店月毛利30万左右


修理工出身的韩中锋,创业之路是自己一点一滴摸索出来的。


年轻时候的他从汽修学徒干起、后来去技校待了段时间,出学校以后,他离开老家安徽阜阳,来到上海做了一名沪漂,打过工上过班,日子过得不好不坏,也没什么惊喜。“这样的日子,我自己都不记得过了多久,直到我自己在上海开了修理厂。”


韩中锋的第一家修理厂,是不要自己接待客户的。“我们只跟保险公司、4S店打交道,主要修事故车,生意不算差,但总觉得不满意。到了后来,行业的竞争格局开始变了,我不能只靠保险公司、4S店做生意,可我自己又没有集客留客等经验,按当时的状况,不要说做大,能继续做多久都不确定。”


2018年,韩中锋接触了途虎养车,并最终选择加盟,创业之路终于开始不一样。彼时,他已经积累了多年的汽修行业经验、并且有了扎实的专业技术。


短短2年时间,他开出了5家店,按他的说法:“早就超过了我自己的预期。我想都不敢想自己能这么短时间、开这么多店。我还在做第一家修理厂的时候,朋友已经有3家店,但现在我开了5家,我朋友还是3家,而且3家店的盈利水平可能还不如我的1家。”


据了解,韩中锋的5家店都是社区店,都开在居民区附近,面积都在200-400平左右,主要做轮胎、保养等业务,单店工位基本在5-9个,除了刚开的新店,剩下的单店每个月的毛利都在30万左右。


加入途虎,韩中锋的思考并不算复杂。


“我本身就是要开店的,都说骑在马上能跑得更快,我自己做了那么多年,能做成什么样其实心里已经有数了。”


不少人问过韩中锋一个问题:这么短时间开这么多店,不怕亏吗?


韩中锋说:我只有每个店都盈利的情况下,才会开新店。“开店就是为了挣钱,多开店自然是为了多挣钱。如果5个店里面有3个店都亏损,我图什么?”


伴随着第五家店的开张,韩中锋的新店计划也排上了日程:“这家店的盈利我一点也不担心,下面我还会继续开店,可能会开一个钣喷+轮胎+保养业务为一体的大店。”


二、引流只是表象,开店要看的一定是客户的长期价值


在外界看来,韩中锋加入途虎,最大的好处就是带来了流量,但在他看来,不只如此。


韩中锋举了个例子。


“开店,需要做广告、做地推、设置低价引流项目,这些可以说是必需动作,如果靠自己的力量要开许多店,更是需要大量的资金和人力成本去养客户池,然后才能赚取利润,这个周期有多长我完全没概念,因为以前我的修理厂不需要做这些,而上海有没有机会给我那么多时间去从头做起?这一点我更没底,竞争太激烈了。”


韩中锋强调:“引流是一定有的,这也是我的初衷,但并非核心,引流背后,客户生意的长期延续才是价值所在。”


在他的观念里:先要有客户,才能有生意,有了第一笔小生意,才能有以后的许多笔大生意。


加入途虎以后,韩中锋不用花太多心思,店里的客户数量就越来越多。“轮胎订单直接由线上引流到店里,我们赚安装费。刚开始赚的的确不算多,我甚至担心只赚人工费会不会太少,但慢慢我发现生意多了、店开得多了、赚的钱也越来越多了,我才意识到自己一开始有多局限,开店要看的一定是客户的长期价值。”


他举了个例子。


一个客户,在门店的三公里之内,通过途虎买了轮胎,到店里只换轮胎、不要保养、不做换油或者其他任何项目。“但是,我们还是按照标准流程为他提供服务,并且做常规的信息留存,他对我们印象很好;下一次他做换油的时候,完全有机会想到我们店,周而复始,所有的客户都是这样的留存轨迹,这是一个长期的过程。”


正因如此,他的观点是流量一定是有用的,就看你的留客工作做得扎不扎实。


如今,韩中锋要求自己所有的门店从以下几个方面做好留客。


首先,从第一家店开始,无论是线上还是线下客户,韩中锋都要求店长必须要加客户微信。“我们每个店长都配有门店专属手机,所有的客户都会由店长拉入我们的车友群。”


其次是系统里客户信息记录与留存。“无论车主来店里做什么服务,我们都会有记录,就算洗车、甚至是不做服务,只要有客户号码我们都会做回访,询问客户对服务满不满意,对门店卫生满不满意,有没有什么建议……这些动作,一是为了加强客户对我们的认知度、积累回头客,另一方面也是提升我们自己的服务水平。”


第三,在客户信息留存做好的基础上,关注两个核心指标:复购率与满意度。


关于复购率,在韩中锋看来一个门店留客做得好不好,就看复购率,也就是回头客多不多。而关于客户满意度,韩中锋认为更是重中之重,用他的话说,他们一直在抓的就是客户满意度,不光是帮客户把车修好。


“2018年刚开第一家工场店的时候,我不是很懂这方面,因为在那之前我也不需要关注这方面,做钣喷生意,技术够硬生意就不会太差;但等我们开第二家工场店的时候,我们就比较注重这一块,因为如果有投诉、差评就会影响客户到店。”


如今,韩中锋所有的门店,从上到下都尤为关注满意度。“客户在店里,第一时间帮助他们解决满意度的问题;客户离店,除了回访,我们还在做各种客户管理,客户生日祝福、日常温馨提示等,这些都是基本工作。”


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三、管得越严,越是对门店负责


不难发现,对于如今门店的“流量”和“留量”,韩中锋是基本满意的。


但是,他如今更为看重的并非这些。“如今我想开更多的分店,我更关心的是品牌力、系统管理、供应链体系等,这些我凭个人能力、就算有钱都很难做到的方面。”


第一个是品牌力。


“有了品牌力的加持以后,我在做客户、做营销方面,相对容易很多,途虎品牌本身在上海的知名度是可以的。但如果没有加入,我的确不知道自己会做成什么样,我朋友是自己干,说实话已经不错了,但他到现在也没有做得更大。”


第二就是系统管理。


韩中锋清楚地记得开第一家店时候的情况。


“修理工随手把空纸壳乱丢乱放,店里的摆放也是随心所欲,就算卫生做了也感觉乱糟糟的,因为以前大家都是从路边店出来的,对于这些行为早就习以为常,不会觉得有大问题。”


但现在的情况已完全不同。通过途虎体系的统一监控系统,韩中锋对于“门店管理”的意识更明显了。“刚开始,我们总是被这些事情扣分,对我自己、员工还有门店的生意影响太大了,我们开始花精力调整,不再因为这些‘习惯动作’扣分;到现在,我所有的门店这些细节方面做的都很不错,甚至比身边很多的连锁门店都好。”


对于“系统管理”,韩中锋用了一句话形容:像有一双无形的手,帮我们盯着门店。


“以前大家都不爱用系统,有系统也成了摆设,现在不同,我们每一台车都是用系统接单、配套服务、同时用监控为服务打分,日常运营管理的时候,我们也是在系统监督下进行的。”韩中锋表示。


途虎的系统管理不仅是“智能系统管理”,还有“人员监督系统管理”。


他以早会、月会为例。“途虎有督导每天管理着门店的各种会议,比如今天有没有开早会?早会视频有没有发到大群里?每天晚上的闭店情况有没有发群里?……这些细致的动作,是没有督导监督、大多数门店都做不到、或者很难坚持下去的,在督导盯着的情况下,店长每天必须要去做。”


的确,在业内加盟模式的连锁企业中,途虎工场店的管控应该说是相当严格的,而在韩中锋看来,“强管控”是一件好事。


韩中锋分享了一个“强管控模式”的例子。


“比如说进场台次。如果店里的进场台次不高、生意不好,督导会帮助门店,给出响应方案、营销策略等。这种强有力的管控,是老板或者单店员工自己做不到的,只有类似于‘第三方管理角色’的督导才能做到,类似的管控有很多,这其实真正有助于门店每一个动作的落地。”


韩中锋的分享其实非常客观。此前我们在其他访谈过程中也了解到,在强管控下,途虎养车工场店的复购率、工位利用率等关键指标均表现优异。


而途虎强管控体系有个最直观的体现:赏罚分明。


“刚加盟的时候,新店因为监控打分(质检不合规)的问题,公司会对我进行处分。”韩中锋回忆当时自己的反应:“当时觉得不理解,还有些抵触,我是加盟你们了,你们还罚我。”


但等运营了两个月以后,韩中锋发现他不在店督导还会帮他看着,慢慢心态就转变过来了。“再到后来,我才发现,就应该罚。客户服务质量本身就是红线、零容忍,当时如果不罚我,以后再犯的概率肯定高,罚其实是在帮助我们门店规避未来的更多风险。”


用韩中锋的话说,现在他开了很多店,更需要公司的管控。


“强管控,对于很多门店、尤其是管理本身不好的门店来说是有益处的,管得越严,对加盟商越负责。”


他反问:如果加盟了一个品牌,总部不管不问,生意好总部拿提成、生意差总部也没有太多及时性的动作,这不是很可怕么?


第三是供应链体系。


“再也不用备货了。对修理厂来说,不备货意味着没有资金的压力,也不怕卖不掉货。”


传统门店需要进货存货,如果货品处理不掉最后就成了积压库存,而这些都是「用不了的钱」。


韩中锋说:“途虎有反向移库,可以将配件再移回去,系统也会跟我们店里的实际情况进行货物的调拨。”


“比如我大众车服务比较多,所以配件用得多,系统就会给我多配大众配件,嘉实多机油卖得好,就给我多配嘉实多;还有服务的时候,车主一来,我们检查清楚、知道需要哪些服务之后,可以立刻准确知道相对应的货物库存。但以前我需要自己用眼睛去找,时间长、容易出错。”


四、老板并不是甩手掌柜


即便已经有了5家店、有途虎的系统/督导管理,韩中锋还是习惯亲力亲为。


在他看来,“不自己管理、找人运营的老板,做得也许也不会太差,但往往没有自己管理的时候好。不是老板,他的关注点很难全部放在店上。”


目前,韩中锋70%的精力都放在了门店的日常管理上。


“我也看到外面有人说途虎是纯投资人加盟,途虎的加盟商都是甩手掌柜,这算得上是歪曲事实。就我的实际情况以及我接触到的加盟商而言,大家其实都不是甩手掌柜。我每天不在这个店就在别的店,一直在巡店,因为我现在店数量还没有多到管不过来。”


他认为,老板不在门店,就不知道门店每天发生的事情、客户发生的事情,一定不能当甩手掌柜。“我也会开会、做运营动作,一个门店不可能自己什么都不做还能做好,自己在店里肯定放心得多。”


经历了两年的时间,韩中锋已经有了一定的运营经验,对于开店的思考也更为全面,但他认为,自己还有很多的不足,这是他正在努力突破的方向。


“我是修理工出身,文化程度并不高,管理经验方面是有欠缺的,即便现在能够熟练使用系统,但是很多想法我还是没有办法完全通过现在的管理开展。”


采访接近尾声时,我们问了韩中锋一个问题:对于自身的发展,制定了怎样的目标?


他的答案是:在上海,他的目标是要开8-10家店,同时会考虑回老家或者去江浙开店。“不趁着现在拼一拼,以后就没机会了。”

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