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4S店保养降价,快修连锁推99元小保养…奔宝奥专修连锁的好日子到头了 ?
日期:2020-08-17

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前言:未来五年,豪华车市场占有率还会继续提升,但豪华车专修店的生存之道更加坎坷。


作者 |  晋东海

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


一、奔宝奥豪华车专修连锁可能的困局


1、豪华车4S店重视售后对奔宝奥专修连锁的压力


①外部压力


(1)豪华车4S店快速布局,基本覆盖了中东部地区所有的地级以上城市,部分城市,豪华车4S店的小保养价格基本与豪华车专修店齐平。


(2)豪华车4S店机油采购成本极低(宝马专用油5W30进价36元/升,奔驰专用油5W40进价48元/升),豪华车4S店近两年开始低价推保养套餐,把保修期内客户牢牢捆住了。


针对超保客户,豪华车4S店推出刹车片、雨刮片、空调滤芯七五折优惠,轮胎八五折优惠,零件零售价低于维修厂的进价,吸引超过保修期的客户进店。另外,汽车4S店新车销售时,推出会员预存1万赠送保养大礼包活动,从交车开始就牢牢把客户吸附住。


(3)近两年以来,快修店的快速发展,特别是途虎、京东、天猫三大线上+线下组合快修模式的大力布局,对小保养客户吸引力非常大,截留豪华车维修店的部分客户。


(4)电商渠道客户比例快速提升,不仅让客户具有多种选择,更是把价格压得很低,特别是部分企业推出首次进店保养,买一送一,毛利率几乎为零,极大冲击传统豪华车维修企业保养项目的毛利率。


②企业内部压力


(1)核心员工流失率高。


掌握两个以上豪华品牌故障诊断能力的技术主管,既懂营销又懂运营的售后经理,具有事故开发经验的事故开发经理,电话营销部门经理,成为豪华车维修企业的流失常态,核心管理团队的不稳定,导致店面业绩波动较大。


(2)保养客户流失率高。


面对豪华车4S店对自己保有客户的吸附力更强,面对以途虎为代表的线上+线下低价保养快修店模式的快速布局,豪华车综合维修企业每月面临新增客户小于流失客户的尴尬境地,进店台次降低和非事故车产值下降在所难免。


(3)事故车产值和毛利率急剧下降。


面对豪华事故车的高赔付比例,保险公司对豪华车维修企业给出的送修比是1:0.5,理赔折扣是4S店的5折-7折。这样导致即使豪华车维修企业能够把事故车拉到店里,有时面临无法保险公司无法定损理赔的尴尬境地。


(4)保养毛利率急剧下降。


面对豪华车4S店的保养套餐、快修店的低价保养套餐、线上渠道微利的保养套餐、部分豪华车维修店的保养买一送一的促销,豪华车综合维修企业小保养的毛利率从原来的45%已经下降到了不足30%。


(5)单位客户贡献减少。


近5年以来,由于政府和事业单位以及企业的车改政策,导致签约定点维修单位减少30%,维修台次下降50%左右, 单位客户维修贡献产值大概减少70%。


(6)人工成本占比提升。


店面员工平均工资每年以5%的比例在提升,面对店面产值的下降,员工工资占产值和毛利的比例在迅速提升,从而导致人工成本居高不下。


2、奔宝奥专修连锁的困局


1、模式变革行不通


无论是和谐修车的中心店+社区店模式,中心店+新能源汽车维修模式,华胜的中心店+钣喷中心模式+新能源维修模式,还是中鑫之宝的自营模式+快修店内部承包模式+中心店和快修店加盟模式,模式如何变革,由于豪华车维修企业缺乏自己核心竞争力,导致自我造血能力不足,无法形成良性的内部循环。


豪华车综合维修未来变革只有两种模式,要不打造零部件综合服务商,要不打造豪华品牌疑难故障诊断综合服务商,只有这两条路才能让店面生存下来。


2、自我打造零件综合服务商步步为艰


只有走到可以定制零件这条路,才能真正称为零件综合服务商,但由于豪华车维修企业单品零件使用量还没有达到OEM的要求,同时外销的占比又不高,目前来讲,还无法进行OEM,从而无法打造成为零件综合服务商。


3、故障诊断专家之路坎坷


豪华超豪华品牌新车型不断推出,而豪华车维修企业的技师无法第一时间获得主机厂的技术培训,加上诊断工具新车型升级延后,导致新车型的故障诊断滞后,部分新车型进店后无法进行故障诊断。


另外由于豪华车4S店的急速扩张,把部分有经验的机修技师、车间技术主管挖走了,导致部分豪车维修企业技术诊断能力出现断层,部分车型的故障诊断还需要到4S店进行解决。

 

二、奔宝奥专修连锁可能的破局


奔宝奥专修连锁可能的破局:基于城市构建车主服务品牌;社区店+中心店。社区店+中心店的难点及模式是否成立。


1、基于城市构建车主综合服务品牌


面对行业的变局,汽车4S店和快修店的双重压力,豪华车综合维修可以打造自己的综合服务品牌,不仅服务车,更要服务车主。不仅能解决车的疑难故障,而且为车主打造综合服务体。


比如与中石油和中石化联合推出共享会员卡加油折扣,加油卡可以店内消费,与银行联手进行积分兑换保养活动,与连锁超市联手推出购物卡店内消费活动,与高速公路管理局联手推出ETC卡店内消费活动,与地产商联手推出业主综合服务卡消费共享,与京东联手推出京东e卡到店直接消费,只有当利益牢牢绑定在一起时,才能把客户进行深度绑定。


2、打造满足客户多种需求的客户俱乐部


客户俱乐部不仅是企业提供给车主的一个娱乐的平台,更是车主之间相互沟通交流的一个平台,同时也为有意向与豪华车客户进行沟通交流的企业提供了一个平台。


任何一个拥有豪华车的客户,都已经是一个成功的人,或者至少拥有一个成功的家庭,每个人手中都有2-3个商机,但任何的商机都需要2-3个具有不同优势的人进行组合,才能把握住商机,从而获利。


另外,知名专家、学者、媒体人、知名医生、律师、风投,这个俱乐部可以为这些人个人能量的发挥提供一个绝佳的平台。


3、中心店+社区店模式

    

豪华车维修的中心店+社区店模式,看似很美好,但在实际运营过程中,由于中心店和社区店的目标客户不同、结算价格不同、服务流程不同、管控制度不同,进而导致中心店和社区店无法形成互补的局面。


比如会员卡跨店使用实时结算、赠送项目跨店使用实时结算、推送项目实时结算、续保毛利实时结算,仅仅一个财务问题就让中心店和社区店都很难融合。再加上中心店对社区店的技术支持如何结算、统一广宣如何分摊成本、配件调货是否加价,就算社区店是中心店的分公司,由于社区店是独立考核制度,这些问题解决都要有详细的制度规定。


另外,市场经验表明,由于要满足客户的需要,社区店的作息时间需要调整为夏季8:00-20:00,冬季8:00-19:00,从而服务好早出晚归的这部分客户。每天工作超过8小时,对员工的绩效考核,靠传统的年薪制和提成制都不能笼住人心,只能推出股权分红制,才能让员工全心的投入店面运营,与店面共进退。


由此可见,中心店+社区店模式,由于二类店面的运营和管控模式差别很大,如果要大力推广,集团需要分成中心店和社区店两个事业部进行管理。形成合作+竞争模式,从而促成良性发展模式。


三、豪华车专修的生存之道


未来五年,豪华车市场占有率还会继续提升,但豪华车专修店的生存之道更加坎坷,希望在以下几点有所突破。


1、定位好自己的目标客户


豪华车维修企业要清晰地定位好自己的目标客户:超过保修期客户,车辆有疑难故障的客户,单位客户,对价格敏感客户,距离店面3KM的客户。


2、充分满足客户的全方位需求,培养忠诚客户


要打造忠诚客户,不仅服务好客户的车,更要对车主提供全方位的服务,充分利用多品牌维修的优势,推出跨界合作,把车主牢牢地粘住。


3、塑造技术专家,打造企业的故障诊断特长


豪华车综合维修要塑造一支故障诊断专家团队,并且要打造自己故障诊断的特长,比如发动机专修、变速箱专修、空调专修、电路专修等,同时推出疑难故障免费检测,比如发动机抖动、烧机油、跑偏、空调不制冷,通过疑难故障的诊断,拉动客户进店,粘住客户。


故障诊断专家可以以技术入股,可以对外“售卖”技术,充分发挥技术专家的技能,与企业携手前行。


4、新能源汽车销售+维修


未来十年,是新能源汽车快速增长的十年,但新能源主机厂不会采用传统的4S店模式进行市场开发。他们基本采用线上+线下相结合的模式、城市卖场展示中心+授权维修中心模式进行布局。


豪华车维修店就可以把自己的部分店面改为新能源汽车4S店+豪华车维修双模式运营。这个模式和谐修车(铛铛修车)、华胜都已经在尝试,效果如何,未来丢给市场去检验。


5、合资品牌+豪华品牌4S店模式


最近2年,中鑫之宝自营豪华车维修店面在收缩,但加大了对汽车4S店的投资力度,目前为止拥有广汽丰田、广汽本田、广汽三菱、领克、沃尔沃五个品牌的授权4S店,并且在北京、上海、杭州、郑州、济南、青岛拿到了特斯拉钣喷中心的授权。


作为股东,最关心的是投资回报率,真正通过检验才会知道综合维修模式和4S店模式那个投资回报率更好。


6、零件综合服务商


美国的维修连锁,基本上是零件服务商在运作。但中国大陆市场,由于市场管理不规范,零件市场面临原厂件、品牌件、高仿件、拆车件四类零件共存的局面,就连国内最大的零件服务商新康众,绝大部分供应的配件还是常用保养件、易损件,也没有走向贴牌模式。而华胜即使收购了上海一家配件服务商,也还没有走向贴牌模式。中鑫之宝与日本住友签约2年,零件合作模式也还没有真正落地。


豪华车维修企业如果要试水零配件贴牌,建议从雨刮片、刹车片、机油滤芯、空调滤芯、空气滤芯、机油开始尝试。


总之,面对豪华车维修市场的巨变,作为后市场企业决策者要看清市场,深度透析自己的企业,把握好未来的发展方向,最好能与行业领头羊强强联姻,深练内功,打造自己企业的核心竞争力,在市场竞争中拥有自己的一席之地。2020年,面对疫情冲击,企业如此,家庭如此,个人如此,国家也如此。


本文作者晋东海,民进河南省委经济委员会委员,中国汽车维修行业协会技术和标准化委员会特聘专家,曾就职于Ford(主机厂)、3M(配套商)、Harmony(终端),编著有《汽车维修企业经营与管理》、《汽车维修企业管理实务-运营制胜篇》、《汽车维修企业管理实务-稳定盈利篇》、《汽车维修企业管理实务-永续发展篇》。 


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