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新康众李逸:不意外质疑,不惧怕竞争,关于天猫养车的回应都在这里了 | 专访
日期:2020-08-21

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前言:在接受汽车服务世界专访时,新康众COO李逸表示,质疑声并不意外。


作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


7月底,天猫养车服务平台推出“喵养车”本地化项目,这距离天猫养车加盟连锁项目启动招商过去不到半年。


事实上,天猫养车也仅仅是在去年年底推出,在此之前,新康众在维修终端主推天猫车站,这是一个认证项目。


新康众成立两年,相继推出三个品牌,难免引起行业的讨论和质疑:一方面关注几个项目的实际进展情况,一方面担心多品牌在维修端和车主端造成混淆。


质疑声在喵养车推出后达到峰值。


在接受汽车服务世界专访时,新康众COO李逸表示,质疑声并不意外。


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新康众COO李逸


“任何新事物出现都会迎来不一样的声音,这很正常。所处的位置和角度不同,人会有不同的思维模式。我们做任何事情都有初衷,为解决问题而做,而不是为了做事情而做,这才是根本。”


基于这个出发点,李逸告诉汽车服务世界,新康众正在按照自己的节奏推动各个品牌。

 

一、仅仅做天猫养车还不够


在已经推出天猫车站和天猫养车的情况下,为什么还要推出喵养车?


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众所周知,最开始的天猫车站,新康众CEO商宝国曾说过,它是一个福利模型而非商业模型,并不具备商业逻辑,因此改变之下推出天猫养车。对于天猫养车,李逸表示已经具备非常明确的定位,就是加盟连锁模式。


但一个维修连锁品牌还不够,李逸从两方面解释。


一是站在天猫养车本身的角度。


“我们认为这个行业只有一个天猫养车不能解决所有问题。天猫养车是以连锁形式为车主提供比较省心的、有品质的、中高端的服务,但不同车主有不同需求,一个品牌玛莎拉蒂也修,五菱宏光也修,这并不现实。”


基于对自身品牌的认知和定位,新康众希望通过喵养车平台聚集所有类型的优质维修门店,包括4S店,从而满足不同车主的不同需求。


二是站在阿里集团的角度。


“作为一个大平台,阿里如果只做一个维修连锁,对整个行业的贡献度还不够,毕竟阿里旗下有淘宝、支付宝、高德等与汽车生活息息相关的产品,我们可以为行业做更多事情。”


李逸认为喵养车可以通过两端为行业带来帮助,一是淘宝、支付宝和高德为平台上的门店提供流量;二是天猫养车前期积累的基础能力,例如维修数据,可以复制到所有其他维修门店,当然在这个过程中不凸显天猫养车品牌。


作为开放性平台,公平竞争是基础,喵养车平台不会优先推荐天猫养车门店,而是主要依照三个规则排序:一是好店,更多体现在评分上,二是距离,三是和车主需求的匹配度。


在面临质疑的情况下,行业对于喵养车的接受度如何?


根据官方提供的数据,已经有7万家门店、100+万服务商品在天猫喵养车平台正式上线,覆盖全国355个城市及2700+个区县。


按照规划,喵养车今年目标发展10万家门店,包括4S店、优质特色店、服务型品牌连锁、配件品牌连锁以及其他类型的普通门店。

 

二、天猫车站侧重项目认证


天猫养车和喵养车虽然同样出自新康众,但定位差异明显,加入门槛和流程也不同,这是确切的。与此同时,我们也不能忽视另一个问题:


作为最早推出的品牌,天猫车站如今怎么样了?如何与喵养车平衡?


据李逸介绍,天猫车站仍在有序推进,目前认证店将近1000家,依照计划发放认证牌和认证书。同时他也承认天猫车站认证模式有必要迎来调整和改变。


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“我们有做全店的综合判断,也有针对单个项目的判断。我们发现判断一个全店是否是好店难度很大,但如果某个项目做得好,判断起来相对容易。”


在此逻辑基础上,李逸表示未来的认证模式将更多地凸显一家门店的某个(些)特色领域,比如精洗、轮胎项目等。


从C端车主的角度更容易理解,一方面,车主对一家门店的认知大概率从某个项目开始;另一方面,车主通常基于需求寻找门店,这种认证模式也将更快地让客户的需求点体现在门店端。


值得注意的是,几个品牌的核心都在于认证一家门店是不是好店,只是打法不一样,本质上,天猫车站和喵养车都是轻模式,模式上比较类似,未来两者会产生协同效应。


这里面的逻辑并不难理解。


在天猫车站模型下,员工的基础线索不多,需要花费大量时间和精力跑店,这是一个严重消耗资源的过程。但是喵养车跑通后,员工对门店的综合判断能力会更强,未来通过认证进行门店分层更加容易。


至此,新康众在门店端的布局看上去就比较清晰,相对较重的模式是天猫养车加盟连锁体系,相对较轻的模式是喵养车平台,包含前期的天猫车站认证店,有可能将对外统一用喵养车品牌。


在回顾和总结天猫车站将近两年的运营经验时,李逸说:“任何业务操作过程都是团队能力提升的过程,如果没有做天猫车站认证店,我们不会深入了解门店经营痛点,所以前期经验对我们推出天猫养车连锁带来巨大价值,让我们明确了天猫养车的定位。”

 

三、天猫养车仍然是核心


作为去年年底推出,今年2月启动招商的加盟连锁品牌,天猫养车仍然是新康众在门店端的核心。过去多年行业经验证明,不仅要深入了解门店经营痛点,还要在一定程度上融入门店实际经营。


在定位上,不同于天猫车站时期以综修厂为主,天猫养车明确为一站式社区店,主推400平米以上门店,项目涵盖洗车、美容、精品和快修快保等。“这些项目可复制性强,用户品质也会更高。”


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除了C端对天猫的认知为门店带来品牌提升,李逸强调天猫养车主要从三个方面帮助门店。


一是门店的数字化系统,提高服务效率,降低出错率。


二是项目研发,例如去年推出的轮胎宝和保养宝,以及季节性的项目,让车主对门店的服务有更深的感知。


三是人才体系,通过和学校的合作、内训、薪资绩效改革,帮助门店实现“人进得来留得住”。李逸说:“在这个过程中要做到人性的激发,通过基本薪资、计件、奖励、分红、核心员工入股等设计让员工拥有参与感和荣誉感。”


据介绍,截至8月中旬天猫养车已经有136家门店开业,新老店比例接近。在地域分布上,除了西安的40家门店,其他门店集中在江浙沪,同时延伸到厦门、福建等城市,目前全国加盟踊跃,下一步将会拓展到全国。


对于一个加盟连锁体系,门店经营者最关心的当然是加盟后的业绩变化。


李逸透露天猫养车运营近半年的数据:“在营业收入、进场台次等综合数据上,新店的增长速度基本上都超过行业前30%的数据,老店每个月环比增长10%-30%。一开始环比增长会高一点,到后面会逐步趋稳,我们核心是要提升门店的效率和客单。”


相比于新店毫无包袱式的发展,老店相对更加复杂,因为一些固化的因素难以在短时间内改变。


李逸直言:“我们有能力给门店提升30分,如果老店有40分,加30分可以及格,但老店本来只有20分,加30分还是不及格。本身的地理位置、设计空间不合理,300平米只有4个工位,这怎么赚钱?所以只要基本硬件合适,经营理念契合,我们很愿意接纳。”


在此之前天猫养车对外宣称今年发展到300家,李逸表示,目前正式签约交保证金的就有近300家,很多门店还没有建设,今年年底肯定不止300家。随着基础能力的建设完成,下一步速度会再加快,但不会定一个具体的数量指标。


当然,一个基本判断是,当前期积累一定数量的优质门店,之后的数量提升相对容易,所以天猫养车的速度不会太慢。

 

四、不强调流量不等于没有流量


现阶段,除了运营、管理、项目等层面的提升需求,维修门店的最大痛点应该是流量。然而,不同于其他加盟连锁,天猫养车一直没有强调流量这个问题。


针对这个话题,天猫养车内部有自己的考虑:“一旦强调流量,最终会变成一个吸血型公司。如果流量都是平台的,门店只是施工赚工时费,只会和车主交互刚需的内容,导致整个服务体验变差。在情感里面,我们的商业设计不能强调流量是谁的,最终车主到门店接受服务,那么流量就是门店的。车主在APP上做服务预约,最终的利润都是给到门店,在这个设计思路下,我们和门店是一个共同体。”


李逸对流量的理解也有所不同:不是简单地推送客户,而是在不同阶段做对应的事情。他举了一个例子:


刚开店的时候,如果一家门店侧重洗美,先利用洗车劵等方式把洗车流量拉上来。当洗车流量偏饱和,这个时候的核心是做转化,但是保养等项目有周期性,所以先给车主一定金额的体验券。保养周期临近,在APP上通过信息提醒的方式,再次唤醒车主。在这个过程中,天猫养车设置运营小二的角色,根据门店所处的阶段进行对应的帮扶。


这还是一种运营层面的思路,希望帮助门店做整体提升,而非短期应激反应。

当然,李逸也表示:“我们一直不强调流量,不等于我们没有流量。”


例如阿里总部周边的一家门店,线上流量最高峰超过50%,后期为了控制流量做好项目转化,已经调整到30%左右。“但在一些偏远的地方,线上的流量占比肯定不会太高。不过天猫的品牌是全国性的,中国的主流车主没有不知道天猫这个品牌的,这个品牌本身就是一种流量。”

 

五、新康众不只易损件供应链和维修连锁


8月8日,天猫养车在西安布局40家门店。无独有偶,途虎也在同日同地推出类似的营销活动。


本质上,中国汽车后市场体量巨大,而各大玩家的市场份额有限,远没有达到正面碰撞的境地,但一些局部战役看起来不可避免。


面对这种情形,李逸认为并非坏事:“我们不惧怕竞争,有竞争其实也挺好,让团队产生更强的焦虑感,能够把事情做好。”


但更宏观的,李逸会从一个更高的维度审视新康众的发展。


“新康众所掌握的资源和其他企业不一样。在人、货、场三方面,新康众一开始两头很强,中间刚刚开始。人,也就是车主,阿里拥有庞大的客户基础和品牌力。货是最底层的,新康众通过这么多年打造直营汽配供应链,保证正品和及时性。中间的场原先是缺失的,因为线上的人要落地到门店服务,所以我们在补这一块。一旦这个能力补好,人货场通了以后,可以往外做辐射。”


例如阿里投资驿公里自动洗车项目,以及蚂蚁金服下面做的保险项目,可以嫁接在新康众的体系当中。


“从新康众的战略上来看,肯定不是单纯的易损件供应链或维修连锁,我们希望自己是一家有很强基础建设的公司,为车主提供一站式服务,辐射新车、二手车、洗车维保、保险等。”


从这个角度而言,所处的位置和角度不同,思维模式确实也会不同。


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