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“一座城市,开100+店”的汽服连锁越来越多,城市争夺战一触即发?
日期:2020-09-25

作者 | 谭光兴

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


一、引言


今年以来,汽车服务行业最大的动向是大型连锁企业像是约好似的集体实施“一城百店” 计划。终于,行业开始重视城市区域连锁的密集布局了!我认为这是成熟的表现,行业终于开始实质性地实现转型升级了。


这个动向是对六年前的2014年9月国家十部委发布《关于促进汽车维修业转型升级提升服务质量的指导意见》中提出的“通过5年左右努力,推动汽车维修业基本完成从规模扩张型向质量效益型的转变;基本完成从服务粗放型向服务品质型的转变”的总目标落实。


值得庆贺!这次的动向,标志着行业集体的觉醒。中国连锁企业的春天开始了!

 

过去,我们常常听到“要在全国300个城市布局1000个、3000个店铺”这样的豪言壮语,却甚少听说要在目标城市深耕细作,开展城市争夺战的理性战略。全国大型连锁中,我们只发现成都精典汽车实实在在的实施了城市战略,它有400多家店铺,主要集中在成都地区(共251家店铺。其中,直营49家,加盟202家)。

 

曾经,谭老师撰文呼吁大型连锁企业要集中力量开展城市争夺战,密集布局目标城市。竟然有人傲慢地诘问:我们在杭州布局了30家店铺还不算多吗?


从纯数量来说,一个企业有30多家店铺算是比较多的了。但要看和什么比较。横向比,在杭州市有30多家店铺的连锁企业确实难找;但要与杭州市的市场体量比、与市场竞争的比较优势的比、与规模效应最大化的要求比,就远远不够了。

 

为什么说是行业集体的觉醒呢?


从了解的情况看,采取广撒胡椒面式的全国布局策略的企业,其经济效益都不理想。我们能看到的财务数据中,只有成都精典汽车2019年的上市公司年报是唯一盈利的。


这是不是给行业提了个醒呢?而从竞争优势来看,郑州市场的保养价格大战没有人好意思宣布赢得胜利,因为参加价格大战的连锁企业,在郑州那么大市场中的店铺数都不具备绝对优势;但南方的全国三线城市的义乌市,却有一家名叫腾飞汽服的汽车服务企业拥有23家店铺(其中三家钣喷维修工厂,20家社区店铺),在当地取得了绝对竞争优势,成为当地一霸。


某位大型连锁企业的领导人曾反思说,如果再来一次,我会把企业资源集中到几个目标城市,而不会像以前那样把资源平均分配。


这次集体实施“一城百店”计划的行动,应该是受到类似上述案例的启发,也是对过去战略利弊得失的总结和反思,更是对连锁企业本质的真正认知。


二、连锁的本质 


谭老师曾多次强调:连锁的本质是追求规模效应。只有具有规模效应的连锁企业才能取得规模效益。


所谓“规模效应”,不是“1+1=2”那样简单的数量线性叠加。“规模效应”包含两个内容:随着店铺数量的增加,总经营成本呈“亚线性增长”,低于简单数量线性增长的成本,即1+1<2;而其收益却随着店铺数量的增加,总收益呈现“超线性增长”,大于简单数量线性增加的收益,即1+1>2:从而实现“超规模效益”。    


既然谈到规模,就必然要有一定的店铺数量,这是产生规模效应的前提,是“必要条件”。光有一定数量的店铺还不行,不是所有连锁企业都能自动产生规模效应的。这些店铺得有一定的规律性的空间布局和店铺组织方式,密集布局,才能最后实现规模效应。即需要科学布局的“充分条件”。    


只有同时具备了“必要而充分的条件”,连锁企业才能产生规模效应。拥有相当的店铺规模,同时进行科学的店铺组织和空间布局才能实现规模效应最大化。

 

对于“规模效应”的理解,我们简单推理一下:


假定某企业打算建设30个店铺,你是把这30个店铺分布在全国30个城市好呢,还是集中布局在同一个城市好?答案是显而易见的。


同理,这30个店铺你是把它分布在一线城市的各个角落好呢,还是布局在该城市的同一个城区好?


再进一步,这30个店铺你是把它分布在一线城市同一城区好呢,还是布局在该城市同一城区的一个片区市场好?


还精进一步,这30个店铺你是把他胡乱分布在同一片区好呢,还是有序地组织与密集布局、各店铺之间能相互关联好?


连锁店铺有序地组织与密集布局,将节约很多隐性成本,具备规模经济条件;又因为密集布局,对当地的顾客产生更大的品牌影响力,就会产生规模收益:因此规模效应更大。

 

为什么要科学布局?


我们大家都知道金刚石与石墨都是由碳元素组成的,它们是”同素异构体“。就因为组织结构的不同使得它们成为两种完全不同的物质。一个成为万千女性一生的忠爱:“钻石恒久远,一颗永流传。”一个却只能做铅笔等其他用途。


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同理,连锁店铺的组织结构和布局方式要有科学性,才能产生更大的“规模效应”。


所谓科学布局,就是要讲究店铺的“排兵布阵”。你是“一字长蛇阵”,还是“八卦阵”、“天门阵”?不能是乌合之众,也不再是撒胡椒面,要集中资源和精力,节约成本(包括隐性成本,如物流配送成本、督导巡查成本、时间成本等等),提高效率。

 

为什么大城市总是比小城市更能吸引人才?因为大城市具备规模效应。它的公共基础设施相对投入更低,使用更充分、效率更高,公共服务更好,因此具备规模经济;大城市因为资源更庞大、信息更充分,市场机会更广泛,因此具备规模收益。大城市的规模效应比相加起来同样体量的小城市之和的规模效应更大,人均收入也更高。这就是人才往大城市集中的根本原因。


三、连锁企业的店铺数量到底需要多大规模?


连锁企业的店铺规模根据其资本与管理能力、经营业务范围、单店平均大小等来决定。天猫养车设想每1万个顾客建设一个店铺,而小拇指兰建军设想每2万个顾客建设一个店铺。


截止2020年6月,中国目前汽车保有量2.7辆,与美国相当。全国汽车保有量超过100万辆的城市共有69个,与去年同期相比增加3个。其中,汽车保有量超过200万辆的城市31个,超过300万辆的城市12个,依次是北京、成都、重庆、苏州、上海、郑州、西安、武汉、深圳、东莞、天津、青岛。北京汽车保有量超过600万辆,成都汽车保有量超过500万辆,分列前两位。


按照天猫养车的设想,它可能将在全国69个城市开100家以上的店铺;按小拇指的设想,它可能将在全国31个城市开100家以上的店铺。

 

杭州汽车保有量为200多万台,并拥有约万家店铺的城市中,如果开200家店铺,在全杭州店铺数占比才2%(此处暂且不谈每个店铺的实际产能)。那个只有30多家店铺的企业是不是在数量上显得太小?如何引领杭州市场?

 

我们知道车享家号称在全国有1000多家直营店和2000多家加盟店,但在郑州市场却布局很少,因此其他连锁企业根本无惧与之竞争。试想一下,如果车享家在郑州市场布局300家店铺的话,会是怎样的局面?

 

我们认为,一个连锁企业在某一目标市场(如某个城市)达到行业领导地位,即具有绝对的市场影响力,能够决定和影响目标市场的价格水平,其品牌成为目标市场行业代名词时,其店铺的数量规模就是该企业的理想规模。


所以,连锁企业的店铺数量不是越大越好。

 

但是,开店铺是一回事,能不能管理好、经营好是另一回事。

 

能有效管理店铺的数量是有限度的,与连锁企业的管理能力及其复杂程度有关。也就是说,有效管理店铺数有一个临界点,超过这个临界点就不能有效控制,连而不锁,企业秩序混乱,效益下降。


见下图:


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显然,直营连锁的复杂程度相对较低,控制性高;加盟连锁复杂度高,控制力弱。


尽管数字技术与大数据分析方法将大大降低管理复杂度,但汽车服务的特点决定了它是一个“高接触”式的服务形态,整体管理难度在服务行业中是比较突出的。

 

我们认为,中国将逐渐形成以少数全国性超级连锁为先锋,大量小连锁为辅助,众多独立店铺做补充的格局。“一城百店”计划的实施,真正的行业巨头将很快出现。

 

小连锁企业也要注意布局方式,应该密集布局,努力在目标区域市场形成自己的“小气候”,否则将被瓦解。


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四、连锁企业相邻店铺的最佳距离 


基于规模效应的要求,我们认为连锁店铺要科学布局、密集布局。


但连锁店铺相邻店铺的最佳距离是多少才合适呢?


这和店铺的营业范围、店铺大小、商圈中的目标顾客密度及顾客贡献等有关。这里我们提供一种方案。


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连锁企业相邻店铺的最佳距离是两者之间的“有效服务半径之和”。


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相邻店铺的最佳距离还有其他的方案,因为文章篇幅的原因我们将在以后的文章中介绍。

 

小结:


“一城百店”计划的实施将使中国的汽车服务业真正进入连锁服务时代。


连锁企业的本质是追求规模效应。只有在区域市场具备相当数量规模的店铺并科学布局的连锁企业才能取得规模效应。


连锁企业的有效管理要遵循“汽车服务经营三原则”,即“顾客价值最大化原则,竞争优势原则,精细化管理原则”。

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