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加油站做汽服连锁能成功吗?
日期:2020-10-22

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作者 | 黄灿

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


企业如果在市场上被淘汰出局,并不是被你的竞争对手淘汰的,一定是被你的用户所抛弃。------汪中求《细节决定成败》 


最近中石化又有动作了,据悉,中石化将携手澳托猫,车点点和途虎养车,在全系统7000多座加油站开展易捷车养车车主权益活动,送出"易捷养车节"福利大礼包,不仅有洗车优惠,还统一引进整车、保险、汽服商品及汽车服务等营销资源。


此外,各地中国石化加油站也都送来了“及时雨”,体贴地推出免费洗车、车用品打折等优惠活动,特别是加油送免费洗车的服务,覆盖了全国多地加油站。


如北京、贵阳、毕节、铜仁、漳州、海宁、嘉兴、宁波等地加油站都开展了不同形式的免费洗车活动。


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笔者好奇澳托猫是个什么公司,于是百度了一下,原来是中石化于15年投资的一个养车连锁,业务主要涵盖汽车美容、洗车、轮胎、精品、救援、保险、二手车置换等,提供汽车后市场一站式品质服务,目前正在不温不火的推进中。


记得我在上一篇文章写过有关爱义行和中石化的一点思考,也说过车主的心智是有限的,很难接受加油站一个毫无技术含量的汽后工种能为汽车提供高水平的养车服务。


事实上也是如此,爱义行基本已经行将就木了,也许加油站开修理厂在理论上可行,现实中成功的案例基本没有。既然如此,为什么中石化还要继续搞养车连锁呢?


这要从加油站的属性开始说起。加油站虽说是汽车后市场的一部分,但是却是一个比较尴尬的存在,因为石油属于国家战略物质,也是一个国家底层运行的动脉,容不得有闪失,因此,能源在我国属于国有垄断行业。


而汽车后市场已经是一个充分竞争的市场,各路诸侯你方唱罢我登场,早就红海一片,而国有石化企业这边,依然一片岁月静好,由于依靠国家好乘凉,中石化和中石油等能源国企拥有上下游产业链优势,躺在地上都能把钱挣了,要他有多少动力去做一些为客户服务的事恐怕有些难,能把油不加错就已经谢天谢地了。


君不见中石化的易捷的商品都比一般超市贵许多,还搞一个臭名昭著的卓玛泉强奸车主的智商,请问他改了吗?对不起,没有,我就这样,不服你来打我呀,哎哟打不着。


因此,对于一般车主来说,中石化加油站卖的副食=又贵又不好,又贵又不好就等于不专业。由于加油的消费场景比较频繁,中石化加油站“不专业”的形象被车主一遍遍的强化了,以至于成为车主的刻板印象,这也许是中石化屡次尝试利用巨大而且精准的车流量做点其他事却都不温不火的原因吧。


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要想服务好,价格低,这些专业的形象还得靠民营加油站。其实,从2004年年底,国家商务部就已经开放了民营加油站市场,迄今已经有16年了。并且从数据上看,截至2017年年底,全国约有10.15万座加油站,民营加油站数量在4.36万座以上,占比43%。


按理说民营加油站这么多,为什么作为普通车主,我们为什么感觉不到民营加油站的存在呢?


民营加油站存在感偏低是有原因的,首先燃油是个特殊的商品,易燃易爆,对储存安全要求极高,因此,加油站审批手续非常麻烦且繁琐,并且,虽然国家2004年颁布了《成品油市场管理暂行办法》,给了民营加油站一张身份证,但是留了两个后门:


一是规定申请开办加油站的企业必须“具有稳定的成品油供应渠道,与具有批发经营资格的成品油经营企业签订供油协议”。


目前全国具有批发经营资格且具有稳定油源的企业,只有中石油和中石化两家,只有与这两家国有垄断巨头签署了供油协议,国家才会受理开办加油站的申请;


其二,加油站的申请还要符合当地的加油站行业发展规划,而中国多数地方的加油站发展规划和全国性的“十五”期间加油站发展规划都已审批完毕,除非是新建城区或者新修道路,其他地方基本没有可能再申请新办加油站。


而新建城区或者新修道路的加油站规划,往往又面临着中石油和中石化两大集团的强力干预,其他申请人很难具备与两大集团相抗衡的能力。


也就是说,民营加油站有很大的局限性,进货源头卡在对手手里,投资风险又高,就算是新开加油站也很难占据好的路段,因此,直到2018年前,民营加油站实际上的利润空间非常有限,一升也就是2-3毛左右,挣的都是由吨到升的那么一点差价。


在这种情况下,有些民营加油站难免动些歪脑筋,缺斤少两,以次充好啥的,这也给车主一个暗示,民营加油站虽然服务好,但油质不行,国有中石化中石油的油贵是贵一点,但质量是有保障的。


但在2017年,随着国家能源战略的稳步推进,国内的成品油已经开始呈现供大于求的局面,截至2017年年末,中国炼油能力达7.7亿吨/年,比2016年净增加1760万吨,而成品油消费总量3.22亿吨,成品油供应量明显大于需求量。


因此,2018年后的燃油每升毛利已经达到了1.3-1.6元之间,是以前的好几倍,并且随着2018年国家全面开放石油终端领域消费环节业务,允许外资可以在中国独立经营加油站业务,加油站终端已经形成了群雄逐鹿的阶段。


03


福建人对于“钱”嗅觉灵敏度冠绝整个中国,投矿山,开医院,都是福建人在领衔。并且,特别善于发现改革中的商机,一旦哪里有垄断行业开放松动的机会,第一个扑上去的多半是福建人,利用家族合伙模式迅速筹集资金,赚取政策调整后的第一桶金。


加油站也不例外,最先闻到钱味的是福建人,你可以简单的算一笔账,一个加油站每天的自然流量大约是5万升左右,地段好服务好的加油站可以达到日均10万升!就算1.3的毛利,一个加油站一天的收入就是13万!说是日进斗金一点都不为过。


短短三年,原来开莆田系医院的福建人满中国找民营加油站承包,终端加油站之间的竞争日趋激烈,有了足够的利润作为支撑,民营加油站缺斤少两,以次充好的现象基本绝迹,而如何通过服务体验长期将车主锁定,这就成了民营加油站不得不认真思考的问题了。


加油站是精准客户流量池,这一点只要做汽车后市场的人都知道,但这些精准流量也有缺陷,那就是客户黏度非常低,甚至比洗美还要低,车主与加油站之间基本没有情感联系,有的也是客户满意度中间的灰色维度--没有不满意。绝大多数车主都是抱着走到哪里加到哪里的心态,不会选择固定在某个加油站加油。


因此,如果一个加油站想要赚钱,地段非常重要,不占据好的地段,就意味着要通过后期的营销手段来促使车主做出选择。以前民营加油站利润低,要做到比两桶油价格便宜一两毛钱都要想尽办法,还哪有钱做一些营销活动呢?


对于身处弱势的民营加油站而言,当利润空间足够时,放弃部分利润通过提升服务和会员卡的方式增加客户黏度就成为了必然的选择,而相对于加油站的低客户黏度不同。


汽车维保是公认的高黏度汽车服务,如果加油站和维保绑定呢?毕竟加油站有天然的流量,并且运营费用相当低,除了人工和水电,房租可是实打实没有成本的呀。


按照目前来看,隐约已经有这样的发展方向,有很多民营加油站的投资者正在多方求证跑通加油维保融合的可能性。


当然,笔者依然将两桶油成功的可能性排除在外,原因还是老生常谈:国企的性质决定他们不能在这个领域中尽全力,就凭附带做个小超市都能恶评如潮的奇葩,你也能明白让一个躺着把钱赚的人站起来干活有多难了。


因此,笔者大胆揣测,如果未来真的有吃螃蟹的,将加油维保融合这条路跑通的加油站,也多半是福建人开的加油站。


04


做任何一个行业没有一蹴而就的道理,民营加油站能走到这一步其实经历过三个阶段,最后一个阶段正在经历,充分的竞争是提升企业服务水平的唯一手段。人是有惰性的,企业也是如此,就比如汽车制造行业,多年的市场换技术政策的结果是什么大家都知道,不但市场没了,技术也没换回来。


换回来的是一帮不思进取的买办汽车组装厂,除了将国外已过时的车型或换标或简配后卖给国人外,可还做过别的事? 如果不是后来开放汽车生产竞争,放民营企业进来搅局,中国的消费者现在可能还在购买18万的桑塔纳,还有可能是安全性能简配的。


民营加油站在利润提升后第一阶段就是提升服务水平,学习国外加油站优秀的营销管理理念然后为己所用。


举个例子,如果到道达尔加油站加油,细心的车主可能会发现加油员有个动作,除了标准化的引导姿势外,加油员还会放置一根阻拦杆放在车头,直到加油完成后才会移开杆子放车主离开,这根杆子到底是做什么用的呢?


可能有的人以为是防止车主不付钱逃跑,这其实不对,真正的原因是提醒加油员检查流程,防止有些马虎的车主在加油枪还在车上时开车离去,产生巨大的安全隐患。这些细节被民营加油站有样学样的学去,而你看两桶油的加油站,这么多年了,有这样的设施和流程没?


解决完服务后,民营加油站接着通过频繁的营销活动吸引客户充值油卡,形成深度绑定,所付出的营销成本都返给了车主,力度之大,方案之多,是两桶油加油站不可企及的。


我见过有民营加油站一家家的拜访修理厂,与修理厂形成合作关系。能用手里的资源发展会员,民营加油站可谓是无孔不入。论营销,穿鞋的两桶油加油站在光脚的民营加油站面前,可以说是完败。


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综上所述,在生存的压力下,民营加油站具备两桶油根本不具备的忧患意识,服务和营销一般都比两桶油的加油站要强。当服务牌和营销牌打完后,第三步就是上自动洗车机。


加油免费洗车,其实加油站上洗车机不是新鲜事,两桶油一直采取外包,补贴也很厉害,也仅仅是补贴而已,没有深入的考虑这块会给油站带来什么,这一块仅仅是附带的服务。


而后来的有些民营加油站,已经考虑到如何通过优化流程,最大化的保证以最快的速度将车辆洗干净了,所带来的直接后果是,一家加油站上了自动洗车机,基本周围一公里范围内的以普通洗车为主的小型洗美店都只有一个倒闭的结局。这也是笔者认定中高端洗美是综合性修理厂唯一的流入口的依据,经过后来的验证,也确实如此。


随着加油站竞争的日趋激烈,自动洗车机很有可能是加油站的标配之一,这也是笔者并不看好所谓的互联网自动洗车机项目的原因。都不知道自己的对手是谁,这个仗从开始打就注定是输家。


我们可以展望一下,当加油站普及自动洗车机时,平时加油去加油站洗个免费车,一个月去汽服门店做一个彻底内外清洁有可能就是私家车车主平日的习惯,习惯是通过重复的动作养成的,而洗车都可以养成习惯,为什么维保不能呢?或者,这一天很快就要到了吧。


而作为独立汽服门店,未来又该如何应对这种跨界的变化,留给读者思考,我想,这世界上唯一不变的,就是变化吧。

 

祝看到这篇文章的同行们生意兴隆,如有好的建议和建言,请在评论区留言讨论。谢谢大家,咱们下期再见。

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