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月产值超50万,湘西县城里的这家车工坊加盟店,如何做到了当地最大?
日期:2020-10-28
作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)
 
88年出生的秦波,在正式入行前从事厨师工作。2010年,他回到老家永顺、跨行到汽车行业,做了一年销售之后,跟朋友合伙开了家公司做综合汽贸生意;因公司有售后维保需求,秦波在2011年成立了永顺店汽车维修。
 
从2个人、50平小店,到现在30多名员工的3000多平综修厂,他对永顺店的发展是满意的,“差不多是2年一个大跨越,我们是当地最大的汽车维修店面”,秦波在接受《汽车服务世界》采访时说道。
 
2017年开始,秦波有了转型的念头,“我们不想做八路军,想做正规军,从一个修理厂变成一个真正的售后品牌店”。2018年,永顺店正式加入了车工坊,店名也改为车工坊吉首友联永顺店。

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到今天,秦波觉得自己这一步走对了。“我要转型,品牌、业务、管理各方面都要改,凭我自己的力量,要花多少精力多少时间我不敢想,主要担心做不好。”
 
如今,秦波除了拥有这家3000多平的综修厂,还有一家1200平的销售展厅,为当地车主提供从销售+售后的一体化服务。

一、越小的地方竞争越大

加入车工坊以后,秦波最大的感受就是:背靠大树好乘凉。“不管在哪儿,品牌优势都是前进的支撑。”
 
2018年6月,店面进入了紧锣密鼓的升级状态。从门头、店面外观开始,到车间、工位还有大厅里的接待区、业务接待区……所有的方面都进行了全新的设计、装修和调整升级。“现在我们的门头就是最好的招牌,整个镇上就我们一家是有品牌背书的。”
 
他说:“车主从门头就知道我们做什么业务,知道我们有各种厂家认证和授权,也知道我们的配件优势;站在店门口,车主就知道我们的店跟周边同行的差异,这些都是车主看重的点。”

在永顺开店10年,秦波最大的感受是:越小的地方竞争越大。“越小的地方,它的圈子就小,朋友越多,有时候竞争反而越多越微妙,我只能从服务质量、门店经营角度做更多改变。”
 
据了解,永顺县在册的汽修同行大概60家左右,如果加上路边店超100家以上。他认为:“如果说有一天,镇上的同行都去做品牌转型,我们再做可能就迟了,但现在所有的人还没做品牌转型,我去做才是对的,早行动早受益。”

二、反向操作,利用事故车业务打开维保入口

秦波想转型,核心要换的自然不只是门头。
 
他最先要改变的是业务结构。
 
永顺店是事故车业务起家,这也是店里如今最能体现技术和服务能力的项目。“我们的技术在当地还算可以,很多老客户都是走了又回来。走是觉得我们收费高,就换了便宜的地方,回来是因为在那些地方他们的车老是修不好,但我们能很快解决。”
 
也许是因为事故车业务做得太好,反而让永顺店的业务结构出现了严重的长短腿。“最夸张的时候,事故车业务能占总营业的70%,这是不健康的业务结构,利润再高也不行。”
 
凭借自身的业务特色,秦波决定反向操作。“一般门店都是从维保业务给事故车业务做转化,我们要反着来,把事故车作为一个转化的点,慢慢打动这些事故车业务的车主,打开我们的流量入口,慢慢开辟维保等其他业务。”
 
秦波带领员工,对所有客户进行回访,通过赠送礼品、机油保养项目、工时券等方式吸引客户到店。“他们体验过我们的事故车维修技术,更相信我们能做好其他技术要求稍低些的维保服务。”
 
在加入车工坊以后,永顺店的“事故车业务转化维保业务”动作更加顺利。“我们本身就有各种资源,加入车工坊以后资源更多了。我们是各大保险公司的合作单位,并且是快速处理中心,镇上所有出了交通事故的车主都要到我们这边进行快速集中处理,这是天然的流量入口,我们可以联系这些车主进店。
 
与此同时,车工坊制定的各种高性价比高保养套餐可以满足不同车主的需求。“这其实减少了我自己在项目制定、员工推荐培训等上面的成本投入,客户在项目选择上的成本也降低了不少,有利于我们的维保业务开展。”
 
永顺店的维保业务流程也发生了本质改变。“以前我们做保养纯粹就是靠师傅。师傅凭经验做几个常规检查,不讲究什么流程。自从加入了车工坊体系,我们每一台车都要按流程、按标准做40项全面检查,过程中技师必须按照规定评比、记录车辆的检测值,这对员工、对车主都是有益的。员工的项目完成更顺利、更高效,车主的满意度也更高。”
 
如今,永顺店的业务结构日益完善,成功将事故车业务占比降到了50%以下,形成了稳定的“维保+事故车”为主、保险、延保、二手车等其他业务为辅的业务结构。
 
永顺店跟事故车、维保业务挂钩的保险业务也得到了显著提升。
 
以前,店里的保险业务是亏损的,每单保险基本要亏100多;现在,永顺店的续保业务单月营业额在20万以上。
 
秦波表示:“加入车工坊体系之后,我们有了跟4S店一样的标准去定价和售后保障,车主在我们这里接受维修服务在4S店系统里也能查到并被认可,不用担心如果事故车业务后续出问题厂家无法保障的问题,相当于给我们自己和车主都吃了一颗定心丸。”

三、初心未变,目标始终是4S店流失客户

从创立开始,永顺店的客户定位就非常明确:主要做中高端车业务,目标10-50万的车主,尤其是4S店里流失出来的车主。
 
“永顺是个小地方,车主的购车渠道和养车渠道比较透明,4S店的影响力比其他高级别城市里的可能都要大;这里没有汽服连锁,独立售后同行之间竞争比较有限,所以永顺店未来的客户不在路边店,几乎都还在4S店。”
 
正因如此,秦波的观点是:永顺店的对手从来不是路边店,要抢占的车主也是4S店的流失车主。“我要做的是中途截流,核心抓住4S店的流失客户或本品牌的流失客户,让他们在流到独立售后同行的店之前,被引到我的店里来。”
 
加入车工坊以后,秦波这一理念更加坚定。“车工坊的一个特点就是能再次发开自己体系里的流失车主,这一点跟我的理念不谋而合,这些信息会分配给我们这些车工坊体系下的门店。”
 
秦波可以通过授权、从上汽通用系统里得到当地4S店的一些流失客户,这些客户已经经过系统梳理、且被打上了特定标签;他会对这些车主进行跟踪服务,做回访的同时利用免费赠送全车检查、机油保养等活动吸引他们到店。“我们县里通用系列的车型其实挺多的,他们知道我们的厂家背书以后也愿意选择我们。”
 
目前,永顺店的月新增客户数在50-150之间,月进店台次在600-700台之间,月产值50万左右。“很多大城市的同行可能会觉得这个产值不亮眼,但在县级市场客单价比较低,我们能做到400-500,这个营业额其实高了。”
 
据了解,永顺是湖南湘西土家族苗族自治州下的县区,2019年县里的常住人口为19万人次,地处西部,当地车主的消费能力远低于行业的平均水平。
 
如今,越来越多的人成为永顺店的长期稳定客户。“我们的保有客户大概2200多,其中一年内两次以上进店的客户大概在1200个,超过50%。”
 
秦波强调,车工坊体系导入的客户,只要进店留存率几乎是100%。
 
“这类车主一方面之前是4S店客户,消费习惯好、消费能力也不错,当初离开4S店核心是因为觉得4S店的价格太高了;另一方面虽然他们要求高,但我们本身就是跟4S店一样享受售后保障,他们来了发现我们可以做到跟4S店一样,但费用要便宜得多,后面几乎都愿意再来。”

四、与时俱进,运营管理上全面改进


秦波的思变不仅限于“业务结构”和“导流模式”上,更多是在运营管理模式上。

 
“我们现在的模式在本地发展没问题,但我自己知道,其实有点没跟上行业的步子,尤其是门店经营方面,只有提升这方面,永顺店才能有长期发展的赢面,更好面对行业竞争格局的变化。”
 
永顺店的产品采购体系、店面管理体系、员工培训体系等方面都跟之前有了很大不同。
 
首先是采购方式发生了本质改变,从“市场采购把控质量”到“体系内采购保质保量”。
 
以前,秦波都是自己从市场上采购机油还有各种配件,需要费心费力去辨别产品的真假。

现在,永顺店的机油100%都是上汽通用原厂机油,其他配件70%都是在AC德科采购。“我们可以放心给车主用这些原厂配件,客户的信任度也随之提高;一旦有质量问题或者索赔纠纷,我们给客户的售后服务也方便了很多。”
 
其次是店面管理、员工培训等体系越来越完善。
 
在店面管理方面,永顺店实行“人工+系统”相结合的监督机制。“车工坊总部有视频监督,随时查看我们的业务操作流程、门店卫生情况;厂家还有评分体系给我们的行为打分,结果跟商务政策挂钩,这些管理动作有利于我们的服务开展、后期复查,员工日常行为的规范化管理也更方便了。”
 
在员工培训方面,秦波不再像以前一样一个人培训一个店,方式也更为丰富。“以前,店里的培训都是我自己外出学习、回头再给员工培训,现在车工坊也会给我们做各种店长培训、管家培训和技术人员培训,我的精力完全被释放了,可以更多考虑管理层面的东西。”
 
按他的说法,车工坊会以线上线下相结合的方式,根据门店和员工的不同情况提供不同的培训方案支持、为员工提供金银铜不同等级的培训路径规划。“像开业的时候我们就有专门的入店培训,现在我们的店长和管家还有机会参加特训营。”
 
秦波发现,现在员工自主学习的劲头强了很多。“我们店里的员工很喜欢上车工坊的线上学堂App,因为上面有很多教学课程和案例分析,这些对大家平常的帮助其实挺大的,也比较灵活。”
 
让秦波和员工共同认可的不只是培训本身,而是门店的培训效果可以被巩固和认可。“车工坊很重视培训结果扎不扎实、用各种方法巩固我们的员工培训成果,像最近的全国大比武我们也会参加,这是个锻炼员工技能的好机会。而且车工坊还有专家团队做线下认证,我们的员工能拿到不同的等级认证,靠技术吃饭的人,谁不想自己的本事被厂家认可。”
 
据了解,在永顺店的日常管理、员工培训等方面,车工坊的服务商起到了重要作用。“业务上、学习上我们有不懂、搞不定的地方,就去找他们,他们会通过线上指导之类的方法,马上帮我们解决;平常也会定期到店里进行督查,我们没做到位的地方也会给建议和调整方案,还教我们怎么召唤流失客户。”

五、为未来做准备


从两个人的门店做到现在,秦波有一个习惯一直没变:每年固定不断地在外面学习。


“准备做售后,我自己外出了解售后模式、在4S店学流程;做事故车,自己去学技术;现在员工越来越多,我又开始学内部管理分工……这些年我就是一路看一路学一路做过来的。”
 
学习过程中,他也看到了行业里轰轰烈烈的站队现象,“如果有一天,这股风蔓延到了下沉市场,加入车工坊的我们应该能有一定的抵抗力。但这是不够的,我自己的内功到位才是关键,所以我现在一定要在有品牌支持的抓住机会,把自己的综合能力提升上去,为未来做准备。”
 
目前,秦波迫切想要做好两块业务。
 
一个是做好店里的洗美业务。“我们是综修厂,技术没问题,但一些能体现服务价值的业务我们还需要加强,我现在想把精洗还有美容业务做得更好。这方面车工坊最近也有些支持,比如里面有个99块钱的清洁套餐,套餐里有漆面打蜡、玻璃除膜还有车内除菌,永顺的车主接受度应该会不错,我们想加大力度做做看。”
 
他还想做的一块业务是新车推荐购。“我们本来就有新车销售店,这块儿我们做有优势,车工坊也有关于这方面的一些政策和区域营销活动,这块儿如果做好了,我们的客户池一定会越来越大。”
 
秦波定了一个关于未来的小目标:“我想在店里面单独开辟一个豪华车专修业务领域,未来如果有机会的话,这个业务将会剥离出来,成立一个豪华车专修店。”
 
做汽修生意的第10年,秦波的目标感比从前更清晰了些,但踏实劲儿还是没变。“一口吃不成一个胖子,我还要攒客户数、提升技术服务能力,踏踏实实来。”


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