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天猫养车收购百援精养?
日期:2020-12-08

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


先做个简单的算术。

今年10月31日,天猫养车对外宣布拥有300家门店,预计今年年底达到500家,2021年年底目标3000家。

这意味着天猫养车将在2021年的12个月里发展2500家门店,平均一个月200多家,一天6-7家。

考虑到运营团队建立、加盟流程时限、门店分散程度……这个速度要求,对于加盟连锁模式下的天猫养车来说压力不小。

有没有一条路径能让天猫养车快速实现数量上的目标?

现阶段,并购是一条捷径。

在一个极度分散的行业,并购是最常见的现象之一。跨领域对比,康众汽配从2018年开始不断收购区域汽配经销商,从而进入不同区域并掌握当地终端资源;跨市场对比,北美维修连锁从2000年开始走上并购快车道,排名前十的维修连锁企业的网点呈现高度集中化。

日前,汽车服务世界从几个消息源了解到,天猫养车和百援精养两家企业正在积极接触中,后者可能并入到前者的体系当中。汽车服务世界分别询问了天猫养车和百援精养,双方均未给予十分明确的回复。

汽车服务世界多方交流后,初步判断天猫养车和百援精养将达成某种级别的深度合作,至于并购传闻,老话说得好,无风不起浪,我们有必要分析一下这种可能性有多大?

一、开城背后的逻辑


自今年4月正式启动加盟招商以来,天猫养车的扩张模式可以用两个字总结——开城。

开城现象从8月开始特别明显:首先是8月8日西安40家门店齐开,10天后成都连开10店,9月9日石家庄7店同开,9月19日沈阳10店同开,11月3日,苏州40店同开。

以西安为例,在40家门店中,恒泰、哈贝卡、卡尔、乐创等本地连锁选择为天猫养车站台。在过去,新康众通过汽配业务连接了一批修理厂,而汽修汽配是个人情行业,决策层之间的交情往往能起到决定性因素。这是天猫养车选择西安的原因之一。

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除了历史沉淀,几大连锁平台的扩张策略逐渐向城市战略倾斜,重视城市区域连锁的密集布局。

事实上,早期玩家已经在布局策略上交过学费,车享家巅峰时期直营门店超过1000家,但分布在100个城市,单城市密度有限。CEO夏军曾回顾,“如果重来一遍,会更聚焦于一些城市,做深做透。”

深耕城市可以帮助连锁平台降低隐性成本,与汽配体系产生协同,形成规模效应,有助于扩大品牌影响力。

所以,开城释放出几个信号:一是拉拢部分本地维修连锁企业,二是着手在重点区域建立规模和密度,三是主动和其他连锁平台形成区域正面竞争,四是放大和强化品牌扩张的声量。

天猫养车不是做增量市场,而是在存量市场中寻找企业拉入到体系当中,与区域龙头修理厂合作显然是最讨巧的打法,相比于推动一个个单店,这种模式速度较快,还能在当地起到旗帜作用。

但是,扩张过程中可能面临一些断层。撇开人情关系,优质头部企业在经营无忧的情况下,可能担心进入体系后受到约束,在是否加盟之间摇摆;另外,目前区域维修连锁的网点数量还相对较少,参考汽车服务金勋奖连锁百强企业,网点数量主要集中在10家左右,超过100家的占比并不高。

以区域连锁+开城为模型的扩张方式,确实能够助推天猫养车较快前行,但这个速度能否满足2021年3000家的要求,还是个未知数。

不过,天猫养车开城背后的逻辑很清晰,体现了集约化发展的思路,沿着这条主线思考,并购是有迹可循的。

二、潜在并购对象


谁可能是天猫养车的潜在并购对象?

首先看规模层面。

汽车服务世界曾经撰文盘点,目前行业存在10家左右网点数量超过1000家的维修连锁企业,包括主机厂体系下的车享家和好修养,零部件供应商旗下的驰加、拉雅养车和美孚一号车养护中心,互联网基因的途虎养车和京车会,另外还有传统加盟连锁小拇指等。

与此同时,还有几家门店规模超过500的企业,例如车工坊、欧洲维修、汽车超人、百援精养等。

在这些企业中,主机厂体系相对封闭,很难和其他平台融合;途虎养车和京车会是直接竞争对手;零部件供应商体系,除了驰加,其他几家以挂牌为主的连锁价值有限;传统加盟连锁,汽车超人在新康众成立后倾向于独立发展,小拇指和Point S合作后还处于转型阶段。

在连锁属性层面。

天猫养车是一个加盟连锁模式,不会选择并购一家直营连锁企业,更有可能将已有的加盟连锁体系纳入到自己的体系当中,同时这个体系当中的门店属性要符合天猫养车的要求。

天猫养车明确为一站式社区店,主推400平米以上门店,项目涵盖洗车、美容、精品和快修快保等。

对比之下,驰加门店的轮胎业务占比较高,小拇指门店的油漆、快修、轮胎三大业务并重,业务属性不太匹配。

反观百援精养,主营项目是车主高频刚需的“5-38-7”,即5种液体、38个易损件、7个系统的免拆维护,和天猫养车的定位比较匹配。

百援精养成立于2016年,以加盟模式为主,目前加盟门店数量接近1000家。如果这1000家门店和天猫养车体系融合,会加快后者的目标达成速度。

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因此,天猫养车并购百援精养确实存在可能性,消息并非空穴来风。

三、保养战的争锋相对


除了规模上的要求,单店业务能力和服务质量是连锁成立的基础,也是品牌力的体现。

推出时间不足一年,要想短时间树立行业品牌力,除了利用阿里天猫本身的光环,营销显然是最有效的手段。在几个开城的市场,天猫养车和途虎之间的营销战弥漫着一点争锋相对的意味。

在门店业务中,洗车、轮胎、保养是适合作为引流入口的业务。

这其中,洗车引流造成车主粘性不足的问题已经被验证过,在人工和合规成本的压力下,不少门店甚至放弃了洗车业务。

轮胎业务则是途虎的立家之本,早期抓住流量红利,利用轮胎业务积累了大量线上流量,并在车主端树立了品牌力。在新康众的供应链体系中,轮胎并非优势项目,利用轮胎打营销战值得商榷。

只剩下保养。

事实上,天猫养车在开城的同时推出了一系列与保养相关的营销活动。最为熟知的应该是“保养宝”项目,双十一期间,原本280元的保养套餐降至99.5元。

在此之前,竞争对手途虎在郑州开启了一轮优惠活动,小保养最低价格降到58元,将保养大战推向一个新高度。

两家企业在保养上的争夺之势已经比较突出。可以预见的是,天猫养车和途虎在重合市场针对保养项目将展开持久战。

然而,在价格战和价格补贴之外,更可持续性的方法是合理的套餐设计,结合门店服务体验,在引流的同时实现留客。

有一点不容忽视,相比于途虎,由于起步时间较晚,天猫养车的门店运营经验相对偏少,这个时候需要已有体系的支持。

在保养套餐设计方面,百援精养确实有一套自己的打法,汽车服务世界曾经采访过一家门店,介绍过在保养套餐上的一些做法,比如市场上常见的一年几千的保养套餐,百援精养实行分期分次进行,客户一次付500至800元左右就可以享受一年3次机油基础保养。

另外,在培训、运营、管理等层面,百援精养可能为天猫养车带来帮助。

比如百援精养总部成立了三个技术中心,在全国实训基地巡回讲解故障诊断,建立了一个技术专家团队,帮助加盟门店在线解决技术问题,在全国十个城市设立培训中心。这些现成的资源即插即用,不需要依靠时间去积累。

如果天猫养车不希望长时间维持补贴力度,而是以正向循环的方式扩张网点,重心会偏向实际运营层面,这可能也是并购背后的核心诉求。

四、运营团队的基础


另外还存在一个潜在的现实问题,如果2021年天猫养车顺利实现3000家的目标,如何管理和服务这些门店也是个考验。

这有赖于一个线下运营团队。

以途虎工场店为例,一位早期投资人告诉汽车服务世界,最开始门店运营也会出现一些小问题,但是反馈给运营人员之后,总部的调整速度比较快,他总结“我们是一起成长起来的。”

成长需要时间,天猫养车作为阿里天猫汽车旗下的项目,集团对时间性的要求是个未知数。

汽车后市场本来就是个慢工出细活的行业,奉行长期主义,一两年的得失成败其实不足以起决定性作用,但天猫养车制定的目标确实比较紧迫,如何快速建立一个合格的运营团队?

如果天猫养车收购百援精养,团队问题可能得到一定程度的解决。

百援精养具备管理将近1000家加盟门店的经验,董事长赵明认为连锁就是入群和跟随,通过培训中心、实训基地、职员工委培孵化中心等方式言传身教,形成一个整体。

理念的认同,一方面来自于实际运营层面,一方面来自于心理情感层面。在一个人情行业,商业模式、利益分配、运行标准固然重要,但人和人之间的连接同样不容忽视。

在一个人力资源型行业,融合更多人力资源,比单独建立自身体系的人力资源,也许能更好地适应这个行业。


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