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5500+门店已申请加入!天猫养车加速发展:加盟费限时下调,将10城联动开启招商大会
日期:2020-12-10

作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


2019年12月,新康众推出天猫养车加盟连锁项目,至今刚好过去了1年时间。

 

今年2月,天猫养车宣布江浙沪区域招商正式启动、同时启动全国报名通道,到今天给出的成绩是:8个月布局300家门店,覆盖华北、华东、华南、东北、西北、西南等区域。

 

实际上,天猫养车布局300家店并没有用足8个月,在2020(第十届)汽车服务世界大会——天猫养车汽车后市场增长峰会上,新康众COO李逸强调:由于疫情影响,天猫养车的招商工作3月底才真正启动,第一批门店的落地建设一直到5月才开始。

 

会上,包含新康众COO 李逸在内,还有天猫养车运营、市场、网络发展等相关部门负责人先后公布了现阶段天猫养车的运营模式,品牌策略、限时优惠商务政策、发展目标等具体信息。

 

据悉,天猫养车将在12月12日在青岛,郑州,义乌,兰州,东莞,南昌,唐山, 南京等10个城市举行联动大型招商会。


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关于天猫养车的成绩,还有几组最新数据值得关注:



成立一年来, 已经有5500+门店申请加入天猫养车;


500+门店已正式加入,且仍有大量门店处于建设当中;


1/3的天猫养车加盟商已经开了新店;


店均工位产值方面,新店超越行业top20%门店,老店加入后3个月环比增长达到10%;


运维营销层面,天猫养车沉淀了200+案例并形成案例库,供门店学习。





一、加盟政策限时调整:品牌使用费由“每年5万”变为“3年5万”



目前,天猫养车正针对全国前20%加入的门店推出限时特优政策:品牌使用费由“每年5万”调整为“3年5万”。

 

据了解,这是天猫养车对这部分门店的投入型支持,也是新康众根据现阶段行业发展现状、基于“每2万台车开一家店”的标准计算后得出的结果。

 

至此,天猫养车未来一段时间内会采用的加盟政策是:


保证金:10万

品牌使用费:限时3年5万

管理费:毛利增量的15%

根据天猫养车装修规范进行装修或改建


天猫养车网络发展总监还在会上分析了目前加入天猫养车的4大门店类型:



1、单店发展遭遇发展瓶颈的单店。“这类门店如果想凭借自己的力量获得突破,需要付出极高的成本”;


2、本身发展不错、但对后续发展无法判断的门店。“这类门店开始思考未来5年甚至10年行业究竟会有怎样的不确定性”;


3、连锁门店。“这类连锁企业需要更快的实现复制,或者是覆盖其他城市”;


4、行业投资人。“这些人希望可以投资项目,并且享受未来受益。不过,对于投资人,天猫养车方面的审核会更严厉:没有汽服经验团队的投资人,无法加入天猫养车”。



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二、加盟商要求更新:新增“加盟商要求”、“经营范围”等要素



2月,天猫养车项目招商启动时,对外公布的加盟商要求主要是:



资质要求:工商证件齐全;地理位置:临街优先;门店形象:天猫养车唯一门头形象;


房租期限:剩余租期大于3年;结算系统:由天猫养车统一管理;系统要求:使用F6汽车科技定制版天猫养车专用系统;经营场地:6个以上工位(至少三个为维保工位),有客户休息室区、独立卫生间优先;门店采购:由天猫养车统一管理。



经过一年的品牌运营与市场试验,天猫养车的加盟商标准与要求有了调整,主要包含6大块:



加盟商要求:强运营重服务,团队有行业经验;

地理位置:周边小区众多、方便到达;

经营范围:洗美维修保养;

经营场地:6个以上工位(其中3个及以上含有设备的机修工位),并能规划出营业室、休息室、仓库、危废间、设备间、卫生间、员工休息区等功能区;

物业要求:动线/美观/坪效;

租期:房租剩余租期大于3年。



不难发现,天猫养车如今对加盟商的要求更加聚焦“汽修从业经验、门店自身禀赋以及物业等相关合规标准”的方面,弱化了“结算系统、系统要求以及门店采购”要求。

 

按加贝的说法:天猫养车如今对加盟商的要求是希望他们更加重视服务,其他额外的能力由天猫养车赋予。“举个例子,如果加盟商的地理位置优越,这不仅代表他周边有足够多可以被运营的车主,更意味着天猫养车能够用更加智能化的工具测算他周边的‘住宅、维修厂布局以及车主分布’等情况,并通过数据分析对他们的日常运营提出更好的服务建议。”

 

发布会上,天猫养车运营总监明确了天猫养车目前具体的选店、选人、选址要求,需要满足三个“好”。



好店:首先,租金及租期合理,;其次,房屋结构要合理;最后,泊车区域要保证,有可以停车的区域;


好人:经营者与员工,年轻人/有能力/有价值观。


好址:第一是高档社区或者商业中心,第二是新产业开发区、或者工业园区,第三是在二、三类干道上。



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三、洗美引流和维保融合,只做增量不做替代



发展至今,天猫养车进一步已经明确了“中高端车主”的客群定位,致力为这类车主提供“标准、透明、有保障的一站式汽车养护省心体验”的服务理念也开始逐渐落地。

 

 “我们希望天猫养车这个品牌给车主带来信任,让车主因为信任这个品牌而选择身边的天猫养车门店。”天猫养车市场部负责人强调。

 

至于天猫养车的模式,新康众CEO商宝国早在2019年12月天猫养车推出之时就强调:天猫养车只做增量管理,不做新替代。

 

此次峰会现场,李逸也再次具象化了天猫养车“只做增量不做替代”的运营模式,公布了现阶段天猫养车门店的两大运营模型——标准运营模型以及老店改造:“不管你现在加盟了哪个互联网平台,只要对自己的经营能力有信心,都欢迎大家的加入。天猫养车的模式决定门店的真正产权还是加盟商自己的,不会让加盟商时刻提心吊胆,可以更放心地开更多门店。”——很明显,这句话针对的正是其在市场上的最大竞争对手。

 

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在这两个运营模型之下,天猫养车又基于“业务及规模可复制”的门店发展需求做了进一步细分,制定了明确的“洗美保”业务模型和“A1、A2、A3”3种门店模型。

 

首先来看“洗美保”业务模型,具备三大特征:



灵活好复制:比重的轻,比轻的重;

市场需求量最大:份额最大,朝阳业务;

迎合年轻车主:简洁、明快、有温度。



基于自身17年、20多家直营店的连锁经验,天猫养车运营总监对天猫养车的“洗美保业务模型”做了具体分析:好的商业模式要便于复制,尤其是对于连锁企业而言这一点更为重要,如果想要便于复制就要做轻。


“洗美保是在轻的基础上、保障合理利润的一种业务模型,也是现阶段车主需求量最大的业务组合。门店在做好保养的情况下、做深层次的易损件更换等项目,既有利润又能标准化可复制,且实现数据化驱动。”天猫养车门店目前的洗美业务中,保养业务转换率高于行业平均水平。


“哈贝卡在西安已经有9家改成了天猫养车,春节前后如果西安的天气允许,可能我所有的门店全部会改为天猫养车门店。” 天猫养车运营总监表示。

 

其次是天猫养车门店模型,分为三种:


A1模型:通过洗/美/保模型玩转流量与生意;

A2模型:自带流量的优秀传统门店;

A3模型:既自带流量,又有新的洗/美/保模型加持。


A1主要适用于没有行业资源、技术、流量等但又想做好的门店。天猫养车会以流量为入口,核心帮助其解决“无法盈利”的问题。天猫的1.7亿车主(不包括高德、支付宝等数据)是该模型可以顺利落地的支撑;


A2类的门店,本身经营状况良好,在当地拥有一定的自有流量,它们核心需要系统提升或者管理能力的加持,天猫养车的作用就是“锦上添花”;


至于A3,这是是A1、A2的组合,也是天猫养车现阶段最想打造的门店。

 

此外,对于所有类型的门店,天猫养车在规划上都会实施统一的“分区管理”理念,最终实现高效专业的日常运营。

 

第一,洗美与维保工位的数量比为1:1,有条件的门店会进行美容区干湿分离(干车工位与冲洗工位分开);


第二,按照门店情况分级配备智能仓库(人脸识别)、客休区、卫生间等区域;


第三,天猫养车所有工位的设计都是无障碍化设计,没有子母工位,任何车的进出都不需要移动其他车辆。

 

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天猫养车的分区管理案例

 



四、天猫养车快速开店背后



看完天猫养车现阶段的加盟政策、运营模式等内容,再来看看几个行业较为关注的问题,这些问题天猫养车的几位相关人士也在峰会现场做了相应解答。

 

为什么天猫养车可以实现快速开店?关于这一点,李逸做了具体阐述。

 

首先是天猫品牌的背书。“天猫一年内的交易客户总数将近8亿。”

 

其次是天猫沉淀的1.7亿车主。“大数据可以知道这些车主开的什么车、住哪里、在哪儿上班”,通过这些数据可以知道哪些地方适合开店、周边的高端车主基数、车龄情况等各种信息。

 

他强调:“在天猫品牌背书、新康众的资源支持下,大量的数据支撑是至关重要的前提,因为这可以让门店的经营、决策效率变高,天猫和康众的庞大粉丝群是快速发展的核心。这些条件相结合以后,打造一套智慧连锁系统,将这套系统运用于门店的日常作业管理中,通过服务的形式展示给车主,让车主对门店产生良好的品牌认知,最终才能逐渐打造‘天猫养车’的品牌效应。”

 

李逸所说的智慧连锁系统,包括“在线预约、智能导购、数字管理、数字作业、数字营销、养车管家”等6大块,主要围绕“天猫养车APP、F6系统”等在内的诸多数字化软件展开,覆盖门店运营及车主服务的所有环节。


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关于李逸所说的经营及决策高效,天猫养车苏州体育路店店主 丛杨深有体会:“加盟天猫养车之后,我们删减了一些岗位,员工由原来的差不多28个人,只保留了17个人。”

 

此外,在新康众建设“天猫养车品牌”的过程中,加盟商其实最关心的大多是两个问题:


问题1:如何保障加盟商的自身盈利?

问题2:不同业态的门店加盟天猫养车后,如何解决服务标准化问题?


关于问题1,李逸的回答是:“天猫养车会保障好店有好的服务溢价,保证门店有55%-57%的平均毛利率水平”。

 

据了解,虽然天猫养车目前的全国配件供应价格、销售价格是一致的,但工时费方面并不相同。

 

天猫养车会根据车型以及门店的等级进行不同的工时定价。而门店的等级会与城市级别、门店装修以及服务水平等参数相关,分为ABC等级,A类的工时以及一些系数的调价范围最大;根据门店的标准以及当地的经营成本,天猫养车不同地区门店的车主服务价格也有差异。

 

关于门店盈利,天猫养车市场部负责人在发布会上举了个例子:杭州某多年的老店加盟天猫养车首月营收同比提升100%,“这是在我们基本不做任何营销,靠自然流量进来消费的情况下产生的。”

 

也有门店老板在会上做了盈利方面的数据分享。


行业新兵天猫养车苏州车划算湖东店 顾澜说,自己的店刚刚满1个月,业绩已经突破30万;


天猫养车绍兴汇商路店店主 张玉儒加入天猫养车3个月,10月份营业额比去年同比增长28%,毛利增长20%,车辆的有效进店量增加了30%左右。

 

至于问题2,相关人士也在现场做了具体说明。

 

天猫养车正从项目执行流程、员工综合水平与门店日常运营等方面做相对应的标准化。

 

项目流程标准化上,天猫养车针对门店的“洗车美容、快保快修、轮胎”等项目制定了SOP标准,这些标准会最先落地到门店的员工认证当中。

 

员工执行力标准化上,天猫养车通过“线上培训+线下实训”的方式培养员工标准化的执行能力,同时通过线上线下的监督机制,保障员工在实际操作过程中的标准化执行水平。

 

线上培训:主要是通过轻量化线上云课堂。技工有技术课程、老板也有营销课程…课程又分为“ABCDE”五级课程,只有考试通过后才能学下一级课程;

 

线下实训:天猫养车目前正在西安建立实训中心,分老板班、店长班、SA班,一对一带教式,未来在杭州等主流城市也会建立实训中心。

 

运营监督:天猫养车有线上电子警察、线下督导体系、奖惩制度、小二辅导制…这一系列的机制共同确保门店的标准化日常操作流程得以有效展开。

 

天猫养车现阶段的目标:做强线下反哺线上,做精线上赋能线下,实现线上线下一体化。“只有把线上做强,传统的优秀门店做好员工管理、精细化管理等,才能保障线上,而数字化、智能化驱动赋能线下,两者本身就是‘唇齿相依、相互扶持’的关系。”

 

此外,相关人士多次提及天猫养车接下来的发展规划:2020年底达到500家、2021年达到3000家。

 

天猫养车网络发展总监指出:“我们每个月和超过12万家的维修厂打交道,才敢判断天猫养车未来的发展前景,这也是天猫养车敢于提出‘2021年从500发展到3000家’的底气。”


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