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赵明:百援精养已发展近1000家店,不能让门店赚钱的连锁,就是假连锁
日期:2020-12-14
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前言:本文为 深圳百援精养汽车科技有限公司董事长 赵明 在2020(第十届)汽车服务世界大会-连锁发展国际峰会上的发言实录,为方便阅读,略有删减!



作者 | 赵明


来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


连锁在中国是个新生事物,大家都还处于摸索阶段。


作为一个行业连锁的老兵,我就谈谈百援精养对“连锁”的理解。



一、解决不了这三个问题的连锁就是假连锁



一个连锁的生命力够不够强大,主要取决于三个方面:单店盈利模式、连锁盈利模式、连锁服务模式。

 

连锁的第一个支撑点是单店盈利模式。如果一个单店都不盈利的话,那么这个连锁是没有意义的。

 

单店的盈利模式一般包含两方面,分别是产品模式和销售模式。

 

产品模式就是门店主要靠什么赚钱,这是很现实的问题。过去大家都沉迷于一站式的服务门店,但是这个模式到底对不对,还有待探讨。而销售模式就是你怎么把赚钱的东西卖出去。

 

第二个支撑点是连锁盈利模式。单店的盈利模式跟连锁的盈利模式完全不同,单店有具体的项目,而连锁主要是以总部靠什么赚钱。

 

连锁的盈利模式也分为产品模式和销售模式,产品模式就是连锁总部靠什么赚钱,销售模式就是总部怎么把赚钱的东西卖出去。

 

第三个支撑点是连锁服务模式。大家遇到问题你应该怎么去服务,这个要考虑到两个方面,一个是连锁门店要什么,一个是怎么给连锁门店。连锁总部除了产品以外,还能给到门店什么,这个需要大家好好思考下。

 

中国的汽车后市场是一个江湖,不同的连锁又是一个不同的门派。不同的门派之间,三大模式各有不同。但不管什么模式,解决的问题都必须是让连锁门店更容易赚钱,让加盟者取到真经,学到本事,提高竞争力。解决不了这些问题,就是假连锁。



二、连锁是门派,又是一个圈子



说到连锁是门派这点,如果你敢说你是门派,那就必须有一个自成体系的理念和套路。碎片式的管理方法,一招鲜吃遍天的销售技巧,是撑不起一个门派的。

 

我从国外回来,发现国内雷同的比较多,一说到卖油卡,全国都在卖油卡,而到底为什么要卖油卡,你知道吗?所以我们需要有一个自成体系的理念。

 

门派讲的主要是“体系”,你的体系到底是什么,自成一派的理论体系能不能解决问题,所以它考量的就是这个体系能否帮加盟店走出泥潭、找到方向、把门店带出困境,这才是一个连锁必须要解决的问题。

  

对于加盟店来说,连锁又是一个圈子,中国人是有圈子文化的。什么是圈子?例如,几个人在一起就是一个小圈子,圈子里的几个人有着共同的价值观、爱好、目标,这就是圈子。

 

为什么我说连锁是一个圈子,有两方面原因:一方面,加盟店是靠连锁魅力感召过来的,虚假的宣传、华丽的包装、过分的承诺,都经不起时间的检验。另一方面,一个连锁的经营理念不可能被所有门店认可,佛渡有缘人。你进了这个圈子,就是认可了这个圈子的思想和理念,就要接受这个圈子文化,遵守这个圈子的规矩。

 

比如说你加盟了百援精养,那你一定是认可了百援精养的经营理念,你进了这个圈子以后要接受这个圈子的文化,遵守这个圈子的规矩。

 

圈子对了一切就对了。圈子讲的是价值观相同,理想追求统一,方向目标一致;讲的是一群人,一件事,一辈子,惺惺相惜,同舟共济,最后共同达成一个目标。



三、连锁就是跟随



我理解的连锁就是让别人跟随。“跟随”这两个字内涵很深,你凭什么让别人跟随你?人家跟随了你,你就是老大,人家会以你为方向,跟随意味着你能给人家指明方向。

 

他们跟随你是有需求的,而你能帮他解决这个需求。但是需要注意的是,任何一个门店随着时间的推移,他的需求是发生变化的,一个连锁有几个阶段就会有几种变化。

 

首先加盟初期,人家好好一个门头为什么要将它砍掉,换上你的门头呢?最根本的原因是因为他迷茫了,找不到方向,或者说经营陷入了困境,又或者说他掉进了坑里,想让你把他拉出来。所以这一时期的门店,跟随连锁的原因是为了解惑。

 

那这个时候他的主副需求就非常明显了,主需求就是引领和指导,你能不能引领、指导他,让他走出困境,副需求才是差异化的产品。

 

但是随着时间的推移,他成长起来了,他又为什么要跟随你。这个时候他的动机就变了,因为门店成长起来了,他这时候需要考虑的是怎么降低成本赚更多的钱,所以这时候的连锁是为了利益而跟随。如果你给不了差异化的产品,他就会叛变。这个时期的门店主副需求就很明显了,主需求是差异化的产品,副需求才是引领和指导。

 

等又过了两年,这家门店在当地成长的非常好,成了当地的老大,有了一定的影响力,他的需求又会发生很大的变化。差异化的产品对他来说易如反掌,那他这个时候为什么要跟随呢?一定是为了品牌而跟随的,如果说连续五六年以后,这个连锁都成不了一个品牌,那么这个店一定是没有感召力的。

 

这个时期,门店的主副需求就会发生根本性的变化,主需求是影响力的品牌,副需求才是差异化的产品。这是门店需求变化的规律,如果这个需求弄错了,整个需求就会乱套,连锁的生命力就会完蛋。

 

让别人跟随是需要资格的,也就是说除了产品之外,你还能给别人什么。资格讲的是价值和给予,当一个连锁没有价值或者不能给予的时候,那么你就会失去让别人跟随的资格。当你不能给予的时候,你又凭什么吸引别人来跟随你。

 

别人跟随你,需要的不是产品,他们需要的是方法和解决方案。而你能不能给到他?有没有时效性?有没有效果?

 

方法和解决方案就是好的模式、带领他们进步的团队和能引领他们教练。连锁的作用就像大海里的一座灯塔,能给无助的船只提供方向。

 

最后再打一个比方,连锁好比一辆高铁,承载的是加盟店的期望和梦想。高铁讲究的是速度与安全,上车上对了,前面就会是诗和远方。带给门店的一定是美好的鲜花、热烈的掌声和丰厚的钞票。但是,如果你上错了,那就不好说了。

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