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与4S店抢肉吃,与夫妻店抢汤喝,汽修连锁太难了
日期:2021-01-07

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


对比4S售后和独立售后,行业经常听到这么一种说法:4S店吃肉,独立售后喝汤。


这个比喻生动形象地道明了4S店和独立售后在售后业务上的从属地位,后者只能挑前者剩下来的客户和业务,而且在收费标准上处于明显劣势。


从两个体系的市场份额可以看出端倪,目前4S体系的市场份额约为65%,独立售后只占35%,前者仍处于绝对主导地位。所以,文章开头的说法似乎没有问题。


我们再把这个说法稍稍分解一下,把独立售后分解成汽修连锁和夫妻店,带入到上面这个公式里面来,会发现一个奇妙的现象:

汽修连锁在服务流程、技术标准、人员培训、系统应用等层面对标4S店,意欲从4S店口中抢肉吃;与此同时,在品牌认知度、收费标准等层面,汽修连锁似乎和夫妻店没有差别,还面临着成本和价格竞争,双方抢喝一口汤。


与4S店抢肉吃,与夫妻店抢汤喝,汽修连锁被夹在了一个尴尬境地。


这样的现实不得不令人感叹一句:汽修连锁太难了!同时也引出了一个话题:汽修连锁还值得做吗?


一、4S店凭什么吃肉?


自新车售出之后,所有围绕汽车的业务都属于售后,汽修门店熟知的维修保养只是其中的一部分,另外还包括汽车金融、保险、事故车、二手车等等。


4S店往往在车主购买新车时不推荐全款购买,而是搭配相应的金融服务,目前就是为了赚取手续费和利息。这是金融一层。


购买新车时,车主一般在4S店购买新车保险,同时4S店的续保体系更加成熟,使得4S店相比于汽修门店的保费高得多,返点自然更多。这是保险一层。


由保险延伸的事故车业务,不论是推修数量还是定价系数,4S店由于占据保费优势,因而事故车业务也处于绝对领先优势。这是事故车一层。


二手车业务的核心在于优质车源,因占了新车的先机,4S店在车源这块也有优势。这是二手车一层。


以上四层业务,依靠的是新车这个绝对流量入口,这个入口,有且只有掌握在4S店手里,这个现实无法撼动,这也是4S店能吃肉的根本所在。


上述四个层面,夫妻店很难大规模开展,不会作为业务核心。然而,部分汽修连锁凭借资金、资源、人员体系等优势,意欲虎口夺肉。


比如我们熟知的四川精典,在保险和事故车上的规模做得很大,背后的原因之一仍是4S集团资源。那些缺乏4S资源的,比如途虎,工场店数量已经超过2000家,也只是刚刚布局,在今年连续收购保险代理公司和有壹手,很明显是想切入保险和事故车业务,但这条路并不容易。


在价格体系上,即便门店保费达到单月60万要求,保险公司最高给汽修门店评定5星级,定损理赔价格也只是4S店的8折,远远达不到4S店的标准。


在新车、二手车上,一些汽修连锁也在尝试,这在豪华车连锁领域比较明显,比如重庆的豪杰奔宝、贵州的星悦奔宝。豪华车单价高,在总价一定的情况下,汽车数量少,占地面积小,相对而言更适合销售场景。不过他们的体量相比于4S店只是九牛一毛。


归根结底,4S店在吃肉上的一骑绝尘,来自于主机厂造成的市场垄断,把多个业务和新车绑定。而那些有资源和规模,不甘寂寞的汽修连锁,是想和4S店掰手腕,抢一口肉吃。


但是汽修连锁被压制的局面,短时间内看不到翻盘的迹象。


二、4S店也开始抢汤喝


如果说新车、金融、二手车、保险、事故车是肉,那么维修保养就是汤。从前4S店不太在意喝汤,但如今变了。


变化的原因是什么?


新车销量下滑。


2018年,我国汽车产销量首次出现负增长,产销量同比分别下滑4.2%和2.8%。到2019年,下滑趋势没有得到遏制,幅度反而进一步扩大,产销量同比分别下滑7.5%和8.2%。2020年受疫情影响,上半年销量跌幅16.9%,下半年虽然车市复苏却难以扭转全年下滑趋势。


4S店所依赖的新车流量入口遭遇二十多年不遇的下滑,多家经销商集团面临现金流压力,曾经的第一庞大集团和如今的第一广汇集团都陷入巨额负债当中,更遑论规模较小的4S店。


新车不赚钱,4S店只好把目光转向维修保养。


我们看到最近几年4S体系在维修保养端做出了不少动作。例如不少4S店推出了接近修理门店价格的保养套餐,证明其还有价格压缩空间;另外推出购车延保政策,可以在原来的基础上延长到5-6年,进一步拉长车主的脱保时间。


2020年还有一个事件很突出,梅赛德斯-奔驰在7月推出原厂配件交易平台势配,主动撮合修理门店的原厂件交易,这些配件从4S店或奔驰仓库发出。从前主机厂禁止4S店外销原厂件,如今反而主动开放,目的是利用独立售后体系消化配件库存,进一步挖掘售后市场的潜力。


从主机厂到4S店,狠抓售后业务的决心非常强烈。


除了政策加持,相比于独立售后,4S体系在售后业务上本来就具备优势。


一是最大的信任问题,车主对独立售后的印象始终停留在脏乱差,对4S店具有天然的信任感;二是抓住了新车的流量入口,可以灵活调整政策;三是原厂技术优势,复杂的维修仍然交由4S店处理;四是原厂配件优势,虽然部分主机厂开放原厂件,但是绝大部分还是掌握在4S体系手中。


4S店抢的这口汤,是从整个独立售后手中抢夺过来的,对汽修连锁而言无疑是双重打击。

 

三、最大竞争来自夫妻店


虽然4S体系优势众多,但却存在一个致命的弱点,那就是地理位置不方便,并不具备社区店属性。


在今年汽车服务世界的撰文中,提到过一个现象,那就是车主的消费习惯,快修快保选择社区店,疑难杂症选择4S店。这个现象导致的结果是,综修厂越来越难生存,汽修连锁社区化明显。


所以,在大的层面,独立售后和4S体系处于竞争关系,但是分解开来,汽修连锁最直接的竞争对手,并非4S店,反而是社区周边的一众夫妻店。所谓的抢汤喝,主要是从夫妻店手中抢夺。


在目前40万左右的修理门店中,至少80%是夫妻店。虽然不能说这些门店的实力多么强劲,但他们绝对是后市场最顽强的角色。


遥想前几年,有行业声音说40万家修理厂将拦腰斩断一半,只剩下不到20万家。


再看今年的行情,虽然疫情影响下,关停并转的门店不在少数,但新生力量如同雨后春笋一波又一波。


新康众CEO商宝国曾在2020年11月底的供应链大会上谈到一个现象:“通过今年的走访,发现修理厂并没有减少,反而可能在增加。一二线城市关闭了一批修理厂,但县城的修理厂变多了。”


虽然这么说有失偏颇,但支撑独立售后的大部分力量来自于夫妻店。


对比汽修连锁,汽车服务世界专栏作者黄灿曾在文章中分析过夫妻店的优势:一是经营成本低,这就使得虽然市场上价格战横生,但夫妻店不见得无力阻挡,反而可以坚持和消耗下去;二是信任基础更强,汽修是个人情生意,无论老板和客户的关系,还是门店内部人员关系,都比汽修连锁更加紧密;三是转型成本低,无论加减项目还是选择站队,都很灵活。


另外,夫妻店的目标其实很简单,只要赚得比打工多就行,毕竟自己当自己的老板,轻松自在。虽然小富即安的心态会让人止步不前,但知足常乐也使得夫妻店不会被轻易击垮。


汽修连锁在集采、数字化、服务流程、人员培训和管理等方面具有优势,但当下汽车后市场仍然是流量经济,这些优势可能不如夫妻店的客情关系实在。


众所周知,目前汽修连锁仍然规模不经济,头部的猫虎狗体量足够大,部分单店的盈利能力也很强,但总部盈利能力堪忧。这也是为什么资本逐渐对汽修连锁丧失兴趣。


对比夫妻店,汽修连锁确实难言绝对优势,4S店剩下的这口汤,并非那么容易尝到。


四、汽修连锁太难了


回看2020年汽修连锁的发展情况,可以梳理出两条脉络。


第一条是以猫虎狗为代表的互联网平台下的汽修连锁,高举高打,不断扩充网点,收编有生力量。


第二条则是传统汽修连锁,要么削减网点,要么驻足观望,要么直接站队。比如车享家、好修养、车工坊等声量渐小,恒泰、哈贝卡等选择站队。


猫虎狗背靠资本逆势扩张自不必说,关键在于传统汽修连锁,在疫情这只黑天鹅的影响下显出了脆弱的一面,处于不上不下的尴尬境地。


抛除猫虎狗、主机厂独立售后、驰加、百援精养、小拇指等规模较大的连锁,剩余的汽修连锁门店规模平均在10-20家这个区间。这个规模,说大不大,不足以利用规模和品牌撼动4S店,也不足以利用集采和流程建立对夫妻店的优势。


汽修连锁社区店化的趋势已经很能说明问题,证明连锁的效率不足以支撑综合修理型的大店,这话反过来说,就是连锁的效率并不高。


按图索骥,追溯历史成因,所谓的汽修连锁,大部分情况是一家门店实现盈利,老板着手开设第二家、第三家门店,一步步如此积累,但门店之间的标准化程度并不高。也难怪有行业人士认为,当下的汽修连锁只是多店运营而已。


对外,汽修连锁与4S店抢肉吃,与夫妻店抢汤喝,两边都没有优势;对内,汽修连锁自身的效率并不高,有的店盈利,有的店亏损,精打细算。


上山容易下山难。


汽修连锁还值得做吗?出路在哪里?


在资本层面,VC这条路基本上已经断了,现在唯一的可能性是做大规模和估值,被几家头部企业并购,从2021年开始,汽修行业的整合并购大概率会加速。


在生意层面,一二线城市的门店受4S店和途虎工场店的冲击更加严重,县城则是夫妻店的天下(过去几年汽修连锁渠道下沉都不算成功),在三四五线城市,汽修连锁面临的竞争可能相对没有那么激烈。


具体到单店,运营好基盘客户,做好私域流量,突出项目特色,运营层面的东西很多文章已经提及。


有一点不用否认,目前汽车后市场的价格战已经硝烟四起,趋势不可阻挡,价格上拼不过资本,只能从服务层面做文章。


汽修连锁难吗?


如果想做成可复制、标准化、规模化的连锁,汽修连锁必须经受4S店和夫妻店,以及猫虎狗的冲击和考验,这条路必然艰难。


作为观察者,我们乐于见证汽修连锁的崛起和壮大。

 

后记:


毋庸置疑,汽修行业的从业者都怀揣着一个连锁梦想,从汽车服务世界举办的连锁百强颁奖典礼的热度就能明显感受到这一点。


不少行业人士已经在连锁的道路上踽踽独行,意欲开辟一片新天地。


有的掉队了,有的仍在坚持,但很难说有谁成功了。


2020年已然过去,一如所有人希望的那样。最坏的已经走了,相信希望就在不远方。我们静观汽修连锁在新年的新气象。

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