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途虎、小拇指等布局 “一城百店” :门店密度越高,生意越好?
日期:2021-01-21

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作者 | 大胖

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


过去的2020年,整个行业具有标志性的事件便是头部连锁纷纷加码线下门店,门店规模都在快速扩张中。


2020年10月,途虎养车9周年之际,途虎养车正式对外宣布其旗下门店已突破2000家。这个门店规模无疑稳居行业第一。而据最新官方消息显示,途虎养车工场店总数已经超过2400家。短短几个月时间,门店规模又增加了几百家。


途虎养车创始人兼CEO陈敏曾说,“经过多年数字化运营、积累,途虎养车工场店标准化程度越来越高,已经形成了一套可以迅速复制的开业、运营数字模型,这是途虎养车工场店能够实现加速扩张,以及单店运营成功的底层逻辑。”


不单是途虎。2020年行业中其他连锁虽然门店规模上远未达到途虎的数量级,但自身门店网络数量也显著增多,比如小拇指、车工坊等等,据官方数据,其门店规模都已步入千店规模。


一、人找店到店找人


归根结底,汽修这门生意是一手抓进厂台次和转化率,一手抓供应链效率。对于汽修连锁来说,我们可以把它拆分成两个公司来看:一是门店公司,一是供应链公司(可能依托于外部力量)。


汽修连锁挣得钱自然也包含两部分:一是门店场景的服务费、工时费,一部分就是配件供应链的钱。


而汽车服务行业其实经历了一个供给不足到供远大于需的阶段。


早年间,由于汽修门店数量不多,整个行业的生意模式是人找店的逻辑,车主基本是主动到汽修门店。


但伴随着汽修门店数量的日益增多,整个行业已经步入到供大于需的阶段,而且呈现出巨大的供需失衡。对于行业当前到底有多少门店,不同的统计数据都各不相同。但综合各方面的数据统计来看,行业门店总数在60万家是一个相对被认可的结论。


因此一个现实是,行业早已从等客户上门走向抢客户进店的阶段。同时伴随着信息不对称被打破,大家谁都很难再靠信息不对称去赚取高额利润,行业已然从暴利走向微利的时代。自然而然行业中人越来越感到这行的钱是越来越难挣。


汽修行业早期其实是一个泾渭分明、各占山头的市场。原来大家都是在自己的城市或区域扮演着各自区域龙头的角色,虽然偶有野心想着向全国扩张,但受限于资金实力、管理效率等,梦想总是败在现实面前。同时,加之汽修具有显著的属地化特点,因此行业并没有太多激烈的正面竞争,大家都守着自己的一亩三分地。


但随着行业头部连锁近几年的崛起,尤其是以途虎养车为代表的布局全国的连锁业态的初步成型,行业的竞争开始变得激烈了,因此我们也可以看到途虎这样的企业也一直处于毁誉参半的骂声中。


二、门店密度越高,生意越好


相比于门店总数的增长,头部连锁门店规模扩张的过程中,一个值得关注的现象是这些连锁在单一城市的打法是线下门店加密。


行业一城百店的现象犹如井喷般出现。


有行业人士就表示,汽车服务行业最大的动向是大型连锁企业像是约好似的集体实施“一城百店” 计划。


2020年初,小拇指曾提出一城百店计划,并且已经在杭州实现了最初的目标,门店规模已达100+。


再看门店规模稳居行业第一的途虎养车,虽然具体的城市门店数量无从得知,但有媒体曾统计,途虎养车至少已经在上海、北京、武汉等8个城市完成了“一城百店”的布局。


单一城市,高密度的门店网络布局,这样的做法引来的是毁誉参半的声音。有分析人士指出,如此高密度的门店网络,势必会摊薄门店的客户量以及盈利能力。


而这种担忧可能更多来自于各个连锁的加盟商。小拇指总裁兰建军曾表示,小拇指刚开始密集开店的时候,很多加盟店有意见,认为会抢掉自己的客户。“但结果是出乎大家意料,门店越多,兄弟越多,业绩增长越快。”兰建军将这一现象定义为,门店的密度越高,生意越好。


三、密度之战


汽修行业本质上是大零售业的一个分支,而零售业其实就是一城一地之战。有零售行业人士表示,零售业其实是“近战即死战”,也就是说要把其他人都熬死,是一个剩者为王的博弈游戏。


另外,零售业同样也是密度之战。7-11便利店创始人曾说,7-11便利店的运营就是密度两个字。也就是说,你出门的时候,左边是你,右边还是你,这个时候你就能开始挣钱了。


汽修行业一定意义上来说也遵循着这样的逻辑。而且我们的人口密度似乎也刚好支撑着连锁的密度之战。


我们知道,汽修行业一直以来一个特别重要的指标就是门店选址,因为门店的有效选址最终决定着门店的运营效果。


汽修行业早期流行的是大店,但这种大店模式其实很难做到高密度。而伴随着中国城市的人口密度尤其是一二线城市的人口密度的大幅提升,我们可以发现,行业已经从早几年的大店趋势转向成这几年社区快修快保店的兴起,这一转变其实就是人口密度已经足够支撑快修快保店的存活。


而快修快保店也使得连锁的密度之战能成为现实。


再回顾前面所说,汽修这门生意是一手抓进厂台次和转化率,一手抓供应链效率。因此,假设供应链效率恒定的状态下,我们只要能够最大化获取客户,我们挣钱的概率当然就更高,当然最终能挣多少钱还涉及到自身的供应链效率。


因此,对于汽修连锁的线下门店体系而言,单一城市的密度自然就要绝对高。


原车享家CEO夏军先生曾在复盘车享家时说道:“如果你再让我打一遍,我还是要在三年内做到1000家直营店。但是我们可能不会开到100个城市,而是会更聚焦于一些城市,做深做透。”


字里行间里,多少传递出了门店密度对于汽修连锁的重要性。


四、汽修连锁线下加密的逻辑


密度之战,本质上是要使得消费者能更容易、更倾向于选择自己的品牌。因此,传统汽服连锁想要能扩大客户基数,提升单一城市门店密度,这个逻辑我们似乎不难理解。


但是具有强电商基因的汽修连锁为什么同样会选择做高门店密度?


对于电商来说,从销售渠道角度而言,需要的人口密度极低,理论上电商的消费需求是来自于全国各地的,而且再加上完善的物流体系的支撑,从供应链角度来说,电商也不需要人口密度支持。


但是一个无法忽视的问题是,汽修行业是一个重线下、重服务并且具有高度属地化特征的行业。行业的整个消费闭环,无法绕开线下环节。这也是行业从早期的失败教训中吸取的血和泪的经验。无数想绕开线下企图做轻的人,纷纷败走麦城。


而且,更高的人口密度支撑更多的门店,可以使得汽服企业的供应链效率更高,当然,这是题外话。


一直以来,对于流量或者导流,行业多有讨论。而对于互联网平台,行业看待的角度更多地认为是其具有导流能力。一个不可否认的事实是,线上平台必然是具有导流能力。但导流对于汽车后市场的互联网平台而言,是不是其最大的价值?


假设互联网平台仅仅只是能提供所谓的导流,假设所谓的导流能包治百病,今天的后市场可能早已不是我们所看到的模样。因此,严格来说,汽车后市场其实很难或者说几无可能出现流量撮合模式的美团。


此外,我们不能忽略的是线下汽服门店的流量入口属性。近些年,随着移动互联网的快速发展以及消费者线上消费的接受程度的成熟,门店的流量入口属性被部分弱化,尤其是在一二线城市这更加显著。但门店的流量入口属性依然存在。


因此,对于具有电商基因的汽修连锁而言,加高门店密度,自然也就合乎逻辑。对于线上未能捕获的客户,高密度的线下门店网络在线下流量的截流中至关重要。


其实不管是把新零售还是智慧零售的概念套用到汽修行业,这个概念所要打造的体系都是双向流量。它的逻辑是通过线上或门店场景让消费者进入场景里,从而形成体验。


所以,体验是这种理论的核心,也是最终能否带来复购的关键。因而我们能看到为什么行业一直说途虎是强管控,其实强管控的目的就是要形成极致体验。当然,这是后话。


而且,汽修虽然是一个低频消费,但品牌的价值其实是有意无意被我们忽略或弱化了。虽然用高频的广告打法去塑造低频交易的汽修品牌,其投资回报率不经济,但这不意味着汽修品牌在消费者做维保消费决策时所起到影响力。而高密度的门店网络,一定程度而言,对于汽修品牌的认知和消费者心智的占领,或许能起到一定作用。


试想一下,一个你总是反复见到或者很多地方能见到的品牌,你在消费的时候是不是更加多了一份安全感和放心?


再回到小拇指总裁兰建军曾说的那句“门店越多,兄弟越多,业绩增长越快”。


虽然我们不知道这其中是否有过短暂的阵痛。但是从一个连锁体系而言,这或许是激烈竞争下的生存法则。


行业也正在用实际行动证实这样的概念。

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